文/騰訊創(chuàng)業(yè)編譯組

創(chuàng)業(yè)者在尋求融資時，常收到投資人拒絕的理由：“市場不夠大”。

對于一家風(fēng)險投資公司來說，想要獲得不俗的資本回報，所投資的企業(yè)價值至少要達到數(shù)十億美元。為了實現(xiàn)這個目標，多數(shù)風(fēng)險投資家都認為：他們所投資的每一筆交易都要擁有足夠大的市場想象空間，以便最終獲得更高的投資回報。

問題在于，多數(shù)真正令人振奮的公司似乎在很多投資人看來都“不夠大”，尤其是在發(fā)展初期，這些創(chuàng)業(yè)公司所追求的市場，要么在現(xiàn)階段不存在，要么只是一個小眾市場（但實際前景卻很廣闊）。

所以，如果你是一個創(chuàng)業(yè)者，希望獲得風(fēng)險投資的支持，又該如何回應(yīng)投資人針對市場規(guī)模提出的異議呢？

這個令創(chuàng)業(yè)者感到頭疼的問題，在一位投資人那里得到了解答。風(fēng)險投資公司NextViewVentures聯(lián)合創(chuàng)始人RobGo羅列了6種幫助創(chuàng)業(yè)者更好地說服風(fēng)險投資人的方式，使之相信他們擁有“足夠大”的市場潛力。

1、追逐既有市場：自上而下，逐一展現(xiàn)業(yè)務(wù)能力

多數(shù)市場規(guī)模都是自上而下的。“營銷軟件市場的規(guī)模達到幾十億美元，所以足以支持某些規(guī)模龐大的公司?！边@是思考市場規(guī)模最簡單的方法，所以多數(shù)投資人都很喜歡這種方式，尤其是當你創(chuàng)辦的公司追逐既有市場時。

想要增強這種模式的效果，就需要逐個展現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)的指標，以顯示你的市場機會比表面看起來更有潛力。這就需要展示如下內(nèi)容：

地域擴張

定價/向上促銷潛力

市場增長

向垂直或互補產(chǎn)品展開合理擴張

等等

想要通過這種方式引發(fā)真正的共鳴，仍然需要追求真正龐大的核心業(yè)務(wù)。如果潛在投資者相信市場比較大，但還是希望看到更大的上升潛力才能完全滿意，那么這種增強方法就很有效。

2、開拓尚未出現(xiàn)的潛在市場：自下而上，推算市場需求

如果你想要開拓一個尚不存在的市場，或者當投資者對市場規(guī)模并沒有持有觀望態(tài)度時，之前的方法就會徹底失效。

這時就應(yīng)該進行自下而上的分析，證明你提供的服務(wù)所蘊含的市場需求足夠旺盛。首先從潛在終端用戶總數(shù)開始，然后圍繞客戶需求、定價、市場份額等因素展開合理的測算。

在進行這種分析的過程中，你會碰到幾個關(guān)鍵問題或質(zhì)疑：

你如何確定潛在客戶的合理范圍和市場界限；

你對市場份額的假設(shè)有多么符合實際；

這完全只是推測而已。

面對第三類質(zhì)疑，解決辦法就是提供切實的數(shù)據(jù)，讓你的假設(shè)更加可信。

例如，合理地推算有多少客戶已經(jīng)在花錢解決類似的問題，或者針對你的產(chǎn)品或服務(wù)展開投資回報率分析，這可以用于測算出合理的定價和你的計劃的合理性。

很多創(chuàng)業(yè)公司和投資人，會將企業(yè)的產(chǎn)品類型比作為：“止痛藥”和“維生素”。

“止痛藥”類型的產(chǎn)品，解決的是可量化市場所存在的明顯需求，能夠緩解特定的“疼痛”；

“維生素”類型的產(chǎn)品解決的不是明顯的用戶痛點或功能性需求，往往從用戶情感需求出發(fā)滿足用戶心理，比如，我們每天都服用維生素，但我們并不知道它對我們的健康究竟產(chǎn)生多大的影響。

自下而上的推算市場需求的模式，更適用于“止痛藥”類型的產(chǎn)品，即便既存市場的“維生素”類產(chǎn)品，帶來的投資回報率似乎更有說服力。

3、與大趨勢掛鉤，讓投資人關(guān)注看似不大的市場

將公司業(yè)務(wù)與一個大的宏觀趨勢關(guān)聯(lián)起來，也可以讓投資者關(guān)注一個看似不大的市場。這表明，投資者會有意無意地認為大趨勢既有可能推動市場大幅增長，也有可能推動新公司的市場份額，以達到不同尋常的高度。

將企業(yè)軟件轉(zhuǎn)向云端就是一個很簡單的例子。一旦投資者認為這會成為趨勢，就會更加順理成章地認為，某個垂直領(lǐng)域的新款軟件產(chǎn)品可能會以極快的速度被普及，并獲得足夠大的市場份額，以較快的速度獲得1億美元營收，或成為價值10億美元以上的“獨角獸”企業(yè)。

沒有大趨勢支撐，就很難讓投資人相信這一點，因為普及速度可能很慢，而且很難在現(xiàn)有的競爭參與者中脫穎而出，除非能夠?qū)崿F(xiàn)10倍于對手的效果、速度或廉價程度。

另外一個例子則是物聯(lián)網(wǎng)。歷史上，投資者一直都很討厭投資消費電子產(chǎn)品，Ring的早期投資者和運營者都能作證，幾乎沒有人認為一家智能門鈴公司可以做到“足夠大”。但隨著這一領(lǐng)域的大趨勢出現(xiàn)，很多投資人都暫時放下心中的疑慮，轉(zhuǎn)而積極參與其中。

4、使用類比：與大趨勢聯(lián)系，或與有相同氣質(zhì)的創(chuàng)業(yè)公司對比

使用類比并非易事，因為很多創(chuàng)業(yè)者的類比方式可能并不恰當。

但如果足夠恰當，就會有很多投資人對此念念不忘并被說服。

在使用類比方法時，不要單純羅列某個領(lǐng)域的類似企業(yè)或重大退出交易，而要內(nèi)化這些類比所傳達的意義。

例如，如果一個看似很小的市場出現(xiàn)了一些大規(guī)模的退出交易，這既有可能是福祉，也有可能是禍根。

一家小公司被收購，會不會只是處于戰(zhàn)略原因？會不會只有一兩個買家愿意支付這種溢價？又有多少投資者愿意下這種賭注呢？

有人或許會提到Evernote、Sunrise、Accompli這樣的公司，它們都獲得了不錯的退出方案或私有市場估值。

但如果換一種角度考慮，人們可能會說：“除了微軟，誰愿意支付溢價？最好的公司最多也只退出了幾億美元？Evernote難道不是證明了很難在這一領(lǐng)域成為一家靠風(fēng)投做大的獨立公司嗎？”

最好的類比往往會與兩件事情聯(lián)系起來：

一是與大趨勢聯(lián)系，例如，“企業(yè)軟件向云端轉(zhuǎn)移使得不同領(lǐng)域都出現(xiàn)了很多偉大的公司，與之類似，企業(yè)領(lǐng)域向移動計算轉(zhuǎn)移也會出現(xiàn)同樣的情況。所以這款從事某項業(yè)務(wù)的應(yīng)用開創(chuàng)了移動優(yōu)先的人力資源產(chǎn)品，它就像是為移動端設(shè)計的Workday。”

第二個類比是把你自己跟有類似氣質(zhì)的公司，或者相同權(quán)勢的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系起來。這種方式難度較大，因為你很難通過單獨的闡述達到說服投資人的效果。

比如，你如果告訴投資人，“我的能力和Airbnb創(chuàng)始人一樣強，所以你應(yīng)該相信我們能做成這個項目”，恐怕依舊難以說服投資人為你出資。

最好的方式，是將自己與投資人真正熟知的創(chuàng)業(yè)團隊做類比，或許投資人會說：“這些創(chuàng)業(yè)者的確十分注重用戶體驗，自從某某人（你所類比的對象）之后，我從沒見過像你們這樣執(zhí)著的人，或許你們真的能把項目做成功！”

5、擴大業(yè)務(wù)邊界

這相當于“今天我們在做X，但這讓我們獲得了做Y的有利位置，后者顯然舉足輕重?！庇袃煞N方式可以實現(xiàn)這個目的。

第一個是擦板投籃。也就是說，X實際上并不是一項可以持續(xù)發(fā)展的大業(yè)務(wù)，但卻可以成為一扇大門，讓你得以通向更廣闊的空間。很多風(fēng)投都很難接受擦板投籃，除非你已經(jīng)表現(xiàn)出了一些真正卓越的吸引力。

正確的方法通常是：在完成X時集中精力，以盡可能快速而高效的方式實現(xiàn)增長和規(guī)模，然后在你形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能夠鎖住用戶，或者可以提供其他缺乏你這種規(guī)模的企業(yè)難以提供的服務(wù)之后，再通過Y來賺多數(shù)的錢。

第二個版本是當X表現(xiàn)相當不錯的時候。也許它不會成為“下一個Facebook”，但它肯定能讓你獲得很有吸引力的地位。通常情況下，當這項基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)可以盈利且規(guī)模可觀，但卻不需要太多資本的時候，這就能起到很好的效果，這給了你更多自由去追求更好的機會。

這樣一來，投資者就可以對自己說：“我可以合理地得到5至10倍的核心業(yè)務(wù)估值，而要達到20倍或者更多，可能性就比較小?！蓖ǔＧ闆r下，這意味著該公司所在的市場在未來擁有良好的融資或并購前景。所以，如果這項業(yè)務(wù)打出二壘安打，但并不是全壘打，仍然可以得到很好的結(jié)果。

6、押注未來

我還發(fā)現(xiàn)一種非常成功的方法，我把它叫做“押注未來”。這種方法可以幫助創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)移對話的焦點，讓投資人不再緊盯當前市場規(guī)模，而是轉(zhuǎn)向?qū)ξ磥淼墓伦⒁粩S。

這種方法幾乎可以適用于所有的租賃或共享經(jīng)濟公司（服裝、交通、設(shè)備等）。盡管大多數(shù)租賃市場規(guī)模并不大，但你還是可以這樣來押注：

“你真的相信人們會繼續(xù)花費數(shù)千美元購買那些90%以上的時間都閑置不用的產(chǎn)品嗎？我們認定，消費者正迅速地從所有權(quán)模式轉(zhuǎn)向共享和租賃模式，而這其中的數(shù)十億美元都將被真正順應(yīng)這一趨勢的公司攫取?！?/p>這種押注未來的方式，對投資人而言更具說服力。

給創(chuàng)業(yè)者的兩點提醒

第一，不要忘記利潤率對于市場潛力的意義。軟件或集市（當收入的記賬方式正確時）等高利潤率的業(yè)務(wù)，可以支持10倍以上的市銷率。所以，想要把握大機會，就要有創(chuàng)造數(shù)億美元營收的潛力，這樣才有望獲得數(shù)十億美元的估值。

對低利潤率的企業(yè)來說，想要把握大機會，需要面臨更高的收入門檻。所以，當你通過自下而上的分析或比較來探討你的企業(yè)的發(fā)展方式時，一定要記住這一點。

第二，潛在收購方的格局同樣在討論中發(fā)揮了作用。一般來說，我不建議創(chuàng)業(yè)者花太多時間談?wù)撡I家和并購機會。

但當你的公司所面臨的市場機會并不像想象得那么大的時候，如果有一群強大的企業(yè)會以合理的價格收購你，那肯定是好事。大多數(shù)投資者并不真正關(guān)注下行保護。

從心理上來說，當一個人因為市場規(guī)?；蚺c擦邊球/擴大范圍有關(guān)的風(fēng)險而處于觀望狀態(tài)時，這可能會起到一定的作用。