近日，在4月15日開幕的第123屆廣交會上，海信交出了一份漂亮的出海成績單：2017年海信國際營銷實現(xiàn)銷售收入39億美元，同比增長22.3%。同時，海信自主化道路已經(jīng)取得了巨大的成功，2017年海外銷售自主品牌占比達到59.1%。2016年海信在海外市場表現(xiàn)同樣亮眼，這說明海信為代表的國產(chǎn)品牌開始在海外市場贏得喝彩與掌聲。

海信在海外市場到底如何？我們通過今年2月的一份品牌力報道來說明，此前BrandZ“品牌力”報告顯示，海信連續(xù)兩年成為中國出海品牌十強，而且獲評“成長最快家電品牌”。這也代表著中國品牌正在得到世界的認可。具體到銷售表現(xiàn)而言，去年海信在歐洲、南非、澳洲、北美、日本等主要市場均保持兩位數(shù)的高速增長態(tài)勢。值得注意的是海信在最難啃的日本市場獲得巨大成功，已經(jīng)成為日本本土品牌之外市場份額最大的品牌，銷售量同比增長79.3%，銷售額同比增長67.6%。

為了進一步擴大海外市場，海信已經(jīng)在多個國家設(shè)有海外研發(fā)中心，而且還在一些地區(qū)設(shè)立了海外生產(chǎn)基地。數(shù)據(jù)顯示，海信有18個海外公司，這就促進了海信能夠在海外市場快速響應(yīng)與決策。尤其是進入2018年，在1-3月的歐洲市場，海信銷售額同比增長35.2%，其中在英國市場銷售量同比增長19.0%，捷克品牌銷售量同比增長311.3%，俄羅斯品牌銷售量同比增長140.8%，輝煌業(yè)績不一而足。這無疑說明了海信在海外市場已經(jīng)得到了廣大消費者的高度認可。

對于一個企業(yè)來說，靠自主品牌才能贏得海外市場信賴。也正因為如此，海信一直堅持自主品牌戰(zhàn)略，2017年海外銷售目前自主品牌占比達到59.1%。與其他出海企業(yè)的‘OEM代工’不同，海信依靠自主創(chuàng)新、一步一步在打造中國品牌。從海信發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，這條路無疑是成功的。在發(fā)展過程上，海信還拓展了其他項目，目前海信已經(jīng)涉足新零售、智慧道路、顯示技術(shù)、芯片、光通信、人工智能等核心技術(shù)研究，而且同樣取得了不錯的市場反響。

依托國際化的設(shè)計理念和全球聯(lián)動的研發(fā)資源，海信高端產(chǎn)品凝聚了核心技術(shù)，已經(jīng)走向全球市場。尤其是在本次廣交會上，海信展位聚焦了大量的人流量，其亮相的雙色激光電視、U9、U7等高端產(chǎn)品，吸引了大批中外廠商和媒體的目光。

這一切突出的海外市場成績都源于2006年海信將“海信發(fā)展大頭在海外”列為集團發(fā)展戰(zhàn)略，讓研發(fā)走出去、高端走出去以及戰(zhàn)略營銷走出去，打造海信全新的發(fā)展道路。從那以后，海信就堅持自主品牌戰(zhàn)略，高端戰(zhàn)略以及體育營銷戰(zhàn)略，進行全球化品牌運營，品牌影響力不斷提升，而銷售業(yè)績也水漲船高。2018年是世界杯年，海信作為世界杯官方贊助商，也定能取得全球知名度、品牌形象和銷售規(guī)模的進一步提升。

這幾天腦子里突然重復(fù)跳出兩個詞語，一個是STRATEGY戰(zhàn)略，一個是TACTICS策略，我特意百度了一下這兩個詞語的區(qū)別，簡單地說，一個是宏觀的思想上的方向和目標，一個是實現(xiàn)這個方向和目標的方法以及所需要的技能等。

我之所以一直在想這兩個單詞，是因為和個人的工作有關(guān)，跨洋科技是做營銷的，數(shù)字化營銷確實在國內(nèi)是一個比較新的領(lǐng)域，海外的數(shù)字化營銷更是如此了。

其實，在美國，也是近十年來一直在談?wù)摰氖虑?，很多美國的中小企業(yè)也一直在這個方向上摸索掙扎，由于語言的障礙，這確實讓很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)以及跨境企業(yè)增加了很多的難度，在跨洋的營銷解毒一本電子書中，我們解釋了海外營銷的基本概念和渠道，以及營銷內(nèi)容的方向。我在這里再次簡單的說一下。

那一本電子書，用最簡單的方法闡述了2個內(nèi)容，一個是海外營銷的渠道，一個是在這些渠道上應(yīng)該傳播的內(nèi)容。其實無論任何一種所謂的營銷，你可以給營銷加上任何的定語，但是其宗旨永遠不會改變，就是渠道+在這個渠道上傳播或者推廣的內(nèi)容。

你在CCTV做個廣告，CCTV是個渠道，渠道上的人越多，自然傳播的成本越大。你就算去傳播一個弱智的卡通人物跳舞，同樣能達到效果，在大媒體上時代，誰有錢去買黃金時間（這個時間段大家都在這個渠道上），那么效果肯定是有的，不能說立竿見影，至少效果不會太差。隨著時代的發(fā)展，大家有了社交媒體，每個人都成了渠道，因為你的微信上就有很多人，現(xiàn)在是渠道不值錢了，甚至是免費的，我說的不值錢不是沒有價值。

相反，任何現(xiàn)在的營銷渠道，普通人的渠道是最有價值的，為什么？因為人們相信普通人，身邊的人分享的商家的東西，而非商家的自身渠道。他人的評論，身邊人的，朋友對某個商家的評論可以說是最值得被信任的一種營銷策略。所以，渠道免費，不等于沒有價值。

以前你在平臺，弄了個門面，人家平臺的流量通過某種方式賣給你流量，你獲得訂單，這是平臺時代?，F(xiàn)在是你自己搭建網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)世界的幾個大的流量入口去吸引流量到自己的網(wǎng)站。這個就是我說的海外數(shù)字化營銷渠道的一個基本框架，如果你讀到這里不知道我在說什么，那么請你再次閱讀海外營銷解毒這本電子書（附贈電子書鏈接：http://51kuayang/download/baipishu.pdf），從我們的角度來說，我們就是想給你梳理一個清晰的框架，一個最基本的營銷框架。我想，如果你智商正常，你應(yīng)該很快就能理解其中的含義。簡單地說，就是建立幾個大的流量入口，把流量引入自己的網(wǎng)站。

現(xiàn)在很多朋友都開始這么做了，開始意識到其緊迫性以及重要性，這是非常好的事情，以為在我看來，這是唯一現(xiàn)在需要改變的事情。無論是從自身的勞動力價格，還是海外市場消費者以及買家的購買習慣的改變，我們必須面對趨勢做出對應(yīng)的改變。我想，這也是我每次演講必然要說的話題。

渠道搭建好了，那么然后呢？

后來，我們開始告訴大家內(nèi)容的重要性，因為光有這些渠道，網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)是沒有用的，因為沒有流量，那么對于很多朋友來說，他就會懷疑其有效性，因為自身壓力的存在，以及對以往平臺的經(jīng)驗，如果看不到瞬間的效果，他們就會懷疑，質(zhì)疑，這些我都能理解。

人嘛，誰不希望自己付出了就會有效果呢？正如你在跑步機上每天跑步，每天回家稱體重，其實你知道跑一天，一個星期是無法讓你瞬間達到效果的，但是你還是希望自己能夠瘦，這樣的心情是完全可以理解的，甚至有的朋友會說，這根本沒用，你是騙人的，你就是一個大忽悠之類的話。雖然沒有人喜歡被冠上這樣的名字，心里多少不是滋味，但是我也在想，這真的不能怪大家，我說了，人性本來就是這樣。

對于跨洋的創(chuàng)始人來說，我們的目標一直很簡單，通過正確的營銷方式幫助MADE IN CHINA變成老外眼里的ITS FROM CHINA。 我可能是在這個行業(yè)最早說出這句話的人，雖然版本很多。很多人說，你這個想的太大了，我承認這是一個大膽的追求，如果你一定要問我為什么，理性的說，這是一種必然的趨勢，在未來能夠存活并且發(fā)展好的外貿(mào)企業(yè)，一定是自身品牌的，也一定會受到全世界的認可和推崇

如果你了解歷史，上世界七八十年代的德國制造和1940-1960的日本制造其實都是經(jīng)歷過廉價單名詞的階段，而今天，其實也沒有多少時間，德國和日本已經(jīng)是質(zhì)量的代名詞了。

所以，無論是從經(jīng)濟，社會的發(fā)展，我堅信中國制造必然會成為質(zhì)量的代名詞，只是，這需要時間，這也需要開拓者，從某種意義上來說，我希望我在任何一個國家，大家都尊重中國人，尊重中國制造，我猜，那樣的感覺一定很棒。這是一個積極的變化，一個我們希望在這個世界看到的積極的變化。

所以，與其去等待這樣的變化，不如我們自己來做這樣的改變。你此時可能會想，這應(yīng)該很難吧。答案我想應(yīng)該是肯定的，你要知道，在成年人的世界里，任何有價值的東西都和容易沒有關(guān)系。我一直開玩笑說，我們做的不是生意，我們是在革命。

如果你一定要問我們?yōu)槭裁匆鑫覀兯觯敲次蚁脒@就是我們的WHY。真的就是怎么簡單。不矯情，也不情懷，我們說點你最關(guān)心的事情。

渠道打造好了，我相信你也了解和意識到其傳播內(nèi)容的重要性了。那下一步呢？

主要渠道無非就是GOOGLE，幾個社交媒體，網(wǎng)站自身的博客，以及相關(guān)行業(yè)的論壇和客戶評論。其實你仔細去想一想，互聯(lián)網(wǎng)無非也就是這幾個地方，然后你把這幾個地方的流量引入到自己家的網(wǎng)站。轉(zhuǎn)換，變成大家喜歡的MONEY。

在這里，我必須再次強調(diào)的是，GOOGLE也好，社交媒體也好，他們不是用來做廣告的地方，即使他們是靠廣告賺錢的，但是考慮到用戶的感受，現(xiàn)在很多的AD BLOCKER，就是用戶可以關(guān)閉或者阻止他們的廣告，你要知道，GOOGLE和社交媒體最大的資本就是用戶，如果用戶體驗不好，他們就完蛋，這對于這些大公司來說，是不得不做的事情，我意思是他們一定會考慮用戶感受。

你問問自己，你喜歡自己在社交媒體上去看到廣告嗎，你喜歡被打斷嗎？你相信廣告嗎？ 社交媒體是社交的地方，你在夜店正在HIGH，即使動機不良，如果有人上來給你推銷避孕套，你什么感覺？其實這個道理是一樣的，即使你需要，你是不是也沒有打算購買？就算是GOOGLE，我也說了，人們點擊自然搜索結(jié)果的概率要遠遠超過人們點擊付費廣告的概率，這充分說明了人們越來越不相信用錢做的廣告，即使你去GOOGLE特意尋找避孕套，你也會更加相信自然搜索的結(jié)果！

既然社交媒體，GOOGLE搜索等我都不贊成直接砸錢，我并沒有說廣告沒有用，廣告固然有用，但是搞笑的是，你會發(fā)現(xiàn)，在這些渠道上能夠廣泛被傳播的，基本都不是廣告，你見過廣告被廣泛傳播嗎？能夠被人們自愿傳播的都是有價值的內(nèi)容。什么是有價值的內(nèi)容？ 能夠?qū)λ擞袔椭膬?nèi)容，在我看來都是有價值的。無論是購買一個東西還是讀到一篇心靈感悟的文章，或者一個讓我感受美好，變成更好的一個人的視頻，這些內(nèi)容都是有價值的內(nèi)容。

我們活在一個產(chǎn)品，信息過剩的時代，簡單點說，就是選擇多了，時間少了。請問你在這樣的環(huán)境中，你會做什么？你可能從沒思考過，其實答案很簡單，你會很快速的忽略很多的東西，正如你的買家忽略你一樣。

如果你去GOOGLE 網(wǎng)絡(luò)營銷的定義，你會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的意思就是說，吸引目標客戶，把他們從陌生人，變成有興趣的人，然后變成支付客戶以及粉絲的過程。這里面涉及到了幾個階段，而每一個階段的改變，都是靠內(nèi)容渠道的。你用內(nèi)容吸引了我的注意，我開始關(guān)注你，你用內(nèi)容讓我慢慢開始喜歡你，你用不同的內(nèi)容讓我做出購買的選擇，你繼續(xù)用內(nèi)容讓我變成了你的忠實粉絲資源幫你去傳播，你看，其實每一步，都是靠內(nèi)容驅(qū)動的。

而這一個過程，就是我從文章一開始提到的戰(zhàn)略。在這個過程中，你寫的博客，做的一個視頻，還是客戶的一個評論，或者一次促銷，都是一個策略而已，這有點像什么？戰(zhàn)略是分步驟的，每一個步驟都有不同的目標，策略就是實現(xiàn)每一個目標所需要的方法。

很多朋友，第一步還沒有做好，腦子里就在用最后一個步驟的KPI來衡量第一個階段的方法，那么，你怎么做，都會失望的。 寫了一個和你所賣產(chǎn)品沒有多大關(guān)系的博客軟文，目的是把目標客戶從陌生人改成人認識你的人，結(jié)果寫好了，人吸引進來了，你發(fā)現(xiàn)沒有轉(zhuǎn)化，你是不是很失望？是不是立馬就開始懷疑其博客的有效性了呢？ 博客重不重要，有關(guān)數(shù)據(jù)你可以去讀一下營銷解毒那本PDF。

所以，你的戰(zhàn)略是以下幾個步驟：

1、陌生人到有興趣的人

2、有興趣的人到潛在客戶

3、潛在客戶到支付客戶

4、支付客戶到粉絲

這也是我經(jīng)常說的RACE步驟，首先REACH到你的目標客戶，這點很簡單，因為我們已經(jīng)知道在哪里了，首先你先出現(xiàn)在你目標客戶出現(xiàn)的地方，然后一步步的轉(zhuǎn)變他們。這個過程就是網(wǎng)絡(luò)營銷的過程。

如果你現(xiàn)在開始明白了這個戰(zhàn)略，那么，你就要知道，任何一次簡單的策略是沒有辦法立馬見效的，簡單的說，毛澤東贏得勝利是戰(zhàn)略要求，任何一個解放軍的能力，是神槍手，炮手，都是戰(zhàn)術(shù)方法。神槍手再厲害，如果沒有戰(zhàn)略部署，沒有規(guī)劃，沒有計劃，那么，請你相信我，這個打仗是不可能打贏的。

其實我也在想，這么簡單的道理你應(yīng)該比我還懂，但是我確實挺納悶為什么很多人不理解。難道真的是人心膚淺，還是浮躁？我想多少都有點關(guān)系吧。還是那句話，付出了就想回報，應(yīng)該算是本性吧。

你可以不聽我在這里繼續(xù)BB，但是我想問你，你有更好的方法嗎？我這么說，并不是說你沒有了選擇所以你應(yīng)該去做海外營銷，絕非，而是我想告訴你，這個是我們必須，也是唯一應(yīng)該要去做的事情，這是你的戰(zhàn)略方向，這也是你和你的團隊必須學(xué)習的戰(zhàn)術(shù)。

很多人把以上這個步驟，就是我說的RACE步驟，稱為SALES FUNNEL，就是銷售管道。我相信你應(yīng)該聽說過這個概念，就如做了自己的魚缸，把魚先圈進來，它什么時候上鉤，慢慢來。雖然不是很確切的比喻，但是勉強就是這個意思吧。

那么我們繼續(xù)談?wù)剝?nèi)容吧。

既然是以上4個部分，那么每一個步驟的內(nèi)容應(yīng)該是不一樣的，簡單的說，我們常用的促銷手段，可能在第一個階段不太好用，應(yīng)該在第三階段才有用，因為我已經(jīng)通過第一和第二階段認識你了，也比較信任你了，你再說給我一點優(yōu)惠，那么我購買的可能性應(yīng)該很大，如果你一上來就給我50%的折扣，說實話我還真的不太敢買，你說呢？

所以說，你的內(nèi)容在不同的階段都有不同的目的，也就是每一個內(nèi)容都有自己的工作，不是隨便亂發(fā)的，很多朋友注冊了一個FB，然后想到了就隨便發(fā)發(fā)，或者發(fā)點產(chǎn)品圖片在INSTAGRAM上，你說，這樣胡亂的搞，怎么可能成功呢？

這些媒體，渠道，都是工具，我說了，只有使用它的人強大了，他才會強大，因為內(nèi)容是人做出來的。你不強大，你肯定會說這個沒用。正如一個不會說英語的人，基本上不會覺得英文有用的，所以說，不是英文沒用，是你的英文沒用才對！

好，那么我們到底如何使用這些工具，讓他們變得有用呢？

現(xiàn)在很多朋友已經(jīng)理解了戰(zhàn)術(shù)，如什么內(nèi)容，那我來再次梳理一下其內(nèi)容。內(nèi)容可以簡單的分為三個范疇：

原創(chuàng)內(nèi)容 ORIGINAL CONTENT，這個部分的內(nèi)容包含兩個方面，一個是圍繞產(chǎn)品為核心的內(nèi)容，你可以稱為是PRODUCT CENTRIC 內(nèi)容，還有一個內(nèi)容是 VALUE CENTRIC內(nèi)容，如果你不理解我在說什么，繼續(xù)回到跨洋海外營銷解毒這本書里找答案。

編輯內(nèi)容 CURATED CONTENT， 這個單詞的意思大概就是這些內(nèi)容不是你原創(chuàng)的，如你讀了4篇某個話題的文章，根據(jù)自己的經(jīng)驗結(jié)合總結(jié)的一個文章，因為你不是營銷公司，一開始你也沒有那么多的精力和能力去原創(chuàng)那么多的內(nèi)容，那么在不牽涉版權(quán)的前提下這么做，也是非常OK的。

客戶內(nèi)容 USER GENERATED CONTENT，這個我覺得國內(nèi)的朋友做的挺好的，就是客戶產(chǎn)生的一些內(nèi)容，最常見的就是客戶評論了，很多朋友給出一些獎勵等讓客戶做一個評論或者視頻評論，無論真假，這招確實也是內(nèi)容的一個方向。當然如果客戶愿意花時間寫一些關(guān)于你產(chǎn)品的博客，那么自然更好。

其實內(nèi)容的分類范疇無非也就是這三大塊！那么內(nèi)容的種類呢？

種類確實很多，新聞稿，博客軟文，促銷廣告，社交媒體的互動活動，公司視頻，產(chǎn)品圖片，視頻，甚至白皮書，使用說明PDF等等，都是內(nèi)容的種類。

那么你根據(jù)自身的條件去制作或者外包給專業(yè)的機構(gòu)去做，因為國內(nèi)的廣告公司絕大多數(shù)對英文不是很了解，也不是很懂老外的審美，至少對于我來說，我一眼就能看出這東西是中國人設(shè)計的還是歐美的人設(shè)計的，哪怕從一些字體就能感覺到。

如果企業(yè)自己去招聘這樣的美工或者視頻制作，說實話，絕大多數(shù)企業(yè)還不到時候，但是這個方向你一定是要清楚的，尤其對于企業(yè)的老板來說，你應(yīng)該做好這個方面的準備...