做好一個區(qū)域經(jīng)理的確不容易，每天的風(fēng)吹日曬，長期出差在外，只有切身體會過才能知道里面的不容易。但區(qū)域經(jīng)理的權(quán)力大，很多時候都是公司的封疆大吏，能行使經(jīng)銷商的“生殺大權(quán)”，整體看起來還是很風(fēng)光的，怎么樣能做好區(qū)域經(jīng)理，是做區(qū)域人員經(jīng)常探討，經(jīng)常思考的問題，總結(jié)了這么多年的經(jīng)驗，想做好區(qū)域經(jīng)理的位置要做好最基本的幾個點：

區(qū)域經(jīng)理要明確知道自己在公司的角度上是廠家和經(jīng)銷商的紐帶，是信息的傳遞者和反饋者，怎么樣能做好公司與商家的紐帶關(guān)系，并能準(zhǔn)確快速的傳達(dá)公司的政策同時也能快速的反饋經(jīng)銷商的信息是關(guān)鍵。在公司出新的政策的時候，要按照公司的要求時間，及時的傳達(dá)給經(jīng)銷商，并詳細(xì)解答政策的內(nèi)容，對經(jīng)銷商不同的經(jīng)銷商的說話的方式是不一樣的。還要根據(jù)公司不同的政策采用不同的方法，例如，公司讓經(jīng)銷商達(dá)到多少銷量對經(jīng)銷商就有返利，銷量越高，經(jīng)銷商的返利越高，怎么樣利用公司的政策達(dá)到最好的銷量，可以讓幾個小的經(jīng)銷商合起來共同在廠家提貨，返利大家按照提貨量來分，這次提貨的是這個經(jīng)銷商，下次活動再換另一個經(jīng)銷商。要靈活運用公司的政策。

很多時候區(qū)域經(jīng)理所管轄的市場都會有空白市場更會出現(xiàn)好的市場經(jīng)銷商做的太差的情況。區(qū)域經(jīng)理為了整體能達(dá)到公司的要求就要做好渠道開發(fā)與渠道整改。針對空白市場要選出兩到三個優(yōu)秀的意向客戶，再根據(jù)具體的情況做分析，哪個意向顧客是最適合做公司的產(chǎn)品的人選，對做的太差的經(jīng)銷商要先重點溝通，分析出做的差的原因，限期整改或者限期多長的時間把銷量提上來，在規(guī)定的時間內(nèi)沒有動靜的直接找其他的有意向做公司產(chǎn)品的客戶直接接盤，改善區(qū)域內(nèi)比較差的渠道，提升銷量。

作為區(qū)域經(jīng)理不僅僅要開發(fā)經(jīng)銷商渠道，還要成為公司產(chǎn)品方面的專家，能詳細(xì)的講解公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的工藝，產(chǎn)品的特點與競爭對手對比有哪些優(yōu)勢等等還要對主要的競爭對手的產(chǎn)品有了解，能詳細(xì)的給經(jīng)銷商分析出來。區(qū)域經(jīng)理要對經(jīng)銷商的店員，業(yè)務(wù)團(tuán)隊，售后人員要進(jìn)行專業(yè)的知識培訓(xùn)，把經(jīng)銷商的團(tuán)隊培養(yǎng)成對公司的產(chǎn)品方面的專家，這樣就能幫打造出一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，就能在競爭激烈的市場上戰(zhàn)無不勝。

在整個區(qū)域的管理中，提升銷量的主要部分就是促銷活動，區(qū)域經(jīng)理要練就營銷、策劃的能力，幫著經(jīng)銷商不斷地適時推出促銷活動，區(qū)域經(jīng)理在幫著經(jīng)銷商做營銷策劃的同時更要把經(jīng)銷商教會怎么樣做活動的營銷與策劃。讓經(jīng)銷商有自己的品牌推廣思想，這樣區(qū)域經(jīng)理就不會在活動密集時，管轄的經(jīng)銷商出現(xiàn)沒辦法自己親力親為。把自己的營銷策劃思路具體的竟給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己策劃促銷活動，在他策劃活動時，給經(jīng)銷商提出自己的一些建議，兩次以后，經(jīng)銷商自己就會慢慢的策劃活動。

現(xiàn)在店面培訓(xùn)一直在用顧問式銷售的方法，成為客戶的顧問，其實區(qū)域經(jīng)理也要成為經(jīng)銷商的顧問。區(qū)域經(jīng)理在很多時候接觸的商家多，待得區(qū)域不一樣，對每個地方的情況都有很深的了解，能看到整個行業(yè)的趨勢，在自己的區(qū)域內(nèi)，要經(jīng)常給經(jīng)銷商建議市場怎么做，品牌怎么推廣，客戶怎么挖掘，團(tuán)隊怎么帶等等，建議經(jīng)銷商到做的很優(yōu)秀的其他的經(jīng)銷商參觀學(xué)習(xí)，始終站在經(jīng)銷商顧問的角度去做，這樣經(jīng)銷商就會做得越來越好，品牌推廣的也會越來越好，銷量會越來越高，整個區(qū)域按照這些方法逐步的推進(jìn)就能使區(qū)域內(nèi)的銷量快速提升，區(qū)域經(jīng)理也會讓自己變得越來越優(yōu)秀。

夢想家（上海）營銷策劃顧問有限公司總經(jīng)理陳黎明

“相依為命，永不放棄！”

——夢想家（上海）營銷策劃顧問有限公司總經(jīng)理陳黎明