下午到東莞參加了一家做微信小程序開發(fā)公司的銷售會，現(xiàn)場包括工作人員，包括水軍，包括一些企業(yè)老板來了上百號人，在東莞這樣的地方能拉動這么多人來參加一場產(chǎn)品銷售會，確實有很多做的不錯的地方。

這家公司一直以一個比較神秘的形象存在我的心中，聽朋友一直提起但無緣接觸。

（會議還沒有開始的時候，已經(jīng)基本坐滿，后面是基本爆滿）

這家成立于2014年以微信公眾號第三方開發(fā)起家的公司，做到今年不到四年，卻發(fā)展成了200多號人的團隊。

它和我一直接觸的同類型公司“有贊”不同。有贊是靠產(chǎn)品取勝，而該公司在我沒有實際感受過他們的產(chǎn)品之前，我認為它確實是靠整個商業(yè)模式的設(shè)計來取勝，而這恰恰是值得很多公司可以去學(xué)習(xí)的地方。

我總結(jié)了下，認為有這么幾點是值得學(xué)習(xí)的

第一：趨勢里的細分點抓的不錯

雖然到了2014年微信公眾號開發(fā)市場已經(jīng)泛濫，很多技術(shù)開發(fā)企業(yè)在13年14年借機已經(jīng)大賺了一筆

但是整個市場分成了三派，一派是以有贊，微盟，點點客這種直接做自己品牌的公司，他們通過強有力的品牌化運作，通過市場推廣以及代理商的形式將產(chǎn)品品牌觸動企業(yè)。

他們的特征是 價格標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品品牌化。

另外一派是專門做低端，也有自己的品牌，但是由于價格過低因此很難形成后續(xù)的張力。TO B 的產(chǎn)品如若沒有一定的利潤空間，想依靠自己的力量去占有整個市場空間還是比較難的。

他們要么就學(xué)有贊前期，完全通過免費的手段在加上強有力的品牌公關(guān)的形式來獲取企業(yè)客戶，這樣倒是一種做法。但如若產(chǎn)品能力不行，到后面這些使用過免費的客戶就真的很難再轉(zhuǎn)回來做付費用戶了。

還有一派是專門做定制，客戶需要什么就做什么，完全淪為沒有太大積累的代工廠，那這樣的企業(yè)只能隨著客戶的需求而波動，很難成長起來。

但東莞的該公司走了不一樣的一條路線，專門做標(biāo)準(zhǔn)化+高端化+OEM的路線。

這樣的路線在當(dāng)時來說是比較少有第三方公司在走的，他們不僅走了，而且在后面的各個環(huán)節(jié)實施過程中做的非常到位，因此在公眾號開發(fā)紅利下半場抓住了它的尾巴

第二：整個產(chǎn)品的設(shè)計具有張力

前面講了，他們走的是 標(biāo)準(zhǔn)化+高端化+OEM的思路

他們不做非標(biāo)的產(chǎn)品，即總部會開發(fā)非常豐富的產(chǎn)品，涉及各個行業(yè)各個模塊，市場上有什么就加什么，這樣除非某企業(yè)的需求除非特別個性化，不然都能覆蓋到大部分的企業(yè)需求。

前面也講了，to b的產(chǎn)品如若沒有利潤空間，后續(xù)很難有張力的空間去觸達更多的企業(yè)市場，因此這家企業(yè)走的是高端的路線，最高的產(chǎn)品版本可以賣到20萬，中配的也可以賣到10萬。

那他憑什么能夠賣這么貴呢？

這里就涉及到企業(yè)需求里非常重要的一個元素了。很多不缺錢的企業(yè)需要的并不是一套便宜的技術(shù)產(chǎn)品，而是一套能夠掌握在自己手中的技術(shù)產(chǎn)品。

也就是說，類似有贊，微盟，點點客這種代碼，域名,LOGO都在 技術(shù)開發(fā)公司手里的產(chǎn)品，哪怕所謂的產(chǎn)品體驗度再好，對他們來說也不感興趣。

企業(yè)的決策者不是技術(shù)產(chǎn)品的具體執(zhí)行者，從決策者的層面來說，他們要考慮的更多是企業(yè)經(jīng)營的高度層面，至于說哪個功能模塊好不好用，界面長的如何不是他們所關(guān)心的。

因此，這種不是定制開發(fā)，但是又能給企業(yè)部署單獨的域名，源代碼的需求，恰恰滿足了日益焦慮下的企業(yè)主們的“政治需求”。

所以這才是這套產(chǎn)品最為核心的關(guān)鍵點之一。

那么另外一個關(guān)鍵點是什么呢？

如若你有關(guān)注技術(shù)開發(fā)公司每年的客戶需求就會明白，技術(shù)開發(fā)需求實際是緊跟熱點的。

2017年的熱點是小程序

2016年的熱點是直播

2015年的熱點是微商城

2014年是app

因此，企業(yè)主們的需求也是跟著整個大市場的熱點再走，企業(yè)主們都希望自己的企業(yè)有如上所有的功能來為自己的企業(yè)服務(wù)。

因此，滿足企業(yè)所有的技術(shù)需求，成了這家公司產(chǎn)品能夠暢銷的另外一個重要因素。

那他們在賣微信小程序時，又設(shè)計了一套新的銷售玩法，這套玩法非常的抓人心，這種方法我會在以后的文章講到。

第三：那該企業(yè)的流量從哪里來？

一門生意，左手是有競爭力的產(chǎn)品，右手得是持續(xù)不斷的流量，特別是該企業(yè)如此高昂價格的產(chǎn)品，如何能推得動？

前面也說了，該企業(yè)的產(chǎn)品定位就是比高端，高端雖然不意味著利潤空間就非常大，但對于一家標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的軟件公司來說，高端就是意味著利潤空間很大

那么給到代理商，給到自己的銷售員有非常大的爭取空間。

經(jīng)過我這一兩年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷會發(fā)現(xiàn)，很多市場上的類似公司都存在一個問題，產(chǎn)品的定價比較低，總部給到各代理商的意思是：軟件產(chǎn)品賺一部分錢，然后通過服務(wù)來賺錢。

服務(wù)賺錢是什么？就是大家通常所說的代運營之類的，但實際干過的人都知道，代運營真正能賺錢的不是賺這些中小企業(yè)的錢，而是類似美的，海爾等這種壓根不差錢的企業(yè)，一個微信公眾號代運營能掏出50萬一年以上的。

但這種不差錢的公司，小概率會去買這種低價的軟件服務(wù)，因此兩者就很難對得上了

但是東莞這家公司能夠給到的利潤空間足夠大，因此公司全力來做軟件銷售也能夠賺到足夠的利潤，不需要放心思去做這種 很難標(biāo)準(zhǔn)化的代運營服務(wù)之類的。

所以，產(chǎn)品的價格設(shè)計直接決定了 流量的來源形式，前面我們分析的是代理商們有標(biāo)準(zhǔn)化的能力去盈利，只需要做好銷售以及一些很基本的客服工作即可。

那么總部的目標(biāo)就是通過各種互聯(lián)網(wǎng)的廣告投放手段，來尋找有銷售能力的團隊即可。

但是優(yōu)質(zhì)的代理商團隊不是那么容易找。因為對于他們來說，他們掌握的是市場，掌握的是銷售能力，在同等情況下，他們更傾向于選擇更加暴利的產(chǎn)品來做代理商。

所以實際上能找到的更多是一些有潛力但還未豐滿的代理商團隊會居多，這個和微盟當(dāng)時的情況不同，微盟的很多代理商是百度廣告體系的代理商，他們擁有豐富的客戶群資源以及銷售能力。

因此，總部對代理商要有協(xié)助銷售能力，才能使得一批一些底子不錯，但是能力還沒有那么豐滿的代理商成長起來。

因此，實力沒有那么豐滿的代理商可以將客戶邀約到總部去進行完成銷售轉(zhuǎn)化，總部由于多年的積累，無論是整體形象上還是團隊的銷售能力上都會比較強。

也就是說，代理商們需要完成的工作就是去獲取有意向的客戶，然后再將部分沒有能力直接轉(zhuǎn)化的客戶帶回東莞總部轉(zhuǎn)化即可達到效率最佳。

這實際也就是將整個銷售流程工作拆分化，把最不標(biāo)準(zhǔn)最需要投入資源的部分 分包給代理商，將容易標(biāo)準(zhǔn)化的部分集中在總部。

我發(fā)現(xiàn)，無論是做傳統(tǒng)企業(yè)還是做這種帶有些互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)，其實很多的銷售原理上是相同的。特別是今天的銷售會現(xiàn)場，多么像我以前從事的家居行業(yè)的現(xiàn)場爆破會，簡直是一個邏輯里出來的。

當(dāng)然，一家優(yōu)秀的企業(yè)做得到位的不僅僅只是這簡單的三個點，必定是全方位的配合成功所產(chǎn)生的成功，以上僅僅只是從分享的角度幫大家提煉的三個點。

文末附加點個人的感想

會議結(jié)束時，剛好看到有家公司在現(xiàn)場租了一個展位，賣的是馮小強的書。這個人我之前通過朋友有所耳聞，據(jù)說是沈陽一家裝修公司的老板，企業(yè)實力在當(dāng)?shù)匮b修行業(yè)第一，但人家現(xiàn)在不搞裝修而是搞培訓(xùn)，很多場落地培訓(xùn)活動就設(shè)置在東莞。

他的培訓(xùn)費用很高要大幾萬，我順手花了60元買了兩本，雖然我不想成為他哪有的人，但是別人能夠在這種虛擬產(chǎn)品行業(yè)如此快的速度裂變開，一種是深刻在運作人性的某種特性，而這是所有的企業(yè)都需要去掌握的。

這兩年的創(chuàng)業(yè)生涯對我個人對我的認知觀有顛覆性的認知，逐步意識到 一名營銷專家和一名商人之間的區(qū)別。

作為一名商人，自己會什么重要，但更重要的是要學(xué)會 學(xué)習(xí)和學(xué)會合作。

從學(xué)會學(xué)習(xí)來講，首先我們不能去拒絕一些和你價值觀不符的東西，你可以不去做，但是你要去學(xué)習(xí)和接觸。

比如有遇到一些客戶是做灰色產(chǎn)業(yè)的，這種事情和我的價值觀是不符合的，但是仔細去了解會發(fā)現(xiàn)這些行業(yè)的運作非常有意識，對人性的把握非常的到位，那么這些點就可以運用在自己的企業(yè)身上。

之前有個老板和我分享過一個觀點，我非常的認同

你公司什么業(yè)務(wù)都做，就沒有人會給你介紹生意。

比如我會同時聯(lián)合了幾家和我做同樣業(yè)務(wù)的公司來合作一些項目，這些項目上理論來說分給其他團隊的事情我們也可以做，但我認為自己做好其中一個模塊即可，把其他 的模塊交給靠譜的團隊去做，因為你在和他們合作的時候就是在學(xué)習(xí)，這種學(xué)費完全值得交。

并且服務(wù)這個東西最重要的就是人的價值，對方全力以赴去做的某個環(huán)節(jié)，一定會比自己附帶做的環(huán)節(jié)要更加優(yōu)秀。

作者介紹：諶基平，鯨致新營銷CEO，前尚品宅配新媒體負責(zé)人，我有外賣市場總監(jiān)，同時亦是多家科技自媒體作者。本博客主要是分享關(guān)于 微電商，新媒體營銷，營銷策略等方面的個人見解。