2018年大連CUCA中國(guó)二手車大會(huì)上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)部主任郎學(xué)紅女士針對(duì)于中國(guó)汽車經(jīng)銷商（4S店）集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)前景進(jìn)行了翔實(shí)數(shù)據(jù)分析和案例對(duì)比，從數(shù)據(jù)和分析看，中國(guó)目前的經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大，是未來(lái)三分天下的有力爭(zhēng)奪者。

主要觀點(diǎn)

● 經(jīng)銷商集團(tuán)擁有資源、品牌、規(guī)模、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展空間巨大。

● 目前二手車業(yè)務(wù)只是國(guó)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)的附屬衍生業(yè)務(wù)，重視度和投入遠(yuǎn)不夠，貢獻(xiàn)集團(tuán)利潤(rùn)的占比也較低。

● 與美國(guó)經(jīng)銷商相比，我國(guó)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)的規(guī)模和運(yùn)營(yíng)能力上依舊差距很大。

中國(guó)二手車行業(yè)整體現(xiàn)狀

據(jù)公安部2018年初公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2017年末，中國(guó)汽車保有量現(xiàn)已達(dá)2.09億，其中24個(gè)城市汽車保有量超過(guò)200萬(wàn)輛。隨著汽車保有量的持續(xù)增加，逐步進(jìn)入置換期的汽車存量資源被釋放，為二手車市場(chǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間。

當(dāng)汽車保有量達(dá)到一定規(guī)模，尤其是重點(diǎn)城市保有量增長(zhǎng)將實(shí)現(xiàn)汽車置換比例的提高，尤其是限購(gòu)政策出臺(tái)后，傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)可能不僅僅是面臨發(fā)展的問(wèn)題，還可能決定了其業(yè)務(wù)的“生死”。

2017年，全國(guó)二手車?yán)鄯e交易1240.09萬(wàn)輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)19.33%；交易額8092.72億元，同比增長(zhǎng)34%。2018年1-5月，累積交易554.58萬(wàn)輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)15.4%。

近幾年對(duì)于二手車交易流通的相關(guān)政策和環(huán)境波動(dòng)比較大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，從業(yè)者信心不足，但是隨著整體調(diào)整和規(guī)模效應(yīng)，2016年后逐步恢復(fù)到中高速增長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年內(nèi)平均復(fù)合增長(zhǎng)率有望達(dá)到15%。

經(jīng)銷商集團(tuán)的置換業(yè)務(wù)中，其二手車普遍價(jià)值偏低，現(xiàn)階段80%的置換二手車都是通過(guò)拍賣渠道或者競(jìng)價(jià)渠道分銷到下游或者外省市渠道，所以外遷轉(zhuǎn)籍的活躍對(duì)于4S店新車業(yè)務(wù)和二手車價(jià)格有著直接影響。

保有量析出率也稱保有量析出比，反映二手車交易量與汽車保有量的關(guān)系。與美國(guó)和日本等成熟市場(chǎng)相比，我國(guó)保有量析出比差距很大，這說(shuō)明我國(guó)二手車市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。

中國(guó)汽車保有量析出率從2011年的7.3%下降到目前的6.3%左右，整體汽車保有量基盤增大，同時(shí)新車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各類政策對(duì)于消費(fèi)者以舊換新的刺激政策逐漸失去吸引力，相對(duì)成熟發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)每年“二手車生產(chǎn)量”還有較大發(fā)展空間，當(dāng)然這還需要金融、租賃等多個(gè)業(yè)態(tài)同步發(fā)展。

按照現(xiàn)有的新舊車發(fā)展速度推測(cè)，2025年，也就是7年后，中國(guó)汽車保有量3億臺(tái)，10%的析出率也將達(dá)到每年二手車交易量3000萬(wàn)輛規(guī)模。

中國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

我國(guó)二手車仍然是車源為王的時(shí)代，優(yōu)質(zhì)車源是核心制約因素。目前看，相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)和政策，中國(guó)二手車目前的制約因素逐步改善，經(jīng)營(yíng)環(huán)境遠(yuǎn)好于早期的“劣幣時(shí)代”，坐擁資源、品牌、規(guī)模等優(yōu)勢(shì)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)理應(yīng)在二手車行業(yè)大發(fā)展中“分得一杯羹”，三分天下至少有其一。

中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)企業(yè)二手車銷售量從2014年的平均3700余臺(tái)增長(zhǎng)至2017年的9800臺(tái)，四年時(shí)間增長(zhǎng)了近三倍，平均置換率從5.4%提高到7.5%，相對(duì)來(lái)說(shuō)雖然進(jìn)步比較明顯，但是由于早期基礎(chǔ)差，這一數(shù)據(jù)與實(shí)際理論應(yīng)達(dá)到的數(shù)據(jù)還有非常大的差距，對(duì)比國(guó)外成熟市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間和潛力。

目前，我國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商的主營(yíng)業(yè)務(wù)仍然以新車為主。中美對(duì)比分析，中國(guó)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)營(yíng)收占比僅為4.9%，而美國(guó)是中國(guó)的6倍多，達(dá)到30%左右；而二手車貢獻(xiàn)的利潤(rùn)中國(guó)的經(jīng)銷商集團(tuán)僅有4.1%而美國(guó)達(dá)到24%，相差很大。

美國(guó)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)是主力核心業(yè)務(wù)，而中國(guó)目前僅僅是各個(gè)集團(tuán)的附屬衍生業(yè)務(wù)，重視度和投入遠(yuǎn)不夠，但是在北京、上海、深圳等地的經(jīng)銷商集團(tuán)看，其二手車營(yíng)收占比遠(yuǎn)高于平均，整體置換率、利潤(rùn)占比等都逐漸成為集團(tuán)的“主力部隊(duì)”。

中美經(jīng)銷商集團(tuán)典型案例對(duì)比

中國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)案例

廣匯集團(tuán)與阿里巴巴集團(tuán)共同開展網(wǎng)絡(luò)拍賣和線下交付結(jié)合的模式，目前已覆蓋25個(gè)省市，年上拍量超10萬(wàn)臺(tái)，成交臺(tái)次超4萬(wàn)臺(tái)，成交率在40%左右，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)的資源互動(dòng)和置換支持。

廣物唯普作為經(jīng)銷商集團(tuán)自行建設(shè)的拍賣平臺(tái)，廣泛采用專業(yè)合作和主業(yè)專注的方式，發(fā)展迅速，年交易量和交易額逐步快速增長(zhǎng)，2017年9月掛牌新三板，實(shí)現(xiàn)盈利和可持續(xù)發(fā)展。

美國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)案例

美國(guó)的二手車經(jīng)銷商集團(tuán)自行建設(shè)獨(dú)立品牌的零售二手車認(rèn)證業(yè)務(wù)，同時(shí)高度重視用戶體驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，其OEM配件以及5年75000英里的超長(zhǎng)保修期延保足以證明其集團(tuán)的專業(yè)實(shí)力和持續(xù)發(fā)展能力。

Sonic集團(tuán)是美國(guó)第5大經(jīng)銷商集團(tuán)，2014年Sonic Automotive創(chuàng)建了集團(tuán)二手車專賣品牌EchoPark，2016年底，Sonic已經(jīng)有五家EchoPark店投入運(yùn)營(yíng)。

Echo Park 集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)在線平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下的真實(shí)互動(dòng)，而目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商集團(tuán)獨(dú)立品牌二手車業(yè)務(wù)方面主要還是以來(lái)門戶網(wǎng)站等模式，而自行建設(shè)的網(wǎng)站、品牌、營(yíng)銷、公眾號(hào)等仍有較大差距，獨(dú)立發(fā)展能力尚未成熟，這也是目前各個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展的瓶頸之一。

經(jīng)銷商集團(tuán)二手車專賣店在美國(guó)比較普遍，依托經(jīng)銷商集團(tuán)優(yōu)質(zhì)資源實(shí)現(xiàn)新車、二手車、零配件、金融、保險(xiǎn)、售后等一系列的真正的資源整合發(fā)展，打造完善的產(chǎn)業(yè)鏈品牌。

中國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)前景

中美汽車消費(fèi)有一定的差異和不同，但是在某些數(shù)據(jù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律方面也是有很多相似的地方，從上述數(shù)據(jù)看，中國(guó)的汽車保有量未來(lái)超過(guò)美國(guó)的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，不過(guò)車輛的質(zhì)量和價(jià)值仍有一定差別。

平均車齡方面由于國(guó)內(nèi)針對(duì)老舊車的政策“非國(guó)際化”導(dǎo)致很多老舊車流通收藏出現(xiàn)問(wèn)題，整體二手車交易量未來(lái)十年內(nèi)仍很難達(dá)到美國(guó)的新舊車比例倍數(shù)，不過(guò)整體規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。

二手車金融滲透率有非常非常大的發(fā)展空間，同時(shí)融資租賃更是剛開始起步，這兩方面經(jīng)銷商集團(tuán)在未來(lái)將會(huì)有明顯的優(yōu)勢(shì)和潛力，應(yīng)高度重視。

新車經(jīng)銷商數(shù)量和美國(guó)相比，規(guī)模相對(duì)成正比，而二手車交易量和經(jīng)營(yíng)者數(shù)量看有著明顯的不同，中國(guó)的二手車經(jīng)營(yíng)者整體依舊是“小、散、多”的局面，形成品牌的不多，具備持續(xù)做大做強(qiáng)的不多。市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)存在，甚至一些后進(jìn)入的二手車電商、金融企業(yè)也都沒(méi)“學(xué)好”導(dǎo)致了目前二手車整體市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入到了“震蕩洗牌期”。

對(duì)于汽車經(jīng)銷商集團(tuán)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的同行遠(yuǎn)比美國(guó)的同行要更有發(fā)展空間和潛力，只不過(guò)要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也是更殘酷的，市場(chǎng)環(huán)境也是更復(fù)雜的。

中美經(jīng)銷商集團(tuán)“老大”對(duì)比看，新車數(shù)據(jù)，中國(guó)廣匯增速快，規(guī)模大，而二手車交易量占比和平均單店二手車運(yùn)營(yíng)能力看，則有較大差距，在二手車方面中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)急需真正做到個(gè)體強(qiáng)和整體強(qiáng)共同發(fā)展，要看真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)階段美國(guó)的二手車交易量中品牌授權(quán)經(jīng)銷商（4S店）二手車交易占比達(dá)到30%左右，而中國(guó)經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)的數(shù)據(jù)測(cè)算，中國(guó)這一數(shù)據(jù)不足10%，原廠認(rèn)證的比例更是遠(yuǎn)低于4%，而美國(guó)這一數(shù)據(jù)達(dá)到22.8%。

中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的基礎(chǔ)工作相對(duì)這幾年發(fā)展的比較迅猛，發(fā)展的業(yè)態(tài)模式多元化，未來(lái)將有最大的可能做大做強(qiáng)，目前需要進(jìn)一步解決體制機(jī)制等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)和專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)發(fā)展。有理論有實(shí)踐有積極性的團(tuán)隊(duì)很重要。

此外，在融資租賃、新能源汽車等方面，中國(guó)與國(guó)外的差距還是比較大，未來(lái)這些領(lǐng)域的發(fā)展將實(shí)現(xiàn)二手車整體市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化，經(jīng)銷商集團(tuán)有先天的規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)，應(yīng)持續(xù)關(guān)注。

新車市場(chǎng)中，品牌授權(quán)4S店有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而二手車業(yè)務(wù)中，同樣擁有資源、資金、場(chǎng)地、人才、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)：

車源：

● 成熟市場(chǎng)依舊換新和依舊換舊是二手車商車輛的主要來(lái)源

● 融資租賃返回車和經(jīng)營(yíng)租賃退役車，制造大批量車況類似額二手車，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，授權(quán)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)凸顯

客戶：

● 授權(quán)經(jīng)銷商有龐大的基盤客戶，如果讓消費(fèi)把4S店作為購(gòu)買二手車的重要渠道，無(wú)疑是為消費(fèi)者提供了更多樣更可靠更實(shí)惠的購(gòu)車選擇。

技術(shù)：

● 授權(quán)經(jīng)銷商擁有強(qiáng)大的售后團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)槌鍪鄣亩周囂峁┦酆蟊Ｕ?/p>

品牌：

● 通過(guò)新車銷售及售后服務(wù)建立起來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì)能夠?yàn)槎周嚇I(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)

那么為何新車經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)仍未能達(dá)到應(yīng)有的水平呢？雖然有不少人說(shuō)是因?yàn)榕R時(shí)產(chǎn)權(quán)、稅費(fèi)統(tǒng)一等各種問(wèn)題，但是從實(shí)際情況看，我們認(rèn)為中國(guó)的新車經(jīng)銷商集團(tuán)做好二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)階段應(yīng)該更加務(wù)實(shí)和現(xiàn)實(shí)。