銷售是一個(gè)高壓力也是工作強(qiáng)度非常高的工作，一些銷售人員從起床到睡覺(jué)，一整天都在電話、拜訪、路途這三個(gè)事情上忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，有時(shí)候甚至沒(méi)有時(shí)間吃飯。

一天幾百個(gè)電話或者在市區(qū)里行走十幾公里，在這種情況下如何有效合理的管理時(shí)間顯得尤為重要。這就是我們經(jīng)?？吹揭粋€(gè)公司里面，同樣的事情有些人能很快的處理好，而有些人則能被弄得手忙腳亂的，這個(gè)就是合理安排時(shí)間的功效。在管理時(shí)間的同時(shí)也提升了工作效率，從而提升自己的銷售業(yè)績(jī)。

CRM的應(yīng)用就是幫助銷售人員管理時(shí)間，例如在金潤(rùn)EC里面，銷售可以創(chuàng)建一個(gè)計(jì)劃，在計(jì)劃表中將每天的工作內(nèi)容羅列出來(lái)，并制定每周和每月的內(nèi)容，并能到時(shí)提醒。在計(jì)劃中記錄了銷售人員所有的預(yù)約日期、時(shí)間、地點(diǎn)、工作內(nèi)容，銷售只要跟著計(jì)劃進(jìn)行工作，這樣就不會(huì)將一天索要做的工作內(nèi)容遺忘，拜訪客戶遲到了。

公司的銷售以前和小金說(shuō)過(guò)，在沒(méi)有CRM之前，拜訪客戶這種事情一般不會(huì)忘記，但是之前和客戶約好時(shí)間打電話，發(fā)郵件和微信溝通等一些小事情會(huì)經(jīng)常忘記或者延遲。而使用CRM之后就沒(méi)有這種情況了，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)到點(diǎn)提醒，不管是在電腦還是手機(jī)端都有提醒。

CRM的管理不僅對(duì)于時(shí)間管理有幫助，還能幫助你梳理事情的主次。每個(gè)人做事情都會(huì)有主次之分，有些事情比較重要，有些事情是非重要但是非常著急的，如果沒(méi)有一個(gè)合理的時(shí)間安排和事件主次安排，就會(huì)讓人忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，尤其銷售的事情非常多，上百個(gè)電話會(huì)遇到各種情況，而CRM則是讓銷售人員能保持一個(gè)清醒的大腦。

金潤(rùn)EC營(yíng)客通CRM呼吁銷售型公司都應(yīng)該上一個(gè)CRM系統(tǒng)，幫助銷售人員能更輕松的工作，提升工作效率，提升銷售業(yè)績(jī)。

一、管住自己的目標(biāo)，形成詳盡不可分解的計(jì)劃。銷售并無(wú)太多技巧。細(xì)節(jié)最重要。銷售人員由于主要是外勤，必須自己管控好自己的目標(biāo)與計(jì)劃，這樣，才能富有效率。

二、管客戶：形成客戶對(duì)你的依賴。到了客戶期盼你、依賴你的程度，你就能將客戶真正的管住了。我們能經(jīng)常見(jiàn)到一些利用手上的一些政策，利用客戶的信息不對(duì)稱，從而來(lái)牽制客戶。但只要客戶知道你是利用這些在管住他，他的反彈，有可能使你搬起石頭砸自己的腳！

三、管渠道：倒著做渠道，才能管得住渠道。雖然是倒著渠道，但是是最順著需求，對(duì)吧？中間商都是蓄水池以及價(jià)差商而已。需求最終不是落到零售商與消費(fèi)者那里。特別是現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者都直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與我們能建立聯(lián)系，那就更要依據(jù)他們的消費(fèi)特征，來(lái)建立渠道了！

原創(chuàng)作者：譚長(zhǎng)春

四、管產(chǎn)品：相信自己的產(chǎn)品是最好的或者最合適的?？赡苡写笃放啤⒖赡苡行詢r(jià)比更高的，但你的產(chǎn)品可能是最合適的。試著將產(chǎn)品賣給自己，首先要說(shuō)服自己。其實(shí)，任何一個(gè)產(chǎn)品都不太可能是完美的。

五、幫下屬，是最好的管理辦法。你也會(huì)干得最輕松。大企業(yè)提倡：管理即服務(wù)。這樣，你才可能讓你的下屬去完成你的任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)你的工作目標(biāo)。不要怕員工在業(yè)務(wù)能力上超越你。如果他業(yè)務(wù)上超越你，但他還服你管，尊敬你，那就其實(shí)說(shuō)明你的管理能力可能遠(yuǎn)勝于他，而他只是一個(gè)業(yè)務(wù)超人而已。

六、管區(qū)域：井田式最好管。也就是分區(qū)而治。再加上聯(lián)盟。

有位管理大師說(shuō)過(guò)：管理就是分層分級(jí)。為什么企業(yè)需要設(shè)立各種所謂的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，就是實(shí)現(xiàn)規(guī)范下的自治與主觀能動(dòng)性。

七、管價(jià)格。平價(jià)回折法。一碗水端平，再在中間暗扣，暗扣依客戶的貢獻(xiàn)度進(jìn)行檢核評(píng)定。我們一直習(xí)慣或者期待企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格越低越好?？墒?，每個(gè)客戶都想要低價(jià)的話，一則你的產(chǎn)品將沒(méi)有最低，只有更低，再則，這樣造成整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格完全不統(tǒng)一，很容易產(chǎn)生竄貨、砸價(jià)問(wèn)題及客戶矛盾。所以，平價(jià)再回折是最好的價(jià)格管控方式。

八、管日常工作，用手機(jī)上的工具，形成習(xí)慣式動(dòng)作。讓工具、小助理、小秘書、小系統(tǒng)來(lái)幫助你管理自己，管理自己的工作。省心又省力！

原創(chuàng)作者譚長(zhǎng)春，軟信創(chuàng)始人，華夏基石集團(tuán)首席專家，傳統(tǒng)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)轉(zhuǎn)型升級(jí)首席專家，管理咨詢-營(yíng)銷策劃-培訓(xùn)合作。

銷售，對(duì)于大部分公司最不可或缺的一環(huán)，可謂是掌握著一家企業(yè)的命脈的關(guān)鍵所在。而銷售作為一個(gè)特殊的的群體，其工作性質(zhì)的特殊性就決定了其較難被公司所管理和監(jiān)控的特性（如：出外勤公司不知道是在干公事還是私事，是不是趁機(jī)忙里偷閑等等），如何管理銷售們，也是各個(gè)企業(yè)管理者頭疼的地方。

首先就是監(jiān)控。難以監(jiān)控外勤人員一直是企業(yè)管理的一大痛點(diǎn)。在目前面對(duì)在各地分散的眾多銷售人員，我們必須要找到一個(gè)行之有效的方法進(jìn)行監(jiān)控。

而要做到“行之有效”就必須解決三個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，第一，要監(jiān)控到每一個(gè)人。第二，要能夠?qū)崟r(shí)的獲得準(zhǔn)確信息，第三，能夠通過(guò)信息進(jìn)行每一個(gè)人的工作情況分析。這三個(gè)方面在現(xiàn)有的企業(yè)監(jiān)控系統(tǒng)中還不能完全做到?；蛘咧荒芙鉀Q其中一部分的問(wèn)題而不是全部，這就會(huì)使“有效性”大打折扣。

比如有些企業(yè)采用了GPS定位系統(tǒng)，但這只能解決監(jiān)控的中每個(gè)人、實(shí)時(shí)性的問(wèn)題，無(wú)法解決工作分析問(wèn)題，這樣的結(jié)果會(huì)造成一個(gè)拿著現(xiàn)代化設(shè)備“磨洋工”的人仍然很多。

這種被動(dòng)的、類似于監(jiān)視小偷式的方式已經(jīng)越來(lái)越遭到社會(huì)的唾棄。沒(méi)有這種現(xiàn)代化手段的企業(yè)，情形可能會(huì)更糟糕。我們既不清楚這些人在干什么，也不知道他們干的怎么樣;結(jié)果好的人是自己努力的結(jié)果，還是投機(jī)取巧的結(jié)果?不好的人問(wèn)題到底在什么地方，還有沒(méi)有改造的余地等等，這樣的情況對(duì)于大客戶銷售、渠道銷售來(lái)說(shuō)一直讓我們非常頭疼。

其次就是銷售人員離職，而把客戶全部帶走的問(wèn)題。這樣的問(wèn)題是企業(yè)經(jīng)常遇見(jiàn)的。企業(yè)的明星銷售及其富有個(gè)人魅力，所吸引的客戶眾多。而當(dāng)公司的平臺(tái)或薪酬所滿足不了他的時(shí)候，選擇跳槽在正常不過(guò)。而一跳槽，所有他所吸引的客戶都跟隨他而離開(kāi)公司，使公司蒙受了不少的經(jīng)濟(jì)損失。

那么，有什么管理銷售人員的方式能與上面的問(wèn)題絕緣呢？答案就是哨子辦公。

哨子辦公具有外勤管理模塊，實(shí)時(shí)傳輸銷售人員信息，保證效率和安全。并且哨子辦公具有即時(shí)通訊模塊，公司實(shí)時(shí)了解銷售人員外出的最新信息。與此同時(shí)哨子辦公還擁有大數(shù)據(jù)云儲(chǔ)存功能，客戶聯(lián)系方式全部存儲(chǔ)在云端，銷售一旦辦理離職，其與客戶有關(guān)的事項(xiàng)（聯(lián)系方式、郵件等）自動(dòng)從其手機(jī)APP中刪除，真正做到客戶成為公司的客戶，而不是某個(gè)銷售的客戶。

目前全國(guó)已經(jīng)有超過(guò)三萬(wàn)家企業(yè)加入哨子辦公，相信未來(lái)還會(huì)有更多的企業(yè)選擇加入哨子辦公?？梢哉f(shuō)，移動(dòng)辦公就選哨子辦公！

企業(yè)中，不同的崗位實(shí)行的薪酬模式不同，在不同行業(yè)、不同發(fā)展階段的企業(yè)，其銷售人員的銷售策略導(dǎo)向是不同的，采用不同薪酬模式才能讓公司的銷售策略得以實(shí)施。因此，為吸引、激勵(lì)和保留優(yōu)秀的銷售人員，同時(shí)又要將銷售人員的薪酬與企業(yè)的銷售策略聯(lián)系在一起。企業(yè)必須設(shè)計(jì)科學(xué)合理的銷售薪酬方案。目前，銷售人員薪酬方案主要有以下六種模式：

第一，底薪模式

銷售人員的薪酬以月發(fā)放固定工資，不參考銷售業(yè)績(jī)的變化，如下圖。

這種模式的薪酬與市場(chǎng)銷售人員現(xiàn)金收入比較較低，不但難以保證銷售人員的穩(wěn)定性。同時(shí)，這種模式激勵(lì)性較差，難以支撐企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的追求，市場(chǎng)上應(yīng)用度較低。

第二：階梯底薪模式

銷售人員的薪酬參考銷售業(yè)績(jī)的變化，對(duì)應(yīng)發(fā)放不同數(shù)額的工資，如下圖。

這種模式激勵(lì)性較好，對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的追求支撐性較強(qiáng)，市場(chǎng)上應(yīng)用度較高。但是往往由于市場(chǎng)原因，可能導(dǎo)致銷售人員薪酬起伏變化較大，使銷售人員滿意度偏低，致使流失度較高。

第三：提成（傭金）模式

銷售人員的薪酬完全由提成構(gòu)成，提成以某個(gè)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)（如銷售任務(wù)、銷售利潤(rùn)、銷售量等）的一定百分比提取，如下圖：

這種模式激勵(lì)性較高，對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的追求支撐性強(qiáng)。但是銷售人員歸屬感較差，對(duì)公司認(rèn)可度較低，同時(shí)流失度非常高，因此市面上應(yīng)用度較低。

第四：底薪+提成（傭金）模式

銷售人員的薪酬由基本工資和提成兩部分構(gòu)成，提成以銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的一定百分比提取，如下圖：

需要說(shuō)明的是，這種模式的銷售任務(wù)會(huì)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品不同，計(jì)算方式和復(fù)雜度也不同，例如多個(gè)產(chǎn)品的銷售任務(wù)會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品的加權(quán)，綜合進(jìn)行計(jì)算得出銷售任務(wù)額。最后計(jì)算銷售提成比例也會(huì)根據(jù)最終完成的不同產(chǎn)品的銷售額進(jìn)行，。稱之為提成矩陣模式，如下圖：

這種模式即保障了銷售人員的基本收入，提升了銷售人員的歸屬感；同時(shí)對(duì)銷售人員的激勵(lì)性也較高，對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的追求支撐性強(qiáng)。目前市面上應(yīng)用度非常高。

第五 ：底薪+績(jī)效模式

銷售人員的薪酬由基本工資和績(jī)效工資兩部分構(gòu)成，績(jī)效工資的計(jì)算不僅包含銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)還包含客戶滿意度、客戶信息收集、回款進(jìn)度等績(jī)效指標(biāo)。如下圖：

這種模式的不僅僅關(guān)注銷售人員的結(jié)果，同時(shí)也關(guān)注了銷售人員的過(guò)程，對(duì)客戶滿意度、市場(chǎng)變化等動(dòng)態(tài)狀況企業(yè)把握度明顯增強(qiáng)，目前市場(chǎng)上應(yīng)用度也較高。

第六 ：底薪+績(jī)效+激勵(lì)模式

銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資即激勵(lì)獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成。

績(jī)效工資的計(jì)算不僅包含銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)還包含客戶滿意度、客戶信息收集、回款進(jìn)度等績(jī)效指標(biāo)。激勵(lì)獎(jiǎng)金的計(jì)算除了銷售額超出部分給予獎(jiǎng)勵(lì)外，還包含銷售成本比、銷售利潤(rùn)比等，部分公司的激勵(lì)獎(jiǎng)金還包含銷售任務(wù)完成情況非常好情況，例如銷售冠軍等。

這種模式除了保障員工的基本收入和傳統(tǒng)激勵(lì)方式外，還增加新的企業(yè)關(guān)注點(diǎn)，在保障業(yè)績(jī)的同時(shí)，對(duì)利潤(rùn)的關(guān)注點(diǎn)提升非常有效。

銷售，對(duì)于大部分公司最不可或缺的一環(huán)，可謂是掌握著一家企業(yè)的命脈的關(guān)鍵所在。而銷售作為一個(gè)特殊的的群體，其工作性質(zhì)的特殊性就決定了其較難被公司所管理和監(jiān)控的特性（如：出外勤公司不知道是在干公事還是私事，是不是趁機(jī)忙里偷閑等等），如何管理銷售們，也是各個(gè)企業(yè)管理者頭疼的地方。

首先就是監(jiān)控。難以監(jiān)控外勤人員一直是企業(yè)管理的一大痛點(diǎn)。在目前面對(duì)在各地分散的眾多銷售人員，我們必須要找到一個(gè)行之有效的方法進(jìn)行監(jiān)控。

而要做到“行之有效”就必須解決三個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，第一，要監(jiān)控到每一個(gè)人。第二，要能夠?qū)崟r(shí)的獲得準(zhǔn)確信息，第三，能夠通過(guò)信息進(jìn)行每一個(gè)人的工作情況分析。這三個(gè)方面在現(xiàn)有的企業(yè)監(jiān)控系統(tǒng)中還不能完全做到?；蛘咧荒芙鉀Q其中一部分的問(wèn)題而不是全部，這就會(huì)使“有效性”大打折扣。

比如有些企業(yè)采用了GPS定位系統(tǒng)，但這只能解決監(jiān)控的中每個(gè)人、實(shí)時(shí)性的問(wèn)題，無(wú)法解決工作分析問(wèn)題，這樣的結(jié)果會(huì)造成一個(gè)拿著現(xiàn)代化設(shè)備“磨洋工”的人仍然很多。

這種被動(dòng)的、類似于監(jiān)視小偷式的方式已經(jīng)越來(lái)越遭到社會(huì)的唾棄。沒(méi)有這種現(xiàn)代化手段的企業(yè)，情形可能會(huì)更糟糕。我們既不清楚這些人在干什么，也不知道他們干的怎么樣;結(jié)果好的人是自己努力的結(jié)果，還是投機(jī)取巧的結(jié)果?不好的人問(wèn)題到底在什么地方，還有沒(méi)有改造的余地等等，這樣的情況對(duì)于大客戶銷售、渠道銷售來(lái)說(shuō)一直讓我們非常頭疼。

其次就是銷售人員離職，而把客戶全部帶走的問(wèn)題。這樣的問(wèn)題是企業(yè)經(jīng)常遇見(jiàn)的。企業(yè)的明星銷售及其富有個(gè)人魅力，所吸引的客戶眾多。而當(dāng)公司的平臺(tái)或薪酬所滿足不了他的時(shí)候，選擇跳槽在正常不過(guò)。而一跳槽，所有他所吸引的客戶都跟隨他而離開(kāi)公司，使公司蒙受了不少的經(jīng)濟(jì)損失。

那么，有什么管理銷售人員的方式能與上面的問(wèn)題絕緣呢？答案就是哨子辦公。

哨子辦公具有外勤管理模塊，實(shí)時(shí)傳輸銷售人員信息，保證效率和安全。并且哨子辦公具有即時(shí)通訊模塊，公司實(shí)時(shí)了解銷售人員外出的最新信息。與此同時(shí)哨子辦公還擁有大數(shù)據(jù)云儲(chǔ)存功能，客戶聯(lián)系方式全部存儲(chǔ)在云端，銷售一旦辦理離職，其與客戶有關(guān)的事項(xiàng)（聯(lián)系方式、郵件等）自動(dòng)從其手機(jī)APP中刪除，真正做到客戶成為公司的客戶，而不是某個(gè)銷售的客戶。

目前全國(guó)已經(jīng)有超過(guò)三萬(wàn)家企業(yè)加入哨子辦公，相信未來(lái)還會(huì)有更多的企業(yè)選擇加入哨子辦公?？梢哉f(shuō)，移動(dòng)辦公就選哨子辦公！