一）管理秘笈

幾乎每一個(gè)中國(guó)人，都聽(tīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的段子：“他經(jīng)營(yíng)企業(yè)，管理有方，獲得了巨大的成功。并積累了財(cái)富”。

可是怎樣才能“管理”呢？

你如果去新華書(shū)店，看看“企業(yè)管理”方面的書(shū)，大概可以裝滿二個(gè)集裝箱。數(shù)不勝數(shù)。

而不知你試過(guò)沒(méi)有。如果你真的拿一本回來(lái)，打開(kāi)仔細(xì)閱讀一番。從頭到尾300頁(yè)。讀完以后你絞絞干。

“沒(méi)有”，什么也沒(méi)有。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這么大一本企管書(shū)，里面什么都沒(méi)有，完全沒(méi)有任何干貨。

在幾乎所有的企管書(shū)籍里面，他都會(huì)讓你“加強(qiáng)銷(xiāo)售管理”“加強(qiáng)成本管理”“加強(qiáng)庫(kù)存管理”。

道理我們都懂，可是怎樣銷(xiāo)售管理呢？？你倒是說(shuō)一個(gè)方法，讓我下季度的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)+50%

答案是沒(méi)有。無(wú)論你翻遍二集裝箱任何一本書(shū)，他們的深度是相同的，也就是同樣的幼稚。作者本人都不懂什么叫做企業(yè)管理。

當(dāng)1990年，西方五百?gòu)?qiáng)各大公司進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)基本是橫掃的。哪怕是同等科技含量的產(chǎn)品，例如牙膏，牙刷，洗發(fā)水，國(guó)軍也是一敗涂地。

這里面的戰(zhàn)力，主要是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的巨大差異。

而隨著西方公司在中國(guó)錄取本地員工，MNC的一套操作手法，才逐漸被中國(guó)的五百?gòu)?qiáng)員工學(xué)去。

等到這批人自己在市場(chǎng)上成立公司，所謂第二批浪潮。這些新型公司才獲得了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，并最終將外資的上司們?nèi)稼s出中國(guó)。

二）公司開(kāi)始

營(yíng)銷(xiāo)，英文叫做Marketing。

Marketing是一家公司最核心的部門(mén)，類(lèi)似于總參謀部。

Marketing是一家公司最核心的部門(mén)。有時(shí)候他非常地小，小到只有老板加二三個(gè)人的地步。但整個(gè)功能和流程依然是不變的。

閑話少說(shuō)。好了，現(xiàn)在給你一家公司，一筆錢(qián)，你要開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。請(qǐng)問(wèn)，你該怎么做。

首先，你要定位。

定位這件事十分簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單到網(wǎng)路中的小白，隨手就給你畫(huà)了一條X-Y軸四象圖。

每周要看20份企業(yè)介紹。其中看到的“定位圖”不計(jì)其數(shù)。按照我的看法，95%的企業(yè)，第一輪就可以篩掉。

為什么，因?yàn)樗麄兊亩ㄎ粓D畫(huà)得不對(duì)。

中國(guó)人的粗疏大葉，在這一刻顯露無(wú)遺。絕大多數(shù)“定位圖”，我最恨的那種，他甚至都不標(biāo)明X軸代表什么，Y軸代表什么。都沒(méi)有二個(gè)軸的名字。

少數(shù)情況，如上表那張。它已經(jīng)算畫(huà)得不錯(cuò)了。但問(wèn)題來(lái)了，為什么你要選擇“價(jià)格—城市”作為你的X-Y軸。

真正的干貨，要師傅帶著你，才能迅速學(xué)會(huì)。沒(méi)有帶入門(mén)，往往會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。

對(duì)于Marketing來(lái)說(shuō)，真正的內(nèi)傳弟子才知道，這個(gè)X-Y軸不是隨便選的。

在做這個(gè)定位圖中，你首先要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。問(wèn)消費(fèi)者，“您最關(guān)心的因素是什么，請(qǐng)按優(yōu)先順序排序”。

然后下面給你選，譬如：“口感，香味，療效，時(shí)尚，包裝，便利，促銷(xiāo)，價(jià)格”

價(jià)格通常是重要的，但不一定是最重要的。

然后選最重要的No.1，No.2作為X-Y軸！

只有消費(fèi)者對(duì)此最關(guān)心的No.1，No.2才可以作為X-Y軸。你選一些無(wú)關(guān)緊要的參數(shù)做圖有什么用。這樣去定位，只會(huì)死得很慘。

比較考究的，甚至還會(huì)把X-Y圖中涂色。以表示重要程度。譬如45%的消費(fèi)者集中在10~12元的價(jià)位，23%消費(fèi)者集中在12~15元的價(jià)位。

然后你再看看，這張圖中有什么沒(méi)填滿的地方。

這個(gè)區(qū)域才是你的創(chuàng)業(yè)突破口。

同樣道理，當(dāng)No.1,No.2這二個(gè)參數(shù)定下來(lái)后。可以看在選擇這二段的消費(fèi)者中，他們最關(guān)心的參數(shù)是什么，有沒(méi)有空段。

從而將No.3,No.4參數(shù)定下來(lái)。

所謂“進(jìn)一步細(xì)分”。

三）品牌戰(zhàn)略

好的定位，是成功的1/3。當(dāng)你決定了拳頭產(chǎn)品的基本定位之后，你還需要對(duì)這整個(gè)行業(yè)，有一個(gè)初步的了解。

首先，這一行，（現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)）的基本面是什么。

99%的中國(guó)人在這問(wèn)題上，犯了極大的錯(cuò)誤。

現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的基本框架，是高毛利。極大的毛利。

什么生產(chǎn)成本加合理利潤(rùn)，統(tǒng)統(tǒng)見(jiàn)鬼去吧。

什么叫高毛利，以我以前經(jīng)驗(yàn)，大概是300~400%。

也就是說(shuō)，一件終端售價(jià)8元的商品，出廠價(jià)大約是7元，而成本是2元。

看清楚，出廠價(jià)7元的商品，成本價(jià)是2元。不是6元也不是5元。

當(dāng)年我們最基本的商品，一般都是300%毛利。

最極端的一款，成本大約是8%，十二倍毛利。也就是10元的東西，成本0.8元。

外企的毛利非常非常地高。高到什么程度，買(mǎi)一送一50%off，他還有足夠的利潤(rùn)。

有時(shí)候甚至還有200%的利潤(rùn)。

這是一個(gè)大框架，外企從一開(kāi)始就走上了“高毛利---高溢價(jià)---高品牌”的道路。以廣告品牌為支撐，一開(kāi)價(jià)就是翻四倍。

心比炒房客還黑。

以上適合于品牌銷(xiāo)售類(lèi)產(chǎn)品，如化妝品，生活品，日用品。不適用于功能性產(chǎn)品，如煤炭鋼鐵。

那么消費(fèi)者會(huì)不會(huì)賣(mài)賬呢。答案是會(huì)的。

因?yàn)橄M(fèi)者其實(shí)搞不懂“品牌”中真正含有的價(jià)值是多少。而且中國(guó)消費(fèi)者有一個(gè)很不好的習(xí)慣，以價(jià)格定性能。

長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維，使得中國(guó)消費(fèi)者相信“貴的一定是好的”，“貴總有貴的道理”“一分價(jià)錢(qián)一分貨”。

這使得品牌戰(zhàn)略有了足夠的空間。在初期定位時(shí)，盡量定位在高端。

以高毛利促動(dòng)了高利潤(rùn)，高利潤(rùn)投放廣告，從而達(dá)成良性循環(huán)。

中國(guó)的鄉(xiāng)村企業(yè)家，習(xí)慣以130%的價(jià)格銷(xiāo)售商品。這使得他們永遠(yuǎn)積累不起毛利。而且消費(fèi)者反而以為他們的產(chǎn)品價(jià)低質(zhì)次，不投廣告。

做生意要有想象力。誰(shuí)說(shuō)1W的房子不能漲成5W。

Marketing教會(huì)你。

未完待續(xù)

員工為什么會(huì)留下來(lái)？

所有的員工到我們的公司無(wú)非就是為了兩樣?xùn)|西，一是賺錢(qián)，二是成長(zhǎng)！

員工離開(kāi)公司的原因也就兩個(gè)：錢(qián)不到位

干的不開(kāi)心

員工執(zhí)行力不行原因也是兩個(gè):

領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能

制度無(wú)能

什么叫借力

與其和馬去賽跑，還不如自己找到一匹好的馬。自己騎在馬背上，當(dāng)馬到達(dá)終點(diǎn)的時(shí)候，我們就成功了。即：“馬到成功”

人為何焦慮？

能力不足，夢(mèng)想又多，貪心；不愿付出，又不肯拼，妄念；反復(fù)糾結(jié)，過(guò)于矯情，軟弱。

論功行賞

使用人才，首先是要信任他，尊重他，同時(shí)也應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)是對(duì)一個(gè)人才的貢獻(xiàn)是實(shí)實(shí)在在的肯定。

如何培養(yǎng)員工：

老板必須把員工當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待，因?yàn)榭蛻羧绻麤](méi)感覺(jué)到公司的產(chǎn)品物超所值就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，員工如果沒(méi)有感覺(jué)待在這個(gè)公司比待在其他公司好，那么他就不愿加入公司或選擇離開(kāi)。

因此，一個(gè)老板必須要服務(wù)好員工，員工才能服務(wù)好客戶。如果你的員工心不定，他不可能發(fā)揮出他的能力，如果他不發(fā)揮出能力，公司不會(huì)有人才出現(xiàn)，更不會(huì)有發(fā)展。再者你招新員工進(jìn)來(lái)后，他們接觸的都是老員工，如果你的老員工對(duì)公司不滿或?qū)δ悴粷M，這種消極情緒會(huì)立刻影響到新員工，導(dǎo)致新加入公司的員工馬上離去或變得和老員工一樣消極

最后總結(jié)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是管理，管理的關(guān)鍵在人才。我們搞企業(yè)管理也要把人搞明白，了解人才能駕馭人，才能用好人。

員工為什么會(huì)留下來(lái)？

所有的員工到我們的公司無(wú)非就是為了兩樣?xùn)|西，一是賺錢(qián)，二是成長(zhǎng)！

員工離開(kāi)公司的原因也就兩個(gè)：錢(qián)不到位

干的不開(kāi)心

員工執(zhí)行力不行原因也是兩個(gè):

領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能

制度無(wú)能

什么叫借力

與其和馬去賽跑，還不如自己找到一匹好的馬。自己騎在馬背上，當(dāng)馬到達(dá)終點(diǎn)的時(shí)候，我們就成功了。即：“馬到成功”

人為何焦慮？

能力不足，夢(mèng)想又多，貪心；不愿付出，又不肯拼，妄念；反復(fù)糾結(jié)，過(guò)于矯情，軟弱。

論功行賞

使用人才，首先是要信任他，尊重他，同時(shí)也應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)是對(duì)一個(gè)人才的貢獻(xiàn)是實(shí)實(shí)在在的肯定。

如何培養(yǎng)員工：

老板必須把員工當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待，因?yàn)榭蛻羧绻麤](méi)感覺(jué)到公司的產(chǎn)品物超所值就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，員工如果沒(méi)有感覺(jué)待在這個(gè)公司比待在其他公司好，那么他就不愿加入公司或選擇離開(kāi)。

因此，一個(gè)老板必須要服務(wù)好員工，員工才能服務(wù)好客戶。如果你的員工心不定，他不可能發(fā)揮出他的能力，如果他不發(fā)揮出能力，公司不會(huì)有人才出現(xiàn)，更不會(huì)有發(fā)展。再者你招新員工進(jìn)來(lái)后，他們接觸的都是老員工，如果你的老員工對(duì)公司不滿或?qū)δ悴粷M，這種消極情緒會(huì)立刻影響到新員工，導(dǎo)致新加入公司的員工馬上離去或變得和老員工一樣消極

最后總結(jié)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是管理，管理的關(guān)鍵在人才。我們搞企業(yè)管理也要把人搞明白，了解人才能駕馭人，才能用好人。