2018年5月11日，由定位學(xué)習(xí)網(wǎng)和火種定位學(xué)會(huì)主辦的首屆“中國(guó)定位日”在深圳盛大開(kāi)幕，800位企業(yè)家、30多位定位實(shí)踐專家齊聚一堂，緊密圍繞“定位，打造品牌第1步”的活動(dòng)主題，共同探討同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如何利用定位贏得商戰(zhàn)的勝利。戰(zhàn)略定位課程開(kāi)創(chuàng)者、中國(guó)定位培訓(xùn)第一人于雷老師受邀在本次大會(huì)上發(fā)表了“定位實(shí)踐第一步——競(jìng)爭(zhēng)分析與心智地圖”的主題演講。

圖為戰(zhàn)略定位課程開(kāi)創(chuàng)者、中國(guó)定位培訓(xùn)第一人于雷先生

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大咖云集，精彩不斷。特勞特（中國(guó)）創(chuàng)始合伙人陳奇峰先生，圍繞 “調(diào)動(dòng)心智力量，把握時(shí)代機(jī)遇”，為大家闡述了“定位”是一門(mén)揭示商業(yè)本質(zhì)的學(xué)科，是新經(jīng)濟(jì)的一種助力，是一種賦能。他特別強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)新型企業(yè)格外需要定位，原因有二：第一點(diǎn)，定位能夠讓創(chuàng)新的企業(yè)及其業(yè)務(wù)，被顧客更好地認(rèn)知和接受；第二點(diǎn)，定位能夠借用心智的力量，加速開(kāi)創(chuàng)顧客和防御跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。

圖為特勞特（中國(guó)）創(chuàng)始合伙人陳奇峰先生

作為本次大會(huì)主講嘉賓的于雷老師自2003年起拜讀特勞特先生的定位著作，開(kāi)始學(xué)習(xí)定位理論，深知定位是打造品牌的基石，也是打造品牌的第一步，2008年于雷老師與定位之父及特勞特中國(guó)公司合作開(kāi)創(chuàng)戰(zhàn)略定位課程，并創(chuàng)辦全球第一家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)—厚德戰(zhàn)略定位培訓(xùn)學(xué)院，2011年，于雷老師花費(fèi)近一年半時(shí)間與機(jī)械工業(yè)出版社聯(lián)合出版了全球第一套《特勞特定位經(jīng)典叢書(shū)》。此次演講主要是結(jié)合于雷老師十多年的定位落地實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分享定位落地實(shí)踐中最關(guān)鍵的一步：競(jìng)爭(zhēng)分析和心智地圖。

以下內(nèi)容為根據(jù)于雷老師現(xiàn)場(chǎng)演講整理的文稿：

十年只做一件事：專注定位學(xué)科在中國(guó)的本土化和工具化

我有幸較早地學(xué)習(xí)和實(shí)踐定位理論，

2003年前后，有幸第一次拜讀《定位》一書(shū)，觸動(dòng)很深。

2008年，與定位之父及其中國(guó)公司展開(kāi)戰(zhàn)略合作，開(kāi)創(chuàng)適合中國(guó)企業(yè)家的戰(zhàn)略定位課程，十多年來(lái)一直在堅(jiān)持一件事：推動(dòng)定位在中國(guó)的本土化，其中本土化包括把定位更有效地體系化和實(shí)踐工具化兩個(gè)部分。

多年來(lái)通過(guò)我與很多企業(yè)家的接觸發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家學(xué)習(xí)定位，必須先認(rèn)同定位，進(jìn)而相信定位，但是千萬(wàn)不能夸大定位的效果，企業(yè)不是有了定位就有了一切，一定能成功。定位是企業(yè)戰(zhàn)略的核心和方向，定位方向正確了，還需要企業(yè)一流的運(yùn)營(yíng)，更需要一流的載體——產(chǎn)品/服務(wù)，三者缺一不可。一流的定位需要一流的運(yùn)營(yíng)展現(xiàn)，定位和運(yùn)營(yíng)是相互匹配的，當(dāng)然也脫離不了產(chǎn)品，不要因?yàn)橄嘈哦ㄎ痪桶颜J(rèn)知凌駕于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)之上。

圖為511中國(guó)定位日大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

定位的定義：就是讓你的產(chǎn)品在顧客心智中與眾不同，成為顧客的首選。

2013年，我們與中歐商學(xué)院聯(lián)合舉辦“新時(shí)期·新定位”高峰論壇暨厚德戰(zhàn)略定位培訓(xùn)學(xué)院五周年慶典”上，特勞特先生給定位下了一個(gè)最終定義，他說(shuō)：“定位就是讓你的產(chǎn)品在顧客心智中與眾不同，成為顧客的首選。”

也有企業(yè)家經(jīng)常問(wèn)我定位學(xué)科的核心命題是什么？我通常回答：在顧客心智里成為某一個(gè)領(lǐng)域的第一選擇。簡(jiǎn)而言之，定位就是成為自己所在領(lǐng)域的第一。當(dāng)然，在全球化競(jìng)爭(zhēng)，需要企業(yè)家往大里想，但要往小里定位。你的定位越小，成為第一的可能性會(huì)越大。

定位的目標(biāo)：一詞占據(jù)心智，贏得首選。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：品牌的心智等式。

外界環(huán)境多變，我們的戰(zhàn)略之道應(yīng)該要更簡(jiǎn)單，建議每個(gè)企業(yè)在這個(gè)時(shí)代要嚴(yán)肅思考一下我們的品牌在顧客心中等于哪個(gè)詞。這個(gè)詞可以是品類詞也可以是特性詞。比如，勁霸是夾克，李維斯是牛仔褲，耐克是運(yùn)動(dòng)鞋，這就是品類詞。海飛絲等于去頭屑，潘婷等于營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，飄柔等于柔順，這就是特性詞。

企業(yè)戰(zhàn)略本質(zhì)就是在顧客心中定在哪個(gè)詞。特勞特先生認(rèn)為企業(yè)的最佳成果就是顧客心中獨(dú)特的首選位置，這也是企業(yè)在顧客端的護(hù)城河。

基于我們?cè)谥袊?guó)的定位實(shí)踐，我們認(rèn)為在特勞特先生提出的定位四步法上還可以再加一步，也就是“定位落地五步法”。

第一步，繪制心智地圖。

第二步，找到差異化概念。

第三步，確立信任狀。

第四步，認(rèn)知產(chǎn)品等配稱。

第五步，品牌故事與傳播。

第一步：繪制心智地圖，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行清晰準(zhǔn)確的分析，找到自己品牌進(jìn)入心智的機(jī)會(huì)，采用的方法就是認(rèn)知調(diào)研。認(rèn)知調(diào)研不是需求調(diào)研，而是顧客對(duì)于不同品牌的常識(shí)性理解，往往是顧客4秒種之內(nèi)做出的快速判斷。

認(rèn)知調(diào)研的目的：

1.找到企業(yè)存在的因果；

2.界定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異；

3.意料之外的看法；

4.發(fā)展趨勢(shì)的洞察；

5.進(jìn)入心智的導(dǎo)引。

認(rèn)知調(diào)研與傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研有三個(gè)核心區(qū)別：不在需求，重在競(jìng)爭(zhēng)；不在模仿，重在差異；不在現(xiàn)實(shí)，重在心智。

要想獲取顧客認(rèn)知有三個(gè)方法：用顧客常識(shí)來(lái)解釋；用傳播推廣來(lái)做更多判斷；最后用顧客體驗(yàn)來(lái)檢查。做出認(rèn)知調(diào)研要用直接詢問(wèn)顧客的方式，拍出顧客的心智快照（這是特勞特先生最早提出來(lái)的），同時(shí)要關(guān)注企業(yè)的意外成功，對(duì)待顧客的負(fù)面反饋企業(yè)要進(jìn)行正面理解；也要有全局觀，不能片面地理解。

接下來(lái)，可以開(kāi)始描繪心智地圖（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地圖）。

所謂心智地圖，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是描繪出各品牌在顧客端的心智等式。這樣做有助于展現(xiàn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，避免跟大品牌的正面沖突，進(jìn)一步探尋屬于我們自身更好的定位機(jī)會(huì)。

描繪心智地圖在實(shí)踐中如何工具化？

我們發(fā)現(xiàn)有四個(gè)重要的維度：品類分化、品牌傳播、趨勢(shì)判斷和對(duì)手調(diào)研。

首先看一下：品類分化。一是品類細(xì)分是品牌的重要能力，二是創(chuàng)新是原始驅(qū)動(dòng)力，包括新渠道、新用途、新模式、新技術(shù)等等。三是行業(yè)發(fā)展大事記。

第二，品牌傳播的判斷。要從競(jìng)爭(zhēng)的維度，分辨全國(guó)性媒體、區(qū)域性媒體還是互聯(lián)網(wǎng)媒體，通過(guò)媒體的判斷，進(jìn)而找到相應(yīng)人群里的認(rèn)知。我們通常認(rèn)為長(zhǎng)期的單一應(yīng)對(duì)、單一概念往往是品牌廣告，經(jīng)常切換的往往是產(chǎn)品廣告，像海飛絲三十年如一日的傳播焦點(diǎn)就是去屑。

第三，趨勢(shì)調(diào)研。這是行業(yè)變革期要重點(diǎn)思考的維度。包括技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)中分化的可能性、商業(yè)環(huán)境尤其渠道的演變和關(guān)注消費(fèi)者需求的升級(jí)。

到底如何選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

結(jié)合我們?cè)谥袊?guó)的實(shí)踐做了一些梳理，希望給大家一些借鑒。

我們發(fā)現(xiàn)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三個(gè)核心點(diǎn)：一是尋找實(shí)力強(qiáng)于自己的對(duì)手。有可能是勢(shì)能更高、規(guī)模更大、價(jià)格更高的，簡(jiǎn)而言之，比我們厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們要始終盯緊他。二是建立了某種聲望和認(rèn)知的對(duì)手，長(zhǎng)期一貫的傳播訴求，企業(yè)家影響力和社會(huì)關(guān)注度高、顧客口碑好的。三是迅速崛起的行業(yè)黑馬。我們建議企業(yè)特別注意最近一兩年特別火的品牌，要重點(diǎn)研究，因?yàn)榉穷櫩臀磥?lái)可能是顛覆性沖擊，行業(yè)的變革往往是外來(lái)人帶來(lái)的，行業(yè)外的人往往不會(huì)被行業(yè)的慣性思維過(guò)度影響，更容易做到顧客思維。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是要區(qū)分誰(shuí)是心智對(duì)手與市場(chǎng)一線對(duì)手。一是對(duì)手的核心長(zhǎng)處和慣常做法；二是分析對(duì)手的核心戰(zhàn)略漏洞；三是對(duì)方企業(yè)的決策機(jī)制；四是對(duì)方創(chuàng)始人的決策風(fēng)格。

界定心智對(duì)手有幾個(gè)原則：

首先心智對(duì)手通常是行業(yè)的老大；二是想到某類產(chǎn)品或某個(gè)概念，顧客首先提到誰(shuí)，這往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；三是基于心智對(duì)手找到自己的差異化概念，才能借力并找到全局性突破點(diǎn)；四是定位廣告語(yǔ)和品牌故事通常要首先基于心智對(duì)手寫(xiě)，這樣才能借力心智對(duì)手的定位；五是通過(guò)與心智對(duì)手的界定，充分區(qū)隔并確立自己的源點(diǎn)顧客。

如何界定市場(chǎng)一線對(duì)手：

顧客進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)在跟誰(shuí)作比較、詳細(xì)了解顧客對(duì)他們的消費(fèi)場(chǎng)景和選擇的理由，還要將差異化的概念落實(shí)到顧客的現(xiàn)實(shí)利益和消費(fèi)需求上。在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)：對(duì)心智對(duì)手和市場(chǎng)一線對(duì)手的分析有兩個(gè)作用：通過(guò)界定心智對(duì)手與之確立差異化概念，借勢(shì)進(jìn)入顧客心智；基于市場(chǎng)一線對(duì)手明確現(xiàn)實(shí)利益，以便更好地轉(zhuǎn)化新的顧客。所以我們通常建議心智對(duì)手優(yōu)先、市場(chǎng)勢(shì)能高的優(yōu)先、直接奪位的對(duì)手優(yōu)先，戰(zhàn)略資源有限，一次最好只針對(duì)一個(gè)對(duì)手。

特勞特先生于1969年開(kāi)創(chuàng)了定位理論，并通過(guò)四十多年的努力形成了較為完整的學(xué)科，但在中國(guó)真正的定位落地實(shí)踐更需要企業(yè)家自己來(lái)深入學(xué)習(xí)和推動(dòng)。只有企業(yè)家掌握了這一整套思維方式和方法，才能把定位做好。特勞特先生一直期望通過(guò)定位推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，將制造大國(guó)轉(zhuǎn)變成品牌大國(guó)。我去年到國(guó)外為客戶進(jìn)行定位咨詢的一線調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其他國(guó)家的顧客對(duì)中國(guó)品牌的普遍評(píng)價(jià)有兩點(diǎn)：一個(gè)是中國(guó)貨用完就扔；第二個(gè)評(píng)價(jià)是很便宜但是質(zhì)量差。這對(duì)我們中國(guó)走向品牌強(qiáng)國(guó)而言是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，這種認(rèn)知的挑戰(zhàn)將是我們企業(yè)打造國(guó)際品牌之路上巨大的絆腳石，需要中國(guó)企業(yè)家重新塑造中國(guó)品牌，這一點(diǎn)任重而道遠(yuǎn)。

最后于雷老師表示：特勞特先生雖然去年離我們而去，各位企業(yè)家不斷實(shí)踐定位，其實(shí)就是對(duì)特勞特先生最好的紀(jì)念。希望大家共同努力，推動(dòng)中國(guó)由制造大國(guó)轉(zhuǎn)變成品牌強(qiáng)國(guó)。

圖為511中國(guó)定位日大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

圖為511中國(guó)定位日全員合影

在這個(gè)巨變的時(shí)代，每一個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)全新的參與者，每一個(gè)原有的對(duì)手都在改，每一個(gè)企業(yè)都在轉(zhuǎn)型或者創(chuàng)新。最壞的時(shí)代也是最好的時(shí)代，存活下來(lái)的肯定是好的企業(yè)，轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略思維是上上策。

新時(shí)代的戰(zhàn)略思維是什么？企業(yè)如何能順利的落地發(fā)展戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，管理者如何避免那種面對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施遇到困境不知從何入手的窘境？

3月19-21日，聚商圈產(chǎn)融商學(xué)系統(tǒng)之《企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》總裁會(huì)，200位企業(yè)家跟隨聚商圈智庫(kù)導(dǎo)師、實(shí)戰(zhàn)型戰(zhàn)略專家馬志堅(jiān)老師，打破慣性思維，學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心指導(dǎo)思想和商業(yè)領(lǐng)先的六大模式等戰(zhàn)略落地實(shí)操。

馬志堅(jiān)老師，連續(xù)22年一直專業(yè)從事管理咨詢和創(chuàng)業(yè)投資實(shí)踐工作，累計(jì)主持和參與超300家大中型企業(yè)的戰(zhàn)略、組織與人力資源管理咨詢項(xiàng)目，典型客戶包括：寶鋼集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、武漢卷煙廠、LG（中國(guó)）、聯(lián)想集團(tuán)、索尼愛(ài)立信、渣打銀行、交通銀行、阿爾卡特、?？松梨?、日本理光、東風(fēng)日產(chǎn)等知名企業(yè)；還包括歐亞達(dá)家居、凱迪水務(wù)、安諾其股份等眾多創(chuàng)新型成長(zhǎng)性民營(yíng)企業(yè)。

老師用詼諧幽默、通俗易懂的形式，幫助大家把頭伸到云彩里，腳踩在大地上！酣暢淋漓地學(xué)習(xí)，過(guò)千條學(xué)員的課程分享，全方位無(wú)死角的戰(zhàn)略總裁班，現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)家同學(xué)對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心思想和流程步驟已了然于心！

課程最后一天，在馬志堅(jiān)導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，企業(yè)家的學(xué)習(xí)進(jìn)入戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)操環(huán)節(jié)：以用戶導(dǎo)向價(jià)值創(chuàng)新的商業(yè)模式，著眼于贏的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以及能力為本的戰(zhàn)略實(shí)施；系統(tǒng)理論+實(shí)戰(zhàn)工具+典型案例，讓全場(chǎng)企業(yè)家大呼過(guò)癮！聚商圈這一開(kāi)年巨作，助推會(huì)員企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的軌道！

課程現(xiàn)場(chǎng)馬志堅(jiān)老師都講了哪些干貨呢？小編節(jié)選幾段精彩內(nèi)容，分享給大家。

1、戰(zhàn)略是一種思維方式

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，首先當(dāng)然關(guān)注的是“自身的持續(xù)發(fā)展”，然后才是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。所以一套完整的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，第一層面是“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”，第二層面是“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃”，第三層面是“戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃”。

但在現(xiàn)實(shí)中，不少的企業(yè)，往往在市場(chǎng)上一登場(chǎng)一露臉，完全沒(méi)弄清“做什么、為誰(shuí)做、怎么做”之前，便悶頭閉眼直愣愣撲向競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，既沒(méi)有清晰的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，更談不上戰(zhàn)略創(chuàng)新，盲目的投入競(jìng)爭(zhēng)，往往無(wú)法擺脫“價(jià)格戰(zhàn)”這種粗放和初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，生存尚且不易，發(fā)展就更勉為其難。

馬志堅(jiān)老師就用了萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)和樂(lè)視的案例，深刻而生動(dòng)地講解了戰(zhàn)略是一種思維方式，一種依靠“心胸”和“眼光”支撐的思維方式，審時(shí)度勢(shì)、把握方向、掌握節(jié)奏是戰(zhàn)略創(chuàng)新和戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵要素。同時(shí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略也不是“一錘子定終身”，而是需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境不斷調(diào)整變化，“一邊打一邊向”，作為企業(yè)家永遠(yuǎn)不可以停下思考、不可以停下觀察。

2、戰(zhàn)略為“展”，而非“戰(zhàn)”

這句話的意思就是，戰(zhàn)略是為企業(yè)更好的發(fā)展，而非打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗。

競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是為了雙方更好，戰(zhàn)略的本意是為了規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。

彎道超車容易翻車，即使超過(guò)別人，也容易引起別人反感，可能會(huì)被別人再超過(guò)。現(xiàn)在真正需要的是換道超車，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是創(chuàng)新。戰(zhàn)略創(chuàng)新其實(shí)就是開(kāi)創(chuàng)新的跑道。

戰(zhàn)略一定要有可行性分析，戰(zhàn)略思維的大忌是不能走極端，戰(zhàn)略就是約束我們內(nèi)心的不理性。

戰(zhàn)略三部曲：大膽創(chuàng)想、小心求證、邊打邊向。戰(zhàn)略規(guī)劃最忌諱的就是完美，就像人一樣，如果一個(gè)人特別完美，這個(gè)人多半是偽君子，真正的夢(mèng)想家不追求完美。

任何一家企業(yè)，都應(yīng)該界定和發(fā)展自己的核心事業(yè)，只有核心事業(yè)才可以形成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和影響力，只有核心事業(yè)才能為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，并最終可能成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

3、企業(yè)家精神與思維模式

企業(yè)家的原意是冒險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和組織者。因此企業(yè)家精神對(duì)應(yīng)的包括：

冒險(xiǎn)精神：頑強(qiáng)的意志，高超的能力，風(fēng)險(xiǎn)與效益的精明權(quán)衡；

創(chuàng)新精神：顛覆的勇氣，創(chuàng)造的情懷，趨勢(shì)與機(jī)會(huì)的敏銳把握；

進(jìn)取精神：永不滿足，永不言敗，執(zhí)著于貨幣化的財(cái)富追求；

英雄情結(jié)：征服世界，開(kāi)創(chuàng)未來(lái)，獲得精神意志的充分自由。

此外，企業(yè)家有三力：創(chuàng)造力、洞察力和統(tǒng)帥力。企業(yè)家以創(chuàng)造價(jià)值為己任。

成功的企業(yè)家，他們的思維模式也往往表現(xiàn)出一些典型的共性。如考慮經(jīng)營(yíng)核心問(wèn)題和業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)時(shí)，一般總是依照“為什么、憑什么、怎么辦”的基本邏輯展開(kāi)；考慮經(jīng)營(yíng)管理性問(wèn)題，往往總是依次聚焦于“盈利、成長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制”三個(gè)關(guān)鍵主題并協(xié)調(diào)三者之間的關(guān)系；而對(duì)待戰(zhàn)略性問(wèn)題，則按照“方向、路徑、節(jié)奏”三要素來(lái)把握基調(diào)。幾乎所有領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)家，在謀劃企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的時(shí)候，都普遍堅(jiān)持這樣一種發(fā)展思維。

4、商業(yè)模式創(chuàng)新五步

商業(yè)模式創(chuàng)新的第一步是建立行業(yè)愿景。商業(yè)模式的創(chuàng)新源于企業(yè)家的“洞見(jiàn)”，即透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，洞察行業(yè)未來(lái)大趨勢(shì)，洞見(jiàn)源于企業(yè)家的信念和追求。展開(kāi)來(lái)說(shuō)包括三個(gè)方面：第一是企業(yè)使命，即我們的根本任務(wù)是什么；第二是企業(yè)愿景，我們的終極理想是什么；第三是核心價(jià)值觀，即我們的根本立場(chǎng)是什么，我們堅(jiān)守什么。

清楚地回答這三個(gè)問(wèn)題，就需要一個(gè)企業(yè)家在骨子中是一個(gè)理想主義者，比如馬云提出的“讓天下沒(méi)有難做的生意”；企業(yè)家還需要是一個(gè)高超的協(xié)調(diào)者；協(xié)調(diào)各種矛盾和關(guān)系，協(xié)調(diào)整合各類社會(huì)資源；最后企業(yè)家還需要是一名鐵腕行動(dòng)者，堅(jiān)決革故鼎新，哪怕付出再大的代價(jià)。

商業(yè)模式創(chuàng)新的第二步是打破行業(yè)慣例，企業(yè)家一定要用于率先打破行業(yè)慣例，發(fā)現(xiàn)價(jià)值藍(lán)海，創(chuàng)新價(jià)值曲線。在課上，馬志堅(jiān)老師詳細(xì)的剖析了美國(guó)西南航空利用“打破行業(yè)慣例”的手法一手打造出極具競(jìng)爭(zhēng)力的“廉價(jià)行業(yè)商業(yè)模式”，即放棄在餐飲服務(wù)、候機(jī)室、座艙選擇方面的競(jìng)爭(zhēng)，而重點(diǎn)在速度、和友好服務(wù)方面發(fā)力，形成“飛機(jī)的速度，汽車的價(jià)格”的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)模式創(chuàng)新的第三步是順勢(shì)超越升級(jí)。前面馬老師提出要打破行業(yè)慣例，而打破行業(yè)慣例的有效策略就是主動(dòng)超越。在商業(yè)模式大樓上，一層樓賣產(chǎn)品，二層樓買服務(wù)，三層樓買感覺(jué)，四層樓提供整體解決方案；五層樓是建立共享資源平臺(tái)，六層樓則最高級(jí)，是共享生態(tài)圈。

商業(yè)模式創(chuàng)新的第四步是全面價(jià)值整合，即如何創(chuàng)造利潤(rùn)，以及如何分配利潤(rùn)。因?yàn)樯虡I(yè)模式是關(guān)于企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)的一種創(chuàng)造性整體構(gòu)思和設(shè)計(jì)，其中包含一系列的價(jià)值定位和價(jià)值整合，并集中落實(shí)為營(yíng)銷策略、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和財(cái)務(wù)效益三者之間的整體協(xié)同和有效實(shí)現(xiàn)，從而確保企業(yè)的可持續(xù)盈利成長(zhǎng)。通俗地說(shuō)，就是君子愛(ài)財(cái)，取之有道，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的因果邏輯。

商業(yè)模式創(chuàng)新的第五步是三維模式構(gòu)建。三維指的是營(yíng)銷維度、供應(yīng)鏈維度、財(cái)務(wù)維度。營(yíng)銷維度解決的是如何吸引潛在用戶，它要回答：做什么、為誰(shuí)做、有何特色這三個(gè)問(wèn)題；供應(yīng)鏈維度解決的是如何擁有忠誠(chéng)客戶，它要回答：有何價(jià)值、如何做這兩個(gè)問(wèn)題；財(cái)務(wù)維度解決的是如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，它要回答如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、如何持續(xù)增長(zhǎng)、如何控制風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。三維商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于實(shí)現(xiàn)獨(dú)特客戶價(jià)值、別人難以模仿和自身腳踏實(shí)地。

5、支撐戰(zhàn)略實(shí)施的人才機(jī)制

再好的戰(zhàn)略都要落實(shí)在人事安排，因此戰(zhàn)略的立足點(diǎn)是人才培養(yǎng)機(jī)制。

1.選人，品種最重要，選擇有緣人，要有信仰。2.育人，培訓(xùn)，激勵(lì)，提升專業(yè)能力，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。3.用人，各類型人才搭配，同時(shí)，組織架構(gòu)用于分配資源（人財(cái)物）的藍(lán)圖，越關(guān)鍵崗位越要流動(dòng)。4.留人，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，沒(méi)有淘汰就沒(méi)有選擇。

人力配置是將合適的人放到合適的崗位上去，其目標(biāo)是“知人善任”。

馬志堅(jiān)老師經(jīng)典語(yǔ)錄

1、決定企業(yè)命運(yùn)的根本邏輯：商業(yè)模式、核心技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理。

2、公司運(yùn)轉(zhuǎn)靠?jī)蓚€(gè)輪子：商業(yè)模式（前輪）和技術(shù)創(chuàng)新（后輪）。

3、企業(yè)需要3種人：

1）是干才，能干之人；

2）是秀才，出主意，不是當(dāng)事人，旁觀者清，能看清局勢(shì)；

3）是奴才，就是忠心耿耿的人。

4、情商三部曲：

1）知道自己要什么；

2）知道別人要什么；

3）求同存異發(fā)展。

5、戰(zhàn)略為“展”不為“戰(zhàn)”。

1）用戶導(dǎo)向 價(jià)值創(chuàng)新【商業(yè)模式】

2）對(duì)手導(dǎo)向 著眼于贏【競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略】

3）績(jī)效導(dǎo)向 能力為本【戰(zhàn)略實(shí)施】

6、大膽假設(shè)，小心求證，邊打邊向。

7、企業(yè)家三力：創(chuàng)造力、洞察力、統(tǒng)帥力。

8、“模式”不是“金點(diǎn)子”而是“整體創(chuàng)新”。

核心理念核心價(jià)值系統(tǒng)規(guī)劃整體架構(gòu)行動(dòng)規(guī)則操作手冊(cè)—— 構(gòu)成系統(tǒng)性創(chuàng)新性整

9、戰(zhàn)略的目的是攻心，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢打你的主意，其次是攻城。通過(guò)套路的學(xué)習(xí)入門(mén)(先把系統(tǒng)流程玩熟)，然后通過(guò)自己的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟?qū)ふ医鉀Q方案。