1 總則

建立、維護(hù)和發(fā)展良好的品牌商關(guān)系是項(xiàng)目開發(fā)的重要基礎(chǔ)，是項(xiàng)目成功和持續(xù)經(jīng)營的基本保證。招商組統(tǒng)一負(fù)責(zé)與品牌商進(jìn)行相關(guān)的商務(wù)談判、對接和協(xié)調(diào)，是公司直接面向客戶、面向市場的部門，也是落實(shí)“簽訂租賃合同”的主要環(huán)節(jié)。公司各相關(guān)部門組應(yīng)予以配合，充分識別品牌商的需求和期望，并用此指導(dǎo)項(xiàng)目產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)和工程施工等業(yè)務(wù)活動，從而保證項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

2 商務(wù)管理工作責(zé)任界定

2.1 招商組是招商運(yùn)營部負(fù)責(zé)商務(wù)關(guān)系管理的專職部組：

1) 根據(jù)商管總部或相關(guān)部門要求，參與商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃；

2) 負(fù)責(zé)品牌商招商工作，制訂相關(guān)招商計(jì)劃并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作；

3) 負(fù)責(zé)品牌商租賃合同的起草、洽談和簽訂，負(fù)責(zé)品牌商合同執(zhí)行的監(jiān)督和協(xié)調(diào)；

4) 負(fù)責(zé)及時取得品牌商的初步技術(shù)條件，組織協(xié)調(diào)物業(yè)工程部與品牌商的具體技術(shù)對接工作；

5) 組織協(xié)調(diào)各相關(guān)部門與品牌商洽談并確定各部門的管理界面、相關(guān)費(fèi)用。

6) 主持協(xié)調(diào)項(xiàng)目招商中與品牌商的關(guān)系，如品牌商的設(shè)計(jì)變更、品牌商進(jìn)場裝修、物業(yè)移交和品牌商開業(yè)等，直至達(dá)到合同中約定的相關(guān)要求。

7) 負(fù)責(zé)與品牌商的公共關(guān)系工作；

8) 負(fù)責(zé)審查項(xiàng)目中有關(guān)品牌商的對外宣傳內(nèi)容；

9) 負(fù)責(zé)所有對外商務(wù)談判、商務(wù)來往信函、商務(wù)文件的檔案管理工作。

10) 負(fù)責(zé)研究商業(yè)領(lǐng)域各業(yè)態(tài)的發(fā)展與特點(diǎn)，參與研究和總結(jié)項(xiàng)目的特點(diǎn)和發(fā)展。

2.2 招商運(yùn)營部應(yīng)向分管領(lǐng)導(dǎo)及時告知和解釋品牌商的有關(guān)要求。由招商運(yùn)營部與品牌商共同確定項(xiàng)目建設(shè)過程中的配合計(jì)劃和配合機(jī)制。

2.3 招商組應(yīng)嚴(yán)格按照已確定的品牌商有關(guān)要求執(zhí)行和落實(shí)，在品牌商進(jìn)場后應(yīng)積極協(xié)調(diào)配合。對涉及品牌商的現(xiàn)場問題，招商運(yùn)營部應(yīng)立即告知招商組，以便及時進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，不得擅自解決或拖延不報。

3 品牌商需求的識別與評審

3.1 對于具體品牌商，招商組應(yīng)分別針對以下兩種情況，識別和確認(rèn)品牌商的需求和期望。在此過程中，應(yīng)充分考慮與品牌商的長期合作協(xié)議的約定要求和商業(yè)運(yùn)作相關(guān)的法律規(guī)定。

1) 品牌商已有書面材料說明的（包括商務(wù)條件、技術(shù)條件、物業(yè)服務(wù)要求等）：應(yīng)對其要求進(jìn)行研討和確認(rèn)；

2) 品牌商沒有書面確認(rèn)的，應(yīng)由我方根據(jù)以往合作經(jīng)驗(yàn)或從社區(qū)購物中心案例中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)提出要求，供其確認(rèn)。

3.2 招商組負(fù)責(zé)組織各相關(guān)職能部組就上述方面的內(nèi)容與品牌商進(jìn)行溝通和洽談，按規(guī)定的作業(yè)流程，及時、準(zhǔn)確地理解品牌商對項(xiàng)目的要求。

3.3 商務(wù)洽談過程中，運(yùn)營組、物業(yè)工程部、資產(chǎn)財務(wù)部、風(fēng)險控制部均應(yīng)配合招商組工作，并在其職責(zé)范圍內(nèi)對完整、準(zhǔn)確理解品牌商要求負(fù)責(zé)。

3.4 租賃合同擬定

由招商組與品牌商客戶協(xié)商提出合同初稿，初步確定租金價格、交付條件、交付日期、物業(yè)費(fèi)等商務(wù)條款。招商組須根據(jù)商管總部審批過的合同模板進(jìn)行上報，如有品牌商提供合同的，需匯報招商運(yùn)營部負(fù)責(zé)人上報分管領(lǐng)導(dǎo)同意后，由招商組組織協(xié)調(diào)各相關(guān)職能部門會審租賃合同初稿。如相關(guān)部門對合同中的條款有異議，須書面提交招商組統(tǒng)一與對方談判解決，并將結(jié)果知會有關(guān)部門。合同文本擬定后由招商組提交有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，與對方簽署。

3.5 租賃合同評審

3.5.1 在簽訂合作協(xié)議及合同前，招商組必須提請招商運(yùn)營部負(fù)責(zé)人召集相關(guān)部門對合作協(xié)議、正式合同條款，及其附件進(jìn)行評審，確保：

1) 規(guī)定內(nèi)容完整，表達(dá)清晰、準(zhǔn)確，沒有含混之處；

2) 洽談過程中未取得一致的問題均解決；

3) 公司有能力滿足約定內(nèi)容的要求。

3.5.2 合作文本和合同的評審意見必須形成書面記錄，并由參與人員會簽，承擔(dān)相應(yīng)的評審責(zé)任。

3.6 合同簽署

由招商組主持與品牌商客戶簽署正式租賃合同，簽署完畢后，嚴(yán)格根據(jù)《租賃合同審批流程》執(zhí)行后續(xù)操作。

3.7 合同變更和補(bǔ)充

3.7.1 由招商組主持會同雙方負(fù)責(zé)人及相關(guān)部門協(xié)商處理。

3.7.2 針對協(xié)議（合同）變更要求，招商組必須提請招商運(yùn)營部負(fù)責(zé)人指定相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)對變更內(nèi)容進(jìn)行評審，經(jīng)書面同意后方可簽訂。

3.7.3 變更條款經(jīng)批準(zhǔn)簽訂后，招商組負(fù)責(zé)以書面形式傳遞到各相關(guān)部門，并跟進(jìn)各職能部門變更條款的執(zhí)行情況。

4 品牌商的對接管理

4.1 與品牌商的對接管理應(yīng)遵循集中管理、層層對接的原則。

4.2 品牌商客戶的開發(fā)、商務(wù)條款的確定和商務(wù)關(guān)系的協(xié)調(diào)以招商組為主，具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行由相關(guān)部門直接對接處理。無法解決的問題，由招商組負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)品牌商客戶與職能部門處理，并視具體情況提請部門負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)。

4.3 品牌商對接工作，以及確認(rèn)事項(xiàng)的時機(jī)、責(zé)任和內(nèi)容，各業(yè)務(wù)部門必須按《品牌商對接管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行。

4.4 對以下事項(xiàng)的溝通，必須形成書面記錄（報告），招商組和各職能部門必要時應(yīng)要求對方簽確。

1) 品牌商確認(rèn)事項(xiàng)；

2) 合同(協(xié)議)的解釋和補(bǔ)充規(guī)定；

3) 澄清、解釋或補(bǔ)充項(xiàng)目技術(shù)要求；

4) 項(xiàng)目配合要求；

5) 對公司人員、項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量方面的反饋意見等。

4.5 由招商組負(fù)責(zé)接收、處理的信息，必須同時以書面文件形式傳遞到相關(guān)的職能部門（或商管總部所屬部門）。由各職能部門直接接收、處理的信息，也必須同時以書面文件形式傳遞到招商組備案。

4.6 招商組必須按項(xiàng)目建立完整的品牌商聯(lián)系檔案，分類保存與品牌商的相關(guān)信息和資料，并定期（每月或根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃規(guī)定）組織相關(guān)職能部門進(jìn)行核對，確保信息傳遞完整，處理及時。

4.7 每次與品牌商對口協(xié)調(diào)的事項(xiàng)均應(yīng)形成備忘記錄，并分發(fā)至各相關(guān)部門。

5 支持文件

《客戶開發(fā)工作規(guī)范》

建立豐富的客戶資源儲備是商管總部招商工作最為重要的基礎(chǔ)，當(dāng)一個項(xiàng)目有眾多的備選客戶時，我們的商務(wù)談判才會真正的主動?？蛻糸_發(fā)是一項(xiàng)長期性的工作，需要持之以恒，而且必須在廣泛的基礎(chǔ)信息中進(jìn)行篩選才能確保質(zhì)量。根據(jù)客戶開發(fā)和篩選的流程，可以把該工作分為基礎(chǔ)信息收集、建立聯(lián)系、重點(diǎn)篩選、深入接洽、持續(xù)溝通、建立合作、擴(kuò)大合作幾個階段。

1 基礎(chǔ)信息收集

1.1 首先應(yīng)該對客戶進(jìn)行分類，目前與我司已有合作關(guān)系或潛在合作關(guān)系的客戶大致分為零售類、娛樂類、餐飲類、配套功能類。

1.2 獲取信息的途徑應(yīng)該是多方面的，除了報刊、電視、網(wǎng)絡(luò)外，還應(yīng)包括各種行業(yè)協(xié)會、相關(guān)業(yè)內(nèi)人士、已合作的老客戶、企業(yè)內(nèi)部有相關(guān)行業(yè)和企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工等等。每一個渠道都要建立一個固定和有效的信息收集方式，并根據(jù)信息更新的周期，不斷進(jìn)行調(diào)整和豐富。

2 建立聯(lián)系

2.1 信息獲得后，要盡快與相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，以獲得最直接、準(zhǔn)確的信息，并開展下一步工作。

2.2 建立聯(lián)系時可先以傳真、電郵的形式，表明來意。因只是初步的接觸，主要的目的在于弄清對方的主管發(fā)展的部門和相關(guān)人員，可先不急于表達(dá)我司的真實(shí)意圖。

2.3 為了在第一時間引起對方的興趣，應(yīng)從對方最感興趣的話題入手，找對人員和部門后再進(jìn)入正式的溝通。

2.4 建立聯(lián)系的結(jié)果應(yīng)全面獲知客戶的聯(lián)系人、聯(lián)絡(luò)方式，包括手機(jī)、電郵等盡可能多的聯(lián)系方法。

3 重點(diǎn)篩選

3.1 經(jīng)過初步的聯(lián)系后，我們要對獲知的信息進(jìn)行篩選。篩選有兩大關(guān)鍵：一是被篩選的信息要盡可能的全面、真實(shí)，二是要有一個較為科學(xué)、合理的篩選標(biāo)準(zhǔn)。

3.2 信息真實(shí)、全面主要靠在第一、第二個階段的工作中進(jìn)行把握和控制，科學(xué)的篩選主要靠不斷完善相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，目前的標(biāo)準(zhǔn)主要是店面的品牌影響力、租金承受能力、拓展計(jì)劃的符合度、房產(chǎn)技術(shù)要求等幾個方面。

3.3 品牌影響力實(shí)際上是企業(yè)實(shí)力、管理能力、盈利能力的綜合寫照，所以這個看似抽象的標(biāo)準(zhǔn)可以被若干反映具體經(jīng)營水平、規(guī)模的數(shù)據(jù)進(jìn)行量化。具體可以使用銷售額、利潤額、員工人數(shù)、連鎖店數(shù)、增長率、行業(yè)排名等參數(shù)加以衡量。壟斷度相對較高的超市、家電等行業(yè)的橫向比較相對容易，但較為分散的百貨、餐飲等行業(yè)的橫向比較將較為困難，這時可以考慮將比較的范圍局限在一個城市中，甚至在一線城市這種超大型城市中可以局限至項(xiàng)目所在的商圈內(nèi)。

3.4 為了確保信息不被隨意篩選掉，篩選的結(jié)果和過程應(yīng)該有多人和各個層級參與。

4 深入接洽

4.1 初步聯(lián)系中只涉及雙方企業(yè)基本情況的介紹和合作意向的探討。深入的溝通則要建立在具體的項(xiàng)目合作的基礎(chǔ)上，為了增強(qiáng)對方的合作信心并最終促成合作，必須增強(qiáng)客戶的感性認(rèn)識，具體可以通過項(xiàng)目的推介、現(xiàn)場參觀、邀請來訪等方式，還有高層領(lǐng)導(dǎo)的直接參與也有助合作的加速。

4.2 因?yàn)殡p方尚未有合作的經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)人員給對方的第一印象十分重要，此時往來的函件、資料的提供、語言都會是對方判斷我司實(shí)力的重要信息來源。

4.3 接洽的深入必須建立在雙方現(xiàn)實(shí)利益的基礎(chǔ)之上，所以必然會涉及具體項(xiàng)目的合作意向以及合作條件，為了知己知彼，在接洽之初就要了解好對方的心理價位（不僅僅指租金），同時也要了解好我方的合作條件的底線，這樣才能做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對。

5 持續(xù)溝通

5.1 客戶的店面拓展計(jì)劃一般都是商業(yè)企業(yè)的核心計(jì)劃，所以項(xiàng)目確定的周期往往較長，而且牽涉到必須有較高層面的管理人員參與確定，有的項(xiàng)目甚至持續(xù)數(shù)年之久，或經(jīng)歷了幾任主管才得以確認(rèn)。所以保持持續(xù)、耐心的溝通十分正常，也很必要。通常并無實(shí)際進(jìn)展?fàn)顟B(tài)下的溝通周期在一至兩周。

5.2 為了保持持續(xù)溝通，必須要不斷制造溝通的由頭和機(jī)會。通常采用的機(jī)會有:提供項(xiàng)目資料、介紹新員工認(rèn)識、出差拜訪、了解其某方面信息（與項(xiàng)目合作無直接關(guān)系的）、節(jié)假日問候等。

6 建立合作

建立合作，達(dá)成具體的租賃合同是把潛在合作關(guān)系變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)合作關(guān)系的重要標(biāo)志，也是我們開發(fā)客戶的現(xiàn)實(shí)目的。

7 定期撰寫行業(yè)分析報告

招商組應(yīng)對商業(yè)領(lǐng)域各個業(yè)態(tài)進(jìn)行持續(xù)、深入的調(diào)查和研究。業(yè)務(wù)經(jīng)理在此基礎(chǔ)上應(yīng)就自己主管的業(yè)態(tài)每半年撰寫一份《行業(yè)分析報告》，用于指導(dǎo)客戶開發(fā)、項(xiàng)目推介等招商工作。

《項(xiàng)目推薦工作規(guī)范》

項(xiàng)目推薦工作可以分解成項(xiàng)目資料準(zhǔn)備、資料提供、舉行項(xiàng)目推薦會、獲得客戶進(jìn)駐意向、形成項(xiàng)目系統(tǒng)策劃書幾個階段。

1 項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

1.1 基礎(chǔ)資料收集：基礎(chǔ)資料包括項(xiàng)目的地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、項(xiàng)目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家情況（若有）。

1.2 資料的確認(rèn)、豐富和美化：資料收集后先進(jìn)行準(zhǔn)確性的確認(rèn)，地理位置、周邊情況應(yīng)有公司的確認(rèn)。接著是針對待推薦品牌商的經(jīng)營特點(diǎn)，對周邊商業(yè)氛圍、未來規(guī)劃等資料作進(jìn)一步的突出和補(bǔ)充。為保障項(xiàng)目的推薦效果，便于客戶的各級領(lǐng)導(dǎo)深入了解項(xiàng)目的要點(diǎn)，強(qiáng)化感性認(rèn)識，應(yīng)盡量使資料形象化。地址應(yīng)該用詳細(xì)的城市地圖加以標(biāo)注，周邊環(huán)境最好有廣角的圖片輔助說明，城市的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡潔的表格加以說明。

1.3 提供前的內(nèi)部確認(rèn)：為避免在資料的提供時出現(xiàn)差錯和及時掌握信息的需要，資料提供前應(yīng)再由部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)。

2 資料提供

2.1 制訂商家清單：招商組應(yīng)把以往同我司合作過的商家以及在全國具有一定影響力的商家進(jìn)行整理排序，制作出一份商家清單，尤其是對各商家的租金安全性和品牌影響力進(jìn)行評估。此清單應(yīng)每半年修訂一次。

2.2 書面資料的送達(dá)：所有資料收齊后應(yīng)該裝訂成冊后提供，為便于將來核對，還應(yīng)在內(nèi)部將資料進(jìn)行備份，并注明當(dāng)時客戶接收的部門、人員、時間。

2.3 電子資料的送達(dá)：電子文件應(yīng)在發(fā)出后確認(rèn)對方收到，并進(jìn)行記錄和備份。

3 舉行項(xiàng)目推薦會

3.1招商組應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目招商進(jìn)度舉行項(xiàng)目推薦會，邀請品牌商客戶代表赴項(xiàng)目當(dāng)?shù)剡M(jìn)行現(xiàn)場考察和溝通。通過舉行這樣的項(xiàng)目推薦會，要達(dá)到兩個目的，一是要充分聽取品牌商客戶對項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)組合方案的意見，使我司的業(yè)態(tài)方案更加符合市場要求；二是在項(xiàng)目開發(fā)的早期階段獲得重要品牌商客戶進(jìn)駐與否的明確意向，為后續(xù)的招商工作和工程進(jìn)度提供有力保障。

3.2 邀請品牌商主要負(fù)責(zé)人：為確保項(xiàng)目推薦會的效果，邀請的品牌商代表應(yīng)屬對方負(fù)責(zé)選址方面的主要負(fù)責(zé)人。如對方在選址方面需多人參與決策，則應(yīng)盡可能把相關(guān)人員全部約齊。

3.3舉行項(xiàng)目推薦會，各部組應(yīng)緊密配合，應(yīng)負(fù)責(zé)邀請當(dāng)?shù)卣賳T和媒體、介紹項(xiàng)目地塊、周圍商圈情況、初步規(guī)劃、交通組織、技術(shù)條件等情況。

3.4 爭取當(dāng)?shù)卣块T的支持和參與：舉行項(xiàng)目推薦會需要當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的參與和配合。政府部門介紹項(xiàng)目所在城市和區(qū)域的相關(guān)情況通常更有權(quán)威性，也更全面。此外，政府有關(guān)部門擁有大量的商業(yè)資源，通過項(xiàng)目推薦會等形式可以使政府部門更多地參與到項(xiàng)目招商工作中來，能為我司帶來更多的商業(yè)機(jī)會。

4 獲得客戶進(jìn)駐意向

4.1 資料提?...