作者：宋子義

曾去過(guò)很多服裝店，大多服裝店都是在等門(mén)上客，當(dāng)看到顧客進(jìn)來(lái)，開(kāi)始主動(dòng)打招呼，然后通過(guò)觀察到或者詢問(wèn)顧客對(duì)哪類衣服感興趣，就極力建議顧客試穿一下，無(wú)論實(shí)際試穿效果如何，都會(huì)大加褒揚(yáng)一番，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客并不買(mǎi)賬，然后又去尋找下一件或者干脆轉(zhuǎn)身離開(kāi)。服裝店對(duì)此也習(xí)以為常。

近年來(lái)，本來(lái)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的服裝市場(chǎng)，又突然殺出了顛覆常規(guī)服裝銷售的淘寶、京東、唯品會(huì)等網(wǎng)上銷售平臺(tái)，巨大的沖擊讓整個(gè)服裝實(shí)體店遍地哀鴻，而大多服裝店的經(jīng)營(yíng)思維卻止步不前，并沒(méi)有根據(jù)顧客的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣與時(shí)俱進(jìn)，導(dǎo)致大量的服裝店開(kāi)始關(guān)店或者轉(zhuǎn)型。

之前跟不少服裝店的老板和導(dǎo)購(gòu)員聊天時(shí)，問(wèn)銷售什么，幾乎大都不以為然，當(dāng)然是賣衣服啦；問(wèn)及目標(biāo)顧客定位，也只是簡(jiǎn)單的回答大致年齡段；問(wèn)及那些顧客怎么會(huì)知道你的服裝店和這么多競(jìng)爭(zhēng)店憑什么買(mǎi)你的衣服，只能回答是回頭客或地段特點(diǎn)等。殊不知，買(mǎi)“衣服”的目的在衣服之外，“衣服”只是一種工具，顧客想通過(guò)這種工具達(dá)到的目的是什么更重要。由于面對(duì)眾多的競(jìng)品，顧客的信任才是銷售的前提。因此，一流商人賣信任，二流商人賣需求，三流商人賣服務(wù)，四流商人賣產(chǎn)品，五流商人賣價(jià)格。

只有以更高的格局創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，真正了解顧客顯在和潛在的需求和痛點(diǎn)，服裝店才能做得風(fēng)生水起。

不難發(fā)現(xiàn)，隨著線上銷售的盛行，其弊端和局限性也越來(lái)越明顯，以次充優(yōu)、假貨盛行、與圖片不符、與介紹不符、退貨扯皮等等問(wèn)題暴露越來(lái)越多；單純從“合身”一項(xiàng)來(lái)說(shuō)，一件衣服數(shù)十個(gè)數(shù)據(jù)，在網(wǎng)上雙方都很難說(shuō)清楚，但只要實(shí)物穿在身上，馬上就能感知到哪里有問(wèn)題。所以，現(xiàn)在淘寶、京東等大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不得不走向線上線下結(jié)合的新零售模式。

作為服裝店經(jīng)營(yíng)者，首先要明白：服裝銷售的本質(zhì)是什么？俗話說(shuō)，人靠衣服馬靠鞍，如今的社會(huì)發(fā)展階段，著裝的目的不再是遮衣蔽體，而是為了能體現(xiàn)自己的身份、彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)，彰顯自己的優(yōu)點(diǎn)。

試想，彪炳千古的四大美人尚且有不足，更何況普通人？

因此，如何通過(guò)顏色與款式的搭配，讓胖人看起來(lái)健美一些，讓瘦人看起來(lái)豐 滿一些，讓矮個(gè)看上去高大一些，讓高個(gè)看起來(lái)墩壯一些等等，這才是服裝銷售的根本。以女裝銷售為例，譬如通過(guò)聊天告訴她，她的臉型采用什么發(fā)型會(huì)更年輕美麗；臉色最適合配什么樣的發(fā)色；膚質(zhì)最適合哪種類型的化妝品；臉型構(gòu)造最適合的化妝方式；臉型適合用什么樣的耳墜襯托；脖頸及膚色適合什么樣的項(xiàng)鏈；臉型及膚色適合什么樣的領(lǐng)口；身材及及性格如何進(jìn)行顏色搭配和款式選擇更能彰顯氣質(zhì)等等。從服飾美學(xué)的角度來(lái)提出建議，對(duì)方必然會(huì)更感興趣。必要時(shí)，甚至可以告訴對(duì)方棉、毛、絲、麻及各種化纖的特點(diǎn)和如何鑒別等等。這樣對(duì)方容易會(huì)產(chǎn)生信任，而這些知識(shí)并不復(fù)雜，抓住關(guān)鍵點(diǎn)即可，很快就能學(xué)會(huì)。

當(dāng)然，上面這些內(nèi)容，讓一家服裝店做得火爆顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為服裝店經(jīng)營(yíng)者，必須思考的問(wèn)題是：你的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？如何跟他們建立?qiáng)聯(lián)系并主動(dòng)進(jìn)入自己的店面？讓他們憑什么購(gòu)買(mǎi)你的衣服？進(jìn)店后通過(guò)哪幾個(gè)步驟讓他產(chǎn)生信任？如何確保他們下次繼續(xù)光顧？如何讓他們主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹？等等。

其實(shí)，任何產(chǎn)品的銷售都是一種思維的結(jié)果，道理類同。感興趣的讀者，可以關(guān)注本百家號(hào)，閱讀陸續(xù)整理的逐項(xiàng)分析的內(nèi)容。

如今的服裝實(shí)體店，之所以生意不好，很大的一個(gè)原因就是售后問(wèn)題做不好，顧客在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝可以享受七天無(wú)理由退換貨，可是在很多實(shí)體店買(mǎi)服裝，只要付了款，基本就很難退貨了。當(dāng)服裝出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候，顧客拿著服裝去服裝店里鬧也是常有的事，不僅影響了生意，也影響了服裝店的形象。那么對(duì)于售后問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么處理呢？

如今很多實(shí)體服裝店都沒(méi)有提供售后服務(wù)，或者是售后服務(wù)做的不好，要想把服裝生意做好，其實(shí)售后服務(wù)就是一個(gè)突破口。畢竟更多人都是喜歡在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)服裝的，只要把售后服務(wù)做好了，網(wǎng)購(gòu)也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了，會(huì)有更多人選擇你的服裝店。那么應(yīng)該怎么做好實(shí)體服裝店的售后服務(wù)呢？

對(duì)于一些氣沖沖的顧客，要先把他領(lǐng)到接待室接待，不要讓他在店門(mén)口或者店內(nèi)發(fā)泄情緒。讓顧客在接待室里慢慢說(shuō)自己遇到的問(wèn)題，想要如何解決等等。如果顧客說(shuō)的情況屬實(shí)，對(duì)于顧客合理的要求，我們可以完全滿足，但是當(dāng)顧客提出不合理的要求之時(shí)，我們應(yīng)該用誠(chéng)懇的態(tài)度跟顧客溝通，以求讓顧客理解，而不是馬上翻臉，和顧客開(kāi)始吵鬧起來(lái)。

對(duì)于一些比較委婉要求售后的顧客，我們要耐心傾聽(tīng)顧客的要求，看看他想要怎么解決問(wèn)題，如果顧客的售后要求在合理的范圍之內(nèi)，那么就要盡可能滿足顧客，并對(duì)顧客進(jìn)行道歉，比如說(shuō)“真不好意思，給您帶來(lái)了不好的體驗(yàn)，以后我們一定改進(jìn)”。

如果顧客不是對(duì)服裝質(zhì)量有售后需求，而是對(duì)店內(nèi)的銷售人員的態(tài)度不滿的話，就要先對(duì)顧客進(jìn)行道歉，并且提供一定的補(bǔ)償，比如優(yōu)惠券之類的。同時(shí)，要對(duì)銷售人員進(jìn)行更嚴(yán)格的培訓(xùn)，讓他們懂得如何做好顧客服務(wù)。

其實(shí)，很多人在購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)候之所以選擇網(wǎng)購(gòu)，并不是因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)有多便宜，也不是網(wǎng)購(gòu)有多方便，而是網(wǎng)購(gòu)更省心，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題可以直接換貨，而在許多實(shí)體服裝店，如果你想退換貨的話，可能就要和老板扯皮半天，這樣的體驗(yàn)誰(shuí)也不會(huì)想要。因此，只要把售后服務(wù)做好，突出優(yōu)秀的顧客體驗(yàn)，就能獲得不錯(cuò)的口碑，這樣的話你的服裝店還會(huì)愁沒(méi)生意嗎？

同在一條商業(yè)街上，別人的服裝店生意紅火客戶盈門(mén)，你的店前門(mén)口冷冷清清，好不容易來(lái)兩個(gè)客戶，可最后轉(zhuǎn)了兩圈空著手就走了，這可能是很多開(kāi)服裝店的朋友都很頭疼的一個(gè)事。正如打江山容易守江山難，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)也是如此。想要服裝店生意好？快來(lái)看小編整理的四大服裝店經(jīng)營(yíng)技巧吧！

1、以質(zhì)量取勝

不管是經(jīng)營(yíng)什么店鋪，商品的質(zhì)量都是最重要的。根據(jù)你服裝店的定位及特點(diǎn)來(lái)選擇服裝類型，切不可沒(méi)有特色，進(jìn)貨亂進(jìn)一通。如果是外貿(mào)店定位，就要進(jìn)一些外貿(mào)時(shí)尚的服飾，休閑服裝店定位，就要進(jìn)一些休閑簡(jiǎn)單款式的服裝。另外要注意推陳出新，根據(jù)時(shí)下流行的服飾調(diào)整店內(nèi)的服裝類型，這樣顧客才會(huì)愛(ài)來(lái)你的店。

2、服裝陳列有玄機(jī)

不論你的店面大小如何，服裝的陳列都是一門(mén)含有玄機(jī)的學(xué)問(wèn)。有效地利用好店內(nèi)每一個(gè)角落位置，將不同色系或者類型的服飾分類陳列，這樣不僅顧客一目了然，自己也方便整理。在角落里可以適當(dāng)擺放一些飾品，給人眼前一亮的感覺(jué)，這樣自然能夠吸引顧客前來(lái)。

3、服務(wù)質(zhì)量很重要

隨著全球經(jīng)濟(jì)化的不斷加快，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)缺乏差異性的情況下，服務(wù)質(zhì)量自然成為了取勝的重要因素。而很多回頭客都是由服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)的，因此千萬(wàn)不要小覷服務(wù)的重要性！

4、善用營(yíng)銷技巧

不管做什么生意都講究“技巧”二字，要想服裝店生意好，就要善用營(yíng)銷技巧。店里沒(méi)有顧客也沒(méi)生意？不怕，自己可以不時(shí)地整理一下店內(nèi)的服裝商品，表現(xiàn)出好像剛送走客戶一樣。另外，可以制作會(huì)員卡，當(dāng)客戶第二次來(lái)的時(shí)候可以憑借會(huì)員卡享受折扣優(yōu)惠。還可以根據(jù)節(jié)日做一些優(yōu)惠促銷活動(dòng)來(lái)增加人氣吸引客戶。

有句老話叫做“天下無(wú)難事只怕有心人”，只要你多琢磨多想，提高客戶量增加收益的方法其實(shí)有很多的。另外還可以多學(xué)習(xí)查閱資料，隨著關(guān)注最新的時(shí)尚資訊，這些都是對(duì)你的服裝店經(jīng)營(yíng)有很大幫助的。