零售分析三要素：人，貨，場(chǎng)。我們?cè)跇?gòu)建這個(gè)思路的時(shí)候也將貼合這個(gè)三個(gè)要素，如下圖：

1、會(huì)員覆蓋率

會(huì)員覆蓋率=購(gòu)買新商品的會(huì)員人數(shù)／總消費(fèi)會(huì)員人數(shù)

商品上市后，我們最急切想知道的必然是消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)商品的接受程度，也就是我們的早期購(gòu)買者的占比有多少，從這個(gè)指標(biāo)我們可以清晰看出消費(fèi)者到底買不買賬。

不過(guò)這里還是存在另外一個(gè)問(wèn)題：新品的投放往往伴隨著許多促銷活動(dòng)，很多消費(fèi)者可能是因?yàn)榛顒?dòng)的吸引而購(gòu)買，這并不能反應(yīng)出消費(fèi)者的真實(shí)意愿，無(wú)法評(píng)估持續(xù)性購(gòu)買行為。所以我們用到了第二個(gè)指標(biāo)~

2、二次復(fù)購(gòu)率

二次復(fù)購(gòu)率=購(gòu)買兩次或兩次以上的會(huì)員人數(shù)／購(gòu)買此商品的總會(huì)員人數(shù)

復(fù)購(gòu)率這個(gè)指標(biāo)能很好地反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)于商品的認(rèn)可程度，這解決了上面提到的因其他因素影響消費(fèi)者真實(shí)意愿的問(wèn)題。

這兩個(gè)指標(biāo)可以從人的角度來(lái)衡量消費(fèi)者對(duì)商品的接受程度。接下來(lái)我們從第二個(gè)視角——商品的視角來(lái)分析，這里我選擇了價(jià)格段銷售占比這個(gè)分析方式。

3、價(jià)格段銷售占比

價(jià)格段銷售占比：對(duì)最終成交價(jià)格做切段分組處理，來(lái)計(jì)算每個(gè)價(jià)格區(qū)間商品的銷售占比情況。

眾所周知，我們對(duì)于商品的定價(jià)和商品最終的成交價(jià)是兩碼事，因?yàn)檫@中間會(huì)有各種名義的折扣，所以我選擇分析這個(gè)指標(biāo)。

這里我們是在建立分析的模型，所以暫且不考慮某個(gè)促銷時(shí)間長(zhǎng)，而某個(gè)促銷時(shí)間短的問(wèn)題。

我們可以通過(guò)價(jià)格段銷售占比分析得出的結(jié)論是：這個(gè)商品在某個(gè)價(jià)格上其實(shí)更受歡迎，而對(duì)比當(dāng)初的定價(jià)策略、利潤(rùn)策略，就可以獲知商品在市場(chǎng)上的實(shí)際反應(yīng)與我們的定位差距有多大、消費(fèi)者到底對(duì)這個(gè)商品價(jià)格的接受程度是怎么樣的。

4、門店動(dòng)銷率

門店動(dòng)銷率=實(shí)際銷售門店數(shù)量／可銷售門店數(shù)量，最后我們?cè)購(gòu)拈T店的角度去分析一個(gè)指標(biāo)，叫門店動(dòng)銷率。

建立這個(gè)指標(biāo)的前提是我們需要根據(jù)商品的實(shí)際特性選擇一個(gè)合理的時(shí)間段，然后即可通過(guò)這個(gè)指標(biāo)看到該商品被接受的廣度如何。例如我們有100家店，在一段時(shí)間始終只有15家店銷售出了此商品，那么這個(gè)時(shí)候我們認(rèn)為這個(gè)商品在廣度上被接受的程度不高，而這個(gè)動(dòng)銷率也不利于庫(kù)存的周轉(zhuǎn)，不是個(gè)好的現(xiàn)象。

到此為止，我們從三個(gè)角度、用四個(gè)指標(biāo)來(lái)構(gòu)建商品的評(píng)價(jià)體系就大致成熟了。

我們知道，線下零售行業(yè)盈利困難，與它的業(yè)態(tài)老化、缺乏創(chuàng)新、難以滿足消費(fèi)者多樣化需求密切相關(guān)。

除了合理建立商品評(píng)價(jià)體系，零售商還需要利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)，結(jié)合消費(fèi)者的行為反饋，不斷剖析商品DNA，明確其良莠之處，繼而迭代提升商品競(jìng)爭(zhēng)力。