在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)總是會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，管的太松散了吧，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，戰(zhàn)斗力也不理想，管的太嚴(yán)厲了呢，則讓員工不適應(yīng)，怨聲載道的，容易造成大規(guī)模的員工離職。這其中，銷售過(guò)程管理是重點(diǎn)。

銷售要想得到好的結(jié)果，一定要對(duì)過(guò)程有一個(gè)有力的把控，而日志是最好的銷售過(guò)程管理方式，也是員工的一種思維訓(xùn)練和良好的工作習(xí)慣。張瑞敏認(rèn)為，每天總結(jié)、計(jì)劃一下的習(xí)慣是了不得的，是清醒工作與糊涂工作的區(qū)別，他就是靠一個(gè)“日清卡”把海爾做起來(lái)的——日事日畢，日清日高；但是團(tuán)隊(duì)做日志千萬(wàn)不能流于形式，為了寫(xiě)日志而寫(xiě)日志，淪為空談，今天就L2Cplat就來(lái)給大家講下工作日志在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的作用。

老板想要看什么樣的銷售匯報(bào)。不只是銷售，而是涵蓋售前對(duì)客戶的調(diào)查了解、電話約談、前期準(zhǔn)備；中期拜訪安排、約談細(xì)節(jié)、拜訪成功與失??；后期拜訪更進(jìn)，機(jī)會(huì)把控分析，能否簽單。這樣的日志匯報(bào)難么，不難！

銷售匯報(bào)模板

L2Cplat/OPDCA提供個(gè)員工簡(jiǎn)單易用的工作平臺(tái)，區(qū)分業(yè)務(wù)崗位和普通崗位的工作日志匯報(bào)內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)銷售人員每日業(yè)務(wù)新增、維護(hù)、拜訪等數(shù)據(jù)上傳后匯總自動(dòng)生成報(bào)表，呈現(xiàn)給上級(jí)管理者，大大的提高了匯報(bào)效率。

在銷售人員寫(xiě)銷售日?qǐng)?bào)郵件時(shí)，可以打開(kāi)OPDCA系統(tǒng)中的工作匯報(bào)界面，從線索到客戶、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)、報(bào)價(jià)、合同的新增和維護(hù)動(dòng)態(tài)一目了然。比如銷售總監(jiān)王總需要查看某個(gè)銷售的銷售日志匯報(bào)。第一眼就看到系統(tǒng)的數(shù)據(jù)匯總報(bào)告，具體是哪個(gè)客戶、哪個(gè)聯(lián)系人，只要點(diǎn)開(kāi)代表新增或者維護(hù)的綠色圓圈圖標(biāo)就會(huì)清晰的看到具體客戶是哪個(gè)，客戶的全面跟進(jìn)信息盡收眼底。同時(shí)，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)如果由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算統(tǒng)計(jì)出來(lái)這將極大的解放管理者的腦力，不用擔(dān)心，L2Cplat就是你的團(tuán)隊(duì)管理助手，團(tuán)隊(duì)每日、每周、每月的數(shù)據(jù)都留在你的系統(tǒng)中，方便管理者隨時(shí)進(jìn)行查看對(duì)比，做出正確的團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)策略。

銷售任務(wù)宏觀把控

在L2Cplat/OPDCA中銷售在匯報(bào)任務(wù)中填寫(xiě)日志時(shí)，可區(qū)分日常、外出、出差任務(wù)，不同的任務(wù)用不同表單形式完成，這樣使日志匯報(bào)標(biāo)準(zhǔn)化，具體涉及的節(jié)點(diǎn)可以更好的把握。任務(wù)完成情況在日志匯報(bào)中可以按半百分比比例顯示，更加直觀。員工針對(duì)個(gè)人寫(xiě)好的日志可以隨時(shí)匯報(bào)、轉(zhuǎn)移、取消、延期，讓日志管理更加靈活自然。同時(shí)某個(gè)銷售人員的計(jì)劃任務(wù)數(shù)與計(jì)劃外任務(wù)數(shù)都會(huì)同時(shí)顯示，最重要的是系統(tǒng)能夠幫助管理層清楚的歸納具體的推遲任務(wù)、取消任務(wù)、進(jìn)行中任務(wù)、完成任務(wù)、未開(kāi)始任務(wù)的正常完成或者是超期，從一定程度上可以反映出下屬成員的工作態(tài)度及積極性。

銷售日?qǐng)?bào)點(diǎn)評(píng)反饋

領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)隨地可看，對(duì)于高層管理，肯定沒(méi)時(shí)間時(shí)刻盯著電腦看員工的報(bào)告，現(xiàn)在只要在手機(jī)上打開(kāi)L2Cplat客戶端，團(tuán)隊(duì)員工的日志輕松掌控，員工一天工作干了什么，客戶跟進(jìn)進(jìn)度如何，項(xiàng)目發(fā)展是否順利，公司的情況就基本有數(shù)了。L2Cplat系統(tǒng)不但方便了領(lǐng)導(dǎo)查看，領(lǐng)導(dǎo)還能像回復(fù)朋友圈一樣直接給員工工作日志點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)，平時(shí)員工提交了工作總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)就這么看了，得空的時(shí)候開(kāi)會(huì)的時(shí)候就拿出來(lái)說(shuō)一說(shuō)，員工也不知道到底怎么樣，得不到領(lǐng)導(dǎo)的反饋，員工也覺(jué)得寫(xiě)的沒(méi)動(dòng)力，自然就流于形式了，現(xiàn)在在L2Cplat系統(tǒng)上，能隨時(shí)隨地保持與領(lǐng)導(dǎo)互動(dòng)，快速成長(zhǎng)，獲得領(lǐng)導(dǎo)支持。

移動(dòng)端方便快捷

碎片化時(shí)間寫(xiě)日志，方便又快捷，很多員工不愛(ài)寫(xiě)日志的原因就是因?yàn)榫杏谵k公室寫(xiě)，在外面忙了一天，一回到辦公室，全忘記了，用L2Cplat移動(dòng)端的話，就不一樣，見(jiàn)客戶過(guò)程中，等車中，隨時(shí)可寫(xiě)，還支持語(yǔ)音書(shū)寫(xiě)，事情還沒(méi)忘，跟進(jìn)可續(xù)的過(guò)程報(bào)告的更加詳細(xì)，便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌控。

銷售團(tuán)隊(duì)管理不易，除了依靠管理者強(qiáng)大的個(gè)人魅力，掌握方法和技巧，借助科學(xué)的工具，更是能達(dá)到事半功倍的效果，L2Cplat銷售管理神器，專為企業(yè)定制的客戶管理匯報(bào)軟件，能幫助企業(yè)科學(xué)管理員工，提升辦公效率，縮短成單周期。

共分為七個(gè)要素

一，清晰的銷售團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景、價(jià)值和目標(biāo)。

二，銷售經(jīng)理為銷售團(tuán)隊(duì)提供推動(dòng)力。

三，具有行之有效的增加價(jià)值系統(tǒng)。

四，銷售團(tuán)隊(duì)存在肯定的氣氛。

五，有效發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)。

六，銷售團(tuán)隊(duì)具有合適目前和未來(lái)發(fā)展的需要能力，

七。良好的銷售人員的個(gè)人發(fā)展。

銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)打開(kāi)經(jīng)濟(jì)之門(mén)的鑰匙。有了銷售團(tuán)隊(duì)這一把鑰匙，企業(yè)才能打開(kāi)產(chǎn)品的銷路，才能財(cái)源滾滾。然而，有效地管理銷售團(tuán)隊(duì)卻并不是一件容易的事。相信每一位銷售經(jīng)理都深有體會(huì)。

銷售管理的難點(diǎn)

首先，銷售人員離職率過(guò)高，流動(dòng)頻繁，不利用于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。同時(shí)，離職員工的交接工作是否全面，銷售經(jīng)理并不能熟知；

其次，銷售人員爭(zhēng)奪資源嚴(yán)重，無(wú)法有效地維護(hù)現(xiàn)有的客戶資源，個(gè)人業(yè)績(jī)難以達(dá)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)士氣不高；

第三、銷售經(jīng)理不能及時(shí)掌握銷售人員的客戶信息，不能透明地了解銷售人員的工作計(jì)劃、內(nèi)容與現(xiàn)狀，最終不利于團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的開(kāi)展；

第四、銷售經(jīng)理無(wú)法強(qiáng)迫銷售人員放棄他們個(gè)人手中的線索、客戶，導(dǎo)致客戶資源利用率低下；

第五、銷售經(jīng)理與銷售人員相互抱怨。經(jīng)理抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令； 而銷售不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)。

盡管，利用了CRM系統(tǒng)后，企業(yè)在銷售管理中能夠解決一部分上述問(wèn)題，例如：客戶信息統(tǒng)一管理，使得人員離職也不會(huì)流失資源；銷售計(jì)劃可以雙向制定，避免相互抱怨。但是，還是有一些問(wèn)題是避免不了的，如惰性、利己性、被動(dòng)性等。

CRM系統(tǒng)可以這樣衍化

事實(shí)上，當(dāng)現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)發(fā)生這樣的變化以后，這些人性的弱點(diǎn)雖然無(wú)法徹底避免，卻可以改善。

主動(dòng)釋放銷售線索：對(duì)此，銷售經(jīng)理不要期望過(guò)高。因?yàn)槊恳粭l銷售線索都有可能轉(zhuǎn)為潛在客戶，即使由于事情過(guò)多，現(xiàn)在放在手中不能及時(shí)跟進(jìn)，銷售人員也不會(huì)放棄手中的線索回歸公海，讓別人獲取。然而，銷售經(jīng)理又不能時(shí)刻關(guān)注客戶信息的變化，并不能合理地給銷售人員分配客戶信息，不利用于銷售計(jì)劃的制定。

在CRM系統(tǒng)中加入自動(dòng)休眠功能，由銷售經(jīng)理制定休眠規(guī)則，當(dāng)銷售人員所管理的銷售線索達(dá)到所設(shè)定的條件時(shí)，就會(huì)自動(dòng)休眠并歸回公海，以便銷售經(jīng)理制定新銷售計(jì)劃，分配給其它銷售人員，或者留待以后使用。

主動(dòng)承認(rèn)輸單：承認(rèn)輸單就意味著銷售人員將會(huì)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，少一分達(dá)成業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)；相反，保留著這一機(jī)會(huì)，卻可以冒充一下業(yè)績(jī)，因此，銷售人員不會(huì)多此一舉地將其轉(zhuǎn)為輸單。

加入自動(dòng)輸單功能，系統(tǒng)就可以根據(jù)企業(yè)的規(guī)則，將銷售人員手中的、一段時(shí)期內(nèi)沒(méi)有轉(zhuǎn)為客戶的銷售線索，自動(dòng)轉(zhuǎn)為輸單狀態(tài)，這樣銷售經(jīng)理將看到更真實(shí)的團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)。

主動(dòng)休眠客戶：對(duì)于已經(jīng)從銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)為客戶，但卻沒(méi)有成功簽訂合同的數(shù)據(jù)，或者還有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，這也是銷售人員業(yè)績(jī)的一個(gè)證明，銷售人員肯定不會(huì)將客戶未能成功簽訂合同的狀態(tài)主動(dòng)告知經(jīng)理。

有了客戶自動(dòng)休眠功能，根據(jù)預(yù)定義的規(guī)則，客戶將自動(dòng)置于休眠狀態(tài)，便于銷售經(jīng)理查看銷售人員對(duì)客戶管理情況。從而更好的制定銷售計(jì)劃。

一旦給CRM系統(tǒng)加入這些“自動(dòng)”性，企業(yè)銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候?qū)⑹掳牍Ρ?。不僅可以明了銷售人員的工作進(jìn)度，還能促進(jìn)銷售人員的主動(dòng)性。讓銷售經(jīng)理更合理地安排工作計(jì)劃，更公平地分配客戶資源，提高工作效率的同時(shí)，增加業(yè)務(wù)合作的成功率。

摘要：績(jī)效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容。績(jī)效管理是否有效，也直接影響著銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成。績(jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。

文/戈軍珍

績(jī)效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成?？?jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。而實(shí)際操作中，許多企業(yè)管理者把績(jī)效管理與績(jī)效考核等同起來(lái)，甚至用績(jī)效考核來(lái)代替績(jī)效管理，這其實(shí)是對(duì)績(jī)效管理的一種誤讀。

一、何為績(jī)效管理

所謂績(jī)效管理，也可稱之為績(jī)效目標(biāo)管理，是指管理者與員工之間，就目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)激勵(lì)和幫助員工取得優(yōu)異績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理方法。績(jī)效管理的目的，在于通過(guò)激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達(dá)到改善員工及公司績(jī)效的效果。

績(jī)效管理首先要解決幾個(gè)問(wèn)題：

（1）管理層和銷售團(tuán)隊(duì)就銷售目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。

（2）績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。

（3）績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。

績(jī)效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問(wèn)題主要包括：如何確定有效的目標(biāo)；如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí)；如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)。

績(jī)效管理中的績(jī)效，和很多人通常所理解的“績(jī)效”不太一樣。在績(jī)效管理中，績(jī)效首先是一種結(jié)果，即做到了什么；其次是過(guò)程，即是用什么樣的行為做的。因此績(jī)效考核并不等同于績(jī)效管理，只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。

二、績(jī)效管理系統(tǒng)

一個(gè)完整的績(jī)效管理系統(tǒng)至少應(yīng)包含四個(gè)部分，即績(jī)效目標(biāo)設(shè)定；具體落地方案；過(guò)程管理措施；結(jié)果評(píng)價(jià)方法。

績(jī)效目標(biāo)設(shè)定。一般針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)，主要包括銷售額、重點(diǎn)產(chǎn)品占比、新客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)、銷售費(fèi)用率等。在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)不宜太多，每一年度可選定3-5個(gè)即可。在目標(biāo)設(shè)定時(shí)，必須考慮外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部的資源及員工的實(shí)際狀況，進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，切忌拍腦門(mén)、假大空。設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的基本原則為：目標(biāo)是否明確；目標(biāo)是否可量化和評(píng)估；是否具有合理性；是否具有一定挑戰(zhàn)性；明確達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間段。

具體落地方案。指的是為達(dá)成目標(biāo)而采取的具體方法和行動(dòng)規(guī)劃。首先，把年度目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，如月度目標(biāo)、季度目標(biāo)等。其次，達(dá)成階段性目標(biāo)需要做哪些具體工作，如市場(chǎng)規(guī)劃及開(kāi)發(fā)方法；客戶選定及開(kāi)發(fā)方法；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣手段；銷售人員行動(dòng)步驟、基本動(dòng)作分解、行為規(guī)法等。最后，管理層的有效指導(dǎo)及幫扶，及其它部門(mén)的配合，如銷售例會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)部門(mén)支持，學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷。

過(guò)程管理措施。一般通過(guò)一些管理工具，表格、互聯(lián)網(wǎng)管理手段等一系列的管理工具及方法的綜合應(yīng)用，使過(guò)程管理落到實(shí)處，使員工既出勤又出力，最終達(dá)到出效的目標(biāo)。一般針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理采取的一些具體措施包括：日工作報(bào)表；周工作報(bào)表；月工作總結(jié)；出差計(jì)劃及落實(shí)；銷售例會(huì)匯報(bào)；銷售進(jìn)度追蹤，管理層現(xiàn)場(chǎng)檢查等。

結(jié)果評(píng)價(jià)方法。對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)所采取的方法是，當(dāng)考核同期結(jié)束時(shí)，把最終達(dá)到的結(jié)果和最初設(shè)定的目標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比。如果達(dá)到或超過(guò)最初設(shè)定目標(biāo)，則進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；如未能達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，則進(jìn)行適度的處罰。必須強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)罰力度及標(biāo)準(zhǔn)也是事先設(shè)定的，即在最初設(shè)定目標(biāo)時(shí)就設(shè)定的，并是銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的。

三、績(jī)效管理實(shí)踐

在實(shí)踐中，績(jī)效管理的方法和措施一般會(huì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是管理制度；二是薪酬體系；三是績(jī)效考核。

管理制度。銷售管理制度實(shí)際上是為了使員工按照公司的目標(biāo)規(guī)劃而設(shè)計(jì)的一系列管理措施的具體表現(xiàn)，如員工考勤制度，工作匯報(bào)制度，客戶管理制度等等。

薪酬體系。薪酬體系是許多公司績(jī)效管理的直接反映。特別是有些企業(yè)把薪酬和員工的銷售目標(biāo)完全掛鉤，這本身就是績(jī)效管理的最具體的表現(xiàn)。

績(jī)效考核。主要針對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)而設(shè)計(jì)的。在設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，切忌大而全，而是應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)即可。這里強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效考核，并不能取代管理制度