企業(yè)管理咨詢公司是指從事軟科學(xué)研究開(kāi)發(fā)、并出售“智慧”的公司。這類公司屬于商業(yè)性公司，接收委托者的意向和要求，運(yùn)用專門的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，用腦力勞動(dòng)提供具體服務(wù)。企業(yè)管理咨詢公司咨詢模式處于不斷探索與發(fā)展之中，聚焦企業(yè)管理及管理咨詢八大領(lǐng)域，快速提升CEO自身領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力藉此達(dá)到推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的目的。

企業(yè)管理咨詢公司根據(jù)管理公司服務(wù)類別的側(cè)重，可以分為綜合管理咨詢公司、戰(zhàn)略管理咨詢公司、生產(chǎn)、人力資源、財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)營(yíng)銷、信息系統(tǒng)管理咨詢公司等。國(guó)內(nèi)的比如直線管理咨詢就是一家綜合性提供各種服務(wù)的公司。

企業(yè)管理咨詢公司總體上就是一種為企業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，它是對(duì)于企業(yè)進(jìn)行分析規(guī)劃的一種有效的工具，它的咨詢范圍涉及企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，這是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。

企業(yè)管理咨詢是針對(duì)某一具體而進(jìn)行的服務(wù)活動(dòng)，一般一次管理咨詢都會(huì)以一個(gè)"項(xiàng)目"的形式確定下來(lái)。項(xiàng)目的主要職能塊就是管理咨詢服務(wù)的主要內(nèi)容。企業(yè)管理咨詢的主要內(nèi)容其實(shí)就是針對(duì)企業(yè)不同的職能塊的問(wèn)題，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，通過(guò)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，分別給予系統(tǒng)的解答。

咨詢顧問(wèn)在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，進(jìn)行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問(wèn)題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案，進(jìn)而協(xié)助進(jìn)行實(shí)施，使企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。

有緣于一次飯局，小弟細(xì)細(xì)聆聽(tīng)咨詢管理公司的大佬們大談賺錢之道，其中有一位大佬講得非常的好，我們來(lái)看他是如何將企業(yè)老板的錢賺到自己腰包的。敘述大概如下： 

他說(shuō)，“大家都講了一些咨詢業(yè)，我覺(jué)得大家并不知道咨詢是怎么賺錢的。第一步，見(jiàn)到老板，先講流程優(yōu)化，猛批老板企業(yè)的流程，指出流程中的缺陷，直到把老板講服，老板開(kāi)始掏錢，這個(gè)活就可以干兩年，幾十萬(wàn)到手了；兩年以后，你就講，公司流程差不多了，需要有戰(zhàn)略，指出公司戰(zhàn)略的若干種可能，老板把戰(zhàn)略規(guī)劃給了他們，又干了兩年，100萬(wàn)到手了；兩年以后，公司需要轉(zhuǎn)型變革，老板再次信服，又出了幾百萬(wàn)，咨詢公司又干了兩年。

咨詢業(yè)要根據(jù)不同年銷售額提出不同的問(wèn)題，如果在2億左右，你要講什么，過(guò)了2億，又要講什么。他講的非常通俗，語(yǔ)言十分流暢，給人十分幽默的感覺(jué)，他講完后，我們所有人都哈哈大笑。 

我回來(lái)以后，查了一下網(wǎng)絡(luò)，還真有對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答?！?970年，美國(guó)Mack Hanan先生出版的顧問(wèn)咨詢式銷售（Consultative Selling）一書中，首次提出了顧問(wèn)咨詢式銷售的概念，目前顧問(wèn)咨詢式銷售法已日益成為眾多歐美高新技術(shù)公司最鐘情的，流行營(yíng)銷套路，如惠普公司就非常推崇顧問(wèn)式銷售?；萜展菊J(rèn)為顧問(wèn)式銷售要求銷售人員站在客戶的角度看問(wèn)題，處處為客戶著想，使客戶的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大，從而讓客戶主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 

惠普開(kāi)展的顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員提出了一系列的新要求。不但要求在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)和具有一定的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)外還要求必須掌握應(yīng)用顧問(wèn)式銷售技巧。例如，在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)地處理拒絕等。消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。 

一般來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)咨詢式銷售有幾個(gè)要點(diǎn)： 

1、樹(shù)立正確的銷售策略。銷售并不是要向客戶推銷東西，而是要幫助客戶成功，為客戶的利益，銷售這樣就能達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，統(tǒng)一的戰(zhàn)略，共同分享回報(bào)。 

2、銷售人員需要從業(yè)務(wù)水平、行業(yè)知識(shí)和個(gè)人技能等方面全面提升素質(zhì)，以成為客戶信賴的顧問(wèn)咨詢者。這樣才能有的放矢地與客戶交流溝通，取得客戶長(zhǎng)久的信任。 

3、在開(kāi)展顧問(wèn)咨詢式銷售時(shí)，要善于學(xué)會(huì)換位思考。要站在客戶的角度上去為客戶考慮，了解他們的需求與問(wèn)題。同時(shí)要占據(jù)主動(dòng)，積極引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到銷售者所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。 

4、要善于整合協(xié)同內(nèi)部資源，必要時(shí)利用公司整體的知識(shí)庫(kù)、專家?guī)?，給客戶帶來(lái)最有價(jià)值的咨詢服務(wù)，避免各自為政孤軍奮戰(zhàn)。 

5、在完成銷售后，要善于管理與構(gòu)筑客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，重視與客戶建立持續(xù)的關(guān)系。 

我覺(jué)得，只要善于總結(jié)，凡行業(yè)自己規(guī)律，而按規(guī)律做這個(gè)行業(yè)，你就不會(huì)餓死，甚至還會(huì)抓住機(jī)會(huì)做強(qiáng)做大。

早上吃飯，老媽說(shuō)，“我看電視劇里演的，做咨詢的人都很掙錢啊，是不是真的？”

我看了她一眼，“哪個(gè)電視劇??？”

“就我最近看的，馬伊琍演的。里面做咨詢的，看著可有錢了?！?/p>

“還行吧，也不多?！?/p>

“哦”。

我看著老太太眼里充滿了疑惑，估計(jì)此刻正犯嘀咕，“我姑娘也做過(guò)咨詢啊，

怎么沒(méi)見(jiàn)掙到什么大錢啊，電視劇里的到底是真是假?！?/p>

既然好奇，就來(lái)說(shuō)說(shuō)“揭秘真相”吧。2014年時(shí)，我從HR轉(zhuǎn)行，進(jìn)入國(guó)內(nèi)一家咨詢公司，

工作不到兩年后，又轉(zhuǎn)回了HR。做咨詢的時(shí)間很短，介紹個(gè)皮毛吧。

咨詢顧問(wèn)的薪資，基本上由兩個(gè)因素決定，一是所在的咨詢公司屬于什么水平；二是咨詢顧問(wèn)的級(jí)別如何。

國(guó)內(nèi)的咨詢?nèi)?，可以分?個(gè)梯隊(duì)。第一梯隊(duì)是國(guó)外的知名咨詢公司

1．劇中的咨詢公司是做什么的？

首先，咨詢有細(xì)分的，有財(cái)務(wù)咨詢、IT咨詢、戰(zhàn)略咨詢等等。金字塔尖的是戰(zhàn)略咨詢，劇中就是這種公司。做什么，就是大家通常意義上的戰(zhàn)略，企業(yè)的方向是什么，怎么發(fā)展，在哪個(gè)國(guó)家地區(qū)發(fā)展，哪個(gè)行業(yè)等等。羅子君的第二份工作，是咨詢公司下屬調(diào)研公司的調(diào)研員，去做牛奶的客戶反饋，最后咨詢公司根據(jù)很多的調(diào)研數(shù)據(jù)，作出建議

2．咨詢公司客戶是誰(shuí)？

　　咨詢公司一個(gè)項(xiàng)目收費(fèi)幾百上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，只是給你一些建議。小公司會(huì)請(qǐng)嗎？一般只有知名的企業(yè)及機(jī)構(gòu)才請(qǐng)得起。大多數(shù)的客戶集中在世界500強(qiáng)公司。具體到組織內(nèi)部，誰(shuí)會(huì)請(qǐng)頂級(jí)的咨詢公司，誰(shuí)有這個(gè)權(quán)利和魄力花上千萬(wàn)，乃至幾千萬(wàn)，請(qǐng)外部咨詢顧問(wèn)？誰(shuí)有權(quán)拍板？答案是大型企業(yè)或者組織的C級(jí)別高管（CEO、COO、CFO等）。中層是不會(huì)有這個(gè)權(quán)限的。

3．咨詢公司的價(jià)值是什么？

　　A．如果項(xiàng)目的目標(biāo)是明確可量化的，如效益提升，成本節(jié)約，還比較簡(jiǎn)單，只要回報(bào)超過(guò)投入就可以了。通常在5-10倍之間，或者更高，但很少低于這個(gè)區(qū)間。這里指的是實(shí)現(xiàn)的效益。

1）項(xiàng)目開(kāi)始前，會(huì)先看看潛力，有沒(méi)有機(jī)會(huì)，有沒(méi)有能力做。

2）咨詢公司提的建議，一定是客戶現(xiàn)在能做的，或者我們能幫客戶實(shí)現(xiàn)的，而不是理論上最優(yōu)的。方案再好，做不出來(lái)都是假的。所以說(shuō)，管理咨詢不是都很高大上的，有時(shí)候需要穿著工作服下車間，甚至于下礦井，上鉆井平臺(tái)。

3）找大公司做唄，同樣的改善舉措，100億的企業(yè)和1000億的企業(yè)，體量差10倍，即使考慮到實(shí)施難度，效益怎么著也有7-8倍吧。

　　B．如果項(xiàng)目的目標(biāo)是無(wú)法量化的，或者說(shuō)要在今后才能看到效果，怎么辦？話說(shuō)回來(lái)，沒(méi)辦法，出錢的老板喜歡就好。這里的喜歡，是指長(zhǎng)期的喜歡，不是指一個(gè)項(xiàng)目上的喜歡。假設(shè)我們現(xiàn)在為了投老板的胃口，做出來(lái)不是我們認(rèn)為最好的建議，總有一天客戶會(huì)意識(shí)到的，那個(gè)時(shí)候信任和專業(yè)性就被破壞了，而客戶的信任，是所有專業(yè)人士，包括咨詢、律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師等等，最最重要的依賴，沒(méi)有之一。因此，我們經(jīng)常會(huì)做出和客戶希望不一致的建議，甚至于推掉一些找上門來(lái)的項(xiàng)目。

　　C．其實(shí)高管們是很寂寞孤單同時(shí)壓力又超級(jí)大的一批人，他們?cè)诤芏鄷r(shí)候，是沒(méi)法和組織內(nèi)部的人來(lái)討論的，外部咨詢顧問(wèn)可以在這方面給他們很好溝通渠道，提供外部的知識(shí)和看法，或者以第三方的角度來(lái)印證他們的想法。

有緣于一次飯局，小弟細(xì)細(xì)聆聽(tīng)咨詢管理公司的大佬們大談賺錢之道，其中有一位大佬講得非常的好，我們來(lái)看他是如何將企業(yè)老板的錢賺到自己腰包的。敘述大概如下： 

他說(shuō)，“大家都講了一些咨詢業(yè)，我覺(jué)得大家并不知道咨詢是怎么賺錢的。第一步，見(jiàn)到老板，先講流程優(yōu)化，猛批老板企業(yè)的流程，指出流程中的缺陷，直到把老板講服，老板開(kāi)始掏錢，這個(gè)活就可以干兩年，幾十萬(wàn)到手了；兩年以后，你就講，公司流程差不多了，需要有戰(zhàn)略，指出公司戰(zhàn)略的若干種可能，老板把戰(zhàn)略規(guī)劃給了他們，又干了兩年，100萬(wàn)到手了；兩年以后，公司需要轉(zhuǎn)型變革，老板再次信服，又出了幾百萬(wàn)，咨詢公司又干了兩年。

咨詢業(yè)要根據(jù)不同年銷售額提出不同的問(wèn)題，如果在2億左右，你要講什么，過(guò)了2億，又要講什么。他講的非常通俗，語(yǔ)言十分流暢，給人十分幽默的感覺(jué)，他講完后，我們所有人都哈哈大笑。 

我回來(lái)以后，查了一下網(wǎng)絡(luò)，還真有對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答?！?970年，美國(guó)Mack Hanan先生出版的顧問(wèn)咨詢式銷售（Consultative Selling）一書中，首次提出了顧問(wèn)咨詢式銷售的概念，目前顧問(wèn)咨詢式銷售法已日益成為眾多歐美高新技術(shù)公司最鐘情的，流行營(yíng)銷套路，如惠普公司就非常推崇顧問(wèn)式銷售?；萜展菊J(rèn)為顧問(wèn)式銷售要求銷售人員站在客戶的角度看問(wèn)題，處處為客戶著想，使客戶的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大，從而讓客戶主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 

惠普開(kāi)展的顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員提出了一系列的新要求。不但要求在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)和具有一定的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)外還要求必須掌握應(yīng)用顧問(wèn)式銷售技巧。例如，在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)地處理拒絕等。消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。 

一般來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)咨詢式銷售有幾個(gè)要點(diǎn)： 

1、樹(shù)立正確的銷售策略。銷售并不是要向客戶推銷東西，而是要幫助客戶成功，為客戶的利益，銷售這樣就能達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，統(tǒng)一的戰(zhàn)略，共同分享回報(bào)。 

2、銷售人員需要從業(yè)務(wù)水平、行業(yè)知識(shí)和個(gè)人技能等方面全面提升素質(zhì)，以成為客戶信賴的顧問(wèn)咨詢者。這樣才能有的放矢地與客戶交流溝通，取得客戶長(zhǎng)久的信任。 

3、在開(kāi)展顧問(wèn)咨詢式銷售時(shí)，要善于學(xué)會(huì)換位思考。要站在客戶的角度上去為客戶考慮，了解他們的需求與問(wèn)題。同時(shí)要占據(jù)主動(dòng)，積極引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到銷售者所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。 

4、要善于整合協(xié)同內(nèi)部資源，必要時(shí)利用公司整體的知識(shí)庫(kù)、專家?guī)?，給客戶帶來(lái)最有價(jià)值的咨詢服務(wù)，避免各自為政孤軍奮戰(zhàn)。 

5、在完成銷售后，要善于管理與構(gòu)筑客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，重視與客戶建立持續(xù)的關(guān)系。 

我覺(jué)得，只要善于總結(jié)，凡行業(yè)自己規(guī)律，而按規(guī)律做這個(gè)行業(yè)，你就不會(huì)餓死，甚至還會(huì)抓住機(jī)會(huì)做強(qiáng)做大。