一般來(lái)說(shuō)，人們不管做任何一件事都是有目的的，行業(yè)內(nèi)的促銷活動(dòng)也是為了某種目的，但是到底是為了什么目的，很商家做了很多促銷活動(dòng)，卻仍然不清楚自己的目的，小編今天就為大家總結(jié)家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)的四大主要目的。

1，目的一、刺激顧客提前下單

特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)是現(xiàn)代社會(huì)主要的三種促銷形式，往往有很多策劃促銷活動(dòng)的負(fù)責(zé)人把注意力都集中于活動(dòng)的內(nèi)容和形式的創(chuàng)新上，對(duì)于促銷的目的卻是忽視的。

到底應(yīng)該如何讓顧客提前下單呢？總的來(lái)說(shuō)有兩種刺激方法，一個(gè)是正向的激勵(lì)，一個(gè)是負(fù)向的刺激。

首先跟大家分享一個(gè)正向激勵(lì)的形式——定金升級(jí)。當(dāng)商家設(shè)置一個(gè)預(yù)購(gòu)時(shí)間，但是采購(gòu)時(shí)間還沒(méi)到，你可以先向商家預(yù)付定金，如果最終你依然決定購(gòu)買產(chǎn)品，那么你所提前支付的這筆定金可以令你得到價(jià)值更大的東西，即是可以進(jìn)行相關(guān)的梯度升級(jí)。

例如你提前支付定金300元，如果最后你總共購(gòu)買3000元的產(chǎn)品，那預(yù)付金300元可以抵用500元現(xiàn)金；如果購(gòu)買更多，例如5000元的話就可以抵扣1000元現(xiàn)金。

這種形式的促銷還有一種升級(jí)版，就是如果繳納一定的定金后，除了享受優(yōu)惠外，還可以領(lǐng)取同等價(jià)值的贈(zèng)品，而且這個(gè)贈(zèng)品就算你最終退貨也不用退還。

第二個(gè)就是負(fù)向刺激促銷形式——費(fèi)用返還。這種方法是讓顧客感覺(jué)如果不提前買就會(huì)損失很大的利益。比如當(dāng)顧客進(jìn)店下單時(shí)可以發(fā)給他們一張現(xiàn)金卡，里面可以預(yù)存一定的可以在店鋪使用的金額。假設(shè)里面有500元，從某日到某日是有效的，如果在有效期內(nèi)店鋪使用了這500元的話，可以實(shí)行當(dāng)天返還的政策，但是當(dāng)顧客進(jìn)店領(lǐng)取這張現(xiàn)金卡的日期就是它的生效日期，而領(lǐng)取的日期越晚能夠享受到的優(yōu)惠就會(huì)越少。

2，目的二、增加顧客的逗留時(shí)間

幾乎很少商家會(huì)想要利用促銷活動(dòng)來(lái)增加顧客逗留在門店的時(shí)間，更多的人是通過(guò)產(chǎn)品的陳列、店內(nèi)的氛圍，還有銷售人員的服務(wù)區(qū)增加顧客在店里的時(shí)間。如果想要通過(guò)促銷活動(dòng)區(qū)增加顧客留在店鋪內(nèi)的時(shí)間，那促銷活動(dòng)就是游戲體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)之類的了。

但其實(shí)，像建材家居行業(yè)想要增加顧客留在門店內(nèi)的時(shí)間的話，可以嘗試在店內(nèi)增加體驗(yàn)式的促銷活動(dòng)。就類似一些刮刮卡的活動(dòng)，這種類型的活動(dòng)能夠引起顧客的興趣，但有一個(gè)問(wèn)題，就是刮刮卡只能是抽獎(jiǎng)的人有深刻的參與感，而其他顧客好像沒(méi)有關(guān)系。解決的辦法就是將抽獎(jiǎng)的過(guò)程讓大家看到，讓大家像看賽馬一樣圍觀抽獎(jiǎng)的結(jié)果?；蛘呋顒?dòng)不是刮刮卡，抽獎(jiǎng)?chuàng)Q成轉(zhuǎn)盤形式的，當(dāng)一個(gè)顧客在抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，其他顧客在圍觀，看見(jiàn)有人中獎(jiǎng)或者是嘆息別人與大獎(jiǎng)失之交臂，自己就會(huì)躍躍欲試，促銷活動(dòng)也就達(dá)到了最終的目的和效果。

目的三、令顧客提高預(yù)算

促銷其實(shí)是一把雙刃劍，因?yàn)樗m然可以在短期內(nèi)讓銷量大幅度提升，但是同時(shí)卻會(huì)打擊品牌。為什么這么說(shuō)呢？如果促銷手段單一的，就是“打價(jià)格戰(zhàn)”，那顧客自然就是看誰(shuí)的價(jià)格低就會(huì)買誰(shuí)的，這樣的促銷活動(dòng)是不可能吸引得到對(duì)品牌忠誠(chéng)的客戶。所以為了避免這樣的情況發(fā)生，不僅要刺激顧客購(gòu)買，更要讓顧客提升自己購(gòu)買預(yù)算。

我們從提升業(yè)績(jī)方面來(lái)看的話，有兩個(gè)辦法可以提升顧客的購(gòu)買預(yù)算。一是買更多，二是買更貴。促銷策劃也可以從這兩個(gè)方面出發(fā)。

買得多顧名思義就是讓顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品，也就是在做策劃的時(shí)候，不是要給顧客最大的優(yōu)惠福利，而是要將關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品讓利幅度做大，從而達(dá)到讓顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品。比如說(shuō)促銷燈具，就可以在光源產(chǎn)品上給最大的折扣。如果是做品牌聯(lián)盟，就要越到后端福利越大，這樣才能讓顧客在組合產(chǎn)品里買更多，因?yàn)橘I越多，福利就越多。

買更貴，就是促銷活動(dòng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買高端、高價(jià)格的產(chǎn)品。但是一般因?yàn)榇黉N而來(lái)的顧客都是想要購(gòu)買便宜的產(chǎn)品，因?yàn)榇蛘鄄艁?lái)的，怎么樣才能讓他們買更貴呢？顧客就算喜歡占便宜，但是他們也懂得一個(gè)道理，就是一分錢一分貨，高價(jià)格的產(chǎn)品自然也就代表著高質(zhì)量。所以可以引導(dǎo)顧客做高端產(chǎn)品體驗(yàn)，例如高端產(chǎn)品免費(fèi)使用、分期付款、送增值服務(wù)等都是比較好的向顧客銷售高價(jià)格產(chǎn)品的方法。

目的四、鼓勵(lì)客戶拉人來(lái)店

可以做些促銷活動(dòng)是類似于團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的，一般團(tuán)購(gòu)都有一個(gè)前提，就是人數(shù)，人數(shù)必須夠了才能開團(tuán)。那家具建材行業(yè)怎么做這樣的團(tuán)購(gòu)呢？一般來(lái)說(shuō)裝修時(shí)是不可能等到那么多人一起買的，一切的時(shí)機(jī)都不對(duì)，但是我們可以換一種方式去做。就是一個(gè)顧客來(lái)店里買產(chǎn)品，如果能夠帶來(lái)另一個(gè)顧客，那么同行的兩人都可以在店里享受五折優(yōu)惠。乍聽(tīng)起來(lái)好像投入很大，跟產(chǎn)出不成正比的感覺(jué)。但是千萬(wàn)不能小看這種做法，一個(gè)人帶一個(gè)客戶來(lái)，一旦聯(lián)動(dòng)起來(lái)，潛力是無(wú)窮的。鼓勵(lì)其他人拉伙伴前來(lái)購(gòu)買，算不上是團(tuán)購(gòu)行為，我們可以取名叫做“鄰里價(jià)”。

還有就是可以針對(duì)“老帶新”做促銷活動(dòng)，很多商家都沒(méi)有這種專門針對(duì)老顧客的活動(dòng)，老客戶拉來(lái)了一個(gè)新客戶，就是隨便送個(gè)贈(zèng)品意思一下就算了，這樣怎么可能還有老顧客會(huì)用心去替你宣傳。最好是有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)則，可以是送積分、送贈(zèng)品之類的，但是要讓老顧客感受到一種回饋的感覺(jué)。

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各行業(yè)此起彼伏的打折促銷，讓消費(fèi)者的胃口也越來(lái)越刁，更有不少消費(fèi)者養(yǎng)成了不打折不消費(fèi)的習(xí)慣。

所以如何做好促銷策劃，就變得尤為重要，餐飲行業(yè)也不例外。

那么，怎樣才能做出一場(chǎng)比較好的策劃餐飲促銷呢？

餐飲業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，有著自己獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)。因此，對(duì)于餐飲促銷活動(dòng)策劃，也就需要從各個(gè)細(xì)節(jié)入手。

大致來(lái)說(shuō)，餐飲促銷策劃有下面幾個(gè)步驟：

自身情況分析

在參與促銷策劃中，這一點(diǎn)主要就是對(duì)門店的定位、經(jīng)營(yíng)狀況等硬件進(jìn)行分析。

具體到某次促銷活動(dòng)時(shí)，則最好對(duì)最近的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，以便提煉對(duì)出促銷活動(dòng)有用的數(shù)據(jù)，利于本次促銷策劃進(jìn)行。

如，流水最好、利潤(rùn)最高集中在什么時(shí)間段？什么菜品賣出最多？什么菜品帶來(lái)的利潤(rùn)最大？

呈現(xiàn)這些現(xiàn)象的原因是什么？

同時(shí)，既然是促銷，那么就要考慮，本次促銷的目的是什么？

推新品？常規(guī)節(jié)日節(jié)點(diǎn)？還是單純的想要擴(kuò)大知名度？

或者此次活動(dòng)只是整年?duì)I銷推廣計(jì)劃中的一部分？

這些都在考慮的范疇，同時(shí)，整體活動(dòng)方案要具有可執(zhí)行性，無(wú)論是在門店接待能力、門店?duì)I業(yè)時(shí)間上、此次活動(dòng)能調(diào)動(dòng)資源等問(wèn)題上，都需要考慮清楚。

客源人群畫像

一個(gè)好的餐飲促銷策劃，要求我們必須對(duì)門店客源人群進(jìn)行畫像，不同類型不同業(yè)態(tài)的餐飲，客源人群是不一樣的。

主要考慮：誰(shuí)是門店的主力消費(fèi)群？

主力消費(fèi)群的有什么特點(diǎn)？

在對(duì)于餐飲促銷，這群人會(huì)更喜歡什么方式？

解決這些問(wèn)題，選擇合適的方式，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行針對(duì)性的活動(dòng)推廣，這樣才能真正達(dá)到促銷的目的。

促銷時(shí)間選擇

一般的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，除了人們大眾所知的節(jié)日節(jié)氣，如新年、圣誕，還有就是門店本身節(jié)日，如開業(yè)或周年慶，另外，其他重大事件也同樣多作為營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，如奧運(yùn)會(huì)、足球世界杯等比賽。

尤其現(xiàn)在自媒體發(fā)達(dá)，很多促銷策劃活動(dòng)是在社交媒體進(jìn)行，以其他事件為契機(jī)，在活動(dòng)形式或流程設(shè)計(jì)上與消費(fèi)者增強(qiáng)互動(dòng)交流，達(dá)到推廣目的。

因此，促銷時(shí)間的選擇，對(duì)于促銷形式也有一定影響。在做餐飲促銷策劃之前要考慮好。

選擇促銷形式

在活動(dòng)內(nèi)容促銷形式上，要選擇符合受眾人群的。

如，目標(biāo)客群是青年學(xué)生群體，可能偏向于有趣好玩?zhèn)鞑バ曰?dòng)性強(qiáng)的活動(dòng)，而傳統(tǒng)中餐廳的目標(biāo)客群可能更多以回饋回禮贈(zèng)與的傳統(tǒng)方式進(jìn)行，多為優(yōu)惠、折扣、邀請(qǐng)品嘗等方式進(jìn)行。

不同的業(yè)態(tài)對(duì)應(yīng)不同的客群，在促銷形式上，也有著本質(zhì)的不同。

促銷主題包裝升華

促銷主題有著非常重要的作用，一個(gè)好的促銷主題往往讓人眼前一亮，達(dá)到事半功倍的推廣效果。

確定了促銷主題.，還要對(duì)促銷主題進(jìn)行包裝升華，具體到各種物料的表現(xiàn)形式，如店內(nèi)裝飾、對(duì)外物料、獎(jiǎng)品包裝、表現(xiàn)形式等，都最好契合促銷主題，使之統(tǒng)一，達(dá)到最好的效果。

這時(shí)候，餐飲促銷策劃的創(chuàng)意行與可執(zhí)行性相結(jié)合就體現(xiàn)出來(lái)了，越是熱鬧，越有氛圍，才會(huì)有人氣，有人氣才有財(cái)氣。

出具促銷策劃方案

在確定上面幾條信息之后，我們就要把相關(guān)內(nèi)容系統(tǒng)的整理成文，于是，一份可執(zhí)行的餐飲活動(dòng)促銷策劃方案出爐。

活動(dòng)方案要做到活動(dòng)主題明朗、活動(dòng)流程清晰、活動(dòng)安排布置清楚，讓相關(guān)人等一看方案就知道要做什么？應(yīng)該怎么做？

具體要包括如下要素：

促銷主題和目的、促銷推廣日期、促銷地點(diǎn)和時(shí)間、促銷品種設(shè)計(jì)、廣告宣傳策劃、餐廳裝飾要求、餐廳培訓(xùn)要求、跟進(jìn)、促銷預(yù)算和收益評(píng)估、注意問(wèn)題等。

總之，所謂餐飲營(yíng)銷，不僅是指單純的餐飲促銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。

因此，它不僅僅是一些零碎的餐飲促銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過(guò)程。作為餐飲促銷活動(dòng)的策劃者，一定要有前瞻性、戰(zhàn)略性思考，讓門店促銷有序進(jìn)行。

另一方面，餐飲營(yíng)銷是在一個(gè)不斷發(fā)展著的營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行的，所以要充分適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，因時(shí)制宜，根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃。