現(xiàn)在有不少開(kāi)發(fā)商對(duì)于通過(guò)活動(dòng)策劃進(jìn)行樓盤包裝和宣傳的行為存有一定的偏見(jiàn)，認(rèn)為此種宣傳方式既大量消耗時(shí)間人力又花費(fèi)巨大，不如將大量的金錢人力投放到宣傳品派發(fā)和廣告牌的推廣上更簡(jiǎn)單實(shí)際，這種認(rèn)知其實(shí)是不適應(yīng)項(xiàng)目長(zhǎng)期發(fā)展的。體驗(yàn)式營(yíng)銷的好處在于給客戶更加真實(shí)的感受，而一場(chǎng)好的地產(chǎn)活動(dòng)讓客戶能主動(dòng)地參與體驗(yàn)樓盤，而不是被動(dòng)接收廣告信息，讓客戶在愉快輕松的氛圍中簽單購(gòu)買?；顒?dòng)策劃是房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的重要舉措之一，那么在活動(dòng)策劃以及實(shí)施過(guò)程中，怎樣才能達(dá)到事半功倍的效果?是什么原因?qū)е麻_(kāi)發(fā)商投入資金卻無(wú)法獲得預(yù)期效果?怎樣才能夠策劃一場(chǎng)有效提升銷售業(yè)績(jī)的地產(chǎn)活動(dòng)?

下面是一些拙見(jiàn)，謹(jǐn)供業(yè)內(nèi)人士參考。

一、根據(jù)不同營(yíng)銷目的，策劃不同類型的活動(dòng)

策劃活動(dòng)根據(jù)活動(dòng)規(guī)?？梢苑譃閮煞N，一種是大型造勢(shì)的文化活動(dòng)，這種活動(dòng)一般在項(xiàng)目重要銷售節(jié)點(diǎn)或者大的節(jié)假日進(jìn)行。一方面可以通過(guò)大型活動(dòng)在最短時(shí)間內(nèi)為項(xiàng)目宣傳造勢(shì)，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，在北海這個(gè)城市規(guī)模不大的房地產(chǎn)市場(chǎng)是非常適用的。另一方面通過(guò)這種活動(dòng)，可以使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生一定程度的了解和認(rèn)知，利用人際傳播的影響力，提高項(xiàng)目的美譽(yù)度和認(rèn)知度。這類活動(dòng)的成功關(guān)鍵點(diǎn)在于，在活動(dòng)正式舉辦前的一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，就可以提前借助活動(dòng)炒作樓盤，所有的宣傳用品、紙質(zhì)媒介和項(xiàng)目軟文等可以提前炒作，最大限度地?cái)U(kuò)大宣傳范圍。建議開(kāi)發(fā)商可以利用大型節(jié)假日的契機(jī)，規(guī)律地策劃每年固定的節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，一方面適合北海外地客戶居多的現(xiàn)狀，大型節(jié)假日期間在武漢的業(yè)主較多，每年同一時(shí)間舉辦，會(huì)在業(yè)主心中形成一種固有的形象，有助于項(xiàng)目長(zhǎng)期發(fā)展。另一方面由于每年活動(dòng)形式一致，所用的物料也基本一致，可以節(jié)省更多的開(kāi)支，達(dá)到花最少的錢取得最好的效果的目的。

另外一種是小型暖場(chǎng)活動(dòng)，除間歇性的舉辦大型活動(dòng)以外，其實(shí)開(kāi)發(fā)商更多的是舉辦一些小型的案場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，以此來(lái)吸引客戶看房，協(xié)助下定。首先，這種小型活動(dòng)投入相對(duì)較小，操作起來(lái)比較方便，每周或者每月可以更換一次活動(dòng)主題，為客戶營(yíng)造新鮮感。其次，售樓處配合活動(dòng)布置熱鬧，為置業(yè)顧問(wèn)和客戶提供良好的洽談環(huán)境，同時(shí)也能夠在客戶心中形成項(xiàng)目火爆熱銷的印象。武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)上，小型暖場(chǎng)活動(dòng)被大多數(shù)開(kāi)發(fā)商熱捧，活動(dòng)形式多種多樣，例如：為提升上客量所舉辦的領(lǐng)海天域的“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”、富麗華海御的“紅酒品鑒會(huì)”、萬(wàn)泉城“啤酒大胃王”活動(dòng)等等。還有為鼓勵(lì)客戶下定成交所舉辦的，森海豪

庭的“購(gòu)房砸金蛋”、怡康春城的“購(gòu)房送家電”、領(lǐng)海天域的“相約新馬泰”活動(dòng)等等。

二、前期溝通是活動(dòng)操作的關(guān)鍵，銷量是檢驗(yàn)活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)

任何事情的實(shí)施都具有一定的目的性，地產(chǎn)活動(dòng)的最終目的無(wú)疑是為了提升銷售業(yè)績(jī)。某些開(kāi)發(fā)商在活動(dòng)策劃過(guò)程中往往由于自身實(shí)力雄厚和經(jīng)驗(yàn)豐富而一葉障目，忽略了市場(chǎng)和客戶的差異性，忽視與策劃人員和銷售人員的溝通，成為獨(dú)斷方，一場(chǎng)動(dòng)輒幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)的活動(dòng)下來(lái)，不僅毫無(wú)成效，反而成了開(kāi)發(fā)商夸耀實(shí)力的舞臺(tái)。這種做法是特別不理智的，活動(dòng)組織者遺忘了舉辦活動(dòng)的初衷，即一切都是為銷售服務(wù)。只有明確了活動(dòng)的目的，全體參與人員才能夠朝著這個(gè)目標(biāo)共同努力，這樣的活動(dòng)才會(huì)有成效。在活動(dòng)策劃初始，大部分策劃人員要做的就是溝通工作，一是與銷售人員溝通，二是與活動(dòng)面向人群溝通，三是與開(kāi)發(fā)商溝通。一些項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商選擇的銷售代理和整合推廣代理是不同的兩家代理公司，在日常工作中由于各自工作的獨(dú)立性，有可能存在著信息交流的斷檔，那么我個(gè)人認(rèn)為，首先與銷售人員進(jìn)行交流是至關(guān)重要的。因?yàn)殇N售人員對(duì)于市場(chǎng)和客戶群體的掌握往往是最敏銳的，他們所提供的參考意見(jiàn)會(huì)更加具有借鑒意義?；顒?dòng)何時(shí)進(jìn)行，針對(duì)什么人群進(jìn)行，以什么方式進(jìn)行，是同銷售人員溝通過(guò)程中策劃人員可以得出的結(jié)論。由此便可以進(jìn)行下一階段的與活動(dòng)面向人群溝通，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)進(jìn)展情況和活動(dòng)效果，同時(shí)對(duì)已經(jīng)上門的客戶進(jìn)行電話回訪和問(wèn)卷調(diào)查，如此得出的活動(dòng)結(jié)論才是最行之有效的。但現(xiàn)在的活動(dòng)策劃經(jīng)常是缺少這一步，由此可知，結(jié)果與預(yù)期還是肯定是存在一定差距的。最后，便是與開(kāi)發(fā)商溝通，按照前兩步調(diào)查的結(jié)果制定活動(dòng)方案，再結(jié)合開(kāi)發(fā)商的具體實(shí)際要求，例如資金限制等，在不更換大綱意圖的情況下，對(duì)方案進(jìn)行修改，這樣出來(lái)的策劃活動(dòng)方案才能貼近實(shí)際、促進(jìn)銷售。

三、活動(dòng)策劃要做好整體延續(xù)性，要注重細(xì)節(jié)把控和后期總結(jié)

現(xiàn)在許多開(kāi)發(fā)商在活動(dòng)策劃時(shí)將重點(diǎn)、難點(diǎn)放在活動(dòng)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行上，結(jié)果把自己搞得手忙腳亂，實(shí)際上開(kāi)發(fā)商在活動(dòng)策劃的整體環(huán)節(jié)中應(yīng)該充當(dāng)指揮家的角色，完成任務(wù)分配和監(jiān)督協(xié)調(diào)的工作即可，真正參與活動(dòng)執(zhí)行的是各個(gè)相關(guān)職能部門和配合單位。一場(chǎng)活動(dòng)策劃真正的關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)際上是前期的活動(dòng)推廣和后期的延續(xù)性工作，在策劃方案撰寫的過(guò)程中就必須將活動(dòng)的前、中、后期作為一個(gè)整體列入到考慮范圍內(nèi)，例如，活動(dòng)結(jié)束后并不是曲終人散，如何通過(guò)各種方式延續(xù)活動(dòng)火熱的氣氛和加強(qiáng)新客戶的跟進(jìn)工作，才是活動(dòng)策劃過(guò)程中應(yīng)當(dāng)著重考慮的。大部分客戶并不會(huì)因?yàn)閰⑴c一場(chǎng)活動(dòng)而匆匆下定，客戶從活動(dòng)的過(guò)程中感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和貼心的關(guān)懷，感受到一個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)和開(kāi)發(fā)理念，增加對(duì)該樓盤的好口碑，有助于客戶購(gòu)買意向的傾斜，在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，每一個(gè)工作人員的舉止都代表著一個(gè)集體，任何細(xì)微的舉動(dòng)都有可能增加或丟失一名客戶。

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