天氣漸熱，夏天很快就要到了，如果說在夏天有什么東西讓人割舍不下，可能就是冰鎮(zhèn)啤酒和西瓜了。說到啤酒，青島可謂是中國啤酒圣地之一，每一年的青島啤酒節(jié)更是叫人流連忘返。

而隨著互聯(lián)網的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始了互聯(lián)網轉型，青島啤酒同樣如此。就在最近，青島啤酒宣布與京東戰(zhàn)略合作全面升級，在供應鏈、大數據、技術、物流等方面展開更深入的合作，如此一來不僅能夠提升消費者購物體驗，同時還能夠帶動青島啤酒的互聯(lián)網轉型。

在過去京東與青島啤酒的合作已經取得了不凡的成績，去年的京東青島國際啤酒節(jié)跨界營銷，京東以年輕、潮流為切入點，在啤酒節(jié)現(xiàn)場為青島啤酒重塑了熱鬧暢爽的購物場景，整合了酒水、手機通訊、家電、休食、生鮮等十多個品類，通過直播、潮品混搭等，使當日青島啤酒銷售額環(huán)比7日日均增長達到6.6倍，品牌UV環(huán)比提升近300%的曝光效果。

此外，深度合作還進行了如產品定制等嘗試，在2018年年貨期間，青島啤酒和京東打造的狗年紀念款啤酒，上線當天就成為了爆款。

因此這次青島啤酒對于和京東的合作非常有信心，除了京東在大數據、供應鏈方面的優(yōu)勢，雙方還會在品牌及信息化建設、數據共享、倉儲物流、產品定制、互聯(lián)網金融服務、新通路等方面展開更多合作。

在未來，結合京東大數據，雙方還會打造更多專屬定制產品，同時青島啤酒計劃在京東上線青島原漿等酒品，讓全國各地消費者都能夠享受到青島啤酒的品質。

青島啤酒有了將近百年的歷史，一直以來都是以產品質量而聞名，同樣的，京東也一直堅持品質與質量，因此兩個企業(yè)之間的合作，并非是因為利益而結合，而是因為雙方擁有著共同的價值觀。

相信未來京東會為消費者帶來更多優(yōu)質商品，而青島啤酒也會實現(xiàn)銷量和品牌的全面提升。

7月17日，由中歐國際工商學院、德國中國商會、國新國際投資有限公司聯(lián)合主辦的“智薈中歐2018”第四屆歐洲論壇慕尼黑站正式開幕，本次論壇的主題為“賦能未來:共創(chuàng)中德數字經濟新時代”，聚焦數字經濟時代下中德企業(yè)的合作與共贏。來自中德兩國的政府高層、專家學者以及企業(yè)家代表出席會議。

國新國際投資有限公司董事、總經理周育先在論壇上發(fā)表了題為《中歐企業(yè)合作共贏展望》的演講，以下是演講全文：

周育先：

今天，來自中國和歐洲的嘉賓共聚一堂，出席由中歐國際工商學院、德國中國商會和國新國際投資有限公司聯(lián)合主辦的“智薈中歐2018 | 第四屆歐洲論壇”。十分高興在此同各位新老朋友見面。

首先，我謹代表國新國際投資有限公司，對各位嘉賓的到來表示誠摯的歡迎，對本次論壇的召開表示熱烈的祝賀！

借此機會，結合國新國際五年多的中國和歐洲企業(yè)跨境合作的實踐談幾點認識和體會。

一、關于國新國際

國新國際投資有限公司由中國國家外匯儲備和國務院國資委共同出資在香港注冊設立，授權股本166.66億美元，國新國際是一家按照市場化、專業(yè)化原則，堅持穩(wěn)健的經營方針，高度重視投資風險管理，追求長期穩(wěn)定的投資回報，實現(xiàn)股東利益最大化的公司。

截止2018年6月30日，國新國際管理資本規(guī)模為333億美元和1500億人民幣。已投資美元項目49個、交割金額206億美元。受托管理的人民幣基金-國同基金已投資項目14個、交割金額170億人民幣。投資的49個美元項目分布在世界六大洲，其中在歐洲項目19個，是數量最多的地域，分布于歐洲9個國家。國新國際及其關聯(lián)方累計投資歐洲55億美元。標的行業(yè)包括高端制造、工程建設、物流商貿、公共服務等領域。

二、結合5年多的投資實踐，談兩點體會

（一）現(xiàn)階段是歐洲企業(yè)到中國的最好時機之一。

1.中國開放的決心堅定且開放程度前所未有

中國政府非常重視吸引外資和創(chuàng)造更有吸引力的投資環(huán)境。4月10日，中國國家主席習近平在博鰲亞洲論壇開幕式上的主旨演講提出：中國開放的大門不會關閉，只會越開越大；中國在擴大開放方面將采取一系列新的重大舉措，包括大幅度放寬市場準入、創(chuàng)造更有吸引力的投資環(huán)境、加強知識產權保護、主動擴大進口等。

6月2日，中國國務院總理李克強在布魯塞爾出席第十九次中國－歐盟領導人會晤時提出，“在當前國際形勢不確定、不穩(wěn)定因素增多的背景下，希望通過此次會晤發(fā)出中歐關系保持穩(wěn)定并且持續(xù)鞏固的積極信號，我們要以中歐合作的穩(wěn)定性應對國際形勢的不確定性”。

6月28日，國家發(fā)展改革委、商務部發(fā)布了《外商投資準入特別管理措施（負面清單）（2018年版）》，其中對一些投資者高度關注的領域大幅減少外資限制。金融領域，取消銀行業(yè)外資股比限制，放寬證券公司等的外資股比限制至51%，2021年取消金融領域所有外資股比限制。制造業(yè)領域，汽車行業(yè)取消專用車、新能源汽車外資股比限制，2020年取消商用車外資股比限制，2022年取消乘用車外資股比限制，以及合資企業(yè)不超過兩家的限制。取消船舶、飛機設計、制造、維修等各領域限制，基本形成全行業(yè)開放。這彰顯了中國政府主動擴大對外開放、主動對接國際做法的堅定決心。

隨著進一步擴大開放政策陸續(xù)出臺和落地實施，相信中國的投資環(huán)境會越來越好，會為包括歐洲企業(yè)在內的外資企業(yè)提供更多更好的發(fā)展機會。

2.中國經濟進入高質量發(fā)展的新階段

中國經濟已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段。表現(xiàn)在產業(yè)結構上，是由資源密集型、勞動密集型產業(yè)為主向技術密集型、知識密集型產業(yè)為主轉變；在產品結構上，由低技術含量、低附加值產品為主向高技術含量、高附加值產品為主轉變。高質量發(fā)展離不開新科技、新裝備、新材料等，而歐洲企業(yè)具備這些方面的產品和技術優(yōu)勢。因此，中國發(fā)展的新階段為歐洲企業(yè)提供了發(fā)展新機遇。例如，2014年以來，在中國市場，KraussMaffei的銷售收入年復合增長率30.8%、銷售量年復合增長率47.7%，上述增長的驅動因素主要是中國的汽車零部件以及包裝行業(yè)等下游市場對高端、精密產品的需求增長。

3.中國擁有巨大并快速增長的中等收入消費群體。

隨著中國經濟進入高質量發(fā)展的新階段，居民消費潛力的釋放和消費升級將為全球提供更大的市場需求。中國已經形成世界上人口最多的中等收入群體，總人數超過3億人，占全球中等收入群體的30%以上，是全球消費市場最大的增量貢獻者。中國消費升級為歐洲企業(yè)提供了巨大的市場空間和發(fā)展機遇，例如中國消費者對食品的品位、營養(yǎng)價值的追求，將拉動Sygenta、Adisseo等企業(yè)的市場增長。

（二）企業(yè)間合作要高度重視要素市場的全球協(xié)同配置。

關于并購有一個著名的“70%定律”一直在發(fā)揮作用：即70%的并購不能達到預期目標，而達不成目標的原因70%來自于并購整合不力，協(xié)同不達預期。任何一個國際化企業(yè)在全球的投資，都是希望以國際化的視角，通過合理配置生產要素和資源，實現(xiàn)市場、勞動力、原材料、技術、管理等要素的協(xié)同，提升企業(yè)的經營效率，從而實現(xiàn)股東利益最大化。

市場的協(xié)同配置

在全球化背景下，企業(yè)要立足全球產品市場、資本市場，拓寬生存空間、獲取發(fā)展資源。

產品市場（安迪蘇、T項目）：法國Adisseo公司的液態(tài)蛋氨酸生產線落地中國南京，利用中國當地優(yōu)質的勞動力、原材料等資源迅速擴大生產，打開中國市場，2013年投資以來，中國生產產品的銷售收入占Adisseo公司銷售收入比例由0擴大至16%，Adisseo公司的銷售收入年復合增長率達到6%。中航工業(yè)集團Thompson公司的公務艙航空座椅順利拓展中國市場，成為東方航空、南方航空等的重要供應商，在中國新增訂單已占公司在手總訂單量的33%。

資本市場（Elkem、Adisseo、KM、AC、）：以中國化工、中國航天科工集團等合作伙伴為主，國新國際共同參與或促進6家標的企業(yè)的資本市場運作，推動其獨立上市或注入上市公司，為標的企業(yè)發(fā)展拓寬資本空間。其中，Elkem、Adisseo、AC 3個項目已完成上市，KraussMaffei公司在A股的上市已于去年啟動，預計今年年底完成。

管理團隊協(xié)同配置

全球化市場化配置管理團隊，在并購時優(yōu)先選擇具有優(yōu)秀管理團隊的標的企業(yè)合作。崇尚契約精神，與公司簽訂聘任合同的團隊就是公司自己的團隊。投資者還應積極推動企業(yè)實施市場化的、具有國際競爭力的績效激勵機制，以保障股東價值和團隊價值的統(tǒng)一。公司與中國五礦合作，依托MMG澳大利亞管理團隊，組建了全球化的經營團隊，在建設、運營LAS BAMBAS項目的過程中，取得了巨大成功。在歐洲的投資實踐中，即使企業(yè)到中國資本市場上市，其核心團隊也是穩(wěn)定且國際化的，原有團隊優(yōu)秀的國際視野和職業(yè)經驗優(yōu)勢得到充分發(fā)揮。。

技術研發(fā)和生產制造的全球配置

全球化背景下，企業(yè)能夠在更廣闊的地域空間調配資源，實現(xiàn)企業(yè)活動與目標區(qū)域優(yōu)勢資源的最佳耦合，從而提升其價值貢獻。其中，企業(yè)的技術研發(fā)和生產制造對要素的要求有很大差異，研發(fā)要貼近于活躍的科技人才群體和自由、創(chuàng)新的思維環(huán)境，生產制造則要求低成本的配套產業(yè)基礎和熟練的勞動者團隊。例如，德國KraussMaffei，研發(fā)中心在歐洲為主，在斯洛伐克的蘇洽尼工廠已擴產并定位為全球配電柜的集中生產基地，在中國浙江省的工廠的產能自2016年并購后增長了121%。

（三）重視知識產權保護，積極履行社會責任，

無論股東還是高管團隊，都應積極推動企業(yè)保護好知識產權，并積極履行社會責任，盡力為投資目的地的經濟發(fā)展、就業(yè)、民生、環(huán)境保護等貢獻力量。例如，Adisseo通過化學合成方法制備蛋氨酸（一種人體必需的氨基酸），中方在投資后進一步推動企業(yè)加強知識產權保護，維護企業(yè)權益，至今關于該技術工藝的知識產權保護工作非常成功。在投資KraussMaffei后，支持管理層提議并與管理層共同出資組建了“援助基金”，在緊急情況下，可為員工及家屬提供緊急援助。國新國際參與投資的18個歐洲項目中，據不完全統(tǒng)計，投資后已新增就業(yè)崗位近6500個，增幅約12%。

三、愿做中歐企業(yè)合作的助力者

2017年中國與歐盟間雙邊經貿額5244億歐元，未來中歐經貿合作將迎來更為繁榮的發(fā)展時期。中歐企業(yè)之間不是零和游戲，而是智慧共享、機遇共享、互促互進。

5年多來，國新國際聚焦于支持企業(yè)跨境投資和全球化發(fā)展，取得了一些經驗，鍛煉了管理團隊，已成為一個了解中國并取得業(yè)績、正在努力了解歐洲并取得一定成果的公司。

我們愿意與42家中國合作企業(yè)一起，（今天有7家企業(yè)的領導光臨了會場，這42家合作伙伴中包括了中國的中央企業(yè)、地方國有企業(yè)和民營企業(yè)）一起；

我們也愿意與18家歐洲合作企業(yè)一起（其中有14家企業(yè)或其相關方應邀來到了會場）；

我們更愿意共享公司合作的金融機構和機構投資者伙伴， 更好地成為中歐企業(yè)間合作的助力者。

預祝2018歐洲論壇圓滿成功！

謝謝大家。

產業(yè)組織理論對于合作創(chuàng)新的解釋，也具有理論意義。產業(yè)組織理論認為合作創(chuàng)新是技術外溢內部化的有效途徑（D'Aspremont＆Jacquemin，1988；De Bondt，1996），Belderbos教授等（2004）從R＆D外溢的角度考慮R＆D合作的決定性因素。一方面，用以反映外部信息流對企業(yè)創(chuàng)新過程的重要性，稱之為流入溢出（incoming spillovers）；另一方面，企業(yè)通過控制信息的流出力圖獨占創(chuàng)新成果，稱之為流出溢出（outgoing spillovers）（Belderbos et al.，2004）。企業(yè)可以通過增加R＆D投資提高吸收能力來促進R＆D合作的流入溢出效應，而通過知識產權保護機制減少流出溢出。流入溢出能增加R＆D合作的魅力，而流出溢出則不利于R＆D合作協(xié)議。Belderbos等人證實流入溢出是R＆D合作的重要的決定性因素，企業(yè)總是選擇能帶來最大潛在價值的知識流入方作為合作伙伴，但是對于與競爭者之間的合作，流入溢出的影響較??；流出溢出對于競爭對手之間的合作有消極影響（Belderbos et al.，2004）。獲取互補知識和技術是R＆D合作最重要的目的（Sakakibara，1997；Narula，2002），沒有較強的內部技術能力，企業(yè)不可能成為有魅力的合作伙伴，也無法從外部知識源充分獲益（Miotti＆Sachwald，2003；Negassi，2004）。僅僅獲取外部知識是不夠的，企業(yè)必須有充分的吸收能力消化吸收和利用外部資源促進創(chuàng)新（Cohen＆Levinthal，1990；Negassi，2004）。

由于技術存在外溢效應，而專利制度只能起到部分的保護作用，因此企業(yè)無法獨占創(chuàng)新成果，這通常會挫傷企業(yè)技術創(chuàng)新的積極性，導致企業(yè)在研究開發(fā)上的投資少于社會最優(yōu)投資。從產業(yè)經濟學的角度來看，合作創(chuàng)新具有以下作用：（1）合作可以將研究開發(fā)的外部效應內部化，保護了創(chuàng)新的投資；（2）合作消除了重復研究和重復投資，而且知識的分配和共享、企業(yè)合作的協(xié)同效應將使創(chuàng)新顯示出更高的效率；（3）通過成員企業(yè)共同投資，跨組織合作可以完成企業(yè)單獨無法承擔的大規(guī)模研究項目；（4）跨組織合作可以克服專利制度不完全時，研究開發(fā)中常常遇到的“搭便車”現(xiàn)象，從而提高企業(yè)創(chuàng)新的積極性。

合作營銷實施步驟——PRAM模式

合作營銷是追求合作雙方共同的、長期的利益,合作必須是互利的、長期的。因此,企業(yè)在考慮開展合作營銷時,必須對由此產生的后果有正確的評估。而且,合作雙方都應有足夠的誠意,以共同利益為重,不能僅僅把眼光盯在自身利益上。企業(yè)在開展合作營銷時,應經過計劃(Plan)、關系(Relationship)、協(xié)議(Agreement)、維持(Maintenance)四個步驟,我們稱之為PRAM模式。

1.計劃

制定雙贏式合作營銷計劃需要企業(yè)首先搞清楚供應商、經銷商以及競爭對手為什么愿意和自己合作,如何才能使對方愿意與自己合作,即要找出雙方共同利益所在。首先,企業(yè)在與對方商談謀求建立某種合作營銷關系之前,必須確定自己要達到什么樣的目標,想要與對方建立什么程度的合作關系;其次,要努力理解對方的目標和要求;最后,將雙方目標加以比較,找出雙方利益一致的共同領域所在,尋求一個雙方都愿意接受的方案。

2.關系

建立雙贏式合作營銷關系,這種雙贏式關系要建立在一種相互信任的基礎上,要使彼此都相信對方能通力合作,實現(xiàn)雙方共同的目標。企業(yè)要采取一系列措施贏得對方的信任。企業(yè)必須表現(xiàn)出自己的誠意,如在與經銷商謀求建立合作營銷關系時,要及時地、保質保量地按經銷商要求供貨,并提供全面的售后服務;還可充當經銷商的商品及營銷顧問,提高其對產品的認識,甚至幫助商家設計、商品陳列及整個商場的裝飾布置,等等。企業(yè)一定要盡量從對方的角度考慮問題,按照既定計劃,在既對對方有利又不損害自己重大利益的前提下來贏得對方的信任,借以培養(yǎng)和鞏固這種相互之間的信賴感,然后才進行正式的事務協(xié)商。