一個(gè)教育機(jī)構(gòu)好的招生項(xiàng)目策劃，是能夠在學(xué)校品牌推廣上起到巨大作用的?？墒?，做一個(gè)好的招生策劃項(xiàng)目，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。招生活動(dòng)雖然看似是一件并不大的工作，甚至每次推廣活動(dòng)都是一次性的，但是它的影響卻十分深遠(yuǎn)。其中，涉及眾多的細(xì)節(jié)，是需要大家不斷去完善與執(zhí)行的。

什么是招生項(xiàng)目策劃

所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如：文娛活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來(lái)滿意的效果和實(shí)際的效益。

如何進(jìn)行項(xiàng)目招生策劃

進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。

項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒(méi)有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒(méi)有目標(biāo)選擇和定位，項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義。

好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來(lái)機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢(mèng)寐以求的。但是，天上不會(huì)掉餡餅，好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過(guò)程中，可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

與眾不同，在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯的今天，與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn)生奇效。

巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開(kāi)局面。

拾遺補(bǔ)闕，在招生市場(chǎng)上總有一些不被人看重的冷門，抓住了，一樣可以使之有價(jià)值、高效率。

填補(bǔ)空白，由于多方面的原因，盡管招生的學(xué)校越來(lái)越多，但還是有一部分需求暫時(shí)無(wú)法滿足或者滿足的代價(jià)很高。哪個(gè)學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價(jià)，則一定能夠取得成功。

　　市場(chǎng)招生的方案決定著學(xué)校的生存以及品牌推廣的力度。因此，在市場(chǎng)招生方案落實(shí)之前，比課網(wǎng)招生網(wǎng)站(http://bekewang)認(rèn)為圍繞這一方案的策劃和籌備應(yīng)當(dāng)是前期工作的重要核心。

　　教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)招生策劃應(yīng)思考的六個(gè)問(wèn)題：

　　1、知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，如果一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)連自己要在哪里招生，招哪些學(xué)員都不知道，那產(chǎn)生的效果一定不好，所以在做宣傳之前需要對(duì)市場(chǎng)有充分了解，這樣宣傳的效果才會(huì)立桿見(jiàn)影，同時(shí)還要思考突破新的宣傳領(lǐng)域。

　　2、黃金放錯(cuò)了地方也就成了垃圾，要充分的去挖取團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處，這樣才能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作建立默契合作，一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)的能力是無(wú)限的，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員去發(fā)揮他最擅長(zhǎng)的一面。

　　3、置之死地而后生，往往企業(yè)在沒(méi)有退路的時(shí)候，通常選擇會(huì)有兩種：是宣布破產(chǎn)，還是背水一戰(zhàn)全力以赴改變現(xiàn)狀。人往往也是如此，在沒(méi)有退路的時(shí)候就只有前進(jìn)，溫水青蛙就是企業(yè)死亡的原因之一。

　　4、企業(yè)最大的成功靠的是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人。劉邦論運(yùn)籌帷幄決勝于千里之外他不如張良，論籌備錢糧保證大軍供應(yīng)他不如蕭何，論指揮軍隊(duì)?wèi)?zhàn)必勝攻必取他不如韓信，但是他把三位人才拉攏在自己的旗下，說(shuō)明人才的重要性。

　　5、沒(méi)有激勵(lì)就沒(méi)有動(dòng)力，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)就是給團(tuán)隊(duì)注入新的血液，給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)帶來(lái)新的生命，每一次的開(kāi)會(huì)溝通都會(huì)讓員工增添新的動(dòng)力，激勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、贊美甚至批評(píng)都可以達(dá)到激勵(lì)員工更好的為學(xué)校服務(wù)。

　　6、如何做到1+1大于2?這是每個(gè)企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都想得到的答案，假設(shè)每個(gè)人手里握著一個(gè)蘋果，兩個(gè)人互相交換加起來(lái)依然只有兩個(gè);如果兩個(gè)人交換的是思想，那么加起來(lái)就是四個(gè)思想，這樣就可以把業(yè)績(jī)提高一倍。

　　教育機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)招生策劃方案的籌備時(shí)，考慮了以上幾個(gè)重要的問(wèn)題后，都將對(duì)后期的方案實(shí)施帶來(lái)巨大的增益效果。

今天我跟大家分享一些一周見(jiàn)效的策劃，這些策劃每一個(gè)準(zhǔn)備起來(lái)可能只需要準(zhǔn)備2-4個(gè)小時(shí)，最多8個(gè)小時(shí)就可以實(shí)施了。

在介紹這些措施之前，我們必須要確認(rèn)我們做培訓(xùn)學(xué)校一些基本思想

學(xué)而思曾經(jīng)有三句話：1.教不好學(xué)生等于偷錢和搶錢；2.不是靠口碑招來(lái)的學(xué)生，我們不受尊敬；3. 跟客戶不親的學(xué)校，沒(méi)有好的未來(lái)。

這就是說(shuō)，我們一定要保證我們的教學(xué)質(zhì)量，本著教育初心，真正地幫助孩子。

先做強(qiáng)，再做大。一個(gè)學(xué)校能招多少個(gè)學(xué)生取決于他有多少個(gè)好老師。所以，先有優(yōu)秀師資，然后再招學(xué)生，不著急開(kāi)分校，把錢花在服務(wù)上，而不是廣告上。

培訓(xùn)學(xué)校家長(zhǎng)會(huì)流失是因?yàn)榧议L(zhǎng)和你不親。每星期只在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上兩個(gè)小時(shí)課，上完了就走了。所以，我們除了教學(xué)以外，還要有多種服務(wù)，提高和家長(zhǎng)的親密度。比如，為家長(zhǎng)提供家庭教育講座、建立了小升初規(guī)劃，政策解讀等。家長(zhǎng)和你親了以后，就很難流失。

在確保這些思想之后，我們接下來(lái)看一看一周見(jiàn)效的招生策劃，具體怎么做。

目錄

一、教師準(zhǔn)備

二、微信營(yíng)銷

三、增加服務(wù)

四、班型變化

教師準(zhǔn)備

老師一定要對(duì)學(xué)科知識(shí)非常了解，這樣家長(zhǎng)才會(huì)覺(jué)得你專業(yè)，才會(huì)對(duì)你有信心。作為老師，在一分鐘的介紹里要凸顯出自己的專業(yè)度。

中學(xué)老師：

介紹重點(diǎn)（中考分值分布、最新中考政策的說(shuō)明）

比如，作為北京的中學(xué)作文老師，你一定要熟記中考分值分布

作文50分：40分大作文，10分小作文

閱讀28分：11分記敘，8分說(shuō)明，9分議論。

古文15分：名著閱讀7分，文言文閱讀8分。

基礎(chǔ)27分：字3題9分（342），詞3題6分（222），句2題6分（222），背誦6分。

以及近十年中考記敘文、議論文題目。

作為數(shù)學(xué)老師，你要清晰的記住每年中考最后一道大題的體型和所考察的知識(shí)點(diǎn)。

小學(xué)老師：

介紹重點(diǎn)（課程體系）

作為小學(xué)老師，也要對(duì)中考高考、中小學(xué)政策有一定的了解，如果有變化，及時(shí)解讀給家長(zhǎng)。

另外，你需要知道你本學(xué)期和下學(xué)期細(xì)分知識(shí)點(diǎn)，很細(xì)化。

英語(yǔ)：?jiǎn)卧~數(shù)量，語(yǔ)法（詞法句法時(shí)態(tài)語(yǔ)態(tài)）

數(shù)學(xué)：數(shù)與形兩個(gè)體系，各有什么考點(diǎn)

語(yǔ)文：閱讀新考點(diǎn)、作文類型

把課程內(nèi)容及效果告訴家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)認(rèn)可你，感覺(jué)不學(xué)這個(gè)課就可惜了。另外，對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)課的老師來(lái)說(shuō)，讓家長(zhǎng)知道，孩子已經(jīng)適應(yīng)了這個(gè)老師和這套課程體系，換機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，就需要從頭再學(xué)。

這個(gè)工作可能只需要2-3個(gè)小時(shí)，但是卻對(duì)以后的招生非常有用。

微信營(yíng)銷

1. 微信服務(wù)

學(xué)校校長(zhǎng)自己要建立年級(jí)微信群

內(nèi)容少而精

絕對(duì)不能有廣告

家庭教育講座好好學(xué)，好好練，肯定有用。

不要急功近利，沒(méi)有不費(fèi)力的捷徑，但這些方法可以更快到達(dá)終點(diǎn)。

教師拉班級(jí)微信群

班級(jí)群管理權(quán)轉(zhuǎn)讓，教師離職轉(zhuǎn)給校長(zhǎng)

每次課照4-5張照片，2-3個(gè)視頻

覆蓋人數(shù)盡可能多

2. 微信營(yíng)銷——內(nèi)部加粉

本校家長(zhǎng)一律加為好友，分享互動(dòng)吧的課程報(bào)名鏈接就贈(zèng)送短課。

學(xué)會(huì)“互動(dòng)吧”大約只需要2-4個(gè)小時(shí)，朋友圈轉(zhuǎn)播的效果比線下傳單效果好得多。

3. 微信營(yíng)銷——外部吸粉

新建的學(xué)校依然需要做地推。

地推——易拉寶，掃描二維碼（互動(dòng)吧/校長(zhǎng)號(hào)/學(xué)校號(hào)），送禮品。

送風(fēng)車/竹蜻蜓，提高轉(zhuǎn)發(fā)量

送學(xué)生定制日歷，0.5-2元，提高上門量

上門后送短課（4-8小時(shí)）吸引報(bào)名

4. 微信營(yíng)銷——上門量轉(zhuǎn)化報(bào)名

英語(yǔ)學(xué)校，可以采用“兩小時(shí)會(huì)國(guó)際音標(biāo)”的招生辦法

三四線城市好用，一線城市小升初或超前班。新疆內(nèi)蒙招初中生，不招小學(xué)生

口才課（非英語(yǔ)學(xué)校用）

有實(shí)力的家長(zhǎng)都有管理者情結(jié)，我們可以開(kāi)設(shè)口才課，提高孩子的口才演講能力?？诓耪n一定要?jiǎng)赢?huà)多、視頻多，笑話多，這樣才能提起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

大學(xué)校長(zhǎng)課招生，小學(xué)校短課招生。因?yàn)殚L(zhǎng)課時(shí)間和資金，小機(jī)構(gòu)都都耗不起。這些短課只需要2天，4-8小時(shí)教師能上手。

但是要注意，這些短課只能幫你這周或者這個(gè)月幫你招到生，但是2-4次課之后，還是需要你去溝通才有可能續(xù)班，他不可能自動(dòng)轉(zhuǎn)化為你的正式學(xué)員。

續(xù)班話術(shù)：（重點(diǎn)介紹課程體系、階段學(xué)習(xí)效果）

英語(yǔ)：學(xué)一年頂兩年

語(yǔ)文：作文、閱讀理解雙提升

數(shù)學(xué)：小升初最重要

增加服務(wù)

跟客戶不親的學(xué)校，沒(méi)有好的未來(lái)。因此，我們一定要加強(qiáng)家長(zhǎng)、學(xué)員對(duì)學(xué)校的依賴性。培訓(xùn)學(xué)校周六周日上班，平時(shí)教室是空的。這時(shí)候我們可以在工作日推出贈(zèng)課、附加服務(wù)系列，只加課時(shí)，不減收費(fèi)。

有的校長(zhǎng)經(jīng)常會(huì)遇到家長(zhǎng)砍價(jià)的問(wèn)題，這時(shí)候怎么辦？

一定不要降價(jià)，但是我可以給你加課。你報(bào)兩科送你一科。

語(yǔ)文送硬筆書(shū)法：

大學(xué)校加盟硬筆書(shū)法，細(xì)致完善

小學(xué)校用教材，廉價(jià)快速（龐中華硬筆楷書(shū)系列，25.5元）

周五加課，賞識(shí)教育/趣味視頻

更多中小學(xué)教育培訓(xùn)干貨資源盡在微信公眾號(hào) 校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)訓(xùn)

閱讀角（2000-3000即可）：

語(yǔ)文：楊紅櫻、鄭淵潔、哈利波特……

英語(yǔ)：點(diǎn)讀筆分級(jí)閱讀（京東）

周五組織英語(yǔ)閱讀課。

只需要騰出一間房子，簡(jiǎn)單布置一下，購(gòu)買一些書(shū)，裝修購(gòu)書(shū)加起來(lái)也就一周時(shí)間就可以搞定。

班型變化

現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀就是：現(xiàn)實(shí)的對(duì)手，場(chǎng)地比你大，老師比你多，開(kāi)辦年頭比你長(zhǎng)。這時(shí)候你該怎么辦？

其實(shí)，從來(lái)沒(méi)有平等競(jìng)爭(zhēng)，我們只能選擇錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

學(xué)而思，不做第二個(gè)新東方。避開(kāi)英語(yǔ)做奧數(shù)，用小班代替大班，不靠廣告靠口碑，最終非常成功。所以不要模仿強(qiáng)者，要錯(cuò)位發(fā)展。

另外給大家算個(gè)賬：

不要在乎銷售額、利潤(rùn)率，而要在乎利潤(rùn)。

如果一個(gè)學(xué)校一學(xué)期銷售額30萬(wàn)，利潤(rùn)10萬(wàn)。這個(gè)學(xué)校有300人，每人一學(xué)期學(xué)費(fèi)為1000元。

如果打九折優(yōu)惠，招生人數(shù)不漲，利潤(rùn)是多少？

打九折，利潤(rùn)只有約7萬(wàn)，下降了33%

如果周一到周五贈(zèng)50%的課時(shí)（如果原來(lái)16節(jié)課，我在周一到周五再送8節(jié)課），成本多少？

教師課時(shí)費(fèi)一般是20%，每收500元錢，要付老師100元課時(shí)費(fèi)。增加50%的課時(shí)，那就是3萬(wàn)，這樣下來(lái)利潤(rùn)也是7萬(wàn)。

增50%的課時(shí)和降價(jià)10%結(jié)果是一樣的。但是，家長(zhǎng)感受是不一樣的。

所以，打折是毒酒，沒(méi)事別常喝。選擇贈(zèng)課而不是打折。我們不一定要增50%的課，我們可以贈(zèng)20%的課。我們可以贈(zèng)20%的課，但不要打10%的折。

周五贈(zèng)課，什么樣的課孩子喜歡？

玩電腦：用來(lái)背單詞、做語(yǔ)法題

看大片：用來(lái)練聽(tīng)力，鞏固句型

玩手機(jī)：用來(lái)練聽(tīng)力，朗讀

如果周五贈(zèng)這樣的課，孩子會(huì)超級(jí)喜歡，家長(zhǎng)會(huì)有疑問(wèn)，這么玩有什么用？

周五贈(zèng)課，什么樣的課家長(zhǎng)同意？

英語(yǔ)：大閱讀，練聽(tīng)力和閱讀

語(yǔ)文：閱讀課，寫(xiě)讀書(shū)心得和總結(jié)故事大意。

我們贈(zèng)課的時(shí)候，要告訴家長(zhǎng)，這是超前班教學(xué)計(jì)劃，這樣學(xué)一年頂兩年，小學(xué)就考過(guò)初中卷。

我們就做過(guò)一次3個(gè)月11次課的贈(zèng)課。有2次是二小時(shí)音標(biāo)以及拼讀規(guī)則課。第5次和第11次上課是測(cè)驗(yàn)以及復(fù)習(xí)。真正上課是7次，40%時(shí)間鍛煉口語(yǔ)。這是我們最后讓孩子做高年級(jí)段試題的測(cè)驗(yàn)結(jié)果：

這個(gè)效果并不難完成。教英語(yǔ)效果要特別牛，才能把家長(zhǎng)贏過(guò)來(lái)。

贈(zèng)課可以保證生源。同樣的價(jià)錢，送了贈(zèng)課能更好招生。

周五贈(zèng)課變“增課”，利潤(rùn)倍增計(jì)劃

在北京，有一些學(xué)校會(huì)連續(xù)贈(zèng)課一學(xué)期，學(xué)一年頂兩年，這樣對(duì)暑假招生非常有利，對(duì)秋季續(xù)班“增課”也很有利。

如果這一學(xué)期贈(zèng)課的這部分學(xué)生學(xué)習(xí)效果非常好的話。我們可以在下學(xué)期變贈(zèng)課為“增課”，讓家長(zhǎng)來(lái)報(bào)我們周五的“增課”。但是前提是我們的教學(xué)效果一定要好。

贈(zèng)課變“增課”，利潤(rùn)暴增

如果原來(lái)1000元學(xué)16次，現(xiàn)在可以收費(fèi)1300元學(xué)32次。原來(lái)利潤(rùn)是300元。新增的300元，我們可以與老師五五開(kāi)，得150元。這樣我們就有150%的利潤(rùn)。

贈(zèng)課變?cè)稣n，如何說(shuō)服老師家長(zhǎng)孩子？

說(shuō)服老師

贈(zèng)課的時(shí)候課時(shí)費(fèi)不多，第一學(xué)期課時(shí)費(fèi)20%。但是我們可以和我們的老師說(shuō)，如果教出超前一年的學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)200獎(jiǎng)金，超前兩年的學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)500元。未來(lái)招生還不用愁。

說(shuō)服孩子

周五的課堂很有意思，可以玩手機(jī)、玩電腦、看大片

說(shuō)服家長(zhǎng)

學(xué)一年頂兩年，孩子可以成為人人羨慕的學(xué)霸。而且這學(xué)期學(xué)時(shí)加倍，課時(shí)費(fèi)300一學(xué)期，特別劃算！

如何一兩周內(nèi)落地超前班？

前兩周微信招生，提高上門量

教師6-8小時(shí)學(xué)會(huì)兩小時(shí)國(guó)際音標(biāo)

市場(chǎng)2小時(shí)學(xué)會(huì)互動(dòng)吧

花一天時(shí)間做好易拉寶，一周時(shí)間加好家長(zhǎng)微信

未來(lái)兩周，學(xué)習(xí)單詞課、口語(yǔ)課

學(xué)習(xí)《賞識(shí)教育》，了解怎么夸孩子，這樣可以提高老師水平

張貼海報(bào)，布置教室

總結(jié)

這些招生方法，我們可以選擇1-2種用，不能貪多，如果每種都用，結(jié)果都用不好。

短期招生和理發(fā)化妝一樣，只能短期有效。要想持續(xù)有效，一定要進(jìn)行日常的師資培訓(xùn)。如果要長(zhǎng)期有效，一定要打造自己的綜合實(shí)力，建設(shè)屬于自己的系統(tǒng)體系。

合理的薪酬體系、給員工的職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。

雖然我分享了很多短期的東西，希望大家注意多做中長(zhǎng)期的事情。最后送大家一句話：成功需要流汗，需要?jiǎng)幽X，需要堅(jiān)持！