一、組建高效招商團(tuán)隊(duì)

1.單個(gè)項(xiàng)目和多個(gè)項(xiàng)目的招商團(tuán)隊(duì)組建

招商團(tuán)隊(duì)的職能和重要性： 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中明確職、權(quán)、責(zé)

招商人員專業(yè)結(jié)構(gòu)：優(yōu)化招商團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置、以招商崗位責(zé)任制為核心制度

2.招商團(tuán)隊(duì)要求及組成

人員選擇和培養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)和能力、溝通和談判技巧

3.招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和分工

培訓(xùn)：制度、業(yè)務(wù)、流程、行業(yè)分工：功能和業(yè)態(tài)、建筑集群

4.招商人員的考核與獎(jiǎng)懲

招商日例會制度、招商首問責(zé)任制、業(yè)績考核指標(biāo)、薪酬設(shè)置和激勵(lì)政策、招商進(jìn)度考核、廉政建設(shè)

二、前期招商介入

1.重要的籌備會議

四個(gè)階段的重要籌備會議：

a.項(xiàng)目商業(yè)定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃會議（項(xiàng)目啟動(dòng)）

b.管理模式、組織架構(gòu)、籌備計(jì)劃研討會議（開業(yè)前-24-18個(gè)月）

c.招商計(jì)劃落實(shí)、進(jìn)場裝修、開業(yè)倒排計(jì)劃研討會議（開業(yè)前12-9個(gè)月）

d.項(xiàng)目接管驗(yàn)收、開業(yè)慶典、開業(yè)后運(yùn)營管理研討會議（開業(yè)前3個(gè)月）

2.編制招商工作計(jì)劃流程

招商策略的制定工作流程招商內(nèi)部審批決策工作流程

招商費(fèi)用控制的原則如何控制招商節(jié)奏

3.開業(yè)前招商階段

招商啟動(dòng)期-招商預(yù)熱期-招商推進(jìn)期-招商沖刺期-招商收尾期

4.重點(diǎn)關(guān)注主力店

主力店選擇商務(wù)條件談判

物業(yè)交付條件和管理界面確認(rèn)業(yè)態(tài)分布

水平動(dòng)線不同物業(yè)業(yè)態(tài)基礎(chǔ)技術(shù)條件

三、一流的招商全流程計(jì)劃是卓越團(tuán)隊(duì)的保證

1.招商策劃

市場調(diào)研 購物中心商業(yè)定位：檔次、業(yè)態(tài)、品牌落位

面積配比和培育周期：主力店和非主力店經(jīng)營收益測算

2.招商組織

組建招商中心、招商手冊

3.招商策略

先易后難標(biāo)桿品牌重點(diǎn)突破，一般品牌大量儲備

挖掘和培養(yǎng)潛在合作伙伴

四、狼性招商團(tuán)隊(duì)談判全技巧

招商談判基本流程：空間要求、準(zhǔn)備工作階段、談判實(shí)際操作階段

招商談判基本原則：一對多原則、意向書優(yōu)先原則、踏勘優(yōu)先原則、持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則

招商談判技巧與規(guī)范：談判前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作、合同談判實(shí)施階段、談判中的注意事項(xiàng)、談判后需要做的工作、其他應(yīng)注意的事項(xiàng)

商戶選擇：主力店、標(biāo)桿品牌、品牌儲備

常見的招商活動(dòng)配合：招商大會、品牌簽約儀式等

掉鋪預(yù)案：品牌替換

五、招商如何和營運(yùn)結(jié)合過渡

招商收尾和商戶裝修管控

招商人員的轉(zhuǎn)型

招商評審

六、二次招商

常見的二次招商調(diào)整分類

調(diào)整的原則與重點(diǎn)

調(diào)整的實(shí)施

品牌選擇的標(biāo)準(zhǔn)

品牌選擇的標(biāo)準(zhǔn)

調(diào)整后的評估