視覺(jué)非洲

這期主題是關(guān)于非洲客戶的。經(jīng)常有商家客戶電話咨詢或是通過(guò)聊天軟件咨詢相關(guān)的非洲市場(chǎng)信息及非洲客戶的信息，同時(shí)自身也在網(wǎng)上看到對(duì)非洲客戶的特點(diǎn)概況很以偏概全，不是信譽(yù)不好，就提到單量小。因此特地將一位非洲老司機(jī)經(jīng)驗(yàn)自白雙手奉獻(xiàn)。

我連續(xù)四年負(fù)責(zé)非洲市場(chǎng)的采購(gòu)，接待過(guò)很多非洲客戶，也實(shí)地去過(guò)非洲幾次，積累了很多優(yōu)質(zhì)的非洲客戶。 個(gè)人感覺(jué)非洲市場(chǎng)的前景很廣闊，對(duì)非洲有無(wú)以名狀的好感。

目錄

⊙非洲土地上的印巴人

⊙非洲市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)

⊙非洲客戶的特點(diǎn)（附應(yīng)對(duì)技巧）

⊙開(kāi)發(fā)非洲客戶的黃頁(yè)推薦

⊙非洲貿(mào)易的付款條件談判

⊙如何應(yīng)對(duì)非洲客戶索要邀請(qǐng)函？

⊙非洲國(guó)家的清關(guān)認(rèn)證要求

⊙關(guān)于對(duì)尼日利亞的誤解

⊙后記

1

非洲土地上的印巴人

非洲是黑人土生土長(zhǎng)的地方，但黑人卻不是非洲的主宰者。在加納，在肯尼亞，在烏干達(dá)，在尼日利亞尤其到了毛里求斯，你會(huì)發(fā)覺(jué)映入眼簾的更多的是棕色皮膚的人。他們是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其實(shí)都是印度人，他們?cè)谟“头种吻岸紝偻谎y(tǒng)。

印度人大規(guī)模北漂到非洲可以追溯到18世紀(jì)之后，比中國(guó)人搶占先機(jī)。而這一先機(jī)，讓印度人在非洲的產(chǎn)業(yè)發(fā)展比中國(guó)人繁榮得多。

印度人雖然沒(méi)有融入非洲，卻找到了印非文化/習(xí)俗/宗教信仰/語(yǔ)言的平衡點(diǎn)，引領(lǐng)很多非洲人。這是出自當(dāng)?shù)赜“腿说脑挘篊hinese, you call it Africa, but we call it home. （中國(guó)人你稱這里是非洲，而我們已經(jīng)把它當(dāng)成家）。

有時(shí)候很多單子的直接負(fù)責(zé)人其實(shí)是印度后裔，所以很難避免不進(jìn)入殺價(jià)競(jìng)價(jià)環(huán)節(jié)。

2

非洲市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)

→ 1、非洲人口高達(dá)12億，消費(fèi)市場(chǎng)巨大，但物資貧乏。大到鋼鐵鋁材，機(jī)械設(shè)備，糧食，電動(dòng)車(chē)，小到深圳制造的手機(jī)，義烏制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產(chǎn)品。

這里重點(diǎn)講三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品系列

①假發(fā)，美發(fā)護(hù)發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長(zhǎng)，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見(jiàn)的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。

他們這樣其實(shí)是為了避免夏天蟲(chóng)子在頭發(fā)上肆意生長(zhǎng)，同時(shí)也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會(huì)去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護(hù)發(fā)用品是從美國(guó)/中國(guó)進(jìn)口的，而非洲假發(fā)中國(guó)造，中國(guó)假發(fā)多為河南造，這是后話。

②布料，輔料，服裝：棉花是非洲的重要經(jīng)濟(jì)作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰?，還是只能依賴進(jìn)口的布藝，面料，甚至成品的服裝。我們的一個(gè)客戶，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了類(lèi)似宜家的家居基地，每年從中國(guó)浙江柯橋等地進(jìn)口的窗簾布藝高達(dá)幾十萬(wàn)美金。

③包裝材料：尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會(huì)以一個(gè)季度/半年的訂量在返單。

→ 2、對(duì)非洲的物資和技術(shù)等輸出上，中國(guó)與印度的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的。在科研技術(shù)，采礦，制造和建筑業(yè)我們占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在農(nóng)業(yè)，紡織，食品等他們也同樣占有優(yōu)勢(shì)。

→ 3、雖然物資稀缺，物流不發(fā)達(dá)，但是非洲的電商平臺(tái)已經(jīng)展露尖尖角。網(wǎng)購(gòu)用戶對(duì)價(jià)格會(huì)更敏感。

→ 4、一帶一路的政策下，中非合作項(xiàng)目陸續(xù)啟動(dòng)，也帶動(dòng)建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數(shù)國(guó)家照明業(yè)滯后，市場(chǎng)相當(dāng)大的空白，照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開(kāi)拓潛力。

→ 5、打通非洲市場(chǎng)，除了參展，更好的途徑是通過(guò)當(dāng)?shù)氐闹虚g商/代理協(xié)助來(lái)。更多的客戶選擇地方代理形式是因?yàn)?，代?中間商在當(dāng)?shù)赜袀}(cāng)庫(kù)，清關(guān)能力也強(qiáng)，省去很多不必要的麻煩。收款也可以以現(xiàn)金形式，貨到付款，這些都是很多中國(guó)供應(yīng)商無(wú)法滿足得到的。

3非洲客戶的特點(diǎn)

→ 1、很多非洲人的辦事縮影：不慌不忙不緊不慢。

尤其在工程設(shè)備，機(jī)械方面出單非常久，所以才應(yīng)了標(biāo)題上的拉鋸戰(zhàn)。一定要沉住氣，去配合和溝通各種細(xì)節(jié)，他們理解能力有點(diǎn)差，盡可能解釋得淺顯易懂，不要和他們繞。

→ 2、非洲客戶熱情幽默，尤其是黑色幽默。比如如果我及時(shí)回消息他會(huì)說(shuō)Sophie you have been very silent these days. 或者會(huì)回復(fù)My daughter, my dear daughter. 又或者在晚上想要聯(lián)系你時(shí)，說(shuō)I am so lucky to catch you before you go to bed. 或者發(fā)個(gè)Take five+擊掌的表情。

遇到這類(lèi)型愛(ài)說(shuō)話愛(ài)描述個(gè)人情緒的客戶，可以和他們保持每日互動(dòng)，時(shí)不時(shí)發(fā)信息給客戶日常問(wèn)候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者發(fā)一些中國(guó)的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

→ 3、非洲客戶書(shū)面英語(yǔ)普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法國(guó)殖民統(tǒng)治過(guò)的國(guó)家地區(qū)，法語(yǔ)為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語(yǔ)。

遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會(huì)隨著你的口語(yǔ)速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因?yàn)樾宰蛹?，還說(shuō)得很快，有時(shí)有種好像要說(shuō)唱RAP的錯(cuò)覺(jué)。

如果能學(xué)一些土著語(yǔ)言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語(yǔ)。

→ 4、很喜歡稱兄道弟，如果你是男人，你和男客戶說(shuō)Hey Bro 好感頓升，口頭禪還可以是Hi my friend.

如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說(shuō)事的客戶，就不建議這么做。還是以常規(guī)的跟進(jìn)時(shí)不時(shí)發(fā)一個(gè)Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。

→ 5、非洲地區(qū)尤其是尼日利亞，經(jīng)常斷電，我們的工程師在那邊可是叫苦不堪。網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差，有時(shí)候想和客戶來(lái)一下WhatsApp連線或者FaceTime久久都沒(méi)能從中緩過(guò)來(lái)，所以他們大多更傾向打電話。

那邊因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商多，以MTN, Airtel 等為例，他們打電話來(lái)中國(guó)資費(fèi)很便宜，舉個(gè)例子，在尼日利亞他們打過(guò)來(lái)幾毛錢(qián)一分鐘，我們打過(guò)去可能要幾塊錢(qián)一分鐘。

因此如果遇到喜歡打電話的非洲客戶，一定要做好記錄，再一次書(shū)面確認(rèn)重要細(xì)節(jié)。而如果遇到喜歡WhatsApp溝通細(xì)節(jié)的客戶，也一定要做好記錄，進(jìn)行郵件確認(rèn)。對(duì)他們一定要不厭其煩地做個(gè)復(fù)讀機(jī)，好過(guò)以后糾紛麻煩。

→ 6、對(duì)價(jià)格很敏感，一方面可能面對(duì)的是當(dāng)?shù)氐挠“腿?，也可能是因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)力有限的關(guān)系，追求性價(jià)比高的東西，甚至不惜犧牲質(zhì)量，追求低價(jià)。

不要太描述質(zhì)量上有多好，因?yàn)樗麄冴P(guān)注點(diǎn)更多在價(jià)格。在討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復(fù)雜，成本比較高，工藝耗時(shí)特別久，等等的原因，影響到價(jià)格因素。

很多采購(gòu)新手會(huì)經(jīng)常貨比多家，然后比較的時(shí)候又心中沒(méi)譜，因此會(huì)糾結(jié)。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發(fā)視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購(gòu)買(mǎi)情況，展會(huì)的動(dòng)態(tài)，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據(jù)。

→ 7、非洲人很多很講人情道義，深層原因是因?yàn)樗麄兂Ｄ晔艿降姆N族歧視關(guān)系。不怎么喜歡歐美人，會(huì)更喜歡黃皮膚的人，尤其對(duì)中國(guó)人還是有好感。

一定要表示：

We would like to help you promote your business.

We want to assist you with the best purchase.

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.

讓他們覺(jué)得你不是只是為了做他生意，而是真的在幫他。

→ 8、他們經(jīng)濟(jì)有些很緊巴，往往籌備很久才能拿錢(qián)出來(lái)做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會(huì)一驚一乍?？梢詮南聠吻暗膶I(yè)跟進(jìn)，到過(guò)程中實(shí)時(shí)的匯報(bào)做貨情況，做驗(yàn)貨報(bào)告等，去讓他們覺(jué)得你們做事很專業(yè)。

4開(kāi)發(fā)非洲客戶的黃頁(yè)推薦

非洲人動(dòng)作很墨跡，所以收到開(kāi)發(fā)信可能還真的懶得回。因此要打開(kāi)非洲市場(chǎng)，除了實(shí)地拜訪，參展，還可以直接電話開(kāi)發(fā)，或者直接加WhatsApp報(bào)價(jià)，直接推廣。他們有話說(shuō)話，直來(lái)直去，所以不要和他們繞彎子。

http://hao.360fob/africa_.html

收錄非洲各國(guó)參贊處，海關(guān)，B2B等訊息門(mén)戶網(wǎng)。

以下幾個(gè)是開(kāi)發(fā)非洲市場(chǎng)的黃頁(yè)，上面的公司信息都比較齊全：

http://ezsearch.co.za/index.php 南非

http://ghanaforum/ 加納

http://sudanhome/ 非洲

http://capechamber.co.za/ 南非

http://ww1.woyaaonline/ 非洲

5非洲貿(mào)易的付款談判

→ 1、非洲好些國(guó)家限外匯流出，客戶申請(qǐng)貸款，銀行批復(fù)得特別緩慢。有時(shí)候開(kāi)了PI或者貨已經(jīng)做好，仍舊要等很長(zhǎng)的時(shí)間才能盼到定金或者結(jié)清貨款。TT付款一定要堅(jiān)持款到做貨，款清發(fā)貨原則。不要開(kāi)任何先河。

→ 2、來(lái)華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，弱弱地說(shuō)一定要驗(yàn)鈔機(jī)過(guò)一過(guò)。我就收過(guò)兩次“假錢(qián)”。銀行方面的解釋是，也不能斷定假錢(qián)，就是機(jī)器驗(yàn)不了。

→ 3、涉及到付款條件，一定不能妥協(xié)。他們很多要求O/A 賒賬付款，除非他們已經(jīng)和你們有過(guò)多次的交易往來(lái)，你們也曾實(shí)地拜訪過(guò)，否則這樣的付款方式是不要去冒險(xiǎn)的。

→ 4、信用證一定要調(diào)查開(kāi)證行的資信，可以要求他們通過(guò)國(guó)際大銀行開(kāi)出，減少支付風(fēng)險(xiǎn)。

6來(lái)說(shuō)說(shuō)邀請(qǐng)函的事

首先必須認(rèn)識(shí)到你如果開(kāi)邀請(qǐng)函要承擔(dān)的責(zé)任和辦理的手續(xù)：發(fā)邀請(qǐng)函是要去貿(mào)促會(huì)蓋章的，貿(mào)促會(huì)會(huì)要求你出具一張擔(dān)保函，擔(dān)保你邀請(qǐng)的客戶在中國(guó)不做什么違法犯罪的事情。而一旦你擔(dān)保，接下來(lái)他來(lái)華所發(fā)生的一切你都得擔(dān)待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客戶蒙騙。

→ 1、如果是老客戶要求出邀請(qǐng)函，那么按照正常程序走，協(xié)助其辦理。如果他要求出具給他家屬邀請(qǐng)函，以旅游簽證的名義去開(kāi)具。

需要向商務(wù)局遞交客戶的護(hù)照復(fù)印件和邀請(qǐng)函資料以及酒店的booking form，憑借這些客戶可以去當(dāng)?shù)刂袊?guó)大使館申請(qǐng)入境。

→ 2、對(duì)于尼日利亞，貝寧，多哥等信用比較低的國(guó)家，尤其是郵件出現(xiàn)什么分財(cái)產(chǎn)，他生命垂危之類(lèi)假的不能再假的故事，直接當(dāng)垃圾郵件處理。

→ 3、如果有過(guò)溝通，覺(jué)得客戶可信，并且他是有意向下單的，那么以這邊申請(qǐng)資料為名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他們先支付USD200的費(fèi)用，供你們辦理，等到他們下單的時(shí)候退返。試探他們的誠(chéng)意，而開(kāi)具的時(shí)候以旅游簽證開(kāi)具，不要加蓋任何公章。通常大多數(shù)客戶遇到這樣的回應(yīng)，是不了了之。

只記得有一個(gè)加納客戶，是確確實(shí)實(shí)需要來(lái)華驗(yàn)廠。在三天后支付USD200并且掃描了所有證明身份的復(fù)印件過(guò)來(lái)。為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我們也只是發(fā)了word文檔不加印任何公章的邀請(qǐng)函過(guò)去，還是不能辦成，而后他自己通過(guò)當(dāng)?shù)卮砣ゴ笫桂^辦理，才得以來(lái)華。

由此證明，他們想來(lái)中國(guó)，肯定可以來(lái)得了。而即便你們不幫著出邀請(qǐng)函，他也會(huì)要求其他的供應(yīng)商。他來(lái)一趟，也許會(huì)安排很多的行程。所以新客戶出具邀請(qǐng)函，一定要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。

7非洲的清關(guān)認(rèn)證

非洲很多國(guó)家對(duì)中國(guó)進(jìn)口實(shí)行認(rèn)證要求，做產(chǎn)品符合性認(rèn)證-COC報(bào)告。

盧旺達(dá)COC，肯尼亞COC，坦桑尼亞COC，阿爾及利亞COC，津巴布韋CBCA，尼日利亞SONCAP認(rèn)證都可以通過(guò)代理或者認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS等來(lái)辦理。

過(guò)程要求填寫(xiě)RFQ, 提交產(chǎn)品的測(cè)試報(bào)告、裝箱單、形式發(fā)票和相關(guān)工廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，后期需要按照他們要求制作嘜頭，等他們的安排驗(yàn)貨，直至驗(yàn)貨報(bào)告符合，一切正常，才出具COC報(bào)告。

由于辦理周期很長(zhǎng)，有時(shí)候需要耗上十天半月甚至因?yàn)闄z測(cè)進(jìn)度，可能會(huì)更久。因此需要在過(guò)程不斷安撫客戶：

We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.

Anyway we will keep you updated about the status.

或者We will try our best to expedite the progress as quickly as possible.

8關(guān)于尼日利亞的誤解

這點(diǎn)誤解和大多數(shù)人覺(jué)得非洲又熱又危險(xiǎn)的意識(shí)一樣的。我也曾這樣認(rèn)為，直到出差時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)大部分尼日利亞客戶不是我們理解的那樣。我的幾個(gè)大客戶都是尼日利亞的，從第一單開(kāi)始都是很和諧地合作。 是好運(yùn)氣但是尼日利亞作為非洲第一人口大國(guó)，這個(gè)國(guó)家也有很多真正的大買(mǎi)家。

為什么尼日利亞給外貿(mào)人的口碑那么差呢？

和國(guó)情有關(guān)。石油曾是他們國(guó)家最大的外匯收入，當(dāng)年價(jià)格大跌后對(duì)當(dāng)?shù)睾芏嗍桶l(fā)家的商人打擊慘重，所以很多受過(guò)高等教育的商人開(kāi)始做起國(guó)際騙子的跨國(guó)生意。

騙子其實(shí)也很容易甄別，他們喜歡發(fā)很冗長(zhǎng)的郵件內(nèi)容卻無(wú)一重點(diǎn)，尤其公司信息含糊谷歌也追蹤不到任何詳情，可是詢價(jià)的訂單量卻尤其驚人。沒(méi)任何交道的前提下要求你出具來(lái)華的邀請(qǐng)函。各種理由訴說(shuō)他被政府如何打壓或者遇難的求助信。

尼日利亞黑清關(guān)是不爭(zhēng)的事實(shí)，公司注冊(cè)成本低導(dǎo)致騙子鉆空子也是事實(shí)，但現(xiàn)在很多騙子是利用尼日利亞網(wǎng)絡(luò)管理疏漏的空子借用IP地址行騙，換一句話說(shuō)，騙子不一定是尼日利亞人。還是那句話千萬(wàn)別一概而論，一棍棒打死一國(guó)人。

9你不得不知的非洲11個(gè)禁忌

1.打招呼的方式非洲流行的招招呼方式——舉起右手、手掌向著對(duì)方、目的是表示“我的手并沒(méi)有握石頭?！憋@然，它是在表明：“沒(méi)有武器”這個(gè)習(xí)俗，自?...

視覺(jué)非洲

這期主題是關(guān)于非洲客戶的。經(jīng)常有商家客戶電話咨詢或是通過(guò)聊天軟件咨詢相關(guān)的非洲市場(chǎng)信息及非洲客戶的信息，同時(shí)自身也在網(wǎng)上看到對(duì)非洲客戶的特點(diǎn)概況很以偏概全，不是信譽(yù)不好，就提到單量小。因此特地將一位非洲老司機(jī)經(jīng)驗(yàn)自白雙手奉獻(xiàn)。

我連續(xù)四年負(fù)責(zé)非洲市場(chǎng)的采購(gòu)，接待過(guò)很多非洲客戶，也實(shí)地去過(guò)非洲幾次，積累了很多優(yōu)質(zhì)的非洲客戶。 個(gè)人感覺(jué)非洲市場(chǎng)的前景很廣闊，對(duì)非洲有無(wú)以名狀的好感。

目錄

⊙非洲土地上的印巴人

⊙非洲市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)

⊙非洲客戶的特點(diǎn)（附應(yīng)對(duì)技巧）

⊙開(kāi)發(fā)非洲客戶的黃頁(yè)推薦

⊙非洲貿(mào)易的付款條件談判

⊙如何應(yīng)對(duì)非洲客戶索要邀請(qǐng)函？

⊙非洲國(guó)家的清關(guān)認(rèn)證要求

⊙關(guān)于對(duì)尼日利亞的誤解

⊙后記

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非洲土地上的印巴人

非洲是黑人土生土長(zhǎng)的地方，但黑人卻不是非洲的主宰者。在加納，在肯尼亞，在烏干達(dá)，在尼日利亞尤其到了毛里求斯，你會(huì)發(fā)覺(jué)映入眼簾的更多的是棕色皮膚的人。他們是印巴人?；蚪邪突固购笠?。但其實(shí)都是印度人，他們?cè)谟“头种吻岸紝偻谎y(tǒng)。

印度人大規(guī)模北漂到非洲可以追溯到18世紀(jì)之后，比中國(guó)人搶占先機(jī)。而這一先機(jī)，讓印度人在非洲的產(chǎn)業(yè)發(fā)展比中國(guó)人繁榮得多。

印度人雖然沒(méi)有融入非洲，卻找到了印非文化/習(xí)俗/宗教信仰/語(yǔ)言的平衡點(diǎn)，引領(lǐng)很多非洲人。這是出自當(dāng)?shù)赜“腿说脑挘篊hinese, you call it Africa, but we call it home. （中國(guó)人你稱這里是非洲，而我們已經(jīng)把它當(dāng)成家）。

有時(shí)候很多單子的直接負(fù)責(zé)人其實(shí)是印度后裔，所以很難避免不進(jìn)入殺價(jià)競(jìng)價(jià)環(huán)節(jié)。

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非洲市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)

→ 1、非洲人口高達(dá)12億，消費(fèi)市場(chǎng)巨大，但物資貧乏。大到鋼鐵鋁材，機(jī)械設(shè)備，糧食，電動(dòng)車(chē)，小到深圳制造的手機(jī)，義烏制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產(chǎn)品。

這里重點(diǎn)講三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品系列

①假發(fā)，美發(fā)護(hù)發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長(zhǎng)，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見(jiàn)的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。

他們這樣其實(shí)是為了避免夏天蟲(chóng)子在頭發(fā)上肆意生長(zhǎng)，同時(shí)也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會(huì)去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護(hù)發(fā)用品是從美國(guó)/中國(guó)進(jìn)口的，而非洲假發(fā)中國(guó)造，中國(guó)假發(fā)多為河南造，這是后話。

②布料，輔料，服裝：棉花是非洲的重要經(jīng)濟(jì)作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰?，還是只能依賴進(jìn)口的布藝，面料，甚至成品的服裝。我們的一個(gè)客戶，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了類(lèi)似宜家的家居基地，每年從中國(guó)浙江柯橋等地進(jìn)口的窗簾布藝高達(dá)幾十萬(wàn)美金。

③包裝材料：尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會(huì)以一個(gè)季度/半年的訂量在返單。

→ 2、對(duì)非洲的物資和技術(shù)等輸出上，中國(guó)與印度的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈的。在科研技術(shù)，采礦，制造和建筑業(yè)我們占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在農(nóng)業(yè)，紡織，食品等他們也同樣占有優(yōu)勢(shì)。

→ 3、雖然物資稀缺，物流不發(fā)達(dá)，但是非洲的電商平臺(tái)已經(jīng)展露尖尖角。網(wǎng)購(gòu)用戶對(duì)價(jià)格會(huì)更敏感。

→ 4、一帶一路的政策下，中非合作項(xiàng)目陸續(xù)啟動(dòng)，也帶動(dòng)建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數(shù)國(guó)家照明業(yè)滯后，市場(chǎng)相當(dāng)大的空白，照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開(kāi)拓潛力。

→ 5、打通非洲市場(chǎng)，除了參展，更好的途徑是通過(guò)當(dāng)?shù)氐闹虚g商/代理協(xié)助來(lái)。更多的客戶選擇地方代理形式是因?yàn)?，代?中間商在當(dāng)?shù)赜袀}(cāng)庫(kù)，清關(guān)能力也強(qiáng)，省去很多不必要的麻煩。收款也可以以現(xiàn)金形式，貨到付款，這些都是很多中國(guó)供應(yīng)商無(wú)法滿足得到的。

3非洲客戶的特點(diǎn)

→ 1、很多非洲人的辦事縮影：不慌不忙不緊不慢。

尤其在工程設(shè)備，機(jī)械方面出單非常久，所以才應(yīng)了標(biāo)題上的拉鋸戰(zhàn)。一定要沉住氣，去配合和溝通各種細(xì)節(jié)，他們理解能力有點(diǎn)差，盡可能解釋得淺顯易懂，不要和他們繞。

→ 2、非洲客戶熱情幽默，尤其是黑色幽默。比如如果我及時(shí)回消息他會(huì)說(shuō)Sophie you have been very silent these days. 或者會(huì)回復(fù)My daughter, my dear daughter. 又或者在晚上想要聯(lián)系你時(shí)，說(shuō)I am so lucky to catch you before you go to bed. 或者發(fā)個(gè)Take five+擊掌的表情。

遇到這類(lèi)型愛(ài)說(shuō)話愛(ài)描述個(gè)人情緒的客戶，可以和他們保持每日互動(dòng)，時(shí)不時(shí)發(fā)信息給客戶日常問(wèn)候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者發(fā)一些中國(guó)的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

→ 3、非洲客戶書(shū)面英語(yǔ)普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法國(guó)殖民統(tǒng)治過(guò)的國(guó)家地區(qū)，法語(yǔ)為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語(yǔ)。

遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會(huì)隨著你的口語(yǔ)速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因?yàn)樾宰蛹?，還說(shuō)得很快，有時(shí)有種好像要說(shuō)唱RAP的錯(cuò)覺(jué)。

如果能學(xué)一些土著語(yǔ)言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語(yǔ)。

→ 4、很喜歡稱兄道弟，如果你是男人，你和男客戶說(shuō)Hey Bro 好感頓升，口頭禪還可以是Hi my friend.

如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說(shuō)事的客戶，就不建議這么做。還是以常規(guī)的跟進(jìn)時(shí)不時(shí)發(fā)一個(gè)Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。

→ 5、非洲地區(qū)尤其是尼日利亞，經(jīng)常斷電，我們的工程師在那邊可是叫苦不堪。網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差，有時(shí)候想和客戶來(lái)一下WhatsApp連線或者FaceTime久久都沒(méi)能從中緩過(guò)來(lái)，所以他們大多更傾向打電話。

那邊因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商多，以MTN, Airtel 等為例，他們打電話來(lái)中國(guó)資費(fèi)很便宜，舉個(gè)例子，在尼日利亞他們打過(guò)來(lái)幾毛錢(qián)一分鐘，我們打過(guò)去可能要幾塊錢(qián)一分鐘。

因此如果遇到喜歡打電話的非洲客戶，一定要做好記錄，再一次書(shū)面確認(rèn)重要細(xì)節(jié)。而如果遇到喜歡WhatsApp溝通細(xì)節(jié)的客戶，也一定要做好記錄，進(jìn)行郵件確認(rèn)。對(duì)他們一定要不厭其煩地做個(gè)復(fù)讀機(jī)，好過(guò)以后糾紛麻煩。

→ 6、對(duì)價(jià)格很敏感，一方面可能面對(duì)的是當(dāng)?shù)氐挠“腿?，也可能是因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)力有限的關(guān)系，追求性價(jià)比高的東西，甚至不惜犧牲質(zhì)量，追求低價(jià)。

不要太描述質(zhì)量上有多好，因?yàn)樗麄冴P(guān)注點(diǎn)更多在價(jià)格。在討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復(fù)雜，成本比較高，工藝耗時(shí)特別久，等等的原因，影響到價(jià)格因素。

很多采購(gòu)新手會(huì)經(jīng)常貨比多家，然后比較的時(shí)候又心中沒(méi)譜，因此會(huì)糾結(jié)。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發(fā)視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購(gòu)買(mǎi)情況，展會(huì)的動(dòng)態(tài)，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據(jù)。

→ 7、非洲人很多很講人情道義，深層原因是因?yàn)樗麄兂Ｄ晔艿降姆N族歧視關(guān)系。不怎么喜歡歐美人，會(huì)更喜歡黃皮膚的人，尤其對(duì)中國(guó)人還是有好感。

一定要表示：

We would like to help you promote your business.

We want to assist you with the best purchase.

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.

讓他們覺(jué)得你不是只是為了做他生意，而是真的在幫他。

→ 8、他們經(jīng)濟(jì)有些很緊巴，往往籌備很久才能拿錢(qián)出來(lái)做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會(huì)一驚一乍?？梢詮南聠吻暗膶I(yè)跟進(jìn)，到過(guò)程中實(shí)時(shí)的匯報(bào)做貨情況，做驗(yàn)貨報(bào)告等，去讓他們覺(jué)得你們做事很專業(yè)。

4開(kāi)發(fā)非洲客戶的黃頁(yè)推薦

非洲人動(dòng)作很墨跡，所以收到開(kāi)發(fā)信可能還真的懶得回。因此要打開(kāi)非洲市場(chǎng)，除了實(shí)地拜訪，參展，還可以直接電話開(kāi)發(fā)，或者直接加WhatsApp報(bào)價(jià)，直接推廣。他們有話說(shuō)話，直來(lái)直去，所以不要和他們繞彎子。

http://hao.360fob/africa_.html

收錄非洲各國(guó)參贊處，海關(guān)，B2B等訊息門(mén)戶網(wǎng)。

以下幾個(gè)是開(kāi)發(fā)非洲市場(chǎng)的黃頁(yè)，上面的公司信息都比較齊全：

http://ezsearch.co.za/index.php 南非

http://ghanaforum/ 加納

http://sudanhome/ 非洲

http://capechamber.co.za/ 南非

http://ww1.woyaaonline/ 非洲

5非洲貿(mào)易的付款談判

→ 1、非洲好些國(guó)家限外匯流出，客戶申請(qǐng)貸款，銀行批復(fù)得特別緩慢。有時(shí)候開(kāi)了PI或者貨已經(jīng)做好，仍舊要等很長(zhǎng)的時(shí)間才能盼到定金或者結(jié)清貨款。TT付款一定要堅(jiān)持款到做貨，款清發(fā)貨原則。不要開(kāi)任何先河。

→ 2、來(lái)華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，弱弱地說(shuō)一定要驗(yàn)鈔機(jī)過(guò)一過(guò)。我就收過(guò)兩次“假錢(qián)”。銀行方面的解釋是，也不能斷定假錢(qián)，就是機(jī)器驗(yàn)不了。

→ 3、涉及到付款條件，一定不能妥協(xié)。他們很多要求O/A 賒賬付款，除非他們已經(jīng)和你們有過(guò)多次的交易往來(lái)，你們也曾實(shí)地拜訪過(guò)，否則這樣的付款方式是不要去冒險(xiǎn)的。

→ 4、信用證一定要調(diào)查開(kāi)證行的資信，可以要求他們通過(guò)國(guó)際大銀行開(kāi)出，減少支付風(fēng)險(xiǎn)。

6來(lái)說(shuō)說(shuō)邀請(qǐng)函的事

首先必須認(rèn)識(shí)到你如果開(kāi)邀請(qǐng)函要承擔(dān)的責(zé)任和辦理的手續(xù)：發(fā)邀請(qǐng)函是要去貿(mào)促會(huì)蓋章的，貿(mào)促會(huì)會(huì)要求你出具一張擔(dān)保函，擔(dān)保你邀請(qǐng)的客戶在中國(guó)不做什么違法犯罪的事情。而一旦你擔(dān)保，接下來(lái)他來(lái)華所發(fā)生的一切你都得擔(dān)待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客戶蒙騙。

→ 1、如果是老客戶要求出邀請(qǐng)函，那么按照正常程序走，協(xié)助其辦理。如果他要求出具給他家屬邀請(qǐng)函，以旅游簽證的名義去開(kāi)具。

需要向商務(wù)局遞交客戶的護(hù)照復(fù)印件和邀請(qǐng)函資料以及酒店的booking form，憑借這些客戶可以去當(dāng)?shù)刂袊?guó)大使館申請(qǐng)入境。

→ 2、對(duì)于尼日利亞，貝寧，多哥等信用比較低的國(guó)家，尤其是郵件出現(xiàn)什么分財(cái)產(chǎn)，他生命垂危之類(lèi)假的不能再假的故事，直接當(dāng)垃圾郵件處理。

→ 3、如果有過(guò)溝通，覺(jué)得客戶可信，并且他是有意向下單的，那么以這邊申請(qǐng)資料為名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他們先支付USD200的費(fèi)用，供你們辦理，等到他們下單的時(shí)候退返。試探他們的誠(chéng)意，而開(kāi)具的時(shí)候以旅游簽證開(kāi)具，不要加蓋任何公章。通常大多數(shù)客戶遇到這樣的回應(yīng)，是不了了之。

只記得有一個(gè)加納客戶，是確確實(shí)實(shí)需要來(lái)華驗(yàn)廠。在三天后支付USD200并且掃描了所有證明身份的復(fù)印件過(guò)來(lái)。為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，我們也只是發(fā)了word文檔不加印任何公章的邀請(qǐng)函過(guò)去，還是不能辦成，而后他自己通過(guò)當(dāng)?shù)卮砣ゴ笫桂^辦理，才得以來(lái)華。

由此證明，他們想來(lái)中國(guó)，肯定可以來(lái)得了。而即便你們不幫著出邀請(qǐng)函，他也會(huì)要求其他的供應(yīng)商。他來(lái)一趟，也許會(huì)安排很多的行程。所以新客戶出具邀請(qǐng)函，一定要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。

7非洲的清關(guān)認(rèn)證

非洲很多國(guó)家對(duì)中國(guó)進(jìn)口實(shí)行認(rèn)證要求，做產(chǎn)品符合性認(rèn)證-COC報(bào)告。

盧旺達(dá)COC，肯尼亞COC，坦桑尼亞COC，阿爾及利亞COC，津巴布韋CBCA，尼日利亞SONCAP認(rèn)證都可以通過(guò)代理或者認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS等來(lái)辦理。

過(guò)程要求填寫(xiě)RFQ, 提交產(chǎn)品的測(cè)試報(bào)告、裝箱單、形式發(fā)票和相關(guān)工廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，后期需要按照他們要求制作嘜頭，等他們的安排驗(yàn)貨，直至驗(yàn)貨報(bào)告符合，一切正常，才出具COC報(bào)告。

由于辦理周期很長(zhǎng)，有時(shí)候需要耗上十天半月甚至因?yàn)闄z測(cè)進(jìn)度，可能會(huì)更久。因此需要在過(guò)程不斷安撫客戶：

We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.

Anyway we will keep you updated about the status.

或者We will try our best to expedite the progress as quickly as possible.

8關(guān)于尼日利亞的誤解

這點(diǎn)誤解和大多數(shù)人覺(jué)得非洲又熱又危險(xiǎn)的意識(shí)一樣的。我也曾這樣認(rèn)為，直到出差時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)大部分尼日利亞客戶不是我們理解的那樣。我的幾個(gè)大客戶都是尼日利亞的，從第一單開(kāi)始都是很和諧地合作。 是好運(yùn)氣但是尼日利亞作為非洲第一人口大國(guó)，這個(gè)國(guó)家也有很多真正的大買(mǎi)家。

為什么尼日利亞給外貿(mào)人的口碑那么差呢？

和國(guó)情有關(guān)。石油曾是他們國(guó)家最大的外匯收入，當(dāng)年價(jià)格大跌后對(duì)當(dāng)?shù)睾芏嗍桶l(fā)家的商人打擊慘重，所以很多受過(guò)高等教育的商人開(kāi)始做起國(guó)際騙子的跨國(guó)生意。

騙子其實(shí)也很容易甄別，他們喜歡發(fā)很冗長(zhǎng)的郵件內(nèi)容卻無(wú)一重點(diǎn)，尤其公司信息含糊谷歌也追蹤不到任何詳情，可是詢價(jià)的訂單量卻尤其驚人。沒(méi)任何交道的前提下要求你出具來(lái)華的邀請(qǐng)函。各種理由訴說(shuō)他被政府如何打壓或者遇難的求助信。

尼日利亞黑清關(guān)是不爭(zhēng)的事實(shí)，公司注冊(cè)成本低導(dǎo)致騙子鉆空子也是事實(shí)，但現(xiàn)在很多騙子是利用尼日利亞網(wǎng)絡(luò)管理疏漏的空子借用IP地址行騙，換一句話說(shuō)，騙子不一定是尼日利亞人。還是那句話千萬(wàn)別一概而論，一棍棒打死一國(guó)人。

9你不得不知的非洲11個(gè)禁忌

1.打招呼的方式非洲流行的招招呼方式——舉起右手、手掌向著對(duì)方、目的是表示“我的手并沒(méi)有握石頭?！憋@然，它是在表明：“沒(méi)有武器”這個(gè)習(xí)俗，自?...