前言

馬云講過一句話，通電的產(chǎn)品一定要智能化，不通電的產(chǎn)品一定要個(gè)性、定制化。上一篇文章講了汽服企業(yè)的預(yù)約機(jī)制，其實(shí)也就是在服務(wù)方面的差異化，讓車主有更好的感知和體驗(yàn)，個(gè)性化即差異化永遠(yuǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一把利劍，如果沒有差異化，就只能拼價(jià)格了，拼價(jià)格是最沒有技術(shù)含量，也是汽服企業(yè)老板最無(wú)奈的一種辦法。因此今天要給大家分享就是關(guān)于差異化戰(zhàn)略和具體實(shí)施。

一 什么是差異化？

差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被顧客都視為是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。差異化戰(zhàn)略的方法多種多樣, 如產(chǎn)品的差異化、服務(wù)差異化和形象差異化等。

在汽車后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)中，大部分是在拼價(jià)格，如做一個(gè)小保養(yǎng)，不僅不收工時(shí)費(fèi)，潤(rùn)滑油都可以在帖成本賣，為了是吸引車主，但是這樣吸引來(lái)的車主又有多少忠誠(chéng)度呢，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果更便宜，這些車主又被吸引走了，真是賠了夫人又折兵。不賺錢的生意叫什么生意呢，那么通過差異化戰(zhàn)略就可以使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均水平利潤(rùn)的一種有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

二 差異化的價(jià)值

培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)。差異化戰(zhàn)略是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。差異化的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足某些消費(fèi)群體的特殊需要，這種差異化是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的，可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡；差異化程度越大，所具有的特性或功能就越難以替代和模仿，顧客越愿意為這種差異化支付較高的費(fèi)用，企業(yè)獲得的差異化優(yōu)勢(shì)也就越大。因?yàn)橘?gòu)買差異化產(chǎn)品的顧客不愿意接受替代品。

從而使企業(yè)避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。差異化本身可以給企業(yè)產(chǎn)品帶來(lái)較高的溢價(jià)。這種溢價(jià)應(yīng)當(dāng)補(bǔ)償因差異化所增加的成本，并且可以給企業(yè)帶來(lái)較高的利潤(rùn)。　　由于差異化是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能以同樣的價(jià)格提供的，因而明顯地削弱了顧客的討價(jià)還價(jià)能力。差異化也將降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感性，不大可能轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他的產(chǎn)品和服務(wù)，

采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)在應(yīng)對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)將比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于更有利的地位。產(chǎn)品差異化會(huì)形成一定的壁壘,在產(chǎn)品差異化越明顯的行業(yè)，因產(chǎn)品差別化所形成的進(jìn)入壁壘就越高

三 如何實(shí)現(xiàn)差異化

產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化是最基礎(chǔ)的,也是首先需要掌握的。在產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、性能、設(shè)計(jì)風(fēng)格、耐用、可靠性等方面體現(xiàn)差異化。如諾基亞手機(jī)就在質(zhì)量耐用性做足了文章，摩托羅拉的刀鋒系列在設(shè)計(jì)做了差異化，通過差異化實(shí)現(xiàn)了龍頭老大，賺足了利潤(rùn)和市場(chǎng)份額

在汽服企業(yè)，拿常規(guī)小保養(yǎng)來(lái)講, 機(jī)濾上的品牌很多，在加上這些廣告做的也少，在車主心智中的知名品牌很少，因此可以做差異化，建議門店可以堅(jiān)持一種品牌濾芯（可以有中高檔次之分）；還有潤(rùn)滑油，目前我國(guó)的品牌有上千種，但大眾知道基本也就是美孚、殼牌、嘉實(shí)多三種，這里同樣做差異化，前提是保證質(zhì)量，且有門店的承諾。

服務(wù)差異化

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在客戶共性需求方面勢(shì)均力敵的時(shí)候,影響客戶購(gòu)買意向的因素往往是產(chǎn)品本身無(wú)法滿足的,而需要通過產(chǎn)品附加的服務(wù)來(lái)滿足,這也是我們通常所說的“服務(wù)能提高產(chǎn)品附加值”。比如家電賣場(chǎng)，不僅只是賣，還免費(fèi)送貨，甚至安裝，還要包含基礎(chǔ)的使用培訓(xùn)等。海爾家電大家首先映入腦海就是售后服務(wù)好

在上一篇的文章重點(diǎn)講的是預(yù)約機(jī)制的建立，其實(shí)就是在服務(wù)方面增加差異化，重點(diǎn)是有效果、有價(jià)值的服務(wù)差異化要不斷改進(jìn)，堅(jiān)持下去，車主很快會(huì)買賬的，在這里有興趣的讀者可以查閱一下上篇文章《您了解預(yù)約對(duì)門店的巨大收益嗎？》

品牌差異化

我國(guó)大部分消費(fèi)者進(jìn)入“品牌消費(fèi)”階段。當(dāng)兩種產(chǎn)品、服務(wù)等幾乎分不出什么區(qū)別時(shí)那么基本就上品牌在決定消費(fèi)者最終的行為了，比如說可樂飲料，喜歡娛樂、青春的可能選擇百事可樂的多一些，喜歡健康、運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者選擇可口的多一些，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的背后是故事的，而且也是企業(yè)刻意傳遞給消費(fèi)者

比如同樣做保養(yǎng)，一個(gè)門店專做保養(yǎng)，一個(gè)是做綜合車，如果宣傳到位了，那么車主如果只是做常規(guī)的保養(yǎng)，就在會(huì)選擇上專做當(dāng)成加分項(xiàng)。但可惜的是我國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)絕大部分沒有品牌意識(shí)，店名只是一個(gè)名字而已。

營(yíng)銷渠道差異化

在營(yíng)銷學(xué)中,人們認(rèn)為,在一個(gè)人的生活圈子里,他可以接觸到并能導(dǎo)致類似購(gòu)買的人最多可以達(dá)到250人。因而在門店的口碑傳播中,如果一個(gè)已經(jīng)消費(fèi)的車主,通過現(xiàn)身說法或者發(fā)朋友圈,可以產(chǎn)生比電視、廣播等媒體做廣告要有更好的效果

形象差異化

第一印象是非常重要的，其中視覺所看到的是更是重點(diǎn)，這個(gè)形象不僅包含硬件環(huán)境，還有服務(wù)人員的外在形象。在美國(guó)一航空公司的空姐基本上都是50歲以上的婦女，那么會(huì)讓乘客有完全不一樣的認(rèn)知，留下深刻印象。

具體到汽服企業(yè)，訓(xùn)練有素的員工尤其服務(wù)顧問應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。另外硬件的差異化，在后面的文章會(huì)為大家分享硬件差異化幾個(gè)案例。

四 差異化戰(zhàn)略的適用條件與要求

外部條件：

可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的；

顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；

采用類似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的；

內(nèi)部條件：

具有很開放、共享、不怕挫折的企業(yè)文化，管理人員要有創(chuàng)造性的眼光；

很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，能很好把差異化和差異化的價(jià)值傳播給目標(biāo)車主；

接待、施工、宣傳等職能部門之間要具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性。

結(jié)語(yǔ)：避免過度差異化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額相矛盾。它往往要求公司對(duì)于這一戰(zhàn)略的排它性有思想準(zhǔn)備.即這一戰(zhàn)略與提高市場(chǎng)份額兩者不可兼顧。在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動(dòng)中總是伴隨著很高的成本代價(jià)，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高價(jià)格。當(dāng)然，如果差異化戰(zhàn)略成功地實(shí)施了，它就成為在一個(gè)行業(yè)中贏得高水平收益的積極戰(zhàn)略。

導(dǎo)語(yǔ)：過去30幾年是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的啟蒙期，造就了大批大批的老板/企業(yè)家，他們雖然賺到了錢，但這些錢屬于“機(jī)遇型成功”。也就是王健林所說的：“清華北大，不如膽子大?！笨磕懥看螅蚁敫腋啥J出一番天地。但這種“機(jī)遇”隨著非理性繁榮的終結(jié)而止！

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，粗放型的成長(zhǎng)，必須讓位于“精細(xì)”化的成長(zhǎng)；機(jī)遇型成功必將讓位于戰(zhàn)略型成功。

王老師在2014年出版了《戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)》一書，在當(dāng)年就已經(jīng)預(yù)見到將有大批傳統(tǒng)老板會(huì)在“新常態(tài)”的時(shí)代，被無(wú)情的淘汰掉。

靠膽大起家的老板，將讓位于靠智慧、靠戰(zhàn)略的新一代企業(yè)家。

所以，以前的老板會(huì)搞關(guān)系；未來(lái)的企業(yè)家必須懂戰(zhàn)略。否則企業(yè)不但難以發(fā)展，甚至難于生存。

當(dāng)然，“戰(zhàn)略”這個(gè)詞，你可能已經(jīng)聽過無(wú)數(shù)次了，但是，你真的理解這個(gè)詞的真正內(nèi)涵以及應(yīng)用規(guī)律嗎？

接下來(lái)我跟大家分享一個(gè)王紫杰老師指導(dǎo)很有代表性的案例，來(lái)現(xiàn)身說法，跟大家分享一下關(guān)于“戰(zhàn)略智慧”的重要性。可以充分說明戰(zhàn)略是什么，以及戰(zhàn)略的制定規(guī)律。

（圖為王紫杰老師與酩品國(guó)際胡總合影）

王老師輔導(dǎo)"深圳前海酩品國(guó)際紅酒"，從年銷售額千萬(wàn)級(jí)的普通紅酒貿(mào)易商，半年內(nèi)成長(zhǎng)為跨紅酒貿(mào)易、海外酒莊定制旅游、海外酒莊地產(chǎn)投資的綜合資產(chǎn)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的10倍增長(zhǎng)，并獲得招商資本等多家PE私募投資合作。

上圖是王紫杰老師幫深圳銘品公司董事長(zhǎng)胡朝國(guó)先生策劃的“酒店資產(chǎn)峰會(huì)”后，在2015年11月19日他跟老師的合影，在深圳東海朗廷酒店那場(chǎng)會(huì)后，他取得了意想不到的成功，會(huì)后非常感謝我的戰(zhàn)略建議，幫助他的公司順利實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。

前海銘品原本是一家傳統(tǒng)的進(jìn)口紅酒貿(mào)易商，主營(yíng)法國(guó)進(jìn)口干邑系列中、高端紅酒。在生意紅火的時(shí)候，一年的銷售額超過5000萬(wàn)，利潤(rùn)非常高，幾乎是躺著賺錢。

但隨著2013年新格局開啟，政商高端奢侈消費(fèi)瞬間蒸發(fā)，高端紅酒的市場(chǎng)急劇萎縮，他們公司的業(yè)績(jī)下滑了80%，公司面臨極大困境。

2015年上半年，前海銘品胡總帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)找到了王紫杰老師，希望幫他們找到紅酒貿(mào)易的新模式，挽救限于困境的公司。當(dāng)時(shí)，王紫杰老師跟他們講了戰(zhàn)略的原理。

哈佛商學(xué)院教授“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特論述過：

戰(zhàn)略就是創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的定位。

——邁克爾·波特

“定位之父”杰克·特勞特則進(jìn)一步指出：戰(zhàn)略是指企業(yè)如何在顧客心智中建立差異化定位，并由此來(lái)引領(lǐng)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)。

根據(jù)以上國(guó)際經(jīng)典戰(zhàn)略理論，我們可以得出以下結(jié)論：

戰(zhàn)略必須符合客戶所需要的獨(dú)特價(jià)值

這句話說起來(lái)容易，很多老板都會(huì)說，但真正落到企業(yè)實(shí)地，卻是絕大多數(shù)老板根本做不到的。

胡總來(lái)找王老師，是希望王老師幫助他們解決紅酒銷售難題的,但是，王老師跟他們說：

企業(yè)90%的問題，不是戰(zhàn)術(shù)問題；而是戰(zhàn)略問題

“賣紅酒”看上去是個(gè)營(yíng)銷層面的問題，是個(gè)戰(zhàn)術(shù)問題；但這個(gè)問題的根源出在“戰(zhàn)略”。

如果不從根本上解決戰(zhàn)略問題，戰(zhàn)術(shù)只能痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，只是臨時(shí)變通一下，暫時(shí)緩解企業(yè)難題；但戰(zhàn)略不改變，企業(yè)根本無(wú)法徹底提升業(yè)績(jī)。

所以，王老師就建議他們要從戰(zhàn)略層面尋找答案，從而在更高層面，解決“賣酒難題”。

比如說當(dāng)一個(gè)人都身處一個(gè)迷宮里面，這個(gè)人沒有地圖的時(shí)候，無(wú)論他向東、西、南、北哪個(gè)方向走，都是錯(cuò)路。突破迷宮最好的方法，就是提升自己的境界，直接站在迷宮上方空中再向下看，就可以直接看到出口，看上去環(huán)繞復(fù)雜的迷宮，其實(shí)可以輕松突破。

這就是王老師比較擅長(zhǎng)的解決企業(yè)問題的思維：用大炮打蚊子，用戰(zhàn)略解決戰(zhàn)術(shù)。

接下來(lái)王老師介紹一個(gè)王紫杰老師本人原創(chuàng)的戰(zhàn)略工具，它簡(jiǎn)潔易用，可以快速找到企業(yè)的問題出在哪個(gè)層面，并快速推導(dǎo)出解決方案。王老師稱之為“戰(zhàn)略5層次理論”。

（圖2 戰(zhàn)略5層次分析表）

像波特教授說一句“戰(zhàn)略就是價(jià)值定位”，這是很容易的。但難的是，如何把這一句話落到實(shí)地，可以真真正正的解決企業(yè)的問題。尤其是立竿見影的解決中小企業(yè)的種種難題——這可是不容易的任務(wù)。

王老師15年時(shí)間內(nèi)輔導(dǎo)過幾百個(gè)行業(yè)的企業(yè)家，在長(zhǎng)年累月的戰(zhàn)略顧問經(jīng)驗(yàn)累積之后，創(chuàng)作了一個(gè)簡(jiǎn)單易用的工具，就是上圖所示的“戰(zhàn)略5層次分析表”。

絕大多數(shù)老板要問的決定企業(yè)生死的重大問題，無(wú)論是銷售方面的，還是融資方面的，只要把問題套進(jìn)去，基本很快都可以得出答案。這是一個(gè)分析企業(yè)戰(zhàn)略很重要的工具。

行業(yè)周期揭示財(cái)富創(chuàng)造規(guī)律

關(guān)于戰(zhàn)略，最基本的問題，就是“行業(yè)周期”。賺大錢的人，一定是在正確的時(shí)間點(diǎn)上，進(jìn)入了正確的行業(yè)。沒有人可以超越行業(yè)趨勢(shì)，沒有人可以逆轉(zhuǎn)商業(yè)演化潮流。

企業(yè)家不要愛上行業(yè)，而要愛上趨勢(shì)！

企業(yè)家第一個(gè)要思考的問題，就是“什么才是世界未來(lái)的趨勢(shì)？”當(dāng)找到趨勢(shì)之后，馬上把自己的企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型與升級(jí)，進(jìn)入趨勢(shì)，跟趨勢(shì)共舞。

王老師跟胡總說，不是你的酒不好，不是你的服務(wù)不好，不是你的品牌不好。而是趨勢(shì)已經(jīng)不在了。曾經(jīng)快速成長(zhǎng)的消費(fèi)市場(chǎng)在萎縮，這就是“天下大勢(shì)”，你不可能抗拒，更不可能逆轉(zhuǎn)。

所謂“時(shí)勢(shì)造英雄”，而不是“英雄造時(shí)勢(shì)”。

中高端紅酒市場(chǎng)雖然仍然存在，但成長(zhǎng)速度跟規(guī)模，已經(jīng)不是過去爆炸的發(fā)展時(shí)期了。如果你還繼續(xù)專注于這個(gè)市場(chǎng)，那么，你就要做好吃苦的準(zhǔn)備。也就是說，要付出比過去10倍的努力，業(yè)績(jī)說不定還不如過去……

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的財(cái)富分配法則就是：“選擇比努力更重要，財(cái)富永遠(yuǎn)在趨勢(shì)行業(yè)里”。

所以，阿里巴巴現(xiàn)在做電影、搞金融、投外賣……

王健林投資電影院，搞萬(wàn)達(dá)旅游城，做萬(wàn)達(dá)金融……

許家印賣保險(xiǎn)、做糧油、玩足球……

我們只是順應(yīng)趨勢(shì)，順應(yīng)客戶的需求，而不能違背天下大勢(shì)！

在王老師的建議下，胡朝國(guó)團(tuán)隊(duì)開始分析中、高端紅酒客戶的新需求，結(jié)果，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的藍(lán)海商機(jī)……

酒莊古堡資產(chǎn)大商機(jī)

2008年金融海嘯席卷全球，歐洲損失慘重。很多酒莊、古堡之類的不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格下滑。而國(guó)內(nèi)高凈值人群現(xiàn)在正面臨人民幣貶值壓力，全球配置資產(chǎn)，已經(jīng)成為這群人的共同選擇。

很多國(guó)內(nèi)土豪都喜歡收購(gòu)國(guó)外的酒莊資產(chǎn)，但苦于不擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)，往往成為虧損負(fù)擔(dān)。但胡朝國(guó)跟國(guó)外無(wú)數(shù)酒莊家族做生意多年，他本人擁有豐富的酒莊運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。只是他從來(lái)沒有想過，這一生還有機(jī)會(huì)從紅酒貿(mào)易商轉(zhuǎn)型成為“酒莊資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商”。

王老師給了他關(guān)鍵的提示：中高端人群的海外投資需求，是最大的趨勢(shì)之一！于是，前海銘品在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，增加新的業(yè)務(wù)板塊。從單純的紅酒貿(mào)易商，轉(zhuǎn)型成為“酒莊資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商”。

同時(shí)，把酒莊、古堡的旅游產(chǎn)業(yè)也一并抓起來(lái)，實(shí)現(xiàn)“貿(mào)易+旅游+投資”的綜合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。這就有了前面圖1所示的“峰會(huì)”。

在峰會(huì)上，前海銘品推薦紅酒，推薦酒莊定制旅游，推薦酒店地產(chǎn)投資……成果顯著,不到2個(gè)月時(shí)間，就已經(jīng)成功融資，完成了對(duì)法國(guó)知名古堡的收購(gòu)。

該收購(gòu)?fù)瓿刹坏?個(gè)月，馬云本人就在旁邊收購(gòu)了另一個(gè)法國(guó)酒莊，趙薇以及馬云等知名人士對(duì)法國(guó)酒莊的熱捧，再加上2016年年初人民幣的貶值，導(dǎo)致前海銘品的古堡迅速升值,其收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于紅酒銷售的業(yè)績(jī)，這就是戰(zhàn)略的價(jià)值。

戰(zhàn)略的智慧

行業(yè)選擇后，就是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的再組合包裝。我指導(dǎo)他們?cè)O(shè)計(jì)了“全球生活家”以及“莊主合伙人”等新會(huì)員產(chǎn)品。

●全球生活家：買紅酒，送法國(guó)酒莊定制旅游

●莊主合伙人：買酒莊股權(quán)做投資，委托前海銘品運(yùn)營(yíng)……

把賣紅酒，升級(jí)為賣旅游+投資，效果立竿見影。

此外，我對(duì)胡總團(tuán)隊(duì)的建議還有很多，概括為下表：

行業(yè)周期

快速進(jìn)入海外資產(chǎn)投資、高端旅游業(yè)

產(chǎn)品價(jià)值

“全球生活家”、“莊主合伙人”

營(yíng)銷模式

線上社群+線下會(huì)銷

商業(yè)模式

整合私人銀行、證券公司、商會(huì)

金融模式

股權(quán)投資、私募基金等

上表僅為一個(gè)簡(jiǎn)單的概略，真正的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)還有很多細(xì)節(jié)，才能快速落地實(shí)施。

王老師通過同樣的思路，已經(jīng)幫助數(shù)百個(gè)行業(yè)的老板實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略的升級(jí)與轉(zhuǎn)型。很多老板都以為，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型非常困難，風(fēng)險(xiǎn)很大。在我看來(lái)，不轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)更大。

決定企業(yè)要不要轉(zhuǎn)型的，不是老板的個(gè)人意志，而是天下大勢(shì)，是趨勢(shì)，是客戶的需求。當(dāng)你的戰(zhàn)略跟趨勢(shì)匹配時(shí)，你就會(huì)成功；當(dāng)你的戰(zhàn)略跟趨勢(shì)違背時(shí)，你會(huì)就失敗。

好的戰(zhàn)略，實(shí)施起來(lái)見效非常快，而且風(fēng)險(xiǎn)是可控的，任何企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)加速成長(zhǎng)，只要戰(zhàn)略是正確的。

王老師研究戰(zhàn)略已經(jīng)很多年，通過大量的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)90%的企業(yè)做不到，都是戰(zhàn)略出了問題。

所以，大企業(yè)需要戰(zhàn)略，中小企業(yè)更需要戰(zhàn)略。

王老師建議老板一定要把戰(zhàn)略研究與實(shí)施，做為企業(yè)發(fā)展的核心任務(wù)，一定要重視戰(zhàn)略，投資于戰(zhàn)略。

前言

馬云講過一句話，通電的產(chǎn)品一定要智能化，不通電的產(chǎn)品一定要個(gè)性、定制化。上一篇文章講了汽服企業(yè)的預(yù)約機(jī)制，其實(shí)也就是在服務(wù)方面的差異化，讓車主有更好的感知和體驗(yàn)，個(gè)性化即差異化永遠(yuǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一把利劍，如果沒有差異化，就只能拼價(jià)格了，拼價(jià)格是最沒有技術(shù)含量，也是汽服企業(yè)老板最無(wú)奈的一種辦法。因此今天要給大家分享就是關(guān)于差異化戰(zhàn)略和具體實(shí)施。

一 什么是差異化？

差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被顧客都視為是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。差異化戰(zhàn)略的方法多種多樣, 如產(chǎn)品的差異化、服務(wù)差異化和形象差異化等。

在汽車后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)中，大部分是在拼價(jià)格，如做一個(gè)小保養(yǎng)，不僅不收工時(shí)費(fèi)，潤(rùn)滑油都可以在帖成本賣，為了是吸引車主，但是這樣吸引來(lái)的車主又有多少忠誠(chéng)度呢，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果更便宜，這些車主又被吸引走了，真是賠了夫人又折兵。不賺錢的生意叫什么生意呢，那么通過差異化戰(zhàn)略就可以使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均水平利潤(rùn)的一種有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

二 差異化的價(jià)值

培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)。差異化戰(zhàn)略是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。差異化的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足某些消費(fèi)群體的特殊需要，這種差異化是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的，可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡；差異化程度越大，所具有的特性或功能就越難以替代和模仿，顧客越愿意為這種差異化支付較高的費(fèi)用，企業(yè)獲得的差異化優(yōu)勢(shì)也就越大。因?yàn)橘?gòu)買差異化產(chǎn)品的顧客不愿意接受替代品。

從而使企業(yè)避開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。差異化本身可以給企業(yè)產(chǎn)品帶來(lái)較高的溢價(jià)。這種溢價(jià)應(yīng)當(dāng)補(bǔ)償因差異化所增加的成本，并且可以給企業(yè)帶來(lái)較高的利潤(rùn)?！　∮捎诓町惢歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能以同樣的價(jià)格提供的，因而明顯地削弱了顧客的討價(jià)還價(jià)能力。差異化也將降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感性，不大可能轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他的產(chǎn)品和服務(wù)，

采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)在應(yīng)對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)將比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于更有利的地位。產(chǎn)品差異化會(huì)形成一定的壁壘,在產(chǎn)品差異化越明顯的行業(yè)，因產(chǎn)品差別化所形成的進(jìn)入壁壘就越高

三 如何實(shí)現(xiàn)差異化

產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化是最基礎(chǔ)的,也是首先需要掌握的。在產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、性能、設(shè)計(jì)風(fēng)格、耐用、可靠性等方面體現(xiàn)差異化。如諾基亞手機(jī)就在質(zhì)量耐用性做足了文章，摩托羅拉的刀鋒系列在設(shè)計(jì)做了差異化，通過差異化實(shí)現(xiàn)了龍頭老大，賺足了利潤(rùn)和市場(chǎng)份額

在汽服企業(yè)，拿常規(guī)小保養(yǎng)來(lái)講, 機(jī)濾上的品牌很多，在加上這些廣告做的也少，在車主心智中的知名品牌很少，因此可以做差異化，建議門店可以堅(jiān)持一種品牌濾芯（可以有中高檔次之分）；還有潤(rùn)滑油，目前我國(guó)的品牌有上千種，但大眾知道基本也就是美孚、殼牌、嘉實(shí)多三種，這里同樣做差異化，前提是保證質(zhì)量，且有門店的承諾。

服務(wù)差異化

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在客戶共性需求方面勢(shì)均力敵的時(shí)候,影響客戶購(gòu)買意向的因素往往是產(chǎn)品本身無(wú)法滿足的,而需要通過產(chǎn)品附加的服務(wù)來(lái)滿足,這也是我們通常所說的“服務(wù)能提高產(chǎn)品附加值”。比如家電賣場(chǎng)，不僅只是賣，還免費(fèi)送貨，甚至安裝，還要包含基礎(chǔ)的使用培訓(xùn)等。海爾家電大家首先映入腦海就是售后服務(wù)好

在上一篇的文章重點(diǎn)講的是預(yù)約機(jī)制的建立，其實(shí)就是在服務(wù)方面增加差異化，重點(diǎn)是有效果、有價(jià)值的服務(wù)差異化要不斷改進(jìn)，堅(jiān)持下去，車主很快會(huì)買賬的，在這里有興趣的讀者可以查閱一下上篇文章《您了解預(yù)約對(duì)門店的巨大收益嗎？》

品牌差異化

我國(guó)大部分消費(fèi)者進(jìn)入“品牌消費(fèi)”階段。當(dāng)兩種產(chǎn)品、服務(wù)等幾乎分不出什么區(qū)別時(shí)那么基本就上品牌在決定消費(fèi)者最終的行為了，比如說可樂飲料，喜歡娛樂、青春的可能選擇百事可樂的多一些，喜歡健康、運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者選擇可口的多一些，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的背后是故事的，而且也是企業(yè)刻意傳遞給消費(fèi)者

比如同樣做保養(yǎng)，一個(gè)門店專做保養(yǎng)，一個(gè)是做綜合車，如果宣傳到位了，那么車主如果只是做常規(guī)的保養(yǎng)，就在會(huì)選擇上專做當(dāng)成加分項(xiàng)。但可惜的是我國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)絕大部分沒有品牌意識(shí)，店名只是一個(gè)名字而已。

營(yíng)銷渠道差異化

在營(yíng)銷學(xué)中,人們認(rèn)為,在一個(gè)人的生活圈子里,他可以接觸到并能導(dǎo)致類似購(gòu)買的人最多可以達(dá)到250人。因而在門店的口碑傳播中,如果一個(gè)已經(jīng)消費(fèi)的車主,通過現(xiàn)身說法或者發(fā)朋友圈,可以產(chǎn)生比電視、廣播等媒體做廣告要有更好的效果

形象差異化

第一印象是非常重要的，其中視覺所看到的是更是重點(diǎn)，這個(gè)形象不僅包含硬件環(huán)境，還有服務(wù)人員的外在形象。在美國(guó)一航空公司的空姐基本上都是50歲以上的婦女，那么會(huì)讓乘客有完全不一樣的認(rèn)知，留下深刻印象。

具體到汽服企業(yè)，訓(xùn)練有素的員工尤其服務(wù)顧問應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。另外硬件的差異化，在后面的文章會(huì)為大家分享硬件差異化幾個(gè)案例。

四 差異化戰(zhàn)略的適用條件與要求

外部條件：

可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的；

顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；

采用類似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的；

內(nèi)部條件：

具有很開放、共享、不怕挫折的企業(yè)文化，管理人員要有創(chuàng)造性的眼光；

很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，能很好把差異化和差異化的價(jià)值傳播給目標(biāo)車主；

接待、施工、宣傳等職能部門之間要具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性。

結(jié)語(yǔ)：避免過度差異化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額相矛盾。它往往要求公司對(duì)于這一戰(zhàn)略的排它性有思想準(zhǔn)備.即這一戰(zhàn)略與提高市場(chǎng)份額兩者不可兼顧。在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動(dòng)中總是伴隨著很高的成本代價(jià)，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高價(jià)格。當(dāng)然，如果差異化戰(zhàn)略成功地實(shí)施了，它就成為在一個(gè)行業(yè)中贏得高水平收益的積極戰(zhàn)略。