午餐時間，筆者與朋友相約市中心的某個商場，恰逢該商場的頂層在搞促銷活動，盡管是工作日，現(xiàn)場依舊十分的熱鬧。

去過現(xiàn)場的人都知道，搞這場促銷活動的目的很簡單，就是為了將該商場頂層那幾家新開張的商鋪推到人們的視野中來。

參加活動的方式很簡單，只需要關(guān)注該商場的公號即可排隊來到指定的地點轉(zhuǎn)動這個大轉(zhuǎn)盤，且轉(zhuǎn)到什么就能拿什么。

這次的禮品也十分的豐富，數(shù)字1代表著一個3D的大抱枕，數(shù)字2代表著某品牌新推出的黑涼茶，數(shù)字3代表著該商場個別商鋪的紀(jì)念碗。

中獎之后需要在工作人員提供的表格上填寫相關(guān)的信息，整場活動富有一定的趣味性，一個大轉(zhuǎn)盤成功的引爆了全場。

文/王獻(xiàn)永

作為一個促銷活動的職業(yè)操盤手，一定要有開好促銷活動啟動會、活動開始前的動員大會和活動結(jié)束后的總結(jié)大會的能力。

會開會的操盤手才是操盤的高手。越會開會的操盤手，促銷活動的成功率通常會越高。讓我們來看看，做一次成功的促銷活動為什么要開好這三個會。

一 促銷活動啟動會

1、啟動會召開的條件

1.1促銷活動的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成（市場調(diào)研、市場推廣計劃、人員準(zhǔn)備及分組完成。激勵政策制定完成。DM單頁、邀請函等主要宣傳物料已經(jīng)印刷完畢且入庫。必要的交通工具已準(zhǔn)備完畢）；

1.2促銷活動的整體方案必須由方案的策劃者做深入的講解。市場推廣的細(xì)節(jié)策劃、具體的工作分工以及遇到問題的對接人都已經(jīng)有了明確的人員負(fù)責(zé)。同時還要根據(jù)促銷活動的方案做了有針對性的，針對參會人員，尤其是對市場推廣人員的培訓(xùn)課件；

1.3活動前的各項工作已經(jīng)保證落實到了具體的責(zé)任人身上（因為要在啟動大會上宣布）

2、開啟動會的注意事項

2.1切忌倉促召開，最好有一個會議的流程。否則，日后會出現(xiàn)各種問題，注意開場白；

2.2原則上要求老板必須參加（老板參加與否，表明了老板對促銷活動的重視程度）；

2.3啟動會對所有人員的工作時間及各項工作的完成時間要明確、具體；

2.4啟動會要求促銷活動的項目組成員及商場全體人員參加；

2.5啟動會不宜太長，且要注意在那個時間段最好。要提前將啟動會的內(nèi)容作預(yù)演。盡可能的把握設(shè)定的時間；

2.6啟動會上要逐一將項目組的老師及成員介紹給大家認(rèn)識。且講明各老師的具體工作事項。便于相關(guān)人員的工作咨詢；

2.7啟動會上要將重要人員的聯(lián)系方式告知大家；

2.8各項表格的規(guī)范填寫、包括邀請函/預(yù)售卡等的編號設(shè)置要在啟動會上講解清楚。

3、啟動會的意義

3.1告知所有人，促銷活動項目正式啟動后一切以促銷活動為中心。剝奪賣場老板的在促銷活動項目上的最高指揮權(quán)；

3.2利用啟動會的召開，增加全體人員對促銷活動開始的儀式感。啟動會是一次促銷大戰(zhàn)前的全體集結(jié)。對于統(tǒng)一全員思想、步調(diào)行動一致、高效的開展促銷活動具有事半功倍的效果。

二活動前動員大會

1、動員大會的召開時間

一般情況下、動員大會的召開時間為活動開始前兩天的下午或者晚上?？梢愿崆埃豢梢藻e后。

2、動員大會的內(nèi)容

2.1簡單講述本次活動的主題及活動期間的銷售模式（此時參會的有廠家、外援）；

2.2本次促銷活動推廣的成果總結(jié)；

2.3講解活動中的工作細(xì)節(jié)，以及出現(xiàn)各種意外情況的處理辦法，接待流程，簽單流程，領(lǐng)禮品的流程。如何審單，講解標(biāo)簽，訂單本，定金的繳納比例，及定金不足的對應(yīng)措施，退單的處理，大單的攔截簽售（誰的權(quán)力），音響的控制（放什么音樂，主持人的主持稿）外部的拱門，立柱等的看管，停車指揮，吃住，每頓飯什么時間吃，怎么吃等等細(xì)節(jié)；

2.4活動簽單組的銷售任務(wù)的宣布及簽單組的激勵政策的宣布。

3、動員大會的意義：

為了更好的保證活動期間各項工作按照策劃的要求順利、有序進(jìn)行。更利于保障預(yù)期的促銷活動效果。

三 活動結(jié)束后的總結(jié)大會

通常情況下，促銷活動結(jié)束后的總結(jié)大會，包含以下基本的四點，賣場可以根據(jù)自己的具體情況設(shè)置其他環(huán)節(jié)。

1、表彰優(yōu)秀的個人和團(tuán)隊。（激勵政策的兌現(xiàn)）；

2、活動期間的訂單如何分單、訂貨、送貨；

3、各種宣傳物料的變更和撤銷和標(biāo)簽的恢復(fù)；

4、活動中某一環(huán)節(jié)的不足逐一列支講解（一般只對老板及相關(guān)的管理層講）。

現(xiàn)代市場競爭中起著關(guān)鍵的宣傳與銷售效果的地點在賣場，如何進(jìn)行系統(tǒng)的促銷活動往往能夠快速提高產(chǎn)品知名度，影響周邊布局與銷售。賣場促銷活動的前期準(zhǔn)備要進(jìn)行時間倒推制，列明各種準(zhǔn)備要素到位節(jié)點。

一、促銷活動申請審批完畢

一份完整的的促銷方案，內(nèi)容包括活動城市地點、時間段、產(chǎn)品組合、活動方式、人員廣宣品贈品道具投入、賣場相應(yīng)支持、投入產(chǎn)出比、銷售效果預(yù)估、賣場得利分析、操作細(xì)則、危機(jī)預(yù)案等方面內(nèi)容。其目的是最大限度向賣場換取免費或者少付費用的資源支持。（時間為活動前一個月完成）

二、活動需要的廣宣品、贈品設(shè)計采購或制作完成

宣傳內(nèi)容與活動時間、方式、地點等各項數(shù)據(jù)對應(yīng)，力求生動突出，但關(guān)鍵點決不能失去產(chǎn)品主訴求宣傳點。（時間為活動前二十天完成）

三、根據(jù)各項數(shù)據(jù)確認(rèn)目標(biāo)促銷賣場

總結(jié)賣場以往促銷銷售數(shù)據(jù)，分析毛利額、毛利率以及特價活動占比；分析賣場活動付款時間和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；以往所交納所有費用分析；年度合同執(zhí)行情況分析；以往在本賣場的促銷活動記錄及效果分析；競爭品牌歷史數(shù)據(jù)，以往該店活動的最高最低促銷紀(jì)錄。向賣場書面說明促銷政策，并就備貨、定價、促銷區(qū)域等方面簽訂協(xié)議。（時間為活動前一個月完成）另外目的是為了趕上賣場DM檔期。

四、與賣場洽談供貨事宜

確認(rèn)在促銷日前賣場有充足的備貨。根據(jù)活動單品，建議供應(yīng)商提前儲備及保留專項庫存，針對活動賣場優(yōu)先物流配送。（時間為活動前三天完成）

五、再次與賣場確認(rèn)促銷事宜

活動組經(jīng)理持已簽訂的促銷協(xié)議與賣場再次確認(rèn)。以防賣場突發(fā)事件與活動沖突，并做好活動應(yīng)急預(yù)案。（時間為活動前二天完成）

六、招聘培訓(xùn)促銷人員

根據(jù)活動規(guī)劃招聘有促銷經(jīng)驗的促銷人員并進(jìn)行崗前培訓(xùn)：

（1）基礎(chǔ)性培訓(xùn)：內(nèi)容涉及公司概況、產(chǎn)品概況、生產(chǎn)工藝、工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)，要求促銷員了解賣場促銷的注意事項及規(guī)章制度

（2）針對性培訓(xùn)：促銷前針對性心理指導(dǎo)以及如何回答消費者常見問題，不斷豐富提煉更有說服力的說辭。（3）提高性培訓(xùn)：完善處理投訴，溝通技巧提升，實現(xiàn)顧問式促銷。（時間為活動前二天完成）

七、活動組經(jīng)理必須親自到賣場一線實地調(diào)研

調(diào)查分析消費者產(chǎn)品購買習(xí)慣，分析顧客在賣場行走規(guī)律，確定生動有利的展示位置。了解競爭品牌的現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握其今后預(yù)案，加強(qiáng)同賣場相關(guān)部門的客情聯(lián)系。

八、活動前的動員大會

（1）辦事處營造戰(zhàn)斗氛圍。宣傳橫幅內(nèi)容與公司銷售口號呼應(yīng)。任務(wù)對照表上墻，讓每一位參與者提前進(jìn)入熱身狀態(tài)，進(jìn)行任務(wù)感知。

（2）打造“能者上、平者讓、庸者下”的公平環(huán)境。良性競爭、團(tuán)隊協(xié)作、尊重每一個人。盡可能多的創(chuàng)造競爭和對比(店與店之間、隊員與隊員、橫向比、縱向比)

（3）任務(wù)分解細(xì)致入微。任務(wù)分解到人、到單品、到小時。列成表格，每位參與者簽字認(rèn)可，張貼在辦事處墻面上，激發(fā)大家的好強(qiáng)心與斗志。

九、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全部落實

活動組經(jīng)理確保促銷的全部內(nèi)容已與賣場達(dá)成共識，促銷廣宣品、產(chǎn)品的備貨及陳列達(dá)到要求。促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價、碼放等做出詳細(xì)規(guī)定。（附現(xiàn)場模擬圖）促銷人員已培訓(xùn)合格過關(guān)并通過賣場程序管理。（活動前一天全面完成）

“兵馬未動，糧草先行”，做好周密的準(zhǔn)備工作才能使賣場促銷活動有力執(zhí)行，全面實現(xiàn)提升產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大品牌影響、打擊競爭牌品的市場目標(biāo)！

現(xiàn)代市場競爭中起著關(guān)鍵的宣傳與銷售效果的地點在賣場，如何進(jìn)行系統(tǒng)的促銷活動往往能夠快速提高產(chǎn)品知名度，影響周邊布局與銷售。賣場促銷活動的前期準(zhǔn)備要進(jìn)行時間倒推制，列明各種準(zhǔn)備要素到位節(jié)點。

一、促銷活動申請審批完畢

一份完整的的促銷方案，內(nèi)容包括活動城市地點、時間段、產(chǎn)品組合、活動方式、人員廣宣品贈品道具投入、賣場相應(yīng)支持、投入產(chǎn)出比、銷售效果預(yù)估、賣場得利分析、操作細(xì)則、危機(jī)預(yù)案等方面內(nèi)容。其目的是最大限度向賣場換取免費或者少付費用的資源支持。（時間為活動前一個月完成）

二、活動需要的廣宣品、贈品設(shè)計采購或制作完成

宣傳內(nèi)容與活動時間、方式、地點等各項數(shù)據(jù)對應(yīng)，力求生動突出，但關(guān)鍵點決不能失去產(chǎn)品主訴求宣傳點。（時間為活動前二十天完成）

三、根據(jù)各項數(shù)據(jù)確認(rèn)目標(biāo)促銷賣場

總結(jié)賣場以往促銷銷售數(shù)據(jù)，分析毛利額、毛利率以及特價活動占比；分析賣場活動付款時間和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；以往所交納所有費用分析；年度合同執(zhí)行情況分析；以往在本賣場的促銷活動記錄及效果分析；競爭品牌歷史數(shù)據(jù)，以往該店活動的最高最低促銷紀(jì)錄。向賣場書面說明促銷政策，并就備貨、定價、促銷區(qū)域等方面簽訂協(xié)議。（時間為活動前一個月完成）另外目的是為了趕上賣場DM檔期。

四、與賣場洽談供貨事宜

確認(rèn)在促銷日前賣場有充足的備貨。根據(jù)活動單品，建議供應(yīng)商提前儲備及保留專項庫存，針對活動賣場優(yōu)先物流配送。（時間為活動前三天完成）

五、再次與賣場確認(rèn)促銷事宜

活動組經(jīng)理持已簽訂的促銷協(xié)議與賣場再次確認(rèn)。以防賣場突發(fā)事件與活動沖突，并做好活動應(yīng)急預(yù)案。（時間為活動前二天完成）

六、招聘培訓(xùn)促銷人員

根據(jù)活動規(guī)劃招聘有促銷經(jīng)驗的促銷人員并進(jìn)行崗前培訓(xùn)：

（1）基礎(chǔ)性培訓(xùn)：內(nèi)容涉及公司概況、產(chǎn)品概況、生產(chǎn)工藝、工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)，要求促銷員了解賣場促銷的注意事項及規(guī)章制度

（2）針對性培訓(xùn)：促銷前針對性心理指導(dǎo)以及如何回答消費者常見問題，不斷豐富提煉更有說服力的說辭。（3）提高性培訓(xùn)：完善處理投訴，溝通技巧提升，實現(xiàn)顧問式促銷。（時間為活動前二天完成）

七、活動組經(jīng)理必須親自到賣場一線實地調(diào)研

調(diào)查分析消費者產(chǎn)品購買習(xí)慣，分析顧客在賣場行走規(guī)律，確定生動有利的展示位置。了解競爭品牌的現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握其今后預(yù)案，加強(qiáng)同賣場相關(guān)部門的客情聯(lián)系。

八、活動前的動員大會

（1）辦事處營造戰(zhàn)斗氛圍。宣傳橫幅內(nèi)容與公司銷售口號呼應(yīng)。任務(wù)對照表上墻，讓每一位參與者提前進(jìn)入熱身狀態(tài)，進(jìn)行任務(wù)感知。

（2）打造“能者上、平者讓、庸者下”的公平環(huán)境。良性競爭、團(tuán)隊協(xié)作、尊重每一個人。盡可能多的創(chuàng)造競爭和對比(店與店之間、隊員與隊員、橫向比、縱向比)

（3）任務(wù)分解細(xì)致入微。任務(wù)分解到人、到單品、到小時。列成表格，每位參與者簽字認(rèn)可，張貼在辦事處墻面上，激發(fā)大家的好強(qiáng)心與斗志。

九、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全部落實

活動組經(jīng)理確保促銷的全部內(nèi)容已與賣場達(dá)成共識，促銷廣宣品、產(chǎn)品的備貨及陳列達(dá)到要求。促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價、碼放等做出詳細(xì)規(guī)定。（附現(xiàn)場模擬圖）促銷人員已培訓(xùn)合格過關(guān)并通過賣場程序管理。（活動前一天全面完成）

“兵馬未動，糧草先行”，做好周密的準(zhǔn)備工作才能使賣場促銷活動有力執(zhí)行，全面實現(xiàn)提升產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大品牌影響、打擊競爭牌品的市場目標(biāo)！