主題：如何才能經(jīng)營好一家公司？需要哪些因素？

主講人：王先生

理論：國者人之積也，人者心之器也—《建國方略》@中山先生

王先生公司定義：

公司是一個組織，是由一個個具體的人與一件件具體的事情組成，是由一個小規(guī)模到大規(guī)模的不斷發(fā)展的商業(yè)組織。所以要想經(jīng)營好一家公司必須考慮到這些因素：人（員工、客戶）、事以及公司的發(fā)展階段。

王先生經(jīng)營管理觀點：

關(guān)于公司經(jīng)營王先生有一些看法：制度是絕情的，制度管人、流程管事，團(tuán)隊打天下，管理定江山，管理是無情的，但執(zhí)行是合情的。

王先生觀點解析：

經(jīng)營好一家公司需要道，但同時也需要術(shù)，只要道術(shù)結(jié)合才能把公司搞好。首先我們要堅持一個原則，即實事求是，具體情況具體分析的原則，然后我們要明白經(jīng)營公司的組成要素：人、事、發(fā)展階段。

我們先來看人，公司是由人組成，員工是內(nèi)部，顧客是外部，股東是相關(guān)者，我們需要做的是如何協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系？如何對待他們?也就是我們公司的核心價值觀是什么，只有明確了公司的價值觀，才能夠在大風(fēng)大浪中揚(yáng)帆起航。

然后我們需要考慮的是團(tuán)隊，團(tuán)隊是有具體的人組成的，是一個公司在發(fā)展初期的核心競爭力，團(tuán)隊打天下，但是到了公司就如正規(guī)化運(yùn)營時就需要考慮到團(tuán)隊管理問題了，管理的核心是管人，管人的核心是管心，管心需要制度，即文化制度（軟）與公司制度（硬）,但制度是絕情的，所以需要管理，管人，管制度，人是有情的，所以在執(zhí)行上我們要堅持合情的原則。這樣才能真正做到公司的有序發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)張。

一）管理秘笈

幾乎每一個中國人，都聽過標(biāo)準(zhǔn)的段子：“他經(jīng)營企業(yè)，管理有方，獲得了巨大的成功。并積累了財富”。

可是怎樣才能“管理”呢？

你如果去新華書店，看看“企業(yè)管理”方面的書，大概可以裝滿二個集裝箱。數(shù)不勝數(shù)。

而不知你試過沒有。如果你真的拿一本回來，打開仔細(xì)閱讀一番。從頭到尾300頁。讀完以后你絞絞干。

“沒有”，什么也沒有。

你會發(fā)現(xiàn)這么大一本企管書，里面什么都沒有，完全沒有任何干貨。

在幾乎所有的企管書籍里面，他都會讓你“加強(qiáng)銷售管理”“加強(qiáng)成本管理”“加強(qiáng)庫存管理”。

道理我們都懂，可是怎樣銷售管理呢？？你倒是說一個方法，讓我下季度的銷售額增長+50%

答案是沒有。無論你翻遍二集裝箱任何一本書，他們的深度是相同的，也就是同樣的幼稚。作者本人都不懂什么叫做企業(yè)管理。

當(dāng)1990年，西方五百強(qiáng)各大公司進(jìn)入中國的時候，他們在中國市場基本是橫掃的。哪怕是同等科技含量的產(chǎn)品，例如牙膏，牙刷，洗發(fā)水，國軍也是一敗涂地。

這里面的戰(zhàn)力，主要是營銷學(xué)中的巨大差異。

而隨著西方公司在中國錄取本地員工，MNC的一套操作手法，才逐漸被中國的五百強(qiáng)員工學(xué)去。

等到這批人自己在市場上成立公司，所謂第二批浪潮。這些新型公司才獲得了足夠的競爭力，并最終將外資的上司們?nèi)稼s出中國。

二）公司開始

營銷，英文叫做Marketing。

Marketing是一家公司最核心的部門，類似于總參謀部。

Marketing是一家公司最核心的部門。有時候他非常地小，小到只有老板加二三個人的地步。但整個功能和流程依然是不變的。

閑話少說。好了，現(xiàn)在給你一家公司，一筆錢，你要開始創(chuàng)業(yè)了。請問，你該怎么做。

首先，你要定位。

定位這件事十分簡單。簡單到網(wǎng)路中的小白，隨手就給你畫了一條X-Y軸四象圖。

每周要看20份企業(yè)介紹。其中看到的“定位圖”不計其數(shù)。按照我的看法，95%的企業(yè)，第一輪就可以篩掉。

為什么，因為他們的定位圖畫得不對。

中國人的粗疏大葉，在這一刻顯露無遺。絕大多數(shù)“定位圖”，我最恨的那種，他甚至都不標(biāo)明X軸代表什么，Y軸代表什么。都沒有二個軸的名字。

少數(shù)情況，如上表那張。它已經(jīng)算畫得不錯了。但問題來了，為什么你要選擇“價格—城市”作為你的X-Y軸。

真正的干貨，要師傅帶著你，才能迅速學(xué)會。沒有帶入門，往往會畫虎不成反類犬。

對于Marketing來說，真正的內(nèi)傳弟子才知道，這個X-Y軸不是隨便選的。

在做這個定位圖中，你首先要做一個市場調(diào)查。問消費者，“您最關(guān)心的因素是什么，請按優(yōu)先順序排序”。

然后下面給你選，譬如：“口感，香味，療效，時尚，包裝，便利，促銷，價格”

價格通常是重要的，但不一定是最重要的。

然后選最重要的No.1，No.2作為X-Y軸！

只有消費者對此最關(guān)心的No.1，No.2才可以作為X-Y軸。你選一些無關(guān)緊要的參數(shù)做圖有什么用。這樣去定位，只會死得很慘。

比較考究的，甚至還會把X-Y圖中涂色。以表示重要程度。譬如45%的消費者集中在10~12元的價位，23%消費者集中在12~15元的價位。

然后你再看看，這張圖中有什么沒填滿的地方。

這個區(qū)域才是你的創(chuàng)業(yè)突破口。

同樣道理，當(dāng)No.1,No.2這二個參數(shù)定下來后?？梢钥丛谶x擇這二段的消費者中，他們最關(guān)心的參數(shù)是什么，有沒有空段。

從而將No.3,No.4參數(shù)定下來。

所謂“進(jìn)一步細(xì)分”。

三）品牌戰(zhàn)略

好的定位，是成功的1/3。當(dāng)你決定了拳頭產(chǎn)品的基本定位之后，你還需要對這整個行業(yè)，有一個初步的了解。

首先，這一行，（現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)）的基本面是什么。

99%的中國人在這問題上，犯了極大的錯誤。

現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的基本框架，是高毛利。極大的毛利。

什么生產(chǎn)成本加合理利潤，統(tǒng)統(tǒng)見鬼去吧。

什么叫高毛利，以我以前經(jīng)驗，大概是300~400%。

也就是說，一件終端售價8元的商品，出廠價大約是7元，而成本是2元。

看清楚，出廠價7元的商品，成本價是2元。不是6元也不是5元。

當(dāng)年我們最基本的商品，一般都是300%毛利。

最極端的一款，成本大約是8%，十二倍毛利。也就是10元的東西，成本0.8元。

外企的毛利非常非常地高。高到什么程度，買一送一50%off，他還有足夠的利潤。

有時候甚至還有200%的利潤。

這是一個大框架，外企從一開始就走上了“高毛利---高溢價---高品牌”的道路。以廣告品牌為支撐，一開價就是翻四倍。

心比炒房客還黑。

以上適合于品牌銷售類產(chǎn)品，如化妝品，生活品，日用品。不適用于功能性產(chǎn)品，如煤炭鋼鐵。

那么消費者會不會賣賬呢。答案是會的。

因為消費者其實搞不懂“品牌”中真正含有的價值是多少。而且中國消費者有一個很不好的習(xí)慣，以價格定性能。

長期的計劃經(jīng)濟(jì)思維，使得中國消費者相信“貴的一定是好的”，“貴總有貴的道理”“一分價錢一分貨”。

這使得品牌戰(zhàn)略有了足夠的空間。在初期定位時，盡量定位在高端。

以高毛利促動了高利潤，高利潤投放廣告，從而達(dá)成良性循環(huán)。

中國的鄉(xiāng)村企業(yè)家，習(xí)慣以130%的價格銷售商品。這使得他們永遠(yuǎn)積累不起毛利。而且消費者反而以為他們的產(chǎn)品價低質(zhì)次，不投廣告。

做生意要有想象力。誰說1W的房子不能漲成5W。

Marketing教會你。

未完待續(xù)