品途解讀：文博亮說：“SaaS在中國才剛剛開始起步?！倍@個(gè)起步源于“需求”的驅(qū)動，成于科技的發(fā)展。

如果有人列出一份垂直領(lǐng)域SaaS榜單的話，小滿科技絕對名列前茅。很少能看見在SaaS領(lǐng)域發(fā)展如此順利的企業(yè)，作為小滿科技創(chuàng)始人，文博亮也在不斷思考企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，至今為止，小滿的每一步都沒有走錯(cuò)過。 

2018一開年，小滿科技就宣布獲得6500萬元C輪融資，由華創(chuàng)資本領(lǐng)投，啟明創(chuàng)投跟投。對于小滿科技來說，這次融資基本確定了小滿在外貿(mào)領(lǐng)域擴(kuò)展的方向：技術(shù)不斷賦能，從CRM擴(kuò)充到外貿(mào)交易全流程。 

文博亮告訴品途商業(yè)評論，這個(gè)方向不是突然決定，而是和客戶深度溝通之后，發(fā)現(xiàn)能夠解決客戶最需要的點(diǎn)。另外，小滿之前做的多款產(chǎn)品也在逐步布局。 

品途商業(yè)評論對話小滿科技創(chuàng)始人文博亮，觀察小滿科技創(chuàng)業(yè)四年來在外貿(mào)領(lǐng)域的深耕和布局。

從銷售到CEO，從CRM到綜合解決方案

在創(chuàng)業(yè)之前，文博亮的頭銜是“環(huán)球資源”（多渠道國際貿(mào)易平臺）的全國銷售冠軍。 

從行業(yè)中看出問題，解決行業(yè)中存在的弊端，這是所有創(chuàng)業(yè)者的初衷。當(dāng)文博亮發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點(diǎn)之后，決定開始著手解決。 

在小滿科技之前，文博亮嘗試過銷售人員的培訓(xùn)，但是效果并不理想。究其原因，是培訓(xùn)無法標(biāo)準(zhǔn)化。文博亮開始思考，什么東西能帶來標(biāo)準(zhǔn)化？答案擺在眼前：一款軟件工具。 

外貿(mào)企業(yè)最大的痛點(diǎn)就是訂單轉(zhuǎn)化率不高，而轉(zhuǎn)化率的問題可以用管理來改善。由此，小滿開始探索外貿(mào)領(lǐng)域的CRM工具。因?yàn)橥赓Q(mào)領(lǐng)域最常用的銷售工具是郵件，小滿科技的SaaS服務(wù)就是從郵件工具開始做起。 

CRM發(fā)展速度很快，公司相繼完成A、B輪融資，這也讓小滿科技的團(tuán)隊(duì)充滿信心，逐漸探索CRM以外的區(qū)域。 

2017年，小滿發(fā)布兩款人工智能產(chǎn)品“小滿發(fā)現(xiàn)”和“小滿營銷”，通過對大數(shù)據(jù)和人工智能的理解，文博亮將三者融合在一起，推出了綜合解決方案產(chǎn)品“小滿CRMPlus”。

根據(jù)自己創(chuàng)業(yè)四年的認(rèn)知，文博亮也向品途商業(yè)評論表示了自己對小滿科技發(fā)展的思路理解： 

1.看起來產(chǎn)品發(fā)布過很多次，解決很多問題，實(shí)際上服務(wù)客戶從來沒變過。從來都是服務(wù)參與國際貿(mào)易的企業(yè)，企業(yè)也分很多種，以前有些公司是純貿(mào)易，從工廠買貨再賣出去；后來工貿(mào)一體，自己生產(chǎn)；甚至有一些做自己品牌的公司，這方面的服務(wù)群體一直沒有發(fā)生過變化。 

2.CRM只是關(guān)注在“銷售線索轉(zhuǎn)化”這一場景，而小滿CRMPlus關(guān)注的是全場景，即獲取潛在客戶以及營銷。具體說來，客戶完成訂單之前，有四個(gè)環(huán)節(jié)： 

獲取潛在客戶。以前是通過廣交會，后來可以通過阿里巴巴等電子商務(wù)平臺獲取線索，把東西賣到全球各地。這時(shí)候外貿(mào)企業(yè)需要要知道客戶在哪里，有沒有意向購買產(chǎn)品； 

有了客戶之后，怎么影響客戶，即營銷。客戶可以詢價(jià)，也可以被動了解外貿(mào)企業(yè)的新產(chǎn)品，這個(gè)營銷過程正是怎樣把潛在客戶轉(zhuǎn)化成銷售線索； 

銷售線索的轉(zhuǎn)化，也就是小滿CRM一直在做的部分； 接到訂單之后訂單的流轉(zhuǎn)，國際貿(mào)易涉及的流程比國內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜很多，CRM只是做前端客戶管理，沒有管理客戶訂單的話，其實(shí)帶給客戶的價(jià)值有限。因?yàn)椴涣私庥唵螆?zhí)行情況，這又是在團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)占很大的比重，第四個(gè)場景是訂單的流轉(zhuǎn)與交付。 

小滿CRMPlus聚合了以上三個(gè)環(huán)節(jié)（線索轉(zhuǎn)化和訂單流轉(zhuǎn)結(jié)合起來為CRM），獲取一個(gè)潛在客戶，進(jìn)行營銷，之后銷售線索的轉(zhuǎn)化和訂單的交付，完成閉環(huán)。 

文博亮告訴品途商業(yè)評論，截至2017年10月，小滿科技付費(fèi)企業(yè)數(shù)突破10000家，用戶數(shù)超過10萬人，是目前外貿(mào)軟件領(lǐng)域規(guī)模最大的SaaS公司。

AI+外貿(mào) 

用文博亮的話說，小滿CRM的發(fā)展也是技術(shù)發(fā)展的印證。 

以獲客為例，不管是廣交會的展位或是在電子商務(wù)平臺上做廣告，都屬于被動等待。但是有了大數(shù)據(jù)和人工智能之后，軟件可以搜集全球的貿(mào)易數(shù)據(jù)和全球參與貿(mào)易的企業(yè)信息，進(jìn)而了解到具體的采購需求，自動生成銷售線索。之后還能分析誰會負(fù)責(zé)這單采購，一般通過什么方式詢價(jià)，這就是小滿發(fā)現(xiàn)在做的事情。 

有需求之后，技術(shù)發(fā)展新的商業(yè)模式出現(xiàn)，產(chǎn)品越來越清晰給客戶帶來的價(jià)值也越來越高。 

文博亮表示，AI之所以能發(fā)揮如此大的作用，主要包含三部分：機(jī)器學(xué)習(xí)能力的進(jìn)步，由于信息聯(lián)網(wǎng)后數(shù)據(jù)量暴增，以及明確應(yīng)用場景。 

以前只能通過銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶的好壞，存在很大的不確定性，如果交給AI全方位分析，根據(jù)各方面數(shù)據(jù)匹配程度來安排業(yè)務(wù)能力強(qiáng)弱的銷售員，使其變得合理。文博亮判斷，現(xiàn)在的人工智能抵得上兩年到兩年半工作經(jīng)驗(yàn)的銷售。

“AI不能完全替代銷售，但是如果有十件事，其中六件事機(jī)器都可以做，那么交給人工智能就可以，未來AI還能做一些簡單決策。”之所以不能完全替代，是因?yàn)殇N售屬于人和人打交道，機(jī)器尚未達(dá)到如此高度。

在數(shù)據(jù)獲取方面，除了網(wǎng)上公開的數(shù)據(jù)，小滿科技也與海關(guān)方面的數(shù)據(jù)合作，不斷積累。文博亮稱，每天都有幾百萬條數(shù)據(jù)加入到數(shù)據(jù)庫里面。關(guān)于數(shù)據(jù)的隱私問題，小滿科技表示所有的數(shù)據(jù)都通過公開渠道獲取。通過對數(shù)據(jù)作進(jìn)一步的清洗、整理、分析和結(jié)構(gòu)化處理，最終為客戶提供更多有價(jià)值的信息。

眾所周知，SaaS就是用技術(shù)解決了企業(yè)的效率等問題，在此之前，一些傳統(tǒng)的公司根本不了解怎樣用軟件服務(wù)去管理。如今AI時(shí)代來臨，外貿(mào)企業(yè)會不會跟不上這趟浪潮？ 

文博亮解釋到，外貿(mào)企業(yè)因?yàn)樽钤缧枰蛧H接觸，因此他們絕對不會是“跟不上”的一批。從小滿最早切入的郵件工具系統(tǒng)也能看出，中國一定不會將郵件作為主要的溝通渠道。 

只是企業(yè)的數(shù)字化程度不高，IT能力不強(qiáng)，需要有人為他們提供IT能力。文博亮特意提到，CRM本質(zhì)上就是為企業(yè)提供IT能力，這是剛需。反過來看，因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)市場發(fā)展程度高，他們很樂意為產(chǎn)品買單，一波大的企業(yè)消費(fèi)升級的機(jī)會就這樣顯現(xiàn)出來。

而外貿(mào)行業(yè)市場本身非常廣闊，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2017年，我國貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值達(dá)27.79萬億元人民幣，比2016年增長14.2%，扭轉(zhuǎn)了此前連續(xù)兩年下降的局面。 

小滿科技C輪融資投資方，華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕在評價(jià)小滿科技時(shí)說到：“外貿(mào)行業(yè)一直是中國經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)之一，全國各地都遍布數(shù)量龐大的中小微外貿(mào)企業(yè)；小滿科技自2013年成立開始，一直伴隨著我國外貿(mào)行業(yè)IT化的進(jìn)程而加速成長，滿足外貿(mào)企業(yè)從管理提升到主動營銷的各項(xiàng)需求，已經(jīng)受到為數(shù)眾多的客戶好評。”

SaaS在中國剛剛開始

在中國，SaaS是一個(gè)不可忽視的名詞。2015年SaaS突然大熱，讓人們在這個(gè)領(lǐng)域看到了無限的機(jī)會。 

以紛享逍客、釘釘為首的企業(yè)服務(wù)軟件，也在2015年強(qiáng)勢崛起，收獲大批用戶。然而，辦公軟件在早期并沒有激起太多浪花，人們對這些軟件最普遍的認(rèn)知也不過是“免費(fèi)打電話”等福利而已。 

2017年，釘釘發(fā)布了多款硬件，深入應(yīng)用場景，收獲了不少好評。在文博亮看來，這類符合場景的應(yīng)用才能解決痛點(diǎn)。大手筆的時(shí)間金錢投入才剛開始教育市場，更不必說其他的企業(yè)服務(wù)的公司?！癝aaS在中國才剛剛開始起步。” 

從外貿(mào)這個(gè)領(lǐng)域觀察，市場還有非常大的空間去拓展。阿里巴巴有15萬家付費(fèi)企業(yè)，小滿科技成立四年，成果是阿里巴巴的十五分之一。而阿里巴巴還遠(yuǎn)未觸及到行業(yè)天花板。我國有3、400萬家企業(yè)同時(shí)進(jìn)行出口貿(mào)易，外貿(mào)企業(yè)在銷售管理、獲客營銷方面的投入每年有上百億元。  

文博亮向品途商業(yè)評論透露，小滿科技單月已經(jīng)突破一千萬的收入，其中，2017年12月份當(dāng)月銷售額達(dá)1200萬元，預(yù)計(jì)2018年下半年可以盈利。 

對于競爭，文博亮則毫不擔(dān)心：“現(xiàn)在主要的競爭對手是傳統(tǒng)軟件公司，在SaaS方面，垂直領(lǐng)域的頭部企業(yè)會獲得更多關(guān)注和資源，后面很難有跟上來的?！痹诖蠓较蛏希磥碲厔轃o疑是升級，國際貿(mào)易變得像淘寶一樣方便，可能在未來幾年就會實(shí)現(xiàn)。文章來源于“品途商業(yè)評論”，記者/趙子瀟。原標(biāo)題：《從SaaS到AI，這匹科技黑馬融資過億，算無遺策的秘訣在這兒|創(chuàng)智紀(jì)》。