文章來源：房教在線

地媒體編輯整理推薦

工作中的“萬花筒”

房地產(chǎn)策劃是一項基于市場情況，為房地產(chǎn)項目從項目定位、產(chǎn)品設(shè)計到營銷定位、推廣、銷售等一系列工作提供合理化建議和策略以及具體執(zhí)行，根據(jù)市場、產(chǎn)品以及銷售要求，根據(jù)項目不同階段、不同情況提供不同的解決方案，是一項綜合性很強的工作。

工作中的“多面手”

工作中的明細人

工作中的“練家子”

廣義策劃工作職能

法律顧問職能

醫(yī)生職能

根據(jù)項目區(qū)域內(nèi)的整體規(guī)劃、人文環(huán)境、消費水平、人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展水平等綜合因素，在認知項目目標客戶是誰、客戶能接受價格、怎么找客戶等基礎(chǔ)上，制定符合該區(qū)域內(nèi)“快消品”產(chǎn)品，保證項目的快速去化。

財務(wù)顧問職能

導演職能

環(huán)境問題專家

策劃工作職責（營銷）

策劃的核心工作內(nèi)容

中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。

營銷策劃工作流程—代理

項目營銷推廣—價格表制定

項目價格表的制定是策劃中極其重要的一項工作，項目策劃推廣工作中的重中之重，涉及到了開發(fā)環(huán)節(jié)、后期銷售環(huán)節(jié)的各個方面。好的價格表會比較貼合項目基地周邊市場情況，較為容易帶動項目后期銷售。

項目營銷推廣—方案撰寫

項目營銷報告為如何有效積累客戶，如何采用有效推廣手段，如何擴大項目知名度，如何促成成交（特價房、優(yōu)惠等手段）制定了明確的預(yù)案。

項目營銷推廣—項目包裝

項目包裝在整體對外信息面展示中占據(jù)著舉足輕重的位置，良好的氛圍包裝容易吸引客戶眼球，刺激客戶興奮點，達成快速成交的效果。

項目營銷推廣—活動組織

房地產(chǎn)策劃在項目各個階段需組織不同類型的活動，擴大項目的綜合展示面，例如售樓部開放活動、樣板房開放活動、起勢活動等等，通過各種不同性質(zhì)活動的組織，提升項目知名度，間接促進貨量的整體區(qū)劃。

項目營銷推廣—推廣渠道

現(xiàn)在房地產(chǎn)推廣渠道多種多樣，早已不局限于原有的網(wǎng)絡(luò)、廣播、短信、戶外高炮、報廣、電視、快遞直投等渠道，隨著新科技產(chǎn)品的持續(xù)運用，手機APP、微信朋友圈廣告、微信紅包等信息推送手段層出不窮。

項目營銷推廣—競品調(diào)研

調(diào)研競品的主要目的是及時了解其他項目動態(tài)、銷售數(shù)據(jù)、推廣手段等幾個方面，同時與自身項目進行實際比對，取長補短，優(yōu)秀的地方繼續(xù)保持，不足的地方加以運用與改進，使自身項目永遠優(yōu)越于其他競品

深悅會說：

作為一名優(yōu)秀的策劃師，必須學會八項全能，大概就是這樣的：人無我有，人有我優(yōu)，明確工作方向，主動尋求溝通，把握市場動態(tài)，提供數(shù)據(jù)分析，熟悉案場氛圍，工作永遠前置，明確營銷節(jié)點，制定銷售進度，必要的時候，客戶接待也是信手拈來……

調(diào)研方法

1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。

2．電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。

3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法 親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：

1)扮客戶買房：優(yōu)點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。

2)以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：

優(yōu)點：以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；

缺點-----內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。

優(yōu)點-----可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。

主要從三個方面來談，市場、產(chǎn)品、配套（包括景觀環(huán)境）。

1、研究市場

（1）研究市場容量及城市發(fā)展：城區(qū)人口有多少，他們的消費能力如何，同時研究市場的年供貨量及成交量，是否有輻射影響市場，市場屬于內(nèi)向型需求還是外向型需求，城市主軸、新區(qū)或行政部門將來是往哪個方向發(fā)展，市場存量及往年銷售情況如何等。

（2）研究市場價格：當?shù)貏e墅/洋房銷售價格如何，不同產(chǎn)品價格差異；要選擇最好的、有一定規(guī)模的競品進行調(diào)研。除意向地塊所在區(qū)域外，還應(yīng)增加例如中心城區(qū)等多個不同區(qū)域的價格研究，當?shù)貏e墅/洋房銷售價格如何，不同產(chǎn)品、不同景觀、不同戶型/面積的價格差異，了解背后的真實價格。若帶裝修銷售，要了解競品的真實裝修成本，客戶接受程度如何；可以賣多少錢、成本如何。

（3）研究客戶群體：城市人群存款如何，有影響力、有錢人有多少，在哪里，怎樣的人才會來購買我們的房子，是否能夠傾銷。

2、研究產(chǎn)品

（1）研究競爭對手的產(chǎn)品：研究當?shù)馗偁帉κ忠?guī)劃什么產(chǎn)品，各類產(chǎn)品比例如何，去化情況如何——特別是銷售好、去化快、高周轉(zhuǎn)的項目。

（2）研究客戶對產(chǎn)品的需求：研究目標客戶對住房有什么需求，包括外立面風格、面積段、間隔、使用功能等，是否存在哪些忌諱，當?shù)赜惺裁刺貏e的地方規(guī)定。

（3）研究自身標準化產(chǎn)品的競爭力：別墅是否是當?shù)叵∪碑a(chǎn)品，面積段是否適合大部分的客戶購買，當?shù)鼐幼×晳T（喜歡大家族多代同堂還是其他），洋房是否建得房率高的產(chǎn)品，市場是否偏愛贈送率高的產(chǎn)品，對比競爭對手是否有競爭力，最核心的是我們的產(chǎn)品是否有傾銷的競爭力。

3、研究配套及綠化景觀環(huán)境

（1）研究當?shù)刈钤绾妥钚碌某鞘泄珗@，綠化環(huán)境最受認同的項目，當?shù)刈钊菀咨L、最便宜的樹，種什么樹，怎么種，怎樣利用自然景觀資源，特別提示盡量利用政府配套資源（如城市廣場、休閑運動公園），可以由政府劃撥土地我們投資建設(shè)，提升項目土地價值。

（2）研究客戶對配套有哪些需求，超市、商業(yè)街、運動場所、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理等。

（3）研究項目自身的競爭力：研究地塊是否有自然景觀設(shè)施資源可利用，我們的配套設(shè)施能否成為客戶購房的關(guān)注點，綠化水平對比競品的競爭性。