一）管理秘笈

幾乎每一個(gè)中國(guó)人，都聽(tīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的段子：“他經(jīng)營(yíng)企業(yè)，管理有方，獲得了巨大的成功。并積累了財(cái)富”。

可是怎樣才能“管理”呢？

你如果去新華書(shū)店，看看“企業(yè)管理”方面的書(shū)，大概可以裝滿(mǎn)二個(gè)集裝箱。數(shù)不勝數(shù)。

而不知你試過(guò)沒(méi)有。如果你真的拿一本回來(lái)，打開(kāi)仔細(xì)閱讀一番。從頭到尾300頁(yè)。讀完以后你絞絞干。

“沒(méi)有”，什么也沒(méi)有。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這么大一本企管書(shū)，里面什么都沒(méi)有，完全沒(méi)有任何干貨。

在幾乎所有的企管書(shū)籍里面，他都會(huì)讓你“加強(qiáng)銷(xiāo)售管理”“加強(qiáng)成本管理”“加強(qiáng)庫(kù)存管理”。

道理我們都懂，可是怎樣銷(xiāo)售管理呢？？你倒是說(shuō)一個(gè)方法，讓我下季度的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)+50%

答案是沒(méi)有。無(wú)論你翻遍二集裝箱任何一本書(shū)，他們的深度是相同的，也就是同樣的幼稚。作者本人都不懂什么叫做企業(yè)管理。

當(dāng)1990年，西方五百?gòu)?qiáng)各大公司進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)基本是橫掃的。哪怕是同等科技含量的產(chǎn)品，例如牙膏，牙刷，洗發(fā)水，國(guó)軍也是一敗涂地。

這里面的戰(zhàn)力，主要是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的巨大差異。

而隨著西方公司在中國(guó)錄取本地員工，MNC的一套操作手法，才逐漸被中國(guó)的五百?gòu)?qiáng)員工學(xué)去。

等到這批人自己在市場(chǎng)上成立公司，所謂第二批浪潮。這些新型公司才獲得了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，并最終將外資的上司們?nèi)稼s出中國(guó)。

二）公司開(kāi)始

營(yíng)銷(xiāo)，英文叫做Marketing。

Marketing是一家公司最核心的部門(mén)，類(lèi)似于總參謀部。

Marketing是一家公司最核心的部門(mén)。有時(shí)候他非常地小，小到只有老板加二三個(gè)人的地步。但整個(gè)功能和流程依然是不變的。

閑話(huà)少說(shuō)。好了，現(xiàn)在給你一家公司，一筆錢(qián)，你要開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。請(qǐng)問(wèn)，你該怎么做。

首先，你要定位。

定位這件事十分簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單到網(wǎng)路中的小白，隨手就給你畫(huà)了一條X-Y軸四象圖。

每周要看20份企業(yè)介紹。其中看到的“定位圖”不計(jì)其數(shù)。按照我的看法，95%的企業(yè)，第一輪就可以篩掉。

為什么，因?yàn)樗麄兊亩ㄎ粓D畫(huà)得不對(duì)。

中國(guó)人的粗疏大葉，在這一刻顯露無(wú)遺。絕大多數(shù)“定位圖”，我最恨的那種，他甚至都不標(biāo)明X軸代表什么，Y軸代表什么。都沒(méi)有二個(gè)軸的名字。

少數(shù)情況，如上表那張。它已經(jīng)算畫(huà)得不錯(cuò)了。但問(wèn)題來(lái)了，為什么你要選擇“價(jià)格—城市”作為你的X-Y軸。

真正的干貨，要師傅帶著你，才能迅速學(xué)會(huì)。沒(méi)有帶入門(mén)，往往會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。

對(duì)于Marketing來(lái)說(shuō)，真正的內(nèi)傳弟子才知道，這個(gè)X-Y軸不是隨便選的。

在做這個(gè)定位圖中，你首先要做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。問(wèn)消費(fèi)者，“您最關(guān)心的因素是什么，請(qǐng)按優(yōu)先順序排序”。

然后下面給你選，譬如：“口感，香味，療效，時(shí)尚，包裝，便利，促銷(xiāo)，價(jià)格”

價(jià)格通常是重要的，但不一定是最重要的。

然后選最重要的No.1，No.2作為X-Y軸！

只有消費(fèi)者對(duì)此最關(guān)心的No.1，No.2才可以作為X-Y軸。你選一些無(wú)關(guān)緊要的參數(shù)做圖有什么用。這樣去定位，只會(huì)死得很慘。

比較考究的，甚至還會(huì)把X-Y圖中涂色。以表示重要程度。譬如45%的消費(fèi)者集中在10~12元的價(jià)位，23%消費(fèi)者集中在12~15元的價(jià)位。

然后你再看看，這張圖中有什么沒(méi)填滿(mǎn)的地方。

這個(gè)區(qū)域才是你的創(chuàng)業(yè)突破口。

同樣道理，當(dāng)No.1,No.2這二個(gè)參數(shù)定下來(lái)后?？梢钥丛谶x擇這二段的消費(fèi)者中，他們最關(guān)心的參數(shù)是什么，有沒(méi)有空段。

從而將No.3,No.4參數(shù)定下來(lái)。

所謂“進(jìn)一步細(xì)分”。

三）品牌戰(zhàn)略

好的定位，是成功的1/3。當(dāng)你決定了拳頭產(chǎn)品的基本定位之后，你還需要對(duì)這整個(gè)行業(yè)，有一個(gè)初步的了解。

首先，這一行，（現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)）的基本面是什么。

99%的中國(guó)人在這問(wèn)題上，犯了極大的錯(cuò)誤。

現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的基本框架，是高毛利。極大的毛利。

什么生產(chǎn)成本加合理利潤(rùn)，統(tǒng)統(tǒng)見(jiàn)鬼去吧。

什么叫高毛利，以我以前經(jīng)驗(yàn)，大概是300~400%。

也就是說(shuō)，一件終端售價(jià)8元的商品，出廠價(jià)大約是7元，而成本是2元。

看清楚，出廠價(jià)7元的商品，成本價(jià)是2元。不是6元也不是5元。

當(dāng)年我們最基本的商品，一般都是300%毛利。

最極端的一款，成本大約是8%，十二倍毛利。也就是10元的東西，成本0.8元。

外企的毛利非常非常地高。高到什么程度，買(mǎi)一送一50%off，他還有足夠的利潤(rùn)。

有時(shí)候甚至還有200%的利潤(rùn)。

這是一個(gè)大框架，外企從一開(kāi)始就走上了“高毛利---高溢價(jià)---高品牌”的道路。以廣告品牌為支撐，一開(kāi)價(jià)就是翻四倍。

心比炒房客還黑。

以上適合于品牌銷(xiāo)售類(lèi)產(chǎn)品，如化妝品，生活品，日用品。不適用于功能性產(chǎn)品，如煤炭鋼鐵。

那么消費(fèi)者會(huì)不會(huì)賣(mài)賬呢。答案是會(huì)的。

因?yàn)橄M(fèi)者其實(shí)搞不懂“品牌”中真正含有的價(jià)值是多少。而且中國(guó)消費(fèi)者有一個(gè)很不好的習(xí)慣，以?xún)r(jià)格定性能。

長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維，使得中國(guó)消費(fèi)者相信“貴的一定是好的”，“貴總有貴的道理”“一分價(jià)錢(qián)一分貨”。

這使得品牌戰(zhàn)略有了足夠的空間。在初期定位時(shí)，盡量定位在高端。

以高毛利促動(dòng)了高利潤(rùn)，高利潤(rùn)投放廣告，從而達(dá)成良性循環(huán)。

中國(guó)的鄉(xiāng)村企業(yè)家，習(xí)慣以130%的價(jià)格銷(xiāo)售商品。這使得他們永遠(yuǎn)積累不起毛利。而且消費(fèi)者反而以為他們的產(chǎn)品價(jià)低質(zhì)次，不投廣告。

做生意要有想象力。誰(shuí)說(shuō)1W的房子不能漲成5W。

Marketing教會(huì)你。

未完待續(xù)

對(duì)于小型企業(yè)來(lái)說(shuō)網(wǎng)站建設(shè)不只是一種網(wǎng)絡(luò)溝通工具，還是這些小型企業(yè)的一個(gè)重要獲取客戶(hù)的手段。小型企業(yè)沒(méi)有資金進(jìn)行線(xiàn)下廣告的宣傳，目前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳節(jié)省成本效果也非常明顯。

有的企業(yè)利用網(wǎng)站賺錢(qián)了，有的企業(yè)卻沒(méi)有賺錢(qián)。但是許多小型企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)完成后并沒(méi)有獲取客戶(hù)，并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，其實(shí)就是建站的方式與推廣出了問(wèn)題。每個(gè)小型企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的直接目的就是一個(gè)，幫助公司創(chuàng)造利潤(rùn)，選擇有利潤(rùn)的網(wǎng)站建設(shè)就是企業(yè)的正確選擇。

寒江孤影工作室專(zhuān)業(yè)從事網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)多年，從專(zhuān)業(yè)角度分析下小型企業(yè)如何運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站賺錢(qián)的？

1、網(wǎng)站建設(shè)的商業(yè)原則就是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為最終目的，始終圍繞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)站制作。做企業(yè)網(wǎng)站要分析企業(yè)的性質(zhì)，比如說(shuō)做內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的思路就不能完全一樣，具體的應(yīng)該做具體的網(wǎng)站策劃方案。

2.經(jīng)營(yíng)小型企業(yè)網(wǎng)站要運(yùn)營(yíng)一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，首先要整合網(wǎng)站的所有資源，才能把網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的更好。有的企業(yè)從不把網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)當(dāng)作一個(gè)重要的項(xiàng)目來(lái)操作，造成網(wǎng)站的不實(shí)用性。打個(gè)比方，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)你的網(wǎng)站，就好比來(lái)到了你的公司，當(dāng)你的公司非?；靵y，不整潔，那么給客戶(hù)是一種什么樣的印象。在很多企業(yè)網(wǎng)站沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，企業(yè)本身不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，何談取得回報(bào)呢？請(qǐng)記住，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”是一把手工程，領(lǐng)導(dǎo)要重視，要給予支持，最重要的不是錢(qián)，是決心――是整合資源的決心。

3、.網(wǎng)站建設(shè)的一般問(wèn)題中小型企業(yè)做網(wǎng)站總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題包括：

(1)關(guān)于UI設(shè)計(jì)

(2)關(guān)于分辨率

(3) 關(guān)于瀏覽器

(4)關(guān)于搜索引擎和關(guān)鍵字

(5)flash的問(wèn)題

(6) 網(wǎng)站后臺(tái)技術(shù)

(7)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)備份。

這些問(wèn)題都是每個(gè)網(wǎng)站建設(shè)公司所熟知的，在這里我就不和大啰嗦了。這些技術(shù)問(wèn)題都要對(duì)網(wǎng)站的本身而定。這樣網(wǎng)站才能給合理的被企業(yè)所利用！

4、網(wǎng)站關(guān)鍵詞布局及優(yōu)化。首頁(yè)設(shè)置主關(guān)鍵詞不超過(guò)3個(gè)。欄目頁(yè)分別設(shè)置長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞等。做好網(wǎng)站外鏈優(yōu)化和內(nèi)鏈接優(yōu)化，每天發(fā)布原創(chuàng)文章等。

5、網(wǎng)絡(luò)推廣也要同時(shí)進(jìn)行。網(wǎng)站建設(shè)好后，選好長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞后，每天在博客、行業(yè)網(wǎng)站、微博、論壇等進(jìn)行推廣。堅(jiān)持執(zhí)行一定時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)推廣效果就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)