這幾年內(nèi)不論是電商的發(fā)展、移動(dòng)電商的發(fā)展，還是近些年微商的發(fā)展，機(jī)會(huì)還是很多的，不過不管外在形式如何改變，零售一些最基本的東西并不會(huì)因?yàn)闀r(shí)代、形式的改變而改變。

零售歸根究底就是買和賣，追求效率的最大化，追求對顧客服務(wù)的盡善盡美。還有零售類目的管理，商品的定價(jià)，營銷的策略等等，不管是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還是實(shí)體店時(shí)代都是相通的，只是表現(xiàn)形式不同而已。

今天聊聊我對電商一些核心的觀點(diǎn)，中國電商的興起、淘寶和eBay的戰(zhàn)爭、京東的價(jià)格戰(zhàn)，也提到了線上線下零售的融合，還有新零售下有什么新的機(jī)會(huì)、新的挑戰(zhàn)、新的問題。

首先我不得講一下，a、關(guān)于天貓平臺(tái)的構(gòu)想，當(dāng)初怎么去設(shè)計(jì)承載眾多商家、用戶，還有眾多商品類目的電子商務(wù)的銷售平臺(tái)。

現(xiàn)在還會(huì)朋友問我，天貓為什么和淘寶有這么大的不同，為什么能取代了淘寶，最終成為中國最大的電商平臺(tái)？對于這個(gè)問題，是這樣的。

1、堅(jiān)持商家資質(zhì)；

2、淘寶是類目導(dǎo)引，天貓是品牌導(dǎo)向。

不同于淘寶的類目導(dǎo)引，天貓走的是品牌導(dǎo)向，這樣就避免了商品的重復(fù)。這就意味著，天貓店里只能賣某一品牌的商品，不是說你要賣手機(jī)就雜七雜八一堆掛在那里賣，天貓店就是必須明確你要賣哪個(gè)品牌的手機(jī)。這種設(shè)計(jì)的邏輯在當(dāng)年還很有前瞻性的，如今看來，也許在關(guān)于模式的改革或創(chuàng)新上能有些借鑒吧！

b、規(guī)模、流量、價(jià)格戰(zhàn)，在今天的互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，該怎么去處理“規(guī)?！保趺锤玫睦谩傲髁俊?，而對于不斷“燒錢”的“價(jià)格戰(zhàn)”又該如何做出清醒的判斷和理解。

c、淘寶和eBay的戰(zhàn)爭，2003~2005年是eBay占領(lǐng)中國C2C電商壟斷地位的階段

2005年淘寶從規(guī)模上超過了eBay，逐漸將其踢出中國市場。

雖然今天不能照搬當(dāng)年淘寶戰(zhàn)勝eBay的做法，畢竟不論是用戶成熟度，還是整個(gè)市場流量的吸引，亦或成本結(jié)構(gòu)與現(xiàn)在都有很大的不同。但是，淘寶在戰(zhàn)勝eBay的做法上有一些基本的概念，還是可以借鑒的，像當(dāng)時(shí)，盡管eBay占據(jù)了中國擁有大流量的搜索引擎平臺(tái)和門戶平臺(tái)的廣告位，而淘寶為了在夾縫中生長，選擇了和中小規(guī)模的網(wǎng)站合作的方式。

還有就是為了針對eBay有些功能是收費(fèi)的，淘寶選擇了免費(fèi)開店的方式……由于這些“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”很適應(yīng)于當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境，也使得淘寶最終占領(lǐng)了市場。

過去的5、6年里，雖然電商的發(fā)展還是在前進(jìn)中的，但就新的商業(yè)模式來講的話感覺還是有些滯后。畢竟，淘寶是拷貝了eBay，只是在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了完善；而京東則是拷貝了亞馬遜，也是經(jīng)過完善，最終逐漸成為B2C綜合性平臺(tái)的；只有天貓是中國本土出生的全新的商業(yè)形態(tài)——B2C。

放眼看看這幾家大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，雖然銷售增加了，流量增加了，但在商業(yè)模式這塊，不管是O2O也好，微商也好，并沒有大的突破，所以，目前來看，商業(yè)模式的突破是需要業(yè)界人員共同思考的部分。

今天，我們共同期待一個(gè)全新商業(yè)模式的誕生，對于這一點(diǎn)，我相信肯定會(huì)有，且會(huì)給市場一個(gè)全新的沖擊，不過由誰來帶領(lǐng)，以什么樣的形式展現(xiàn)，就要我們拭目以待了！

定位

同樣滴滴打車的創(chuàng)始人程維，當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦滴滴的初衷是也是一件事情的刺激，他的遠(yuǎn)方親戚來看他然后在北京火車站攔了兩個(gè)半小時(shí)出租車都沒攔到。于是他覺得這是一個(gè)很大的痛點(diǎn)于是創(chuàng)辦了滴滴打車。其實(shí)戰(zhàn)略就是解決了身邊的那些痛點(diǎn)。其實(shí)往往機(jī)會(huì)就取決于我們周圍的痛點(diǎn)以及待解決的問題。

酒店

做任何商業(yè)，定位是擺在最前面要求的一個(gè)問題，這里取決于你這個(gè)店鋪的商業(yè)模式定位是怎樣的？這里就是來區(qū)分一下五星和兩星酒店的。五星級(jí)酒店的大堂很大，富麗堂皇。房間面積比較大，配套設(shè)施很完善，床也非常舒適，價(jià)格也很五星。而兩星級(jí)酒店所有配套設(shè)施是比較次的，價(jià)格比較兩星，其次床也比較硬，房間面積比較小，大堂也什么都沒有。

在這個(gè)市場上若想開酒店，我們需要很好考慮的是酒店定位。其實(shí)對于這個(gè)商業(yè)模式我們深刻剖析一下需要做的是分析一下普通人住酒店最在乎的是哪幾點(diǎn)。第一個(gè)是價(jià)格，第二個(gè)是衛(wèi)生情況，第三個(gè)的話就是床是否舒服。其實(shí)很多人住酒店考慮的是酒店是否干凈而那些非出差的人員住酒店很在乎價(jià)格，那么更多的是住酒店也能睡個(gè)好覺所以的舒服也是特別重要的。普通人住酒店相對來說不不在乎什么？第一個(gè)就是大堂的大小，第二個(gè)是配套設(shè)施是否完善。第三個(gè)是否有什么健身房或者游泳池，最后就是房間面積。

圍繞自己的定位，把相對不那么重要的項(xiàng)消減或者直接刪掉，把和定位配襯的方面做到極致。

這里有個(gè)F1酒店創(chuàng)建之初的戰(zhàn)略圖，其實(shí)F1酒店的就是國內(nèi)所謂的經(jīng)濟(jì)型酒店的一個(gè)鼻祖,包括七天如家等等。它的那個(gè)大堂豪華度比兩星級(jí)酒店還要差，房間面積基本上跟兩星差不多，配套設(shè)施可能比兩星級(jí)的還要差。但是床的舒適程度跟五星級(jí)酒店是很接近的。但是它的價(jià)格同樣能做到兩星的價(jià)格。

七天酒店舉例：七天酒店大堂是很小，房間面積其實(shí)跟兩星差不多，配套的設(shè)施比兩星還少，沒有什么游泳池健身房等。但是關(guān)鍵是他用的床墊是雅蘭床墊，舒適度跟五星級(jí)酒店體驗(yàn)是一樣的，然后其價(jià)格同樣能做到兩星。七天就是圍繞自己的定位，把相對不重要的影響因素進(jìn)行縮減，把重要的東西做到極致。在飽和的市場尋找差異化。

ZARA

其次就是ZARA，ZARA超越了美國的GAP，瑞典的H&M,日本的優(yōu)衣庫成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)。該年度ZARA全球營業(yè)收入達(dá)209億歐元。今年2016年9月9號(hào)董事長奧特加個(gè)人財(cái)富了就到715億美元，超越了比爾蓋茨成為了全球第一的富豪。

總體定位就是快時(shí)尚，面對的人群需求是1.，普通階層也有對高品質(zhì)美追求；2.中低價(jià)也可以買到頂級(jí)的時(shí)尚款式。

如何低價(jià)可以買到頂級(jí)的市場款式！

為了保證自己是頂級(jí)市場款式，ZARA四百名設(shè)計(jì)師，穿梭于各大時(shí)裝周，當(dāng)一些頂級(jí)品牌最新設(shè)計(jì)剛擺上柜臺(tái)。這些設(shè)計(jì)師就會(huì)迅速把這些發(fā)到這個(gè)總部，然后總部進(jìn)行迅速的畫圖改版后出款。這會(huì)涉及到侵權(quán)每年要向那些頂級(jí)品牌支付幾千萬歐元的侵權(quán)罰款。但是并沒有因此放棄這種設(shè)計(jì)模式。很顯然從中賺取的利潤要比罰款金額多他才會(huì)的持續(xù)堅(jiān)持這種模式。

海港城是一些世界頂尖的品牌的聚集地，ZARA店鋪就開在LV、GUCCI等店鋪不遠(yuǎn)地方，店鋪裝修很大氣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感覺很大牌。然而價(jià)格是頂尖品牌的五分之一甚至十分之一。這些條件充分滿足了普通人們對時(shí)尚的需求。總體來說ZARA面料可能是兩星，店面是五星，款式是五星，價(jià)格是三星。

如何做到快速地上架呢

從設(shè)計(jì)到把成衣擺在柜臺(tái)上出售的時(shí)間，中國服裝業(yè)一般為6～9個(gè)月，國際名牌一般可到120天，ZARA短的只有7天，一般為12天。如何這么極致的快呢：1.遍布世界的買手,第一時(shí)間把款傳到設(shè)計(jì)總部2.強(qiáng)大的供應(yīng)鏈(西班牙方圓200英里挖空)，做成傳送帶3.追求快,到極致(長途飛機(jī),短途卡車,卡車案例)等等

包裝

舉例一個(gè)百麗的鞋盒和淘品牌的鞋盒。這個(gè)淘品牌其實(shí)開店不是很久，單價(jià)一般為600~1000元，目前的銷量還不錯(cuò)。

前其實(shí)我們市面上買到鞋子包裝左邊圖上面的包裝一樣。但是右邊淘品牌為了服務(wù)好自己的高端客戶，每雙鞋子都做成這樣的包裝。這樣的包裝給買家感覺這個(gè)產(chǎn)品特別有價(jià)值。很多買家收到他們家的鞋子后，就特別愿意去曬朋友圈或者評價(jià)曬圖。其實(shí)他們就是抓住了用戶現(xiàn)在愛在朋友圈里面裝逼的概念，幫助品牌形成主動(dòng)傳播。好品牌運(yùn)營非常有互聯(lián)網(wǎng)思維，是圍繞自己的人群畫像和人群定位去做一些服務(wù)或者有趣的事情。

同樣V0A定制女裝品牌也是淘品牌。它的包裝首先你打開這個(gè)盒子，會(huì)有音樂播放（類似于就是賀卡里面的音樂播放），這個(gè)設(shè)置價(jià)格也不高但是會(huì)消費(fèi)者特別有回憶點(diǎn)。然后打開里面有一些玫瑰花瓣在里面進(jìn)行裝飾。

好多人都有問過店鋪怎么運(yùn)營比較好，其實(shí)關(guān)鍵需要追求的是自己產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么，應(yīng)用長板理論實(shí)現(xiàn)自己的優(yōu)勢。做一個(gè)企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)的一定要思考清楚自己的優(yōu)勢是什么，如何去打這個(gè)市場的差異化。

這些例子仔細(xì)思考其實(shí)就是藍(lán)海戰(zhàn)略以及特勞特定位理論的精華。競爭對手：兩個(gè)維度去看：一個(gè)是品牌的維度，一個(gè)是價(jià)格的維度：品牌維度看：相似的人群，相似的風(fēng)格，相似的價(jià)格帶

微淘其實(shí)是現(xiàn)在商家一個(gè)比較重要渠道。之前我們做效果其實(shí)一直并不好。然后采取了一些調(diào)整，以達(dá)到微淘閱讀量翻了10倍。而就成交量而言，以前很平常的情況就是偶爾會(huì)成交一兩單，但是改善了方法以后基本上每天都會(huì)成交并且成交量比以前要大。

群喜好四大分類：1.男人好色2.女人好美3.老人好健康4.孩童好趣味。

深度運(yùn)營干貨

產(chǎn)品標(biāo)題優(yōu)化

標(biāo)題設(shè)置

標(biāo)題影響關(guān)鍵詞搜索，屬性影響類目搜索。1.標(biāo)題允許30個(gè)漢字，60個(gè)字符。包括英文，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)算一個(gè)字符(英文狀態(tài)下)。2.特殊字符自動(dòng)過濾，比如：卐 卍 ★3.空格兩邊等效原理 “通勤 連衣裙”=“連衣裙 通勤”

標(biāo)題包郵

關(guān)于包郵1.產(chǎn)品設(shè)置包郵，標(biāo)題不用寫包郵會(huì)自動(dòng)被搜索到。設(shè)置包郵，搜索包郵關(guān)鍵詞的搜索流量就有機(jī)會(huì)爭取到2.不用浪費(fèi)標(biāo)題的空間寫包郵

標(biāo)題品牌輸入

關(guān)于品牌名該不該寫到標(biāo)題標(biāo)題是為了引流，如果一個(gè)剛注冊下來的品牌，與其說是品牌，說商標(biāo)更為貼切。這類品牌是不具備搜索價(jià)值的。不建議放在標(biāo)題如果是線下品牌或者有比較多的粉絲，品牌名建議加。

直通車提升

直通車找詞技巧

生意參謀里面的熱詞榜，現(xiàn)在采用的無線端的熱點(diǎn)找詞，區(qū)分無線端的熱點(diǎn)。PC用戶和無線用戶習(xí)慣還是有很多不一樣地方的。我們找詞的時(shí)候一定要單獨(dú)選擇無線端。因?yàn)槟壳癙C 沒有太多的價(jià)值。

搜索熱度意思是搜索的人數(shù)指數(shù)。商城點(diǎn)擊占比的意思是搜索頁搜索寶貝，點(diǎn)擊天貓商城占淘寶總點(diǎn)擊量的比例。例如毛呢外套有10000個(gè)人點(diǎn)擊，其中2331個(gè)人點(diǎn)的是商城。在線商品數(shù)直接決定于你的競爭程度。

淘寶的搜索邏輯是前期看人氣，中期看銷量，后期看回購。

前期具體需要做的是要對那個(gè)詞進(jìn)行篩選。比如說那個(gè)支付轉(zhuǎn)化率，如果是增長率特別低肯定不在我們考慮范圍內(nèi)，因?yàn)榍捌诘脑捑蜁?huì)拉低我們的流量數(shù)據(jù)。關(guān)于商城點(diǎn)擊占比方面打個(gè)比方一家C店,按照商城點(diǎn)擊占比排個(gè)序，把商城點(diǎn)擊占比較高的那個(gè)比例可以直接刪掉因?yàn)檫@些詞是一些想買中高端的產(chǎn)品人群的詞。

競爭度=搜索熱度/在線商品數(shù)。如果這個(gè)數(shù)值越小，說明這個(gè)競爭度越大。這就是0708年說淘寶好做的原因是競爭度比較小。競爭度比較大明他的競爭是很激烈，如果你的產(chǎn)品沒有太多銷量優(yōu)勢還是比較難脫穎而出的。同樣這里付轉(zhuǎn)化率低于0.3%的直接刪掉，因?yàn)閷ξ覀兊膶氊惽捌诓惶谩Ｉ坛钦急雀鶕?jù)自己店鋪的性質(zhì)做刪減，比如說是天貓，點(diǎn)擊占比低于30%以下可以考慮刪除。

標(biāo)題設(shè)置規(guī)則

前期:70%長尾詞+30%熱詞中期:40%長尾詞+60%熱詞后期:10%長尾詞+90%熱詞

標(biāo)題設(shè)置的權(quán)重差別:頭和尾是權(quán)重最高的地方。權(quán)重：1＞2 ＞ 3＞4 ＞5

關(guān)于淘寶的幾種推廣方式：鉆展、直通車、淘寶客。按照展現(xiàn)收費(fèi)的話就是鉆展，但是現(xiàn)在鉆展也有按照點(diǎn)擊付費(fèi)的模式。真正按照點(diǎn)擊付費(fèi)的模式主要是針對的是直通車。按照效果付費(fèi)的針對是淘寶客。

直通車標(biāo)題設(shè)置會(huì)影響質(zhì)量得分，寶貝關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。標(biāo)題雖然為隱藏式，單鼠標(biāo)放上去能看到標(biāo)題，根據(jù)3秒吸睛規(guī)律，標(biāo)題可以添加促銷詞。例如每周可以選一些就是把線比較好的關(guān)鍵詞加到直通車。直通車標(biāo)題不是寶貝標(biāo)題，其實(shí)是這對于直通車寶貝的提升是非常明顯的。

關(guān)于直通車關(guān)鍵詞

1.推廣點(diǎn)擊率前期前期追求點(diǎn)擊率，出價(jià)可以拉高。2.后期以轉(zhuǎn)化和ROI為主，及時(shí)有關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率很高，后期無轉(zhuǎn)化，也要選擇降價(jià)或刪詞。3.7天無轉(zhuǎn)化的，刪15天佑轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞重點(diǎn)關(guān)注。4.投放地域選擇，前期拉高質(zhì)量得分，計(jì)劃可以選擇點(diǎn)擊率高的地區(qū)，產(chǎn)品生產(chǎn)地建議不要投，比如做燈飾的，避開中山。5.如果主圖不NB的情況下，不要拿第一頁，第一頁展現(xiàn)非常大，主圖點(diǎn)擊率hold不住，質(zhì)量得分下降的很快。6.熱詞盡量不要沖第一頁，長尾詞可沖第一頁

這幾年內(nèi)不論是電商的發(fā)展、移動(dòng)電商的發(fā)展，還是近些年微商的發(fā)展，機(jī)會(huì)還是很多的，不過不管外在形式如何改變，零售一些最基本的東西并不會(huì)因?yàn)闀r(shí)代、形式的改變而改變。

零售歸根究底就是買和賣，追求效率的最大化，追求對顧客服務(wù)的盡善盡美。還有零售類目的管理，商品的定價(jià)，營銷的策略等等，不管是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還是實(shí)體店時(shí)代都是相通的，只是表現(xiàn)形式不同而已。

今天聊聊我對電商一些核心的觀點(diǎn)，中國電商的興起、淘寶和eBay的戰(zhàn)爭、京東的價(jià)格戰(zhàn)，也提到了線上線下零售的融合，還有新零售下有什么新的機(jī)會(huì)、新的挑戰(zhàn)、新的問題。

首先我不得講一下，a、關(guān)于天貓平臺(tái)的構(gòu)想，當(dāng)初怎么去設(shè)計(jì)承載眾多商家、用戶，還有眾多商品類目的電子商務(wù)的銷售平臺(tái)。

現(xiàn)在還會(huì)朋友問我，天貓為什么和淘寶有這么大的不同，為什么能取代了淘寶，最終成為中國最大的電商平臺(tái)？對于這個(gè)問題，是這樣的。

1、堅(jiān)持商家資質(zhì)；

2、淘寶是類目導(dǎo)引，天貓是品牌導(dǎo)向。

不同于淘寶的類目導(dǎo)引，天貓走的是品牌導(dǎo)向，這樣就避免了商品的重復(fù)。這就意味著，天貓店里只能賣某一品牌的商品，不是說你要賣手機(jī)就雜七雜八一堆掛在那里賣，天貓店就是必須明確你要賣哪個(gè)品牌的手機(jī)。這種設(shè)計(jì)的邏輯在當(dāng)年還很有前瞻性的，如今看來，也許在關(guān)于模式的改革或創(chuàng)新上能有些借鑒吧！

b、規(guī)模、流量、價(jià)格戰(zhàn)，在今天的互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，該怎么去處理“規(guī)?！?，怎么更好的利用“流量”，而對于不斷“燒錢”的“價(jià)格戰(zhàn)”又該如何做出清醒的判斷和理解。

c、淘寶和eBay的戰(zhàn)爭，2003~2005年是eBay占領(lǐng)中國C2C電商壟斷地位的階段

2005年淘寶從規(guī)模上超過了eBay，逐漸將其踢出中國市場。

雖然今天不能照搬當(dāng)年淘寶戰(zhàn)勝eBay的做法，畢竟不論是用戶成熟度，還是整個(gè)市場流量的吸引，亦或成本結(jié)構(gòu)與現(xiàn)在都有很大的不同。但是，淘寶在戰(zhàn)勝eBay的做法上有一些基本的概念，還是可以借鑒的，像當(dāng)時(shí)，盡管eBay占據(jù)了中國擁有大流量的搜索引擎平臺(tái)和門戶平臺(tái)的廣告位，而淘寶為了在夾縫中生長，選擇了和中小規(guī)模的網(wǎng)站合作的方式。

還有就是為了針對eBay有些功能是收費(fèi)的，淘寶選擇了免費(fèi)開店的方式……由于這些“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”很適應(yīng)于當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境，也使得淘寶最終占領(lǐng)了市場。

過去的5、6年里，雖然電商的發(fā)展還是在前進(jìn)中的，但就新的商業(yè)模式來講的話感覺還是有些滯后。畢竟，淘寶是拷貝了eBay，只是在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了完善；而京東則是拷貝了亞馬遜，也是經(jīng)過完善，最終逐漸成為B2C綜合性平臺(tái)的；只有天貓是中國本土出生的全新的商業(yè)形態(tài)——B2C。

放眼看看這幾家大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，雖然銷售增加了，流量增加了，但在商業(yè)模式這塊，不管是O2O也好，微商也好，并沒有大的突破，所以，目前來看，商業(yè)模式的突破是需要業(yè)界人員共同思考的部分。

今天，我們共同期待一個(gè)全新商業(yè)模式的誕生，對于這一點(diǎn)，我相信肯定會(huì)有，且會(huì)給市場一個(gè)全新的沖擊，不過由誰來帶領(lǐng)，以什么樣的形式展現(xiàn)，就要我們拭目以待了！