營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生存之本，策劃是營(yíng)銷(xiāo)的生存之本，企業(yè)如果想立足于市場(chǎng)則首先必須樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，可見(jiàn)策劃對(duì)于企業(yè)的重要性。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果仔細(xì)研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展策劃并不神秘，它是一種自身的思維，也是一種我們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的總結(jié)深化，把產(chǎn)品的特質(zhì)更加突出的過(guò)程。

其實(shí)策劃與營(yíng)銷(xiāo)是相輔相成的。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的是通過(guò)對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，系統(tǒng)的規(guī)劃，有效的推廣，科學(xué)的管理，持續(xù)的建設(shè)，達(dá)到全面提升企業(yè)品牌形象與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之目的。樹(shù)立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體形象的最終目的也是為了更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃首先是戰(zhàn)略目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)，一切無(wú)從談起。這個(gè)戰(zhàn)略定位應(yīng)該是符合企業(yè)自身?xiàng)l件、持續(xù)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的。然后是品牌定位，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就有了方向，就可以進(jìn)行人力、物力、財(cái)力的優(yōu)化。

現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行的

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息包括顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的基本策略。企業(yè)從一開(kāi)始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過(guò)這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，這也對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定重視起來(lái)，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷(xiāo)售做出一個(gè)合理的規(guī)劃。其實(shí)，歷史上的三種經(jīng)營(yíng)觀念所倡導(dǎo)的提高生產(chǎn)效率、注重產(chǎn)品研發(fā)、強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售促進(jìn)都沒(méi)有錯(cuò)，只不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，這些經(jīng)營(yíng)觀念就顯得不合時(shí)宜了。

當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)價(jià)值以及在市場(chǎng)中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無(wú)論何時(shí)都不能離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)值和市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。

總而言之，營(yíng)銷(xiāo)策劃是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略，是在眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要途徑。企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須要有營(yíng)銷(xiāo)工作。深圳眾聚成是一家新媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣的專業(yè)公司，為企業(yè)提供品牌建設(shè)，已為200多家企業(yè)提供線上整合服務(wù)。如您對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有任何疑問(wèn)，歡迎咨詢我們！

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受制于客觀環(huán)境因素，必須與所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)。但企業(yè)在環(huán)境面前絕不是無(wú)能為力、束手無(wú)策的，相反能夠發(fā)揮主觀能動(dòng)性，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略去影響環(huán)境，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

菲利普·科特勒在20世紀(jì)80年代提出的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”策略，就是指導(dǎo)企業(yè)以正確的策略去影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)?！按笫袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”觀念認(rèn)為：企業(yè)針對(duì)貿(mào)易保護(hù)主義，為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，必須協(xié)調(diào)地運(yùn)用心理的、政治的、經(jīng)濟(jì)的和公關(guān)的手段，以取得進(jìn)口國(guó)或地區(qū)有關(guān)方面的支持、合作，使企業(yè)能順利進(jìn)入壁壘很高或封鎖很?chē)?yán)的市場(chǎng)。

科技發(fā)展影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的創(chuàng)新

科技發(fā)展使新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品壽命周期明顯縮短，要求企業(yè)必須關(guān)注新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代。科技發(fā)展運(yùn)用降低了產(chǎn)品成本，使產(chǎn)品價(jià)格下降，并能快速掌握價(jià)格信息，要求企業(yè)及時(shí)做好價(jià)格調(diào)整工作。科技發(fā)展促進(jìn)流通方式的現(xiàn)代化，要求企業(yè)采用顧客自我服務(wù)和各種直銷(xiāo)方式?？萍及l(fā)展的特征是廣告媒體的多樣化，信息傳播的快速化，市場(chǎng)范圍的廣闊性，促銷(xiāo)方式的靈活性。為此，要求企業(yè)不斷分析科技新發(fā)展，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合策略，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化。

科技發(fā)展為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)代化提供了必要的裝備，如電腦、傳真機(jī)、電子掃描裝置、光纖通訊等設(shè)備的廣泛運(yùn)用，對(duì)改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化起了重要的作用。同時(shí)，科技發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員也提出了更高要求，促使其更新觀念，掌握現(xiàn)代化管理理論和方法，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)全部營(yíng)銷(xiāo)工作的基石。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感，明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)。能否滿足消費(fèi)者需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。消費(fèi)者心理及行為與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系。建構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)模式，建立立體化營(yíng)銷(xiāo)體系，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的必由路徑。

衡量營(yíng)銷(xiāo)的成敗，要依據(jù)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的科學(xué)預(yù)測(cè)和正確判斷。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客或消費(fèi)者的利益為核心來(lái)進(jìn)行的。市場(chǎng)商品交易的活躍及消費(fèi)需求的旺盛，要求從產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念再到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的不斷創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，與社會(huì)和諧共贏，把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)的使命，貫穿于企業(yè)管理之中。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等已成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的有效方式，為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)了新的天地。同時(shí)，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r(jià)格向市場(chǎng)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，社會(huì)的供給能力和購(gòu)買(mǎi)力必須保持動(dòng)態(tài)平衡。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新路徑，可以從以下方面進(jìn)行探索:

一、發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總是在一定環(huán)境下開(kāi)展的，環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有很大的推動(dòng)作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要制定企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，在市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，制定產(chǎn)品策略和定價(jià)策略。要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就應(yīng)該利用各種途徑樹(shù)立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等方面獲得社會(huì)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同。從對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的角度，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，向社會(huì)提供資源節(jié)約、安全便利的商品，滿足消費(fèi)者需求。企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中制定好營(yíng)銷(xiāo)方案，是企業(yè)取勝市場(chǎng)的一個(gè)先決條件。企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)的適應(yīng)力，能適應(yīng)不同消費(fèi)者的習(xí)慣和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。只有不斷更新觀念，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，企業(yè)才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中把品牌做強(qiáng)、做大，從而立于不敗之地。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供過(guò)程，企業(yè)使消費(fèi)者獲得最大限度的滿足，提高消費(fèi)者滿意度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須有意識(shí)地、最大限度地以最好的方式來(lái)滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，通過(guò)產(chǎn)品、定價(jià)及促銷(xiāo)等活動(dòng)，滿足市場(chǎng)需求，協(xié)調(diào)供給與需求雙方，使供求矛盾趨于平衡。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新過(guò)程是一個(gè)持續(xù)不斷的發(fā)展過(guò)程，不同企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況都有不同的特征，只有掌握這些特征并采用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。要深入了解消費(fèi)者的心理與需求，發(fā)掘市場(chǎng)的潛在需求，有針對(duì)性地增加消費(fèi)者的品牌歸屬感。

營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革要向重視消費(fèi)者的方向發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)獲得利潤(rùn)的保證，在營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng)造名牌與擁有名牌，應(yīng)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立營(yíng)銷(xiāo)觀念，使所有部門(mén)和員工都能緊密協(xié)作，樹(shù)立企業(yè)在未來(lái)產(chǎn)品和企業(yè)中的形象。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要求企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境和市場(chǎng)的變化，站在戰(zhàn)略的高度，從全局出發(fā)來(lái)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須對(duì)此做出布局。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和不斷提升的消費(fèi)需求，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不斷地發(fā)生著變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)整個(gè)過(guò)程中。產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的前提，滿足顧客需求是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，能否滿足消費(fèi)者需求，直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利，從而影響企業(yè)的生存與發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品是文化價(jià)值觀的實(shí)體化，要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。

二、明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)新理念

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)顩r直接決定著企業(yè)的成敗，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展起到直接的作用。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員將個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)企業(yè)生命力的重要標(biāo)志?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為終極目的。只有積極履行社會(huì)責(zé)任，塑造和展現(xiàn)有益于公眾和社會(huì)發(fā)展的良好形象，企業(yè)才能具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量是一定時(shí)間、一定區(qū)域的市場(chǎng)容量，表現(xiàn)為產(chǎn)品總的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，由消費(fèi)者的規(guī)模及其購(gòu)買(mǎi)傾向等因素決定。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，還包括產(chǎn)品所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，是為了滿足消費(fèi)者的需求，要有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。產(chǎn)品的價(jià)格不是企業(yè)生產(chǎn)成本及利潤(rùn)的綜合，而是消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)定，或者是該產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是供給戰(zhàn)略，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是要發(fā)揮整體營(yíng)銷(xiāo)力量，從消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、行動(dòng)等角度，在中長(zhǎng)期目標(biāo)下設(shè)計(jì)一系列的短期目標(biāo)，使消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)和使用，不斷發(fā)掘消費(fèi)者的新需求，重新建構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)理念，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)行為，增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在消費(fèi)需求多樣化、個(gè)性化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)立名牌、更新與消費(fèi)者價(jià)值鏈關(guān)系的有效途徑，是商品發(fā)展到更高層次的表現(xiàn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更高層次。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到社會(huì)的各個(gè)方面，包括政治、經(jīng)濟(jì)、人口、資源、文化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中間商、價(jià)格等等。價(jià)格是商品營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格都應(yīng)以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，在企業(yè)的文化環(huán)境和社會(huì)環(huán)境下采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方式，順應(yīng)市場(chǎng)的變化，滿足市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。要著眼于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為前提，在對(duì)市場(chǎng)全局把握的基礎(chǔ)上，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)和使用營(yíng)銷(xiāo)工具，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)處于有序的狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可能脫離營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境而獨(dú)立存在，可以直接讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出自有品牌，使消費(fèi)者在參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中了解企業(yè)的情況，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。

三、整合營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)要在消費(fèi)者的觀念中樹(shù)立名牌意識(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地滿足目標(biāo)市場(chǎng)所期望達(dá)到的東西。伴隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求多元化發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品的使用日趨復(fù)雜，消費(fèi)者隨著收入水平提高，對(duì)消費(fèi)需求也發(fā)生變化，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)品牌必須適時(shí)創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。企業(yè)必須仔細(xì)分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，尋求恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和避開(kāi)環(huán)境中的威脅因素。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌是企業(yè)形象的標(biāo)志，包含了豐富的內(nèi)容，要不斷對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)和更新，不斷強(qiáng)化各功能環(huán)節(jié)，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際知名品牌。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，服務(wù)是產(chǎn)品的一個(gè)構(gòu)成要素和組成部分，直接關(guān)系到企業(yè)和消費(fèi)者的利益。只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合，突破原有的營(yíng)銷(xiāo)方式，主動(dòng)面對(duì)市場(chǎng)，以有效的營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行重新安排，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和最大增值。

無(wú)論何種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，都必須在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之初便明確化。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息體系和目標(biāo)管理體系，明確銷(xiāo)售管理層次和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。創(chuàng)造好的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，就能占領(lǐng)市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須深層次地展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品宣傳可在市場(chǎng)上塑造產(chǎn)品的名牌形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信任感，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的。企業(yè)要通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，使消費(fèi)者將企業(yè)及其產(chǎn)品與自己的人生理想聯(lián)系起來(lái)。這些因素從不同的時(shí)間、不同的角度對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生著影響。企業(yè)要樹(shù)立以市場(chǎng)和消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，在企業(yè)內(nèi)部建立并推廣消費(fèi)者滿意工程，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系和營(yíng)銷(xiāo)人員的分配與日常管理制度。

對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，如何提高推廣活動(dòng)的專業(yè)性，決定了企業(yè)能否進(jìn)一步拓展市場(chǎng)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)決策管理體系，可以使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)既可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，也可通過(guò)搜索引擎、媒體輿論等方式，建立立體化的營(yíng)銷(xiāo)體系。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要。營(yíng)銷(xiāo)不只是價(jià)格與產(chǎn)品之間的聯(lián)系，還存在著非營(yíng)銷(xiāo)變量之間的關(guān)系，這些非營(yíng)銷(xiāo)變量可以使企業(yè)降低成本，生產(chǎn)更優(yōu)的產(chǎn)品。企業(yè)要從能生產(chǎn)產(chǎn)品到能夠創(chuàng)造市場(chǎng)，為企業(yè)把握市場(chǎng)提供新的視野和思路，從為自己創(chuàng)造利潤(rùn)到為消費(fèi)者提供超值服務(wù)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中想像力是成功的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的壓力既可來(lái)源于行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)之間，也可來(lái)自產(chǎn)業(yè)外部。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過(guò)協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷(xiāo)方式使消費(fèi)者滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

四、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)模式，建立立體化營(yíng)銷(xiāo)體系

營(yíng)銷(xiāo)是有規(guī)律可循的，消費(fèi)者心理及行為與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系，二者相互影響，相互作用。了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，要求企業(yè)必須清楚市場(chǎng)有多大、市場(chǎng)的增長(zhǎng)率有多少以及市場(chǎng)趨勢(shì)的變化和競(jìng)爭(zhēng)者所占的市場(chǎng)份額等，做到心中有數(shù)。市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的要求，企業(yè)需要根據(jù)自身和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的發(fā)展變化，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)必須以充分滿足顧客的需求為中心，以市場(chǎng)為中心和以消費(fèi)者為導(dǎo)向，采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者需求層次提高，并向多樣化方向發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)也必須與企業(yè)的其他要素進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各變量不僅互相之間有影響，而且與企業(yè)的非營(yíng)銷(xiāo)變量之間相互也有聯(lián)系。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，無(wú)論在空間上還是在時(shí)間上，都對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。要深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的指導(dǎo)。只有適應(yīng)消費(fèi)者的心理需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)習(xí)慣，才能提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作水平與運(yùn)用程度，也受到經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)觀念的制約。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而且是產(chǎn)品所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的消費(fèi)者具有動(dòng)態(tài)性，消費(fèi)者忠誠(chéng)度是變化的，他們的忠誠(chéng)度會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)劑。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性，是企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要所實(shí)施的以產(chǎn)品、定價(jià)和促銷(xiāo)為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律性。在知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，企業(yè)更加注重傳播新的消費(fèi)方式，注重強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的文化含量，將文化內(nèi)涵和消費(fèi)者的需求相融合，創(chuàng)造需求或更新需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)需求是在特定的地理范圍內(nèi)，特定的消費(fèi)者群體可能購(gòu)買(mǎi)的某一產(chǎn)品總量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿足消費(fèi)者需求為中心的。要以全球市場(chǎng)為視野，制定和選擇有利于企業(yè)與外部環(huán)境相匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中各因素必然是相互聯(lián)系的。

在營(yíng)銷(xiāo)溝通活動(dòng)中，各因素之間通過(guò)雙向溝通的過(guò)程，達(dá)到雙贏或多贏的結(jié)果。在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之前或營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須對(duì)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，掌握市場(chǎng)環(huán)境的特性。企業(yè)要獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，就必須使消費(fèi)者認(rèn)為其獲得的產(chǎn)品價(jià)值比實(shí)際支付的貨幣價(jià)值大，感到實(shí)現(xiàn)了其購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受企業(yè)文化的影響，企業(yè)文化反映企業(yè)的人文水平、氛圍和外在形象。

結(jié)語(yǔ)：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。

家裝市場(chǎng)總體上可分為家庭住宅市場(chǎng)和公裝市場(chǎng)，二者的市場(chǎng)規(guī)模都十分龐大，但集中度非常低，二者的客戶群體和驅(qū)動(dòng)因素可概括如下：

在中大戶型家裝市場(chǎng)，客戶比較青睞綜合服務(wù)能力強(qiáng)的家裝公司，一般要求這些企業(yè)要具有較高的專業(yè)設(shè)計(jì)和施工能力、豐富的建筑裝飾施工經(jīng)驗(yàn)、以及優(yōu)良的供應(yīng)鏈管理能力，這類(lèi)家裝公司往往可以對(duì)上游建筑材料供應(yīng)商和下游客戶形成一定的議價(jià)能力和成本轉(zhuǎn)嫁能力。

在中小戶型家裝市場(chǎng)，客戶一般僅要求滿足基本的居住功能需求，對(duì)家裝公司的綜合服務(wù)能力要求比較低，這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域聚集了大量的素質(zhì)參差不齊的家裝公司，議價(jià)能力和成本轉(zhuǎn)嫁能力無(wú)從談起，惡性競(jìng)爭(zhēng)較普遍。

在家裝市場(chǎng)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體包括傳統(tǒng)住宅裝飾公司、建材賣(mài)場(chǎng)的住宅裝飾部門(mén)和“馬路游擊隊(duì)”，但近年互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展迅猛，誕生了眾多新興的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，包括平臺(tái)服務(wù)和終端家裝服務(wù)公司，同時(shí)傳統(tǒng)裝飾公司也紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)推出自己的互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)。目前家裝市場(chǎng)有上市公司東易日盛，有新三板的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司美家?guī)停罢咦鳛樾袠I(yè)龍頭公司，盈利較好，后者還處于持續(xù)虧損中。

上市公司東易日盛的住宅家裝業(yè)務(wù)占比90%以上，公司2014年登陸深圳中小板，從披露的2010-2015年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，公司的ROE總體保持了15%左右的水平，主要得益于周轉(zhuǎn)效率和對(duì)客戶的預(yù)收款的占用，毛利率35-40%，凈利率維持在5%左右，銷(xiāo)售費(fèi)用較高。2015年10月31日，公司正式發(fā)布速美超級(jí)家品牌，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域，實(shí)行以深度互聯(lián)網(wǎng)獲客體系為主、傳統(tǒng)家裝營(yíng)銷(xiāo)體系為輔的經(jīng)營(yíng)模式，受眾主要以80后、90后等追求高品質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)人群為主。

速美超級(jí)家的業(yè)務(wù)模式

來(lái)源：公司資料整理

中國(guó)家裝市場(chǎng)受益于房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，市場(chǎng)容量巨大，但同時(shí)能夠提供家裝服務(wù)的主體也是多如牛毛，魚(yú)目混雜。借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的東風(fēng)，市場(chǎng)誕生了很多新的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，而眾多傳統(tǒng)家裝公司和裝修個(gè)體戶也搖身一變即成為“高大上”的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，除了依靠互聯(lián)網(wǎng)的家裝公司之外，也有很多公司堅(jiān)守或轉(zhuǎn)向線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣，堅(jiān)信自己的線下“品牌”推廣之路。

家裝公司的品牌構(gòu)建核心應(yīng)是“服務(wù)”，但目前眾多家裝公司很難沖破一般“銷(xiāo)售商”的范疇，不管是大力發(fā)展的線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還是線下所謂“品牌店”，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心并未真正體現(xiàn)在“服務(wù)”品牌上，很難構(gòu)建企業(yè)自身的“品牌”壁壘。家裝服務(wù)依賴資源整合能力，而眾多家裝公司其實(shí)又很難具備資源整合能力，比如很過(guò)家裝公司承諾主材都用一線品牌，但很難對(duì)一線品牌形成議價(jià)權(quán)，雖然在營(yíng)銷(xiāo)中著力突出空間設(shè)計(jì)能力，但這種空間設(shè)計(jì)能力針對(duì)個(gè)體高端客戶很難大規(guī)模復(fù)制推廣，更不能形成“版權(quán)”，很難形成市場(chǎng)的獨(dú)占性，更不用說(shuō)自己的“品牌”壁壘，實(shí)際上還只是作為其銷(xiāo)售推廣的一個(gè)助力手段?；ヂ?lián)網(wǎng)工具可以成為家裝公司大幅提升供應(yīng)鏈管理效率的得力助手，但是互聯(lián)網(wǎng)的先天劣勢(shì)，即在個(gè)性化或難以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)領(lǐng)域往往很難取得性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，甚至在很多領(lǐng)域根本無(wú)法有效開(kāi)展業(yè)務(wù)，由于家裝市場(chǎng)的品牌構(gòu)建具有個(gè)性化服務(wù)和線下實(shí)施的根本特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的“中介”優(yōu)勢(shì)往往難以發(fā)揮，企業(yè)很難主要以此形成自身的品牌壁壘。從東易日盛的經(jīng)營(yíng)發(fā)展來(lái)看，實(shí)際比拼的重點(diǎn)也還是在于銷(xiāo)售能力和家裝整體服務(wù)效率，在于管理機(jī)制、采購(gòu)、物流、信息化等方面降低運(yùn)營(yíng)成本和提升資金使用效率，而并非在于“服務(wù)”品牌優(yōu)勢(shì)。

總之，家裝市場(chǎng)雖大，但企業(yè)要想構(gòu)建自己的品牌及壁壘優(yōu)勢(shì)，需要認(rèn)真審視自己的戰(zhàn)略定位，布局符合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，苦練內(nèi)功，需要尊重市場(chǎng)固有發(fā)展特性，而不是盲目的標(biāo)新立異、與眾不同，走向自我迷失，到頭來(lái)留給市場(chǎng)的可能只是嘩眾取寵的談資。(原創(chuàng)：北京征和咨詢)