如今的房地產(chǎn)市場，住宅銷售火爆，而商鋪的銷售就顯得冷清許多。

許多的開發(fā)商以開發(fā)住宅的思維方式來開發(fā)商鋪，開發(fā)住宅只有開發(fā)商和消費(fèi)者，涉及到只有兩家，而開發(fā)商鋪需要開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者四個(gè)環(huán)節(jié)。這是一個(gè)閉環(huán)，只有把這個(gè)閉環(huán)圍合了之后，商鋪才能實(shí)現(xiàn)順利運(yùn)行。

許多商鋪建設(shè)的時(shí)候，根本不考慮后期是怎么使用的，有一些開發(fā)商可能意識(shí)到這個(gè)問題，也是因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)太復(fù)雜，操作太困難而放棄，結(jié)果許多的商鋪建起來之后，根本不太符合商戶實(shí)際經(jīng)營的需要，出現(xiàn)了商戶適應(yīng)商鋪的情況，其結(jié)果就是商戶的商業(yè)價(jià)值不能充分的實(shí)現(xiàn)，歸結(jié)到消費(fèi)者不愿意到商戶那里去消費(fèi)，或者是商戶們能使用的價(jià)值率有些低，商戶不愿意給投資戶交租金，租金價(jià)值過低，使得投資戶的投資回報(bào)太低，導(dǎo)致不愿意購買商鋪，反映到開發(fā)商這里，就出現(xiàn)了商鋪難賣的現(xiàn)狀。

還有一個(gè)重要的問題，就是投資戶對(duì)于投資的回報(bào)要求太高，現(xiàn)在的商鋪出售，一般都采取返租的政策，宣傳的都是10年左右回本，每年最低8%的回報(bào)。尤其是前三年，都在8%左右，其實(shí)從商鋪經(jīng)營的實(shí)際來說，第一二年要達(dá)到8%基本上是不可能的。目前市場上通行的都是開發(fā)商在前三年進(jìn)行補(bǔ)貼，開發(fā)商也不是做慈善的，于是這部分成本就加到銷售價(jià)格上了，造成商鋪的銷售價(jià)格過高，給予投資戶的回報(bào)也是羊毛出在羊身上，大多數(shù)的投資戶也知道這個(gè)小小的伎倆，于是對(duì)于開發(fā)商就越加的不信任了。

投資戶對(duì)于投資回報(bào)的要求，從情感上是可以理解的，但是從實(shí)際操作上來講，是不太符合市場的規(guī)律的，他們過分的要求和期望，催生了市場上商鋪頭三年畸高的回報(bào)率，大家都是這么高，你給的低了就沒有什么競爭力，于是你做我也做，但是金錢的付出是實(shí)實(shí)在在的，這點(diǎn)上沒有大家都是不用商量，采取一樣的方法。

商鋪的銷售，最好的辦法就是采用定制化的需求，徹底了解商鋪經(jīng)營戶對(duì)于商鋪設(shè)計(jì)的要求，按照他們的要求來設(shè)計(jì)，而商戶的要求，其實(shí)也是來源于消費(fèi)者的要求，消費(fèi)者的要求，其實(shí)是千差萬別的，更為重要的是，消費(fèi)者的需求是隨著時(shí)間的變化而變化的，絕大多數(shù)的商戶，本身水平也不是特別的高，不能總結(jié)出消費(fèi)者的需求，于是他們也提不出許多有價(jià)值的建議。

綜合來說，一個(gè)商鋪的成功，是和消費(fèi)者喜好、商戶的經(jīng)營方式、投資戶的投資預(yù)期、開發(fā)商方面的水平、有建筑安全設(shè)計(jì)的水平的需要等等幾個(gè)方面的綜合來做，這幾個(gè)方面需要開發(fā)商來進(jìn)行協(xié)調(diào)，就如同是要做滿漢全席，必須各種菜都要做好了，而只是會(huì)一兩個(gè)招牌菜那么簡單。

大部分的房產(chǎn)銷售都是兼顧賣住宅和商鋪的，雖然都是賣，但是由于住宅和商鋪的購買原因不同，所以銷售技巧就大不一樣。尤其是有些不是大品牌商鋪的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)不怎么好賣的情況，那該如何對(duì)商鋪進(jìn)行銷售呢？

1、分解商鋪的價(jià)值

和住宅一樣，如果只是單純說商鋪要賣多少錢而講不清為什么值那么多錢的話，肯定不會(huì)有太多人買單，尤其是很多不具備品牌優(yōu)勢以及正在建設(shè)之中的區(qū)域。所以，這個(gè)時(shí)候，對(duì)客戶解釋清楚商鋪的價(jià)值就非常重要了。

主要介紹的時(shí)候，分解出以下幾個(gè)因素：

（1）地段因素：包括了交通、周邊配套等。

（2）商鋪類型：主要分為專業(yè)市場、購物中心、社區(qū)底商、辦公底商。

（3）商鋪優(yōu)勢：戶型設(shè)計(jì)的合理度與經(jīng)營業(yè)務(wù)的匹配度。

（4）品牌效應(yīng)

（5）周邊的商鋪類型

（6）顧客群體和流量

（7）未來規(guī)劃

2、突出商鋪的管理優(yōu)勢

不管是一次性購入還是租入，如果商鋪后期管理混亂的話，會(huì)讓很多人頭疼。主要涉及到商鋪的物業(yè)管理、安防工作、清潔費(fèi)等。如果商鋪在管理上有自己的優(yōu)點(diǎn)，一定要突出出來。就算沒有也要假裝有，但是不能欺騙，不然以后要是管理出了問題，可能會(huì)出現(xiàn)退房的現(xiàn)象。

3、介紹目前的招商狀況

告訴客戶認(rèn)購的其他品牌和商家，以及售出的情況，能在客戶立馬判斷商鋪是否有價(jià)值。畢竟如果搶購的人多，就說明商鋪很受歡迎，或者有大品牌都愿意落戶在這里，也能說明商鋪的潛力大。再從另外一點(diǎn)來說，如果周邊的商家和自己經(jīng)營的范圍相互相成，肯定就更能讓客戶下定決心購買了！

4、介紹未來規(guī)劃

不論是正在建設(shè)的商鋪還是成熟的商鋪，如果剛好能打上政府規(guī)劃的順風(fēng)車，那價(jià)值也必定可以一路飆升。尤其是新開發(fā)的商鋪，前期一切都在籌備，客戶可能還看不出任何的優(yōu)勢，那就必須側(cè)重于介紹未來的規(guī)劃，比如交通位置、住宅建設(shè)、公用設(shè)施建設(shè)等，這些都將構(gòu)成未來商鋪的價(jià)值和客戶來源。