導(dǎo)語：由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對傳統(tǒng)企業(yè)的不斷沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展艱難，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策的落地實施，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的越來越快，許多傳統(tǒng)的中小微企業(yè)也紛紛借助互聯(lián)網(wǎng)的翅膀轉(zhuǎn)型發(fā)展，傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)線上線下的融合已成為一股不可逆的潮流。那么，如何突破發(fā)展的瓶頸，就成為了眾多的問題：

第一：要更加積極的開拓市場?；ヂ?lián)網(wǎng)+時代的到來，傳統(tǒng)企業(yè)的市場應(yīng)該快速地開拓起來，沒有市場就意味著你已經(jīng)失去了先天的優(yōu)勢！

第二：要學(xué)會運用互聯(lián)網(wǎng)的思維來看待問題?！按蟊妱?chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”這就說明了國家對微電商的態(tài)度與說明，如果要是傳統(tǒng)企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)思維來看待問題的話，那肯呢個也就容易的多！

第三：創(chuàng)業(yè)者需要去作出改變。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，在認(rèn)識到變革的必要性后，必須將自已也置身于變革的過程中，調(diào)整和改變制約行業(yè)的各種行為和觀念，如果改革者都置身于事外，那么改革的風(fēng)險就會大大提高！

第四：改革時機(jī)。有的企業(yè)在其問題很嚴(yán)重的時候，才意識到問題的嚴(yán)重性，特別是在市場收到較大的波折以后，才開始改革，那么，后果肯定是出乎你的意料的！

第五：企業(yè)管理團(tuán)隊的變革。一個好的團(tuán)隊離不開高效的管理方法，好的企業(yè)離不開一個好的團(tuán)隊，管理對企業(yè)來將起到致命的作用，選用合適的管理模式也會死和必要的。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，讓傳統(tǒng)企業(yè)逐漸認(rèn)識自我，從原來的框架中走出來，接受新思維的洗禮，傳統(tǒng)企業(yè)開始嘗試轉(zhuǎn)型，網(wǎng)絡(luò)推廣成為傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入的一個重要技術(shù)團(tuán)隊之中的一員，而推廣之間的作用和效果在那里，又是傳統(tǒng)企業(yè)的一個憂慮。因為互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成功的傳統(tǒng)企業(yè)太少太少，失敗的卻非常多，那么，這是什么原因？

第一：傳統(tǒng)營銷套路老

傳統(tǒng)企業(yè)原有的套路是，生產(chǎn)，加工，產(chǎn)品招商，廣告，可現(xiàn)在這一套不行了，硬廣越來越?jīng)]效果，也越看越?jīng)]感覺，現(xiàn)在想再花錢在電視或報紙上打這種硬廣告造品牌是很困難了。原有的招商和業(yè)務(wù)模式，成本高見效低，效果一直在走下坡。再過2年可能市場完全沒反應(yīng)了。

第二：轉(zhuǎn)型與不轉(zhuǎn)型的猶豫不決

雖然人人都有懷舊的情結(jié)，但商業(yè)從來是逆水行舟，不進(jìn)則退，如果不能保持前進(jìn)，只能退出或落敗。轉(zhuǎn)型怕死沒用還得轉(zhuǎn)，不轉(zhuǎn)型等死的企業(yè)很多，年年都有倒下的，堅守的結(jié)果是，要么被兼并要么被淘汰。人生是動態(tài)的，商業(yè)更如此，原地不動必退后。

第三：網(wǎng)絡(luò)只是一個銷售渠道

大多傳統(tǒng)企業(yè)老板，只把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一個銷售渠道，這是思路是錯誤的，互聯(lián)網(wǎng)不只是一個銷售渠道，更多的是一種全新的商業(yè)模式，完全顛覆傳統(tǒng)的營銷模式。以往傳統(tǒng)企業(yè)做品牌，可以就是報紙+電視廣告+戶外廣告，成本巨大，效果無法預(yù)測，還具有滯后性?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做品牌營銷，可能只需要十分之一不到的廣告費，就能把品牌玩的風(fēng)聲水起，名場鵲起。軟文營銷，事件營銷，病毒式營銷，馬上看到效果。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型找郭司令，郭司令致力于打造為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型提供切實可行的方案和意見，幫助企業(yè)成功轉(zhuǎn)型！

隨著互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢崛起，社會資本一窩蜂的涌入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，再加上各種的互聯(lián)網(wǎng)+的興起，給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了巨大的沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)的問題逐漸凸顯，成為阻礙企業(yè)前進(jìn)的絆腳石，其中產(chǎn)能過剩作為較為凸顯的問題，也亟需引起企業(yè)的關(guān)注。在供求失衡、庫存積壓的市場上，企業(yè)想要突破傳統(tǒng)模式遺留下來的束縛，就必須要轉(zhuǎn)變發(fā)展模式。

互聯(lián)網(wǎng)＋

現(xiàn)如今，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)下傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展模式了，究竟傳統(tǒng)企業(yè)要如何面對這巨大的生存考驗?zāi)?要如何才能擺脫產(chǎn)能過剩的阻礙，找到一條新的發(fā)展出路呢?縱觀如今的市場，傳統(tǒng)銷售模式經(jīng)過了長期的發(fā)展以后早已經(jīng)根深蒂固，想要再通過傳統(tǒng)模式擴(kuò)張來獲得在新環(huán)境下的發(fā)展是不可取的。企業(yè)想要改變現(xiàn)狀唯有經(jīng)過產(chǎn)業(yè)的升級突破，變革創(chuàng)新，找到一個新的商業(yè)模式來取代傳統(tǒng)模式，才能起到拓展市場的作用。

首先我們來思考一下，如何解決產(chǎn)能過剩的問題？

如何解決產(chǎn)能過剩

產(chǎn)能過剩是指目前企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費者的需求，從而造成產(chǎn)能過剩，我們可以從兩方面來解決這個問題，首先就是控制企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)出，合理的制定生產(chǎn)計劃，但是這個是后話，如何去庫存？我們可以從另一個方面來解決這個問題，如何提高消費者的需求，或者說如何變成消費者潛在的需求？目前國內(nèi)首個B2C2E商城閃匯商城很好的解決了這個問題，閃匯商城獨創(chuàng)的商業(yè)模式就是改變了消費者的消費理念，把消費變理財投資，消費購物已經(jīng)不僅僅是普通的滿足生活需要，更變成了一種日常的投資理財行為，消費即投資的新型商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新

消費者在商城購買產(chǎn)品后（不管是否需要這個產(chǎn)品），都可以委托商城代賣，商城實行會員制，會員在商城購買的物品可以分為兩種模式，第一種就是正常的消費模式，即自買自用，另一種是可以委托商城代賣，獲得一定的收益。

閃匯商城一經(jīng)推出就收到消費者的追捧，更得到多家企業(yè)的支持。目前閃匯商城為了更好為企業(yè)服務(wù)，為了更好的推廣商城，面向全國招募各級合伙人，我們的目標(biāo)在于高效的幫助企業(yè)解決庫存問題，也歡迎對此課題有研究的朋友聯(lián)系小編，我們共同探討研究。

歡迎大佬們，吐槽，拍磚

我國中小企業(yè)自改革開放以來發(fā)展迅速，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)中一支不可或缺的力量，研究中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢相當(dāng)重要。中小企業(yè)中70%以上是私人企業(yè)，是由個體商販、家族傳統(tǒng)手工業(yè)者、或者是下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)而來的民營企業(yè)。其主要特征是技能單一、專業(yè)度低、理論水平有限、技術(shù)創(chuàng)新能力不高。大部分中小企業(yè)的管理方式簡單、松散，基本是老板直接面對員工的家長模式，經(jīng)營者的素質(zhì)高低直接影響企業(yè)的管理水平。

目前我國中小企業(yè)有相當(dāng)一部分遇到了生存問題，尤其是技術(shù)含量偏低的企業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、用工費用的增加，生存艱難，主要表現(xiàn)在：

1.中小企業(yè)需要政府扶持和政策支持，卻又不能像大企業(yè)那樣設(shè)立專門的部門來和政府協(xié)調(diào)，很難跟上一些政策法規(guī)的變化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。如果在這一方面脫節(jié)，對中小企業(yè)的影響是巨大的，甚至是不可逆的，直接關(guān)系到生存。

2.強(qiáng)者橫強(qiáng)，弱者艱難是不爭的事實。中小企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)中，走在科技前沿的互聯(lián)網(wǎng)、傳媒、科研、物流等行業(yè)發(fā)展迅速。而生產(chǎn)加工型企業(yè)受到來自市場、資金、用工以及國家結(jié)構(gòu)調(diào)整的擠壓，生存困難。

3.中國金融體系的設(shè)計是完全服務(wù)于大型企業(yè)，尤其是央企和國企。雖然國家要求各大銀行要切實為中小企業(yè)融資提供幫助，但是進(jìn)展緩慢，遠(yuǎn)水難解近渴，現(xiàn)狀仍然還要維持一段時間，或者是一段相當(dāng)長的時間。

中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。盡管中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r不容樂觀，但其發(fā)展空間是巨大的、令人振奮的。

1.中小企業(yè)是社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)，具有不可替代的作用。中小企業(yè)接納的大學(xué)畢業(yè)生逐年提高，而且隨著企業(yè)和產(chǎn)品的升級換代，吸引更多的高智能人才充實進(jìn)來。同時，中小企業(yè)是社會就業(yè)的重要平臺，也是地方財政的主要來源。穩(wěn)定了中小企業(yè)就是穩(wěn)定了社會中低端勞動者的就業(yè)，穩(wěn)定了地方財政來源。從長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光看，中小企業(yè)的未來有著相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。

2.因經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一定會促進(jìn)科技型中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)增長與社會進(jìn)步帶來不竭的動力?？梢钥吹?，近年來科技型中小企業(yè)悄然興起并迅速發(fā)展壯大，成為科技創(chuàng)新中最具活力的群體，其數(shù)量已占到全國中小企業(yè)總數(shù)的30%以上。

3.中小企業(yè)準(zhǔn)入門檻低，船小好掉頭，適應(yīng)能力強(qiáng)。增加中小企業(yè)的數(shù)量，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，充分發(fā)揮中小企業(yè)在我國工業(yè)化進(jìn)程中的作用，是大趨勢，也決定了其未來的發(fā)展走向。我們相信，在今后一段相當(dāng)長的時間內(nèi)，其數(shù)量會以兩位數(shù)字增長。

在這里要特別提一下，第一際小微企業(yè)孵化園董事長王明勇，不僅提供免費場地給企業(yè)家，還親自給企業(yè)家講課，講述自己的親身經(jīng)歷！

1.您公司是否有團(tuán)隊不穩(wěn)定，吸引人才難，積極性不高，工作不得力等現(xiàn)象

2.您公司是否有戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰，銷售遇到阻礙，現(xiàn)金流緊張，盈利微薄或虧損等現(xiàn)象

3.您是否總是忙亂煩累，找不到問題的核心，對未來方向不清晰，沒有信心

以上便是每次大家都積極討論，積極參與的常見問題（其他問題只要你提，王老師就會耐心的去講，而且那么多企業(yè)家，一定有適合自己的方法出來）

在的企業(yè)不轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，是等死；但是嘗試轉(zhuǎn)型后，卻發(fā)現(xiàn)是找死。為什么會這樣呢？不少人和筆者反饋說，之所以失敗，是因為競爭太激烈了。其實不然，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷，競爭遠(yuǎn)沒有到激烈的程度。為什么這么講呢？來看一組數(shù)據(jù)。

根據(jù)工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2015年5月底，全國實有企業(yè)1959.4萬戶，其中中小企業(yè)占到98%以上。另據(jù)中國互聯(lián)、網(wǎng)協(xié)會、國家互聯(lián)網(wǎng)壹急中心發(fā)布的調(diào)查報告顯示，截至2014年12月，中國總網(wǎng)站數(shù)量為364.7萬個，其中企業(yè)舉辦的網(wǎng)站約有252.6萬個。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)我們會發(fā)現(xiàn)，中國的企業(yè)大部分都還沒有開通官方網(wǎng)站。當(dāng)然，這復(fù)數(shù)垂不一定100%準(zhǔn)確，比如有的企業(yè)可能將阿里巴巴等第三方平臺當(dāng)成企業(yè)官網(wǎng)來使用。這也從側(cè)面反映出一個問題、那就是還有很多企業(yè)沒有真正地去開展網(wǎng)絡(luò)營銷，從數(shù)據(jù)比例上

來說，網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭還沒有達(dá)到非常激烈的程度。既然還有那么多的企業(yè)沒有開展網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭程度也不算激烈，那為什么還有許多企業(yè)做的的效果不好呢？

現(xiàn)在大部分企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，大部分都是用以下幾點：1、百度競價，這是花錢在搜索引擎上買排名；2、SEO<中文名叫搜索引擎優(yōu)化），這是通過技術(shù)手段在搜索引擎上獲取排名；3牛皮癬廣告，現(xiàn)在我們的生活幾乎被廣告包圍了，走到哪兒都能看到廣告，尤其是那些牛皮癬小廣告，無處不在。而很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上做推廣，依然延續(xù)了這種思路：在論壇里發(fā)、在貼吧里發(fā)、在百度知道里發(fā)、在分類信息網(wǎng)站上發(fā)、在供求信息網(wǎng)站上發(fā)、在QQ群里發(fā)、通過郵箱發(fā)、通過微博發(fā)、通過微信發(fā)，等等。

今天我們講到這三點、并不是這幾點效果不好、仔細(xì)分析各有利弊。但是最重要的是都去做的結(jié)果就是，大家都在同一渠道競價，當(dāng)然感覺競爭激烈，效果不好：比如說，全國只有100家生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的企業(yè)，競爭激烈不激烈？答案是肯定的，全國的農(nóng)業(yè)機(jī)械企業(yè)何止千家、萬家！如果真的有100家，就不需要考慮別的方法了。

假如說這100農(nóng)業(yè)機(jī)械企業(yè)，只有20家做網(wǎng)絡(luò)營銷，大家都有百度競價，大家都競價同一個詞，都想競價到第一位，試想一下，這個詞競爭激烈程度就可想而知了、同樣是肯定的。雖然只有20家企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，但是第一只有一個、20家企業(yè)爭一個位置，競爭當(dāng)然激烈了。

再比如說，其中一家農(nóng)機(jī)制造企業(yè)中，有一位SEO高手，這位SEO高手把自己的網(wǎng)站做到某省的第一、想想這人的水平牛不牛？但是這位牛人幫助另一家企業(yè)二如優(yōu)化、“微耕機(jī)”這個詞，可能連百度前30名都排不進(jìn)云：因為要與全國30多個省市去競爭。

很多企業(yè)都知道，產(chǎn)品有差異化，才有競爭力。其實何止是產(chǎn)品要有差異化、營銷方法和渠道也要講究差異化。比如大家都去做SEO，那當(dāng)然不好做、因為百度結(jié)果頁一頁只顯示10個結(jié)果。如果有20家企業(yè)去優(yōu)化同一個詞、就會顯得競爭很激烈；如果有100家企業(yè)優(yōu)化同一個詞、那就會相當(dāng)激烈；如果有200家企業(yè)優(yōu)化同一個詞，那叫慘烈；如果有500呢？哈哈、直接慘不忍睹了吧。

即使這三種方法用好了，也有效果，但問題是很多企業(yè)并沒有掌握這些方法的正確用法。就拿這三種方法中難度最低的發(fā)廣告來說，大家都知牛皮癬廣告，效果很有限。但筆者要嚴(yán)肅地告訴大家，如果垃圾小廣告做的到位，也非常有效果。其實任何方法操怍得當(dāng)，都會有成效，但前提是找到該方法的關(guān)鍵點。

那牛皮癬小廣告的關(guān)鍵點是什么呢？答案是量要大。不管是什么形式的推廣 都會有效果，無非就是一個轉(zhuǎn)化率的問題。牛皮癬廣告轉(zhuǎn)化很差，但是量足夠大的話，就會彌補(bǔ)質(zhì)的不足。在當(dāng)前很多中小企業(yè)里面好多就是一人身兼數(shù)職、銷售兼內(nèi)勤、所以心有而力不足、出于成本的考慮、也不愿意去建立完善的團(tuán)隊來應(yīng)對。這樣就必然造成效果不理想。

其實只要用心去觀察、營銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這幾種、在當(dāng)前生產(chǎn)制造業(yè)競爭激烈，不少行業(yè)的工廠都開始瀕臨倒閉；一些企業(yè)因為資金鏈斷裂，資不抵債，老板自殺等新聞也屢見不鮮！所以根本不是企業(yè)想不想做網(wǎng)絡(luò)營銷的問題，而是必須要做的問題。因為通過上述數(shù)據(jù)我們會發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了人們的生活方式和淌費習(xí)慣，大家已經(jīng)開始習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)購物，線下沒人消費了，企業(yè)被“逼”得不得不轉(zhuǎn)型。這就需要我們企業(yè)的決策層要認(rèn)清方向、大膽改革、借著互聯(lián)網(wǎng)這個東風(fēng)更上一層樓。

我國中小企業(yè)自改革開放以來發(fā)展迅速，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)中一支不可或缺的力量，研究中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢相當(dāng)重要。中小企業(yè)中70%以上是私人企業(yè)，是由個體商販、家族傳統(tǒng)手工業(yè)者、或者是下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)而來的民營企業(yè)。其主要特征是技能單一、專業(yè)度低、理論水平有限、技術(shù)創(chuàng)新能力不高。大部分中小企業(yè)的管理方式簡單、松散，基本是老板直接面對員工的家長模式，經(jīng)營者的素質(zhì)高低直接影響企業(yè)的管理水平。

目前我國中小企業(yè)有相當(dāng)一部分遇到了生存問題，尤其是技術(shù)含量偏低的企業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、用工費用的增加，生存艱難，主要表現(xiàn)在：

1.中小企業(yè)需要政府扶持和政策支持，卻又不能像大企業(yè)那樣設(shè)立專門的部門來和政府協(xié)調(diào)，很難跟上一些政策法規(guī)的變化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。如果在這一方面脫節(jié)，對中小企業(yè)的影響是巨大的，甚至是不可逆的，直接關(guān)系到生存。

2.強(qiáng)者橫強(qiáng)，弱者艱難是不爭的事實。中小企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)中，走在科技前沿的互聯(lián)網(wǎng)、傳媒、科研、物流等行業(yè)發(fā)展迅速。而生產(chǎn)加工型企業(yè)受到來自市場、資金、用工以及國家結(jié)構(gòu)調(diào)整的擠壓，生存困難。

3.中國金融體系的設(shè)計是完全服務(wù)于大型企業(yè)，尤其是央企和國企。雖然國家要求各大銀行要切實為中小企業(yè)融資提供幫助，但是進(jìn)展緩慢，遠(yuǎn)水難解近渴，現(xiàn)狀仍然還要維持一段時間，或者是一段相當(dāng)長的時間。

中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。盡管中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r不容樂觀，但其發(fā)展空間是巨大的、令人振奮的。

1.中小企業(yè)是社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)，具有不可替代的作用。中小企業(yè)接納的大學(xué)畢業(yè)生逐年提高，而且隨著企業(yè)和產(chǎn)品的升級換代，吸引更多的高智能人才充實進(jìn)來。同時，中小企業(yè)是社會就業(yè)的重要平臺，也是地方財政的主要來源。穩(wěn)定了中小企業(yè)就是穩(wěn)定了社會中低端勞動者的就業(yè)，穩(wěn)定了地方財政來源。從長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光看，中小企業(yè)的未來有著相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。

2.因經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一定會促進(jìn)科技型中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)增長與社會進(jìn)步帶來不竭的動力?？梢钥吹?，近年來科技型中小企業(yè)悄然興起并迅速發(fā)展壯大，成為科技創(chuàng)新中最具活力的群體，其數(shù)量已占到全國中小企業(yè)總數(shù)的30%以上。

3.中小企業(yè)準(zhǔn)入門檻低，船小好掉頭，適應(yīng)能力強(qiáng)。增加中小企業(yè)的數(shù)量，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，充分發(fā)揮中小企業(yè)在我國工業(yè)化進(jìn)程中的作用，是大趨勢，也決定了其未來的發(fā)展走向。我們相信，在今后一段相當(dāng)長的時間內(nèi)，其數(shù)量會以兩位數(shù)字增長。

在這里要特別提一下，第一際小微企業(yè)孵化園董事長王明勇，不僅提供免費場地給企業(yè)家，還親自給企業(yè)家講課，講述自己的親身經(jīng)歷！

1.您公司是否有團(tuán)隊不穩(wěn)定，吸引人才難，積極性不高，工作不得力等現(xiàn)象

2.您公司是否有戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰，銷售遇到阻礙，現(xiàn)金流緊張，盈利微薄或虧損等現(xiàn)象

3.您是否總是忙亂煩累，找不到問題的核心，對未來方向不清晰，沒有信心

以上便是每次大家都積極討論，積極參與的常見問題（其他問題只要你提，王老師就會耐心的去講，而且那么多企業(yè)家，一定有適合自己的方法出來）