服裝行業(yè)的庫存問題一直是一個老大難問題，多年來，各個企業(yè)想盡各種辦法欲降低庫存，但是都沒有得到很好的解決，有些還更加嚴重，制約了企業(yè)發(fā)展的速度或者導致企業(yè)虧損，在此我們進行了微觀方面的原因分析，并提出了解決方案，希望能對服裝企業(yè)有幫助。

1. 多余庫存產(chǎn)生的原因

產(chǎn)品問題－質(zhì)量不好、設計不符合消費者需求、價格偏高。

預測不準確－長周期的訂貨制，市場發(fā)生變化時無法及時調(diào)整。

銷售問題－拉客渠道狹窄，無法增加客戶數(shù)量，終端銷售能力不強，不了解消費者，促

銷手段單一。

銷售網(wǎng)點庫存不均衡－許多的店鋪，包括直營、加盟、聯(lián)營等，各自銷售各自的商品，當本店遇到庫存短缺時，由于信息系統(tǒng)的效率問題，或者各個店鋪之間根本就沒有信息可溝通，導致銷售失敗而造成庫存無法消化。

2. 解決問題的方法

1) 產(chǎn)品問題的解決不在本文討論范圍內(nèi)，因為這些是可控的，通過加強生產(chǎn)管理能夠提高質(zhì)量。而成本問題主要是品牌的定位問題，一旦定位準確，客戶群體確定，成本就不是問題，采購合適的原材料，生產(chǎn)過程控制，就能生產(chǎn)出和定位相對應的產(chǎn)品。

2) 預測不準問題不可能通過改善預測本身解決，因為預測和實際市場肯定是有差別的，市場情況千變?nèi)f化，可能因為某個明星的穿著引發(fā)新款服飾的熱賣，也可能因為氣候原因?qū)е履承┓b的滯銷，這個和股票市場的預測類似，走勢并不按照人們的預期出現(xiàn)，往往會發(fā)生意外。

解決預測不準的問題最好的方法是對市場進行測試，也就是小批量投放測試市場需求，一旦發(fā)現(xiàn)需求旺盛馬上補單追加生產(chǎn)，這種方式需要企業(yè)有強大的供應鏈管理能力，能夠在短時間內(nèi)生產(chǎn)出旺銷產(chǎn)品。隨著工業(yè)4.0的推動以及信息技術(shù)的發(fā)展，供應鏈的快反能力正在加強，越來越朝著這個方向發(fā)展，預測不準的問題可以得到較大的緩解。其實訂貨會模式和定制模式正好是銷售的兩個極端，訂貨會模式通過預測產(chǎn)生大量庫存，然后通過銷售去庫存，而定制模式是先產(chǎn)生銷售，再進行生產(chǎn)，實現(xiàn)零庫存。從長遠來看，一定會向定制端靠攏，所以企業(yè)需要在柔性生產(chǎn)、消費者定制以及相應的信息技術(shù)方面加強投入。

下圖就表示未來的零售模式的發(fā)展趨勢：

秀維科技衣店通提供現(xiàn)場訂貨-->線上訂貨-->在線定制＋現(xiàn)貨零售的全流程銷售管理模式，幫助企業(yè)解決從短期到長期的預測和銷售問題。

3) 銷售管理問題及解決方法

傳統(tǒng)門店的獲客渠道僅僅是門店，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和消費者獲取信息渠道以及消費習慣的變化，門店客戶不太可能大幅增長，甚至會下降，而銷售的基本公式銷售額＝客戶數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價，如果客戶數(shù)無法增長甚至下降，根據(jù)現(xiàn)有的銷售手段，在轉(zhuǎn)化率和客單價不能提高的情況下，銷售額要提高顯然是不現(xiàn)實的。所以銷售問題要從銷售的基本要素解決。

l 客戶數(shù)（粉絲數(shù)）

l 轉(zhuǎn)化率

l 客單價和連單率

l 回頭率（復購率）

a) 客戶的來源

首先要在門店進行截流，這個截流不僅僅是指等客上門，而且還要把上門的潛在客戶納入到零售企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫，無論此客戶是否消費，都要能夠和客戶進行聯(lián)絡和溝通，以前是登記客戶的手機號碼，進行電話和短信營銷，但是對于未消費的客戶往往無法以合適的理由要到客戶的手機號碼?，F(xiàn)在有了微信這樣的社交軟件，導購已經(jīng)可以通過加微信獲得客戶的聯(lián)絡渠道，但是這些客戶在導購手上，既沒有數(shù)據(jù)也不安全，因此利用一些基于微信開發(fā)的客戶管理工具就顯得很有必要，不僅能夠永久保留客戶的鏈接渠道，又不會因為導購離職導致客戶流失，并能夠有客戶大量的數(shù)據(jù)便于未來精準服務的分析。

其次，需要在線上進行客戶的引流，通過各種媒體渠道，如微信、微薄、小視頻、直播、發(fā)放優(yōu)惠券、贈送禮品、小游戲等方式將客戶吸引到企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)內(nèi)，然后就可以通過各種營銷工具促成客戶到門店體驗消費或者在線上直接購買，產(chǎn)生銷售。

目前基于線上的客戶管理系統(tǒng)也有不少，主要是通過微信來進行客戶的攬客、優(yōu)惠活動的組織等，而衣店通的客戶管理系統(tǒng)則更進一步，打通線上和線下，將消費者、微信、導購APP、企業(yè)客戶系統(tǒng)整合在一起的比較完整的客戶管理系統(tǒng)，能夠滿足線上引流、線下截流以及后續(xù)的客戶關系維護和管理等功能。

b) 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個很重要的指標，這意味著有多少的潛在客戶能夠轉(zhuǎn)化成客戶，從而形成銷售，為企業(yè)帶來利潤。我們經(jīng)常可以看到有些人號稱有幾百萬粉絲，實際上大部分都是僵尸粉，根本無法為其帶來利益，這樣的轉(zhuǎn)化率極低，就沒有什么價值。

當企業(yè)有了客戶群體的基礎，一個重要的任務就是提高轉(zhuǎn)化率，那轉(zhuǎn)化率是如何提高呢？

首先，產(chǎn)品本身必須要具有性價比，品質(zhì)能夠符合企業(yè)客戶的定位，否則即使產(chǎn)品信息能夠達到客戶，客戶也沒有興趣，那就無法進行轉(zhuǎn)化。

第二，要對客戶進行精準分類，根據(jù)不同類別的客戶的特性提供合適的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不分對象，不管客戶喜歡不喜歡，都直接發(fā)送到客戶處，對于不合適的客戶，發(fā)送的信息就是垃圾，反而會降低轉(zhuǎn)化率，還可能掉粉。因此，客戶需要被打上很多標簽，通過標簽，商家可以精準推薦，客戶是會感謝商家提供她最需要的產(chǎn)品的。

第三，要設計和策劃適當?shù)幕顒舆M行激活，很多客戶都是活動驅(qū)動型，平時的商品信息、雞湯文等對她們可能不起作用，但是一旦有活動的消息，她們就會興奮起來，如果活動組織得好，這些客戶不但自己會激活，積極參與活動，購買產(chǎn)品，而且會主動推薦產(chǎn)品給她們的朋友，形成鏈式反應，大量吸引新客戶。當然這種活動的組織非常關鍵，無論是產(chǎn)品的挑選、時間的選擇、人群的匹配還是活動本身的分享機制、利益機制等都要精心設計，一個好的活動可能會比打6折還會吸引人氣。衣店通的營銷系統(tǒng)內(nèi)就有很多這樣的活動策劃功能，幫助提高轉(zhuǎn)化率。

c) 客單價和連單率

一般品牌的定位確定后，產(chǎn)品的定價基本上也確定了，那么如何提高客單價呢？很簡單，通過商品組合來讓客戶購買成套的商品。如服裝可以通過搭配來讓客戶購買套裝、親子裝、家庭裝，或者服裝＋配飾＋其他相關商品來提高連單率和客單價。衣店通的系統(tǒng)內(nèi)置了服裝搭配和試衣功能，能夠提供客戶服裝和搭配上身的效果，無論在手機還是店鋪都能夠提升消費者購買成套產(chǎn)品的欲望。

d) 回頭率（復購率）

復購率是客戶購買商品后因為喜歡，或者有更優(yōu)惠的條件可以購買商品時產(chǎn)生的重復購買的比率，除了產(chǎn)品本身符合客戶的需求，還可通過提供客戶相應的售后服務、售后復購優(yōu)惠等條件，可以讓客戶產(chǎn)生再次購買的想法。

4) 庫存不均衡問題及解決方法

在零售體系中，可能會存在各種類型的店鋪，直營店、加盟店、聯(lián)營店等，直營店和使用商家ERP系統(tǒng)的店鋪，他們的庫存是清晰的，但是由于軟件設計的問題，有些ERP要通過店鋪申請調(diào)貨－審核－調(diào)貨這樣的流程來進行貨品調(diào)動，時間上不及時、利益分配上不合理導致調(diào)貨失敗或者銷售失敗，庫存沒有減少，同時會增加物流費用。

對于未使用商家ERP系統(tǒng)的加盟店和聯(lián)營店來說情況更復雜些，加盟店或聯(lián)營店的庫存只有本店知道，其他店鋪并不清楚，因此，當某家店鋪發(fā)生貨品短缺時，即使其他店鋪有此貨品，店鋪也無法知道，從而丟失了銷售機會。

現(xiàn)在有很多的店鋪會建立微信群來解決這個問題，但是由于微信群是沒有數(shù)據(jù)管理功能，只是提供了一個信息發(fā)布的功能，群內(nèi)的消息又比較雜亂，經(jīng)常會發(fā)生漏看信息的事情，而且調(diào)貨的過程全憑人工處理，資金、物流信息也都是人工處理，不但效率低，而且容易出錯。

解決方法：

1) 對于ERP系統(tǒng)內(nèi)能夠查到所有店鋪實時庫存信息的情況，通過改進調(diào)貨機制可以解決此問題，衣店通的系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)完美解決此類問題，將效率提高了100%以上，差錯率降低到1%以下。

2) 對于加盟店鋪之間零售系統(tǒng)互不相通的情況，衣店通則通過庫存共享、利益合理分配的搶單模式，幫助各個店鋪提高了庫存消化能力，從而提高整個零售體系的庫存銷售率。根據(jù)實際運行測算，平均可提高銷售5-20%

3. 總結(jié)

通過以上分析，我們可以顯著降低服裝庫存：

1）通過快反訂貨和定制等方式，可以降低庫存20%－30%，

2）通過銷售問題解決，可以降低庫存20%以上，當然同步增加的銷售額更多，本文主要討論庫存問題，因此銷售的提升不計算在內(nèi)。

3) 通過庫存共享方法，可以平均減低庫存10%左右。

因此，總體上可以降低庫存50%以上。除了采用前面所述的系統(tǒng)和工具外，還需要配合具體的執(zhí)行方案才能達到滿意的效果。

服裝行業(yè)的庫存問題一直是一個老大難問題，多年來，各個企業(yè)想盡各種辦法欲降低庫存，但是都沒有得到很好的解決，有些還更加嚴重，制約了企業(yè)發(fā)展的速度或者導致企業(yè)虧損，在此我們進行了微觀方面的原因分析，并提出了解決方案，希望能對服裝企業(yè)有幫助。

1. 多余庫存產(chǎn)生的原因

產(chǎn)品問題－質(zhì)量不好、設計不符合消費者需求、價格偏高。

預測不準確－長周期的訂貨制，市場發(fā)生變化時無法及時調(diào)整。

銷售問題－拉客渠道狹窄，無法增加客戶數(shù)量，終端銷售能力不強，不了解消費者，促

銷手段單一。

銷售網(wǎng)點庫存不均衡－許多的店鋪，包括直營、加盟、聯(lián)營等，各自銷售各自的商品，當本店遇到庫存短缺時，由于信息系統(tǒng)的效率問題，或者各個店鋪之間根本就沒有信息可溝通，導致銷售失敗而造成庫存無法消化。

2. 解決問題的方法

1) 產(chǎn)品問題的解決不在本文討論范圍內(nèi)，因為這些是可控的，通過加強生產(chǎn)管理能夠提高質(zhì)量。而成本問題主要是品牌的定位問題，一旦定位準確，客戶群體確定，成本就不是問題，采購合適的原材料，生產(chǎn)過程控制，就能生產(chǎn)出和定位相對應的產(chǎn)品。

2) 預測不準問題不可能通過改善預測本身解決，因為預測和實際市場肯定是有差別的，市場情況千變?nèi)f化，可能因為某個明星的穿著引發(fā)新款服飾的熱賣，也可能因為氣候原因?qū)е履承┓b的滯銷，這個和股票市場的預測類似，走勢并不按照人們的預期出現(xiàn)，往往會發(fā)生意外。

解決預測不準的問題最好的方法是對市場進行測試，也就是小批量投放測試市場需求，一旦發(fā)現(xiàn)需求旺盛馬上補單追加生產(chǎn)，這種方式需要企業(yè)有強大的供應鏈管理能力，能夠在短時間內(nèi)生產(chǎn)出旺銷產(chǎn)品。隨著工業(yè)4.0的推動以及信息技術(shù)的發(fā)展，供應鏈的快反能力正在加強，越來越朝著這個方向發(fā)展，預測不準的問題可以得到較大的緩解。其實訂貨會模式和定制模式正好是銷售的兩個極端，訂貨會模式通過預測產(chǎn)生大量庫存，然后通過銷售去庫存，而定制模式是先產(chǎn)生銷售，再進行生產(chǎn)，實現(xiàn)零庫存。從長遠來看，一定會向定制端靠攏，所以企業(yè)需要在柔性生產(chǎn)、消費者定制以及相應的信息技術(shù)方面加強投入。

下圖就表示未來的零售模式的發(fā)展趨勢：

秀維科技衣店通提供現(xiàn)場訂貨-->線上訂貨-->在線定制＋現(xiàn)貨零售的全流程銷售管理模式，幫助企業(yè)解決從短期到長期的預測和銷售問題。

3) 銷售管理問題及解決方法

傳統(tǒng)門店的獲客渠道僅僅是門店，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和消費者獲取信息渠道以及消費習慣的變化，門店客戶不太可能大幅增長，甚至會下降，而銷售的基本公式銷售額＝客戶數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價，如果客戶數(shù)無法增長甚至下降，根據(jù)現(xiàn)有的銷售手段，在轉(zhuǎn)化率和客單價不能提高的情況下，銷售額要提高顯然是不現(xiàn)實的。所以銷售問題要從銷售的基本要素解決。

l 客戶數(shù)（粉絲數(shù)）

l 轉(zhuǎn)化率

l 客單價和連單率

l 回頭率（復購率）

a) 客戶的來源

首先要在門店進行截流，這個截流不僅僅是指等客上門，而且還要把上門的潛在客戶納入到零售企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫，無論此客戶是否消費，都要能夠和客戶進行聯(lián)絡和溝通，以前是登記客戶的手機號碼，進行電話和短信營銷，但是對于未消費的客戶往往無法以合適的理由要到客戶的手機號碼。現(xiàn)在有了微信這樣的社交軟件，導購已經(jīng)可以通過加微信獲得客戶的聯(lián)絡渠道，但是這些客戶在導購手上，既沒有數(shù)據(jù)也不安全，因此利用一些基于微信開發(fā)的客戶管理工具就顯得很有必要，不僅能夠永久保留客戶的鏈接渠道，又不會因為導購離職導致客戶流失，并能夠有客戶大量的數(shù)據(jù)便于未來精準服務的分析。

其次，需要在線上進行客戶的引流，通過各種媒體渠道，如微信、微薄、小視頻、直播、發(fā)放優(yōu)惠券、贈送禮品、小游戲等方式將客戶吸引到企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)內(nèi)，然后就可以通過各種營銷工具促成客戶到門店體驗消費或者在線上直接購買，產(chǎn)生銷售。

目前基于線上的客戶管理系統(tǒng)也有不少，主要是通過微信來進行客戶的攬客、優(yōu)惠活動的組織等，而衣店通的客戶管理系統(tǒng)則更進一步，打通線上和線下，將消費者、微信、導購APP、企業(yè)客戶系統(tǒng)整合在一起的比較完整的客戶管理系統(tǒng)，能夠滿足線上引流、線下截流以及后續(xù)的客戶關系維護和管理等功能。

b) 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個很重要的指標，這意味著有多少的潛在客戶能夠轉(zhuǎn)化成客戶，從而形成銷售，為企業(yè)帶來利潤。我們經(jīng)?？梢钥吹接行┤颂柗Q有幾百萬粉絲，實際上大部分都是僵尸粉，根本無法為其帶來利益，這樣的轉(zhuǎn)化率極低，就沒有什么價值。

當企業(yè)有了客戶群體的基礎，一個重要的任務就是提高轉(zhuǎn)化率，那轉(zhuǎn)化率是如何提高呢？

首先，產(chǎn)品本身必須要具有性價比，品質(zhì)能夠符合企業(yè)客戶的定位，否則即使產(chǎn)品信息能夠達到客戶，客戶也沒有興趣，那就無法進行轉(zhuǎn)化。

第二，要對客戶進行精準分類，根據(jù)不同類別的客戶的特性提供合適的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不分對象，不管客戶喜歡不喜歡，都直接發(fā)送到客戶處，對于不合適的客戶，發(fā)送的信息就是垃圾，反而會降低轉(zhuǎn)化率，還可能掉粉。因此，客戶需要被打上很多標簽，通過標簽，商家可以精準推薦，客戶是會感謝商家提供她最需要的產(chǎn)品的。

第三，要設計和策劃適當?shù)幕顒舆M行激活，很多客戶都是活動驅(qū)動型，平時的商品信息、雞湯文等對她們可能不起作用，但是一旦有活動的消息，她們就會興奮起來，如果活動組織得好，這些客戶不但自己會激活，積極參與活動，購買產(chǎn)品，而且會主動推薦產(chǎn)品給她們的朋友，形成鏈式反應，大量吸引新客戶。當然這種活動的組織非常關鍵，無論是產(chǎn)品的挑選、時間的選擇、人群的匹配還是活動本身的分享機制、利益機制等都要精心設計，一個好的活動可能會比打6折還會吸引人氣。衣店通的營銷系統(tǒng)內(nèi)就有很多這樣的活動策劃功能，幫助提高轉(zhuǎn)化率。

c) 客單價和連單率

一般品牌的定位確定后，產(chǎn)品的定價基本上也確定了，那么如何提高客單價呢？很簡單，通過商品組合來讓客戶購買成套的商品。如服裝可以通過搭配來讓客戶購買套裝、親子裝、家庭裝，或者服裝＋配飾＋其他相關商品來提高連單率和客單價。衣店通的系統(tǒng)內(nèi)置了服裝搭配和試衣功能，能夠提供客戶服裝和搭配上身的效果，無論在手機還是店鋪都能夠提升消費者購買成套產(chǎn)品的欲望。

d) 回頭率（復購率）

復購率是客戶購買商品后因為喜歡，或者有更優(yōu)惠的條件可以購買商品時產(chǎn)生的重復購買的比率，除了產(chǎn)品本身符合客戶的需求，還可通過提供客戶相應的售后服務、售后復購優(yōu)惠等條件，可以讓客戶產(chǎn)生再次購買的想法。

4) 庫存不均衡問題及解決方法

在零售體系中，可能會存在各種類型的店鋪，直營店、加盟店、聯(lián)營店等，直營店和使用商家ERP系統(tǒng)的店鋪，他們的庫存是清晰的，但是由于軟件設計的問題，有些ERP要通過店鋪申請調(diào)貨－審核－調(diào)貨這樣的流程來進行貨品調(diào)動，時間上不及時、利益分配上不合理導致調(diào)貨失敗或者銷售失敗，庫存沒有減少，同時會增加物流費用。

對于未使用商家ERP系統(tǒng)的加盟店和聯(lián)營店來說情況更復雜些，加盟店或聯(lián)營店的庫存只有本店知道，其他店鋪并不清楚，因此，當某家店鋪發(fā)生貨品短缺時，即使其他店鋪有此貨品，店鋪也無法知道，從而丟失了銷售機會。

現(xiàn)在有很多的店鋪會建立微信群來解決這個問題，但是由于微信群是沒有數(shù)據(jù)管理功能，只是提供了一個信息發(fā)布的功能，群內(nèi)的消息又比較雜亂，經(jīng)常會發(fā)生漏看信息的事情，而且調(diào)貨的過程全憑人工處理，資金、物流信息也都是人工處理，不但效率低，而且容易出錯。

解決方法：

1) 對于ERP系統(tǒng)內(nèi)能夠查到所有店鋪實時庫存信息的情況，通過改進調(diào)貨機制可以解決此問題，衣店通的系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)完美解決此類問題，將效率提高了100%以上，差錯率降低到1%以下。

2) 對于加盟店鋪之間零售系統(tǒng)互不相通的情況，衣店通則通過庫存共享、利益合理分配的搶單模式，幫助各個店鋪提高了庫存消化能力，從而提高整個零售體系的庫存銷售率。根據(jù)實際運行測算，平均可提高銷售5-20%

3. 總結(jié)

通過以上分析，我們可以顯著降低服裝庫存：

1）通過快反訂貨和定制等方式，可以降低庫存20%－30%，

2）通過銷售問題解決，可以降低庫存20%以上，當然同步增加的銷售額更多，本文主要討論庫存問題，因此銷售的提升不計算在內(nèi)。

3) 通過庫存共享方法，可以平均減低庫存10%左右。

因此，總體上可以降低庫存50%以上。除了采用前面所述的系統(tǒng)和工具外，還需要配合具體的執(zhí)行方案才能達到滿意的效果。