如何成為一名優(yōu)秀的招商經(jīng)理

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始重視全國(guó)渠道建設(shè)布局和全球市場(chǎng)布局。特許經(jīng)營(yíng)引進(jìn)中國(guó)有十幾年以上的歷史，然而得以快速發(fā)展也就是近幾年的事。特許經(jīng)營(yíng)模式引進(jìn)中國(guó)后逐漸形成中國(guó)特色招商加盟模式。雖然目前招商加盟行業(yè)還不是很規(guī)范，但是未來(lái)招商加盟行業(yè)必將更加成熟和規(guī)范，而且會(huì)更快速的發(fā)展。行業(yè)的發(fā)展自然就有更多的招商人才需求。招商經(jīng)理也稱招商經(jīng)理人，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成為一個(gè)成熟的職業(yè)。而在中國(guó)，招商經(jīng)理這個(gè)職業(yè)也必將成為未來(lái)最有“錢”景職業(yè)之一。

招商經(jīng)理是企業(yè)項(xiàng)目和投資者中間的橋梁，既要站在企業(yè)方的角度，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目方招商政策和規(guī)章制度，也要站在投資者的角度去考慮問(wèn)題，為投資者推薦最佳的投資方案。全國(guó)越來(lái)越多的人投入到招商行業(yè)，然而要想成為一名優(yōu)秀的招商經(jīng)理，為企業(yè)方創(chuàng)造更大的價(jià)值，為創(chuàng)業(yè)者提供切實(shí)周到的服務(wù)和指導(dǎo)，是需要全身心投入的。

老子牛從事十幾年的招商工作，獨(dú)立組建帶領(lǐng)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的招商團(tuán)隊(duì)，老子牛認(rèn)為成為優(yōu)秀的招商經(jīng)理的前提是理解并熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)。日常工作還要要做到以下幾個(gè)方面：

一、招商沒(méi)有啥高深的技巧，真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，真誠(chéng)的向投資者推薦項(xiàng)目；

二、要有很好的溝通能力，聲音要有感染力，能夠很好的傳遞項(xiàng)目信息。

三、學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)，招商不是一味項(xiàng)目推介，而是要學(xué)會(huì)有技巧傾聽(tīng)客戶真實(shí)的聲音。為什么 創(chuàng)業(yè)，擔(dān)心什么，關(guān)注什么，為什么選擇這個(gè)行業(yè)？然后針對(duì)性推薦最佳的方案。

四、俗話話“干一行愛(ài)一行”，招商還要專一行，招商必須熟練掌握所從事項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)，招商政策，制度等。除此之外還要學(xué)會(huì)撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，了解店面選址，運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷等方面知識(shí)?？傊龅叫袠I(yè)專家，你才能幫助投資者，你才有價(jià)值，客戶才會(huì)信任你。

除了以上幾點(diǎn)，老子牛認(rèn)為，只要從事?tīng)I(yíng)銷類職業(yè)，還必須有個(gè)積極的心態(tài)。那么到底怎么才算是積極的心態(tài)呢？首先是認(rèn)真，認(rèn)真就是高品質(zhì)，做事不馬虎，足夠投入。其次是高效，做事要快，當(dāng)日事當(dāng)日畢。還有就是樂(lè)觀，就是要快樂(lè)，積極思維。還要自信，相信自己，發(fā)自內(nèi)心的相信所從事項(xiàng)目。再有就是要制定清晰目標(biāo)，并保證完成任務(wù) ，堅(jiān)持到底不放棄，敢于承擔(dān)責(zé)任。

做到以上事情，就算是入行了，要想成為一名優(yōu)秀的招商經(jīng)理，還有很長(zhǎng)的路要走，那就要靠自己實(shí)踐了，要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的摸索，總結(jié)出適合自己的溝通方式和技巧出來(lái)。如果對(duì)招商感興趣，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注老子牛，老子牛后期還會(huì)對(duì)招商邀約技巧，和談判技巧做出一些分享，希望對(duì)大家有所幫助。

一、組建高效招商團(tuán)隊(duì)

1.單個(gè)項(xiàng)目和多個(gè)項(xiàng)目的招商團(tuán)隊(duì)組建

招商團(tuán)隊(duì)的職能和重要性： 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中明確職、權(quán)、責(zé)

招商人員專業(yè)結(jié)構(gòu)：優(yōu)化招商團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置、以招商崗位責(zé)任制為核心制度

2.招商團(tuán)隊(duì)要求及組成

人員選擇和培養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)和能力、溝通和談判技巧

3.招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和分工

培訓(xùn)：制度、業(yè)務(wù)、流程、行業(yè)分工：功能和業(yè)態(tài)、建筑集群

4.招商人員的考核與獎(jiǎng)懲

招商日例會(huì)制度、招商首問(wèn)責(zé)任制、業(yè)績(jī)考核指標(biāo)、薪酬設(shè)置和激勵(lì)政策、招商進(jìn)度考核、廉政建設(shè)

二、前期招商介入

1.重要的籌備會(huì)議

四個(gè)階段的重要籌備會(huì)議：

a.項(xiàng)目商業(yè)定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃會(huì)議（項(xiàng)目啟動(dòng)）

b.管理模式、組織架構(gòu)、籌備計(jì)劃研討會(huì)議（開(kāi)業(yè)前-24-18個(gè)月）

c.招商計(jì)劃落實(shí)、進(jìn)場(chǎng)裝修、開(kāi)業(yè)倒排計(jì)劃研討會(huì)議（開(kāi)業(yè)前12-9個(gè)月）

d.項(xiàng)目接管驗(yàn)收、開(kāi)業(yè)慶典、開(kāi)業(yè)后運(yùn)營(yíng)管理研討會(huì)議（開(kāi)業(yè)前3個(gè)月）

2.編制招商工作計(jì)劃流程

招商策略的制定工作流程招商內(nèi)部審批決策工作流程

招商費(fèi)用控制的原則如何控制招商節(jié)奏

3.開(kāi)業(yè)前招商階段

招商啟動(dòng)期-招商預(yù)熱期-招商推進(jìn)期-招商沖刺期-招商收尾期

4.重點(diǎn)關(guān)注主力店

主力店選擇商務(wù)條件談判

物業(yè)交付條件和管理界面確認(rèn)業(yè)態(tài)分布

水平動(dòng)線不同物業(yè)業(yè)態(tài)基礎(chǔ)技術(shù)條件

三、一流的招商全流程計(jì)劃是卓越團(tuán)隊(duì)的保證

1.招商策劃

市場(chǎng)調(diào)研 購(gòu)物中心商業(yè)定位：檔次、業(yè)態(tài)、品牌落位

面積配比和培育周期：主力店和非主力店經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算

2.招商組織

組建招商中心、招商手冊(cè)

3.招商策略

先易后難標(biāo)桿品牌重點(diǎn)突破，一般品牌大量?jī)?chǔ)備

挖掘和培養(yǎng)潛在合作伙伴

四、狼性招商團(tuán)隊(duì)談判全技巧

招商談判基本流程：空間要求、準(zhǔn)備工作階段、談判實(shí)際操作階段

招商談判基本原則：一對(duì)多原則、意向書優(yōu)先原則、踏勘優(yōu)先原則、持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則

招商談判技巧與規(guī)范：談判前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作、合同談判實(shí)施階段、談判中的注意事項(xiàng)、談判后需要做的工作、其他應(yīng)注意的事項(xiàng)

商戶選擇：主力店、標(biāo)桿品牌、品牌儲(chǔ)備

常見(jiàn)的招商活動(dòng)配合：招商大會(huì)、品牌簽約儀式等

掉鋪預(yù)案：品牌替換

五、招商如何和營(yíng)運(yùn)結(jié)合過(guò)渡

招商收尾和商戶裝修管控

招商人員的轉(zhuǎn)型

招商評(píng)審

六、二次招商

常見(jiàn)的二次招商調(diào)整分類

調(diào)整的原則與重點(diǎn)

調(diào)整的實(shí)施

品牌選擇的標(biāo)準(zhǔn)

品牌選擇的標(biāo)準(zhǔn)

調(diào)整后的評(píng)估