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大數(shù)據(jù)與分析
「干貨」我們要怎么用大數(shù)據(jù)賺錢 賺錢視頻課程
特別介紹一下：Simon原是國內(nèi)腦腫瘤醫(yī)生，但“覺得一個人真正要想有追求，還是應該做自己喜歡的事”，于是12 年前到美國，因個人愛好是計算機，就從醫(yī)生轉(zhuǎn)到了計算機行業(yè)。 四年半前，Simon曾獨自一人支持公司200多個銷售；現(xiàn)在，他80人部門支持LinkedIn近5000 多員工。該部門實際上負責所有和收入有關(guān)的數(shù)據(jù)分析。 大數(shù)據(jù)不是空洞字眼，它究竟可以怎么賺錢？我們來聽聽Simon的方法論和見解。 怎么用大數(shù)據(jù)賺錢？ 我來重點講一講商業(yè)如何變現(xiàn)。我覺得，現(xiàn)在國內(nèi)大家都在討論云，討論云計算，討論大數(shù)據(jù)，討論大數(shù)據(jù)平臺，但很少有人講：我如何用數(shù)據(jù)產(chǎn)生更多價值。 舉個例子。四年半前我加入LinkedIn，第一份工作是支持內(nèi)部銷售員工。當時加入我很幸運，公司才500個人，但是我一個人的工作，需要支持200 名銷售人員。那他們每天問我的問題，就是這些： “Hi Simon，我應該給哪家公司打電話？誰是這個公司的決策者？我應該怎么和這個決策者接洽？我們這么多人，誰去接洽？我們?nèi)サ侥沁吅?，又要講一個什么樣的故事？” 這里背景是：當時LinkedIn內(nèi)大概有300萬公司信息，這是從每個用戶簡歷里抽取出來的，但這300 萬個公司，作為銷售人員，他不可能給每個公司都打電話，那哪家公司，他最應該打？ 也就是說：第一，我該給哪個公司打電話？這個公司，它對LinkedIn來說值多少錢？因為我們是客戶每年交一筆錢這樣的 Model；第二個問題，誰是這個公司決策者？比方說谷歌兩萬員工，難道要打兩萬個電話，還是說，應該給某個重點的誰打電話？ 第三個問題，如何才能和這個人接洽？你想，因為LinkedIn 是個職業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)對吧，它還是非常講究人與人之間的關(guān)系，我們知道，正確的關(guān)系和橋梁能提高很大生產(chǎn)力。那第四步，我們LinkedIn有200 名銷售員工，誰最應該去和這個公司接洽？第五個問題，我們?nèi)サ侥沁吜?，要講一個什么樣的故事？ 現(xiàn)在我用Linkedin數(shù)據(jù)，來一一回答這五個問題。第一步大家可能知道，，這塊業(yè)務(wù)，大概占今天總收入的 60%。那首先第一，哪家公司會花多少錢這個問題，我們能否用LinkedIn數(shù)據(jù)來解決？ 當時我自己問自己答：第一，我們?nèi)シ治雒總€公司它有多少員工；第二，我們?nèi)シ治鲞@個公司它招了多少人；第三，我們?nèi)シ治鲞@個公司它流失了多少人；第四，我們?nèi)シ治鲞@個公司，都從哪里招的人？他的工作性質(zhì)是什么，工種是什么，他的頭銜是什么，位置在哪里，他的功能是什么？他的職位，他的級別，一步一步一步，這些都是我們模型里面的各種功能。 下一步的話，我們?nèi)シ治?，他們?nèi)部有多少HR員工，有多少負責獵頭的人，他們獵頭流失率，他們每天在Linkedin 日活是多少。那當所有這些信息匯總完了，我們做了一個看似簡單但背后很復雜的模型，這個模型最后走完出來的結(jié)果，就是一個數(shù)字：Dollar。 就是這個公司每年會在LinkedIn花多少錢。就這么一個數(shù)字，剛才說了那么多廢話，最后給到銷售人員。 比如當時谷歌我們預測，谷歌要花10個Million美金在“獵頭”這塊，這是谷歌去年的數(shù)字。但我記得，我剛來時谷歌每年才花3個 Million。然后當時銷售人員說，Simon，這是不可能的事。那我說，你根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來的結(jié)果，就應該是這個數(shù)字，而且谷歌它只會花得更多，而不是更少。 接下來第二個問題：誰是決策人？當時我們通過分析谷歌內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)，找到了那個決策人。這里，很多人認為他應該是VP或HR 來買這個產(chǎn)品，但我們發(fā)現(xiàn)：這種想法比較靠譜，但還不是最靠譜。 我們最后發(fā)現(xiàn)：真正要買LinkedIn服務(wù)的人，其實是一線產(chǎn)品經(jīng)理，是使用LinkedIn在上面獵聘的那些人，他們才是真正想買LinkedIn 服務(wù)的人。但是呢，他們上面的老板是簽字的，所以說我們就Target這些中層的管理人，同時他還非常用Linkedin 的這種人。這個轉(zhuǎn)化率瞬間就增加了三倍，就是當時發(fā)現(xiàn)這個以后。 再下一個問題：如何接洽？我們通過分析我們LinkedIn 內(nèi)部的銷售人員，和這個相對來說的決策人的關(guān)系，來找到哪個人對他有最高的社會影響力，或者和他的社會關(guān)系最近。那我們就派這個銷售人員，去跟他接洽。 第四步就是，我們分析我們內(nèi)部所有銷售人員和這個公司關(guān)系，找到最強的那個銷售人員，或者找到他的團隊里面，哪些人能夠支持他，哪些能夠幫他建立關(guān)系。你想想，不是我的關(guān)系認識比如說你，而是我的團隊，幫我介紹這個“墻”的關(guān)系去認識你。這樣來說，又一步把這個社會關(guān)系再一次地往上提升，進一步增加轉(zhuǎn)化率。 也就是說，我們把所有這些步驟，從以前想做到這件事的話，大概需要四到八小時時間，縮短到了今天30秒到一分鐘時間。 以前的話，它需要花兩個月，才能找到這些信息，和準備完這些信息。但三年以前，它在LinkedIn 變成了一個“鈕”，銷售人員他只要把這個“鈕”點了，它就能自動回答你這幾件事，然后這幾件事回答完了，一點，就出來整個這個故事。 那故事是什么？故事是最重要的一點，故事就是：為什么說你們谷歌或者你們GE要買Linkedin的服務(wù)？為什么？ 故事很簡單，又回到了剛才我數(shù)據(jù)里的那幾個問題，因為我們知道它人員流失情況，我們知道它公司增長情況，我們知道我們知道我們知道，我們知道遠遠比他們自己HR 知道的東西多得多的信息，而且我們還知道，它在人力市場里競爭的這種優(yōu)勢和劣勢。 這樣來說的話，就是一個完全相對真實的數(shù)據(jù)驅(qū)動的一個“故事”，而不是瞎編的比如說忽悠的一個故事，是一個基于事實的故事。 這樣一搞轉(zhuǎn)化率當時我記得，以前有銷售人員和我說，他一個季度能Close一個客戶比如說，上了這個后，他一個星期就能Close三個。這個在2011 年年中左右，是我們當時非常大的一個Win. 然后呢今天來說，這個“按鈕”已經(jīng)消失，我們都把這些信息推給我們內(nèi)部的這些銷售人員，通過手機，因為大家都在外面跑，沒人有時間再點這個鈕?，F(xiàn)在來說，我們就直接把這個正確信息在正確的時間，推給正確的人，在正確地點。 那為什么我們可以用信息來推送？假設(shè)一個公司的SeniorDirectorofHR離職了，立刻我們內(nèi)部會驅(qū)動兩個信息： 第一個是通知這個客戶經(jīng)理，比如說內(nèi)部哎你看，你這個Top的關(guān)系可能離職了，我們的競爭對手可能要進來； 第二個信息：這個人離職了，又加入一個新公司，我們立刻又把這個信息，發(fā)給在管理那個客戶的銷售經(jīng)理。比方說，一個非常大的候選人轉(zhuǎn)到你那邊了，你是否需要在他穩(wěn)定下來后，把它拿下？ 所有這些都是數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售的案例。今天來說，LinkedIn內(nèi)部有3500人以上在用這套系統(tǒng)，現(xiàn)在公司一共6000人，銷售員工大概是3000 多人。也就是說，超過銷售員工外還有人在用，那沒用的話沒人用，所以說這個東西是一個有價值的系統(tǒng)。 而且我們內(nèi)部從大數(shù)據(jù)分析，還可以迭代出新產(chǎn)品線。你知道LinkedIn 三大商業(yè)模型是：人才解決方案、市場營銷解決方案和付費訂閱，這是我們傳統(tǒng)的三大收入支柱。但實際上，第四個商業(yè)模型叫“銷售解決方案”，它已經(jīng)在今年7 月底上線。 這是賣給企業(yè)級用戶的。回到剛才銷售例子說，我其實只需要把它改變一下關(guān)鍵字，就可以變成另一個產(chǎn)品，幫助到企業(yè)級用戶，讓你最快知道誰會想買你的東西。 今天來說，雖然這第四個商業(yè)模式對收入貢獻不多，目前只占1%，但我們內(nèi)部對這個產(chǎn)品期待是很高的。它的增長率我不能講，但肯定是一個趨勢，因為 Linkedin的B2B是一個很大趨勢。 作者：楊琳樺
神策數(shù)據(jù)第九大數(shù)據(jù)分析模型——間隔分析上線 互聯(lián)網(wǎng)視頻課程
在用戶行為分析領(lǐng)域，數(shù)據(jù)分析方法的科學應用結(jié)合理論推導，能夠相對完整地揭示用戶行為的內(nèi)在規(guī)律。圍繞數(shù)據(jù)分析探索、應用場景拓展，神策數(shù)據(jù)始終走在領(lǐng)域前沿。近日，神策數(shù)據(jù)新上線的神策分析1.11版本再添行業(yè)力作——間隔分析。間隔分析模型為數(shù)據(jù)分析行業(yè)首創(chuàng)，是神策數(shù)據(jù)繼事件分析、漏斗分析、留存分析、用戶路徑、用戶分群等分析模型之后推出的第九大分析模型。該分析模型旨在通過事件發(fā)生間隔時間與分布態(tài)勢，輔助企業(yè)實現(xiàn)深度多維交叉分析，進一步提升用戶行為分析的精細化程度。本文將詳細介紹間隔分析模型的概念、特點與價值、應用場景。(也可通過下方視頻提前了解間隔分析模型)視頻鏈接：https://v.qq.com/x/page/e0663uek4wk.html一、什么是間隔分析?間隔分析從事件發(fā)生的時間間隔維度來探索用戶行為數(shù)據(jù)價值，它能夠科學地反映特定用戶群體(如北京地區(qū)年齡30歲以上女士)，發(fā)生指定行為事件(如事件A到B的轉(zhuǎn)化、金融用戶的二次投資等)的時間間隔及數(shù)據(jù)分布情況。不同數(shù)據(jù)組的偏態(tài)和尾重可反饋用戶路徑過程中的應用體驗，并借此評估產(chǎn)品設(shè)置的合理性。例如，間隔分析在以下場景中可廣泛應用：在金融行業(yè)，為刺激新用戶快速完成首投，運營人員會贈送新用戶體驗金。運營人員通過間隔分析可以了解：新用戶從首次注冊到首次投資通常需要多久?在同城速遞行業(yè)，快遞上門時間長短非常影響用戶體驗，作為公司考核快遞人員績效的關(guān)鍵指標之一，企業(yè)通過間隔分析可以了解：用戶在官網(wǎng)發(fā)起快遞請求后，快遞員多久接單?二、間隔分析模型的特點與價值企業(yè)市場、產(chǎn)品、運營人員通過事件發(fā)生的時間間隔、轉(zhuǎn)化時間長短來判斷與分析用戶的活躍度、用戶轉(zhuǎn)化等情況。間隔分析模型的特點與價值主要表現(xiàn)在以下方面：第一，可視化時間間隔，六類統(tǒng)計值直觀描繪各用戶群時間間隔分布差異。六類統(tǒng)計值將時間間隔可視化神策分析的間隔分析模型以箱線圖形式展示，最大值、上四分位數(shù)、中位數(shù)、下四分位數(shù)、最小值、平均值六類統(tǒng)計量直觀描繪特定用戶群體的時間間隔分布差異，數(shù)據(jù)的偏態(tài)與尾重一定程度反饋用戶體驗，從轉(zhuǎn)化時間的維度暴露用戶轉(zhuǎn)化瓶頸，可借此評估產(chǎn)品設(shè)計的合理性。第二，依據(jù)分析需求，靈活設(shè)置用戶屬性與事件屬性(初始行為和后續(xù)行為)。企業(yè)可以根據(jù)具體分析需求，靈活設(shè)置間隔分析的初始行為或后續(xù)行為，并根據(jù)用戶屬性篩選合適的分析對象。例如，在某奢侈品電商企業(yè)中，為分析高價值用戶的復購頻率與普通用戶的區(qū)別，可將初始行為與后續(xù)行為均設(shè)為“支付訂單”，并給初始行為增加“訂單金額大于10000元”的篩選條件以此來表示高價值用戶，從而得出分析結(jié)論。第三，以全新視角探索數(shù)據(jù)價值，從轉(zhuǎn)化時間窺視優(yōu)化思路，促進用戶快速轉(zhuǎn)化。在間隔分析中，將初始行為、后續(xù)行為設(shè)置為相同事件或不同事件，可滿足不同的數(shù)據(jù)分析需求。例如，在金融行業(yè)，將初始事件和后續(xù)事件分別設(shè)置成為“注冊成功”和“投資成功”，可用于分析用戶轉(zhuǎn)化花費時長，側(cè)面反映用戶的轉(zhuǎn)化意愿，幫助企業(yè)能夠針對性地優(yōu)化產(chǎn)品體驗和運營策略;在在線教育行業(yè)，若將初始事件和后續(xù)事件均設(shè)為“學生上課”，則展示學生兩次上課的時間間隔，可以此作為判斷學生積極性、教育平臺黏性的依據(jù)等。從時間間隔維度呈現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化、黏性等情況，提升了用戶行為分析的精度和效率,對用戶行為的操作流程的異常定位和策略調(diào)整效果驗證有科學指導意義。同時，通過判斷各用戶群體事件發(fā)生的時間間隔的偏態(tài)和尾重，以及數(shù)據(jù)分布的中心位置和散布范圍，為發(fā)現(xiàn)問題、流程優(yōu)化提供線索。三、間隔分析的應用場景間隔分析將幫助各行業(yè)從時間間隔維度來探索用戶行為規(guī)律，更多應用場景值得摸索。下面列舉一二：1、互金場景：如何合理設(shè)置體驗金的發(fā)放時間?在金融投資類產(chǎn)品運營過程中，為了讓新用戶在注冊后能夠快速投資，運營人員通常會通過一些激勵措施來刺激首投，如發(fā)放體驗金。這會涉及到我們前面提到的“如何合理設(shè)置體驗金的發(fā)放時間”的問題，在具體操作時，運營人員可以在間隔分析中將初始行為設(shè)置為“注冊成功”，后續(xù)行為設(shè)置為“投資成功”事件，當了解事件發(fā)生的時間間隔時，可以作為設(shè)置體驗金發(fā)放時間的參考。當然也可以按天展示不同渠道來源的新用戶首次投資成功所花費的時長情況，運營同學通過了解不同用戶群體的差異化，讓運營更為精細。另外，通過不同渠道來源的用戶表現(xiàn)也成為渠道投放的判斷的重要依據(jù)，如下圖：互金各渠道來源的新用戶首次投資成功花費的時長分布2、視頻網(wǎng)站場景：用戶多久完成一次視頻播放?內(nèi)容是短視頻App提供給用戶的核心價值，可通過“用戶完整看過一個短視頻”衡量用戶是否感受到視頻平臺的價值。該場景中選擇新用戶從“啟動App”到“完成播放”所花費的時長情況作為分析對象。如果用戶普遍需要較長的時長才能完成轉(zhuǎn)化，說明用戶需要付出的視頻篩選的成本較高，則應將新用戶從“啟動App”到“完成播放”的時間間隔作為優(yōu)化目標。新用戶從“啟動App”到“完成播放”所花費的時長情況同樣，在同城速遞行業(yè)，當了解用戶發(fā)起快遞請求后快遞員的接單時間之后，公司可依據(jù)此來考核快遞人員績效，從而也進一步優(yōu)化用戶體驗。四、間隔分析模型與其他分析模型的配合值得強調(diào)的是，間隔分析模型是多種數(shù)據(jù)分析模型之一，與其他分析模型存在無法割裂的關(guān)系。從用戶轉(zhuǎn)化角度來說，用戶轉(zhuǎn)化過程受很多因素影響，間隔分析通常是業(yè)務(wù)情況的反映，轉(zhuǎn)化時間間隔只是分析用戶轉(zhuǎn)化的單一維度，只有與其他分析模型配合，才能清晰看到用戶行為特點和背后動機。雖然在多數(shù)情況下，時間間隔并不能作為優(yōu)化的指標，但是與其他分析模型的配合可以幫助我們探索可能存在的問題。例如，從“提交訂單”到“支付訂單”間隔時長中位數(shù)是5分鐘，說明一半的用戶支付訂單需要花費5分鐘以上。則應該思考其中可能存在的問題：是支付功能的Bug，還是其它問題導致支付失敗?定位問題需要結(jié)合事件分析、漏斗分析等分析模型定位問題。總之，只有將各分析模型實現(xiàn)科學互動和配合，能夠科學揭示出用戶個人/群體行為的內(nèi)部規(guī)律，并據(jù)此做出理論推導，不斷在工作實踐中優(yōu)化商業(yè)決策和產(chǎn)品智能。關(guān)于神策數(shù)據(jù)神策數(shù)據(jù)(https://www.sensorsdata.cn)，一家專業(yè)的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)公司，致力于幫助客戶實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動。公司推出深度用戶行為分析產(chǎn)品神策分析(SensorsAnalytics)，支持私有化部署、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集與建模，并作為PaaS平臺支持二次開發(fā)。此外，還提供大數(shù)據(jù)相關(guān)咨詢和完整解決方案。神策數(shù)據(jù)積累了神策數(shù)據(jù)積累了中國銀聯(lián)、中國電信、百度視頻、百聯(lián)、萬達、中郵消費金融、廣發(fā)證券、聚美優(yōu)品、中商惠民、趣店、紛享銷客、Keep、36氪、中青旅、太平洋保險、平安壽險、鏈家、四川航空等500余家付費企業(yè)用戶的服務(wù)和客戶成功經(jīng)驗，為客戶全面提供指標梳理、數(shù)據(jù)模型搭建等專業(yè)的咨詢、實施、和技術(shù)支持服務(wù)。希望更深入了解神策數(shù)據(jù)或有數(shù)據(jù)驅(qū)動相關(guān)問題咨詢，請咨詢4006509827，由專業(yè)的工作人員為您解答。
