深入了解客戶，對拿下客戶訂單至關(guān)重要。

在對國外客戶營銷和銷售過程中，我們常常會因為出場的方式、表達(dá)以及產(chǎn)品或服務(wù)的價值呈現(xiàn)不到位而失去銷售的機(jī)會。

其實，這是因為客戶的性格不同，關(guān)注點(diǎn)不一樣。比如有些關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，有些關(guān)注價格，有些更關(guān)注銷售人員的態(tài)度，即服務(wù)。

那么，如何去快速了解客戶的性格呢？今天介紹一個Chrome瀏覽器的神奇插件：Crystal！

首先，我們打開Chrome應(yīng)用商店，搜索安裝一個擴(kuò)展程序插件：Crystal。如下圖：

安裝好之后，打開LinkedIn，隨便進(jìn)入某個人的領(lǐng)英主頁。比如投資專家Jeffrey Towson。

然后點(diǎn)擊頁面右上角Crystal的圖標(biāo)，如圖所示：

很快，我們就能看到這個客戶的很多信息了。

比如我們能看到Jeffrey Towson的一個大致性格特征：決斷能力很強(qiáng)，思維超前等，除此之外，還能看到他喜歡的交流方式的快速的郵件或者電話。

往下拉，我們還能看到他的“Personality Insight”，以及他的特長，技能點(diǎn)等。

當(dāng)看到“communication”和“when speaking to Jeffrey”的時候，我們就要劃重點(diǎn)了。

比如在跟他聊天時，他喜歡從一些輕松的話題開始，漸漸轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)層面；喜歡著重強(qiáng)調(diào)未來的可能，當(dāng)然如果他一直持續(xù)的講很長時間，你也可以適時的打斷他，試問這樣的信息對于一個剛接觸新客戶的銷售而言，是不是非常有價值。

如上圖所示，我們還能了解到他的“逆鱗”，就是跟他溝通時要避免的地方，除此之外還有他在開會時的喜好，以及在銷售時的“手腕和能力”等。

當(dāng)了解客戶的這些信息之后，再給對方寫郵件或者打電話的時候，是不是更有把握，更能“抓住”客戶呢？如果你手握大把客戶郵箱，先去領(lǐng)英看一下對方是否注冊了，然后使用Crystal（免費(fèi)插件）。

你對你的客戶是否都很了解呢？不了解的話，趕緊用這個工具“調(diào)查”一下吧！

REC

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我們在新接觸一個行業(yè)的時候，需要對行業(yè)進(jìn)行一個整體的分析，一般分為如下六個步驟：

（1）了解行業(yè)的定義、屬性和范圍

（2）明確企業(yè)的上下游和最長交易鏈條（不同于供應(yīng)鏈）

（3）關(guān)鍵核心環(huán)節(jié)

（4）關(guān)鍵角色

（5）利益分配規(guī)則

（6）核心公司與模式

在實際分析過程中，可以借助以下工具來提升自己的分析準(zhǔn)確性和效率