不需要當(dāng)過業(yè)務(wù)，用直覺想，你一定也會說，大客戶比小客戶好！仔細(xì)想想，大客戶買得多，帶來的營業(yè)額高，就像專柜店員都會從顧客的外觀判斷他口袋深不深一樣，偏心給大客戶更多的關(guān)注、更好的服務(wù)、不是理所當(dāng)然的嗎？

成立過8家成功企業(yè)、三度名列《企業(yè)》（Inc.）雜志五百大排名的創(chuàng)業(yè)家諾姆．布羅斯基卻不這么認(rèn)為，他說，「業(yè)績是有分好壞的?！瓜矚g大客戶的業(yè)務(wù)員心態(tài)，會覺得所有業(yè)績都是好業(yè)績，而且愈大量的業(yè)績愈好，事實(shí)上，「一筆業(yè)績的金額大小，其重要性遠(yuǎn)不及你從中賺到的毛利?！?/p>

他在和《企業(yè)》雜志總編輯鮑．柏林罕（Bo Burlingham）合著的《師父》中，分析了為什么他喜歡小客戶勝于大客戶。小客戶是一家事業(yè)的骨干，確實(shí)，我們大部分的人遲早都需要大客戶才能成長，但你絕不可以看不起小客戶，或是把他們視為理所當(dāng)然。你的小客戶愈多，你就會愈快樂，為什么？

1. 收取表定價(jià)格，維持你的毛利

從小客戶身上，你會得到較好的毛利率，因?yàn)樗麄冊敢鈱δ愕姆?wù)，付出較高的代價(jià)。因?yàn)樗麄儧]有大客戶的殺價(jià)力量，所以小客戶會愿意接受你的表定價(jià)格（不表示你可以對他們獅子大開口）

2. 他們是競爭者忽略的客戶，比較不會跑走

小客戶傾向于不改變，因?yàn)樗麄儾惶赡芟翊罂蛻粢粯颖桓偁幷呃?。你的競爭者也不想拉小客戶，所以小客戶是你的競爭對手會忽略的顧客。只要你提供穩(wěn)定品質(zhì)的服務(wù)，他們就不想換供應(yīng)商。

3. 分散顧客，提高生意的安全性

廣泛的客戶基礎(chǔ)，可以讓你的公司較不受到單一大客戶流失的傷害。如果你有一家大客戶，你必須隨叫隨到，合約快到期之前你會非常焦慮，而且大客戶會指定他的價(jià)格和條件，你會覺得你沒有事業(yè)的控制權(quán)。

當(dāng)然很多人靠一兩個大客戶就能開一家公司，這也沒有錯，但你必須開始尋覓小客戶來擴(kuò)充和分散你的客戶基礎(chǔ)，不然你很快會變成大客戶的奴隸。

你也不可能要求你的業(yè)務(wù)都去找小客戶，所以布羅斯基的做法是，要求業(yè)務(wù)員，每當(dāng)他們主動拜訪一位大客戶時，順便拜訪三、四家潛在的小客戶，成果會日漸累積。

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