水務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀

水務(wù)行業(yè)包括從原水、供水、節(jié)水、排水、污水處理及水資源回收利用的完整產(chǎn)業(yè)鏈，已成為社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)性行業(yè)。近年來，隨著水資源短缺和水環(huán)境污染等問題在我國日漸突出，水污染問題已威脅到國家的可持續(xù)發(fā)展，污水處理更是成為國家生態(tài)環(huán)境治理政策中的重中之重。

2017年中國水資源量為28,675億噸，而中國人均水資源僅為2059.2噸，只能達(dá)到全球平均水平的三分之一，中國水資源分布不均衡。總體而言，中國西南部及華南的水資源較為豐富，該地區(qū)的自然水資源相對充足。中國約四分之一的省份面臨嚴(yán)重缺水問題，聯(lián)合國統(tǒng)計局評定相關(guān)省份人均年均淡水資源量少于500噸。隨著城鎮(zhèn)化人口增加以及污染情況，用水需求不斷增長,水資源短缺問題愈發(fā)嚴(yán)重。

我國水務(wù)行業(yè)具有鮮明的地域特征，水務(wù)企業(yè)進(jìn)入新地區(qū)面臨著政策、資金及資質(zhì)壁壘，不過我國水務(wù)行業(yè)大都具有國有性質(zhì)，在新地區(qū)、新項目方面具有背景優(yōu)勢。除此之外，如碧水源、博天環(huán)境等優(yōu)秀民營企業(yè)以及威立雅、柏林水務(wù)等外資企業(yè)具有優(yōu)秀的技術(shù)、經(jīng)驗和資歷優(yōu)勢，在水務(wù)項目方面競爭力相對較強(qiáng)。因此水務(wù)行業(yè)盡管具有地域性，不過異地拓展仍是我國水務(wù)企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的主要途徑之一。

從分部業(yè)務(wù)來分析，供水業(yè)務(wù)包括供水建設(shè)、接駁及經(jīng)營增長，城市供水經(jīng)營及建設(shè)業(yè)務(wù)是收入增長主要動力，逾62億港元，同比增長25.1%，占總收入81.8%，貢獻(xiàn)凈利逾24億港元，同比增長30.1%，主要是受城鄉(xiāng)一體化政策影響下接駁費收入提升所致，其中期內(nèi)接駁收入同比增長逾35%。

污水處理及排水業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入約8.14億港元，同比增長47.2%，凈利貢獻(xiàn)約2.71億港元，同比增長30.4%，這主要得益于公司在期內(nèi)設(shè)施升級所帶來的運營效率提升。

中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快導(dǎo)致城鎮(zhèn)耗水量增加，自2013年起，生活污水排放量持續(xù)增加，從2013年的485億噸增至2017年的571億噸，復(fù)合年增長率為4.2%。自2013年至2017年中國工業(yè)廢水排放量呈下降趨勢，主要由于產(chǎn)業(yè)升級及政府在工業(yè)污染防治方面的持續(xù)努力。工業(yè)廢水排放量自2013年的210億噸降至2017年的191億噸。基于城鎮(zhèn)化，人口增長及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的持續(xù)趨勢，自2017年至2022年，預(yù)計生活污水排放量將以3.4%的復(fù)合年增長率增長。與之相反，隨著政府持續(xù)推進(jìn)工業(yè)節(jié)水及工業(yè)廢水零排放項目，估計工業(yè)廢水排放量將于2022年進(jìn)一步降至171億噸。

未來行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測

污水處理及再生利用設(shè)施建設(shè)仍是“十三五”期間的重點投資領(lǐng)域。根據(jù)《“十三五”全國城鎮(zhèn)污水處理及再生利用設(shè)施建設(shè)規(guī)劃》，“十三五”期間將投入5644億元用于城鎮(zhèn)污水處理及再生利用設(shè)施建設(shè)，相比“十二五”4298億元的規(guī)劃投資額增加了31.3%，平均每年投資1129億元。

1、萬億級別的水務(wù)市場空間

一方面，隨著中國城鎮(zhèn)化發(fā)展、城鄉(xiāng)供水一體化進(jìn)程持續(xù)加速，供水設(shè)施面臨升級改造和擴(kuò)大規(guī)模需求迫切，供水和污水處理服務(wù)以及水環(huán)境治理等領(lǐng)域預(yù)計將穩(wěn)步增長。

據(jù)國家《“十三五”全國城鎮(zhèn)污水處理及再生利用設(shè)施建設(shè)規(guī)劃》目標(biāo)，從2015年到2020年底，實現(xiàn)城市污水處理率從91%提升至95%，需新建污水處理設(shè)施 5022 萬立方米/日，提標(biāo)改造城鎮(zhèn)污水處理設(shè)施規(guī)模 4220 萬立方米/日，投資需求將達(dá)到 1938 億元;新建再生水設(shè)施達(dá) 1505 萬立方米/日，投資需求達(dá) 158 億元;污水、再生水的配套管網(wǎng)需要投資量為 3129 億元。

據(jù)《全國城鎮(zhèn)供水設(shè)施改造與建設(shè)“十二五”規(guī)劃及2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)》，城鎮(zhèn)供水需要新增產(chǎn)能約 7400 萬立方米/日，則城鎮(zhèn)供水方向的“十三五”市場空間約為 16500 億元。

2、水資源價格持續(xù)上調(diào)

另一方面，除了行業(yè)存在巨大成長空間之外，因受水資源嚴(yán)重短缺及水污染加劇的雙重矛盾驅(qū)動，污水處理費提價勢必帶動水價整體上漲。

據(jù)《關(guān)于推進(jìn)價格機(jī)制改革的若干意見》，其中首先提及的就是水資源領(lǐng)域的價格改革。隨著中國能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)度以及市場化進(jìn)程的推進(jìn)，資源價格逐步推向市場化是大勢所趨。

據(jù)統(tǒng)計，從2013年12月至17年12月，全國大部分城市的居民生活用水價格一直保持明顯上漲態(tài)勢。綜合來看，水務(wù)市場有望迎來量價齊升的歷史發(fā)展機(jī)遇。

資料來源：公開資料整理

前言簡單闡述項目基本情況，回答項目五個問題：

1、我們的目標(biāo)客戶群體有多少？

2、我們的產(chǎn)品消費情況？（是剛需？還是改善性的？使用頻率是否頻繁？）

3、項目的產(chǎn)品競爭對手是誰？簡單的說項目入市動了誰的“蛋糕”

4、我們的商業(yè)模式是否具有可行性？

5、項目入市后盈利點分析。

6、最后提出項目入市的理由：為什么是水務(wù)行業(yè)行業(yè)？為什么是這樣的運營模式？為什么選擇與我們合作？為什么是現(xiàn)在開展這個項目？

第一章 執(zhí)行摘要

第一節(jié) 項目背景

第二節(jié) 項目概況

第三節(jié) 項目競爭優(yōu)勢

一、技術(shù)優(yōu)勢

二、成本優(yōu)勢

三、政策優(yōu)勢

四、地域優(yōu)勢

第四節(jié) 項目投資亮點

第二章 項目介紹

一、項目名稱

二、項目內(nèi)容

三、項目性質(zhì)

四、項目地點

五、投資金額

六、項目承辦單位

七、資金來源

八、建設(shè)周期

九、主要建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模

十、主要產(chǎn)品規(guī)模

十一、項目技術(shù)方案

十二、項目投資回收期

第三章 項目行業(yè)分析

第一節(jié) 項目行業(yè)分析

一、水務(wù)行業(yè)宏觀市場環(huán)境

二、水務(wù)行業(yè)前景

三、全國及項目所在地水務(wù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

第二節(jié) 項目競爭力分析

一、競爭分析

二、行業(yè)進(jìn)入壁壘分析

第三節(jié) 項目商業(yè)模式

一、水務(wù)行業(yè)項目商業(yè)模式

二、水務(wù)行業(yè)項目商業(yè)模式優(yōu)勢

第四章 項目公司介紹

第一節(jié) 項目公司概況

第二節(jié) 企業(yè)主要競爭資源

第五章 項目產(chǎn)品

第一節(jié) 產(chǎn)品介紹

第二節(jié) 產(chǎn)品性能

第三節(jié) 技術(shù)特點

第四節(jié) 產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

第五節(jié) 典型客戶

第六節(jié) 盈利方案

第六章 產(chǎn)品與開發(fā)

第一節(jié) 產(chǎn)品研究與開發(fā)

第二節(jié) 研發(fā)與技術(shù)

第三節(jié) 項目技術(shù)基礎(chǔ)

一、已有的成果及技術(shù)水平

二、小規(guī)模生產(chǎn)性試驗及流程

三、技術(shù)團(tuán)隊

第七章 項目建設(shè)計劃

第一節(jié) 項目進(jìn)度規(guī)劃

第二節(jié) 項目建設(shè)方案

一、第一期

二、第二期

三、第三期

第八章 發(fā)展規(guī)劃與運營策略

第一節(jié) 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

一、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

二、企業(yè)發(fā)展策略

第二節(jié) 企業(yè)營銷戰(zhàn)略

一、品牌營銷戰(zhàn)略

二、產(chǎn)品營銷策略

第三節(jié) 市場推廣方式

一、銷售方案

二、營銷方案

三、價格策略

第四節(jié) 建設(shè)與運營管理

一、項目組織機(jī)構(gòu)

二、定員定崗

三、項目管理措施

第九章 財務(wù)分析與預(yù)測

一、收入預(yù)估

二、稅金估算

三、成本費用估算

四、利潤估算

五、財務(wù)指標(biāo)

六、總投資收益率（ROI）

第十章 項目效益分析

第一節(jié) 項目的經(jīng)濟(jì)效益分析

第二節(jié) 項目的社會及生態(tài)效益分析

一、社會效益

二、生態(tài)效益

第十一章 資金需求

第一節(jié) 資金需求及使用規(guī)劃

一、項目投資估算說明

二、項目總投資

三、固定資產(chǎn)投資

四、流動資金

第二節(jié) 資金籌集方式

一、項目擬采用的融資方式

二、項目融資方案

第三節(jié) 詳細(xì)使用規(guī)劃

第四節(jié) 還款能力分析

第十二章 風(fēng)險分析

第一節(jié) 風(fēng)險分析

第二節(jié) 風(fēng)險規(guī)避措施

第十三章 中金普華結(jié)論及建議

做商業(yè)計劃書前，應(yīng)該考慮項目產(chǎn)品的幾個問題：

1、你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品（或者服務(wù)），解決什么需求？換而言之，你的目標(biāo)用戶群體是誰？剛需，還是改善性的？高頻需求，還是低頻？

2、這個需求的市場是否足夠大？如果是個小市場，那就不是創(chuàng)業(yè)，是糊口；

3、你的模式，會動誰的奶酪？換句話說，你的潛在敵人，塊頭有多大？這決定了你創(chuàng)業(yè)的摩擦系數(shù)與阻力，也決定了你最終能走多遠(yuǎn)；

4、你的模式，是否不容易被復(fù)制，被抄襲？5、盈利模式——這是最、最、最重要的。簡單說，你的商業(yè)模式，怎么賺到錢？6、投資后如何分配？—有了前期投資者對我們的認(rèn)可，接下來最重要的一點就是：如果我的錢投這個項目，錢會花在哪幾個地方，是否有依據(jù)？分配是否可行性？7、回報周期—請用財務(wù)數(shù)據(jù)有依據(jù)的說明，我每年賺多少錢？項目的目標(biāo)是什么？為什么選擇中金普華做商業(yè)計劃書：

中金普華將會為您解決幾大痛點：1、商業(yè)計劃書不能在2分鐘內(nèi)快速打動投資人

2、計劃書不是簡明扼要有條理，思路不清晰

3、投資人看不懂我的創(chuàng)業(yè)項目與商業(yè)邏輯

4、商業(yè)計劃書商業(yè)模式不明確，沒有亮點5、商業(yè)計劃書沒有考慮到投資人的關(guān)注點

6、計劃書盈利模式設(shè)計不妥看不到投資價值

7、我的商業(yè)計劃書不能投遞給優(yōu)質(zhì)的投資人

8、投資人會不會為我的商業(yè)計劃書保密

9、與投資人對接如何把關(guān)合作細(xì)節(jié)

你是不是也想撰寫一份投資人會喜歡的出色的商業(yè)計劃書，但是又不知該如何開始？本文將會分享一些實用的商業(yè)計劃書撰寫技巧。

一份出色的商業(yè)計劃不僅僅能告訴投資人你的公司是做什么的，你們公司是如何賺錢的，或者你希望公司實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)。它還能讓投資人相信你的公司是非常優(yōu)秀的公司，讓他們對有機(jī)會參與其中而感到非常興奮，并讓他們愿意幫助你獲得成功。

但是，你如何才能撰寫一份投資人喜歡的優(yōu)秀商業(yè)計劃書呢？你可能沒有上過商學(xué)院，這時如果你是第一次創(chuàng)業(yè)，你可能很難搞懂如何能完成技術(shù)含量如此高的工作。但是也不要擔(dān)心。這篇文章將會教你如何寫一份投資人喜歡的商業(yè)計劃書，同時幫你回答有關(guān)你公司業(yè)務(wù)最重要的一些問題，并教你回答這些問題的最佳方法和技巧。

整體概況

商業(yè)計劃書有13個重要部分組成，但這絕不是把你的整個人生故事都寫在計劃書上的借口。商業(yè)計劃書平均的頁數(shù)在15頁左右，最多不能超過20頁。

在過去，商業(yè)計劃書的頁數(shù)平均在40頁至100頁之間，猜猜這么做的結(jié)果如何？沒有人會看完所有這些內(nèi)容。所以，不要讓有關(guān)你公司的重要信息迷失在一堆雜亂的語言中。投資人喜歡的是那些能夠在最短時間內(nèi)提供最多價值的創(chuàng)始人，而你的商業(yè)計劃書是證明這一能力的最好方式。

要回答的重要問題

在讀者閱讀你的商業(yè)計劃書的時候，你應(yīng)該能夠讓投資人對以下這幾個問題有一個清晰的理解：Why（Why，為什么要做這款產(chǎn)品，為什么選擇現(xiàn)在做這款產(chǎn)品？為什么你開發(fā)這款產(chǎn)品最合適？為什么他們是最適合投資你的產(chǎn)品的投資人？）和How（你的公司是如何實現(xiàn)盈利的？你們公司是如何獲取客戶的？你們公司是如何擴(kuò)大業(yè)務(wù)的？）

回答這些問題應(yīng)該貫穿到整個商業(yè)計劃書的始末，并且應(yīng)該要向那些看你的商業(yè)計劃書的人證明：你的公司有出色的產(chǎn)品、市場、團(tuán)隊、時間和戰(zhàn)略，所有這些足以讓投資人獲得足夠高的投資回報率。

話不多說，下面就一步一步教你如何撰寫一份投資人喜歡的商業(yè)計劃書。

（一）執(zhí)行摘要

執(zhí)行摘要是商業(yè)計劃書的第一部分，是最重要的部分，也是投資人最想看到的部分；它涵蓋了商業(yè)計劃書的精華，相當(dāng)于一個濃縮版的計劃書。如果一個投資人看商業(yè)計劃書時只看執(zhí)行概要部分，而不看其它部分的內(nèi)容，你需要讓投資人通過看執(zhí)行摘要能夠清楚地了解你公司業(yè)務(wù)的主要亮點，以及你公司的業(yè)務(wù)為什么會讓人感到興奮。

一個好的執(zhí)行概要內(nèi)容包括用一個到兩個句子對以下信息做簡單的介紹：公司使命、產(chǎn)品/服務(wù)概括、市場機(jī)會概述、牽引力概述、未來的計劃、愿景宣言。

（二）投資機(jī)會

你在投資機(jī)會這部分要告訴投資人你們公司的目標(biāo)是什么，為什么他們在幫助你實現(xiàn)這些目標(biāo)的過程中是不可或缺的，以及他們從投資你的公司中能獲得什么。這包括：

（1）你的融資目標(biāo)：你需要融多少錢才能順利推動公司向前發(fā)展。

（2）條款：投資人投資你的公司能獲得什么？

（3）資金計劃使用情況：你計劃如何使用這輪融資？（提示：創(chuàng)始人給自己開6位數(shù)的工資不是投資人希望看到的。）

（4）里程碑：有了這輪融資，公司能達(dá)到什么樣的里程碑？

再一次，這里要回答的最重要的問題就是why：為什么投資人要投資你的公司并成為你公司的一部分？為什么現(xiàn)在是投資人投資你公司的最好時機(jī)？確定三到四個讓你的公司成為一個非常好的投資機(jī)會的關(guān)鍵因素，并確保投資人在這這個部分也被包括進(jìn)來。

（三）團(tuán)隊概述

你需要在這個部分介紹你的團(tuán)隊，以及團(tuán)隊是如何能夠?qū)⑵髽I(yè)的愿景變成現(xiàn)實的。理想的團(tuán)隊概述部分不僅能夠說明你的團(tuán)隊是適合做這款產(chǎn)品的團(tuán)隊，而且你們唯一一個能夠做這款產(chǎn)品的團(tuán)隊。

為了做到這一點，你需要為團(tuán)隊的每個成員創(chuàng)建一個簡歷，每一個團(tuán)隊成員的簡歷應(yīng)該包括下面這些內(nèi)容：團(tuán)隊成員的名稱、在公司的頭銜和職位、他們的專業(yè)背景、他們在過去的經(jīng)歷中所積累和掌握的特殊技能、他們在你公司擔(dān)任的角色和承擔(dān)的職責(zé)、是什么讓他們成為唯一能勝任這一角色的。

專家意見：這個時候、這個地方不適合列出團(tuán)隊成員的興趣愛好或過往趣事。你的目標(biāo)是用三到五句話簡單地描述每一位團(tuán)隊成員。

（四）市場機(jī)會

在詳細(xì)講述你們公司是做什么的之前，你首先要告訴投資人你最開始的時候創(chuàng)辦這家公司的背后原因。恰當(dāng)?shù)仃U述市場機(jī)會可以解決兩個關(guān)鍵的問題：一是，你們公司產(chǎn)品或服務(wù)要解決的問題是什么；二是，能夠讓你的公司現(xiàn)在獲得成功的行業(yè)趨勢是什么。

在撰寫公司產(chǎn)品或服務(wù)要解決的問題這部分內(nèi)容中，要考慮兩個問題：（1）你的目標(biāo)客戶面臨的問題是什么？（2）你們公司主要幫助消除目標(biāo)客戶面臨的哪些不便或困擾？

在撰寫行業(yè)趨勢這部分內(nèi)容時，要考慮下面三個問題：（1）你打造的產(chǎn)品/服務(wù)順應(yīng)的是最近新出現(xiàn)的什么趨勢？（2）是否有新的或新興的技術(shù)使你的產(chǎn)品/解決方案成為可能？（3）你能不能找到任何產(chǎn)品品牌說明市場對與你的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品（不要太類似）是有需求？

總結(jié)一下，寫下一個能夠回答這個問題的結(jié)論：客戶面臨的問題和正在發(fā)生的趨勢是如何共同營造一個能讓你的公司取得成功的完美環(huán)境的？

（五）公司簡介

在公司簡介部分，你需要大概介紹一下你的公司以及你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)。這個部分很簡單：你可以在這個部分介紹你們公司正在做的事情，以及為什么所做的這些事情是非常棒的。

如果你在準(zhǔn)備這部分內(nèi)容的過程中還有困難，那么可以考慮下面這些問題：（1）你們公司是做什么的？（2）你們公司是如何解決你在上面提到的問題的？（3）你們公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？（4）用戶如何使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？（5）你們公司產(chǎn)品的主要功能有哪些？（6）你們的產(chǎn)品或服務(wù)與市面上其它產(chǎn)品或服務(wù)的差異化之處在哪里？

（六）盈利模式

你需要在這個部分回答任何公司都繞不開的一個問題：你的公司是如何盈利的？確定目前所有跟營收來源相關(guān)的內(nèi)容，包括定價、主營業(yè)務(wù)成本（COGS）、利潤率。

問自己下面這四個問題：（1）為什么這個盈利模式適合公司目前的發(fā)展階段？（2）你們公司的產(chǎn)品定價和競爭對手的產(chǎn)品定價的差異在哪里？（3）你在未來是否計劃新增新的營收渠道？（4）如果你們現(xiàn)在還沒開始創(chuàng)造營收，那么你們?nèi)绾?何時能夠創(chuàng)造營收？

（七）Traction（市場需求得到量化證明）/公司里程碑

你要讓投資人知道你的公司不單單是你在雞尾酒酒會上的一張餐巾紙上畫的產(chǎn)品想法，而是一個真實的、可行的業(yè)務(wù)。這一點非常重要。而Traction（市場需求得到量化證明）是你用來向投資人證明的最好證據(jù)。

下面是Traction中的一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你可以用這些讓投資人表明你的公司正在取得實質(zhì)性進(jìn)展：

（1）產(chǎn)品開發(fā)：你的產(chǎn)品開發(fā)到什么階段了？你的產(chǎn)品已經(jīng)投入市場了嗎？

（2）生產(chǎn)/分銷：你是否有一個成熟的生產(chǎn)/制造伙伴？你是否有一個成熟的產(chǎn)品分銷伙伴？

（3）早期用戶和營收：你是否已經(jīng)獲得了一批早期用戶？獲得了多少用戶？公司增長速度有多快？公司是否已經(jīng)創(chuàng)造了營收？

（4）客戶證言：你的產(chǎn)品或服務(wù)是否得到了一些客戶的積極正面的評價？這里面有沒有一些知名度非常高的客戶或行業(yè)專家？

（5）合作伙伴：你是否與任何知名品牌建立了合作伙伴關(guān)系？

（6）知識產(chǎn)權(quán)：你公司背后的技術(shù)有什么專利嗎？你的公司名稱注冊了商標(biāo)了嗎？

（7）媒體報道：你的公司有沒有被一些知名媒體報道過？都被哪些媒體報道過？

（八）行業(yè)分析

行業(yè)分析部分主要講的是你公司所處的行業(yè)、這個行業(yè)中正在發(fā)生的事情、以及你的公司與你的同行之間的關(guān)系等內(nèi)容的概覽。你希望投資人在看了你的商業(yè)計劃書后知道：你不僅僅是你們公司的專家，而且對公司所在的行業(yè)也有非常深刻的了解。

在這個部分要展示哪些數(shù)據(jù)是需要認(rèn)真考量的。只展示那些有助于你闡述下面這些內(nèi)容的數(shù)據(jù)：你公司所在的市場的規(guī)模的大小，對你提供的解決方案的需求，公司產(chǎn)品的用戶增長數(shù)據(jù)，競品分析。

現(xiàn)在你已經(jīng)向投資人大概介紹了你們所處的行業(yè)，現(xiàn)在是時候讓他們了解一下同一行業(yè)的其它公司，以及你們公司與其它公司的對比。要為你的公司確定至少三家競爭對手，針對每一家競爭對手，都要回答以下這些問題：

（1）基本信息：他們公司在哪？他們處在哪一個發(fā)展階段？

（2）Traction：他們創(chuàng)造了多少營收？他們有多少用戶？他們是否拿到了融資？

（3）相似點和不同點：他們的優(yōu)勢是什么？你打算如何壓制他們的這種優(yōu)勢？他們的弱點是什么？這對你有什么好處呢？

（4）收獲：你能夠從你的競爭對手身上學(xué)到什么，從而讓你的公司變得更強(qiáng)大？

專家意見：在確定競爭對手的時候，要跳出固有思維模式，不要只找那些提供與你公司相同的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。

（九）差異化特質(zhì)

在公司的差異化特質(zhì)這部分，你要闡述你提供的產(chǎn)品或服務(wù)與市場上的其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)的不同之處，以及這些差異化特質(zhì)如何幫助你保持戰(zhàn)略優(yōu)勢的。問自己下面這兩個問題：（1）和其它公司相比，你們公司提供的解決方案的幾個（3-5個）關(guān)鍵區(qū)別是什么？（2）這些差異化優(yōu)勢將如何轉(zhuǎn)化為你公司的長期優(yōu)勢？

（十）目標(biāo)用戶

在目標(biāo)用戶這部分，你需要向投資人展示你知道你的目標(biāo)用戶是誰，他們在哪里，對用戶而言重要的是什么。

具體如何準(zhǔn)備這部分內(nèi)容呢？通過下面這些問題：（1）你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)主要是為了滿足哪些用戶的需求的？（2）你對這個群體的顧客的了解有多少？（3）你的目標(biāo)用戶主要是男性用戶還是女性用戶？（4）你的目標(biāo)用戶主要是哪個年齡段的？（5）這個目標(biāo)人群大概有多大規(guī)模？（6）目標(biāo)用戶主要住在哪里？（7）他們大概處于什么樣的收入水平？（8）在購買產(chǎn)品或服務(wù)時，他們是否有什么特別的偏好或顧慮？

（十一）用戶獲取和營銷策略

現(xiàn)在我們知道你的目標(biāo)客戶是誰了，下一個問題是：你打算如何獲取這些客戶？

問自己下面這些問題：（1）你如何獲取你的第一批用戶？（2）你首先瞄準(zhǔn)哪些用戶？（3）你會在一些關(guān)鍵的市場推出你的產(chǎn)品嗎？（4）你是否打算與一些現(xiàn)有的品牌進(jìn)行合作？（5）你打算如何提高公司產(chǎn)品的品牌知名度？（6）你打算用哪一類媒體，為什么？（7）你會利用社交媒體嗎，你主要用哪些社交媒體平臺，為什么？（8）從本質(zhì)上說，你的營銷策略是什么？

（十二）未來的增長和發(fā)展

一旦你完成了所有的短期目標(biāo)，開完完成了你的初始產(chǎn)品，并獲得了你的第一批用戶，你打算如何進(jìn)一步發(fā)展公司的業(yè)務(wù)呢？

問自己下面幾個問題：（1）你未來計劃推出一些新產(chǎn)品嗎？（2）這些新產(chǎn)品將如何進(jìn)一步完善公司目前的產(chǎn)品矩陣？（3）你是否打算向全新的市場擴(kuò)張，如新的城市或新的用戶群體？（4）你能不能提供一個時間表，大家了解你期待未來的新突破會在什么時候發(fā)生？（5）什么指標(biāo)或條件能幫助你決定何時該繼續(xù)向前發(fā)展？（6）未來，你的公司有哪些潛在的退出策略？你會尋求被大公司收購嗎？你打算帶領(lǐng)公司IPO嗎？

（十三）財務(wù)概述

財務(wù)數(shù)據(jù)一般放在商業(yè)計劃書的最后一部分，但這并不意味著它就不那么重要了。事實上，糟糕的財務(wù)狀況會讓你通過上述幾部分內(nèi)容獲得的投資人好感蕩然無存。你的財務(wù)圖表、表格和公式能夠讓投資人了解你公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)情況，以及你們公司生存下去的幾率。

這部分內(nèi)容需要包括以下三點最重要的信息：現(xiàn)金流量表、損益表和你的資產(chǎn)負(fù)債表。雖然這三點是相互關(guān)聯(lián)的，但是它們衡量的是一家公司財務(wù)狀況的不同方面的信息。

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編譯組出品。編輯：郝鵬程。