一般來說，市場部門制定的活動(dòng)方案更偏重線下，因此也更靠近用戶。結(jié)合自身的工作經(jīng)歷，我對市場部門在做市場策劃方案時(shí)，提出我總結(jié)的兩點(diǎn)建議。

1，市場部門應(yīng)該處理好與銷售部門的關(guān)系

我在《你以為掃碼就能拉來新用戶?》一文中，已經(jīng)提到銷售地推人員是拉新用戶的先鋒隊(duì)，而這討論的主要是銷售部門與用戶之間的關(guān)系。如果把市場部門也拉進(jìn)來的話，那么市場部、銷售部與用戶，三者關(guān)系就更密不可分了。

因?yàn)闊o論是市場部門制定的線下推廣營銷方案，還是銷售部門人員的產(chǎn)品推銷，都應(yīng)該圍繞用戶需求。在這一點(diǎn)上，市場部與銷售部是通力合作關(guān)系。但除了這種關(guān)系外，市場部同時(shí)也承擔(dān)著協(xié)調(diào)者的角色。市場部制定的活動(dòng)方案是一個(gè)杠桿，同時(shí)也是一個(gè)指標(biāo)。市場部門應(yīng)該制定出行之有效的策劃方案(比如選擇有力度的商品、選擇有較大宣傳力度的物料等)，用方案來調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

那具體該怎么操作呢。市場部門需要注意的是，如果銷售部門內(nèi)部團(tuán)隊(duì)較多，那么在制定活動(dòng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，既不能對這些銷售團(tuán)隊(duì)一視同仁，給予相同的標(biāo)準(zhǔn)，也不能將標(biāo)準(zhǔn)定的太低。因?yàn)槿绻T檻都一樣或者太低，就會讓銷售部門覺得活動(dòng)沒有價(jià)值或者提不起興趣，這樣就很難調(diào)動(dòng)起各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。當(dāng)然，市場部門更不能越俎代庖，做起本應(yīng)該是銷售部門做的工作(分工不那么明確的公司除外)，因?yàn)檫@樣會搞得市場部門忙里忙外，勞心勞力，而銷售部門卻無所事事。所以，市場部門應(yīng)該分清自己的職責(zé)和銷售部門的職責(zé)。

因此，在策劃活動(dòng)時(shí)，市場部應(yīng)該制定一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn)，給予達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場活動(dòng)所需的一切，并在活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)總結(jié)該銷售團(tuán)隊(duì)是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，以便在日后策劃活動(dòng)時(shí)作為參考。另外，把活動(dòng)的成績與銷售團(tuán)隊(duì)的績效掛鉤，刺激其他銷售團(tuán)隊(duì)努力達(dá)到享受特殊待遇的標(biāo)準(zhǔn)，促使各銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績比拼，形成良性競爭。

2，培養(yǎng)銷售人員、合作伙伴的期待心理

誰都想培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，但我認(rèn)為，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，可以先從培養(yǎng)銷售人員及合作伙伴的宣傳習(xí)慣開始。

比如說，如果你在每個(gè)月的固定一天舉行固定的大活動(dòng)，還想要求銷售人員與其他合作伙伴把活動(dòng)消息觸達(dá)到消費(fèi)者，那你首先就要讓銷售人員與合作伙伴們自己有一個(gè)心理期待。所以，市場部門在制定活動(dòng)方案時(shí)，可以以這個(gè)大活動(dòng)所在日期為時(shí)間節(jié)點(diǎn)(當(dāng)然這個(gè)大活動(dòng)的日期最好是每月中旬)，在月上旬和月下旬都可以進(jìn)行小型的地推路演活動(dòng)。這些小活動(dòng)可以是拉新活動(dòng)，也可以是每周固定的小促銷等。等到這個(gè)大活動(dòng)來臨前，借助此前的這些小活動(dòng)，順勢全面鋪開宣傳大活動(dòng)，這種方式有其靈活性和延展性。而一旦銷售、合作伙伴們有了心理期待，在活動(dòng)臨近時(shí)，就算沒有活動(dòng)物料的輔助，他們也會把這個(gè)期待傳達(dá)給消費(fèi)者，使消費(fèi)者也開始期待起來。

其實(shí)線下推廣活動(dòng)中的不可控因素很多，我們唯有不斷積累經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)總結(jié)，才能為活動(dòng)做足準(zhǔn)備。希望我總結(jié)的一些觀點(diǎn)和看法對你有幫助就好。

以上。

作者：小賊|來源：iDoNews專欄

京東超市自成立以來，一直占據(jù)著中國網(wǎng)上超市的領(lǐng)導(dǎo)地位?！罢沸胸洝笔蔷〇|一直以來給消費(fèi)者的承諾。通過嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、采與銷分離的管理手段，京東超市從商品的源頭上嚴(yán)防死守，杜絕問題產(chǎn)品的出現(xiàn)。在京東超市背后，有這樣一群不為人知的人，他們?yōu)楸ＷC產(chǎn)品品質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，今天我們故事的主角是個(gè)護(hù)品類的采銷經(jīng)理王亮亮。

拿歷史講來歷，拿數(shù)據(jù)擺事實(shí)

要挑選出最好的個(gè)護(hù)產(chǎn)品，男人就要比女人更了解女人。這是王亮亮的心得?？墒墙又賳枺耗敲茨懔私獾呐耸鞘裁礃觾旱?？或許是出于害羞，他用沉靜的嗓音繞開了這個(gè)問題。他只說，買東西，要給她一個(gè)充足的理由。

再延伸一點(diǎn)兒，他說，要比廠家更了解產(chǎn)品，要比消費(fèi)者更了解心理。這是他的態(tài)度，感覺是不是有點(diǎn)兒治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈兜溃繘]錯(cuò)，在談話中，他幾次提到了歷史，他是唯一一個(gè)在談個(gè)護(hù)產(chǎn)品時(shí)談到歷史的采銷人員。

他說，關(guān)于頭發(fā)出油的記載自古就有。在肥皂發(fā)明之前，其實(shí)人們是用草木灰和碳末來解決頭發(fā)出油問題。生活在魚米之鄉(xiāng)的古人，更多是選擇淘米水來洗頭，貴族可能會選擇茶籽，白茶，睡蓮等香料搗碎抹頭發(fā)上。秦漢的人們已經(jīng)形成了三日一洗頭的習(xí)慣。

很有意思吧？不光有歷史,還有一系列的數(shù)據(jù)：理論上1天1洗是最佳頻率。洗頭不會導(dǎo)致掉發(fā)。人每天會掉落50到100根左右的頭發(fā)，這是正常的規(guī)律?，F(xiàn)代科技在洗發(fā)水中加入脂醇，得以使發(fā)質(zhì)變強(qiáng)韌。頭發(fā)問題的五大疑難雜癥分別是出油，掉發(fā)，氣味，頭屑，不蓬松。事實(shí)上，“洗頭會破壞油脂平衡”是個(gè)謠言。

類似的有出處、有數(shù)據(jù)的例證還有很多。聽王亮亮講起來，像是在說一堂關(guān)于洗發(fā)水的歷史課。

不光要看得細(xì)而專，還要看得大而遠(yuǎn)

對于產(chǎn)品的判斷，尼爾森數(shù)據(jù)是他的依據(jù)，“通過數(shù)據(jù)看行業(yè)構(gòu)成，看行業(yè)趨勢，看生態(tài)，看國外的對比數(shù)據(jù)?！蓖趿亮翆€(gè)護(hù)產(chǎn)品的研究，除了產(chǎn)品本身之外，他關(guān)注更多的是行業(yè)動(dòng)向。是更大范圍的變化，還有與產(chǎn)業(yè)格局有關(guān)的趨勢。

王亮亮于2010年3月入職京東，目前在京東已經(jīng)度過了七年半的時(shí)間。作為一名個(gè)護(hù)采銷經(jīng)理，他也和京東別的品類采銷經(jīng)理一樣，養(yǎng)成了一種職業(yè)?。合矚g逛國外個(gè)護(hù)品牌的官網(wǎng)，以及國內(nèi)外關(guān)于洗護(hù)的論壇，去了解最一手的消費(fèi)者需求，也會第一時(shí)間把優(yōu)質(zhì)新品引入國內(nèi)。

這只是一方面，作為一個(gè)像治學(xué)般研究產(chǎn)品的采銷經(jīng)理，他關(guān)心更多的是產(chǎn)品的趨勢，產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，這一點(diǎn)，與消費(fèi)者直接接觸，能看得更加真切明白。

對一個(gè)產(chǎn)品的了解，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)之外，產(chǎn)品所在行業(yè)的變化，消費(fèi)者的喜好變化，等等這些，都是需要掌握的，這才是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。這是王亮亮的態(tài)度。