客戶對(duì)于一個(gè)銷售意味著什么？如果是大客戶呢？那如果是戰(zhàn)略性大客戶呢？小編想想要發(fā)獎(jiǎng)金的樣子，口水都要流下來(lái)了，可做好戰(zhàn)略性大客戶的維護(hù)和管理，可不是流口水就能解決的，它意味著更高的難度，更多的挑戰(zhàn)，更細(xì)的梳理，我們必須從源頭開始，需清楚的明白哪些客戶是需要我們重點(diǎn)突破拼盡全力的，哪些客戶是我們可以稍微放一放的。這樣一來(lái)，我們便可自如的分配我們的工作精力。本篇開始，連續(xù)三篇，銷售管理專家與你解析《戰(zhàn)略性大客戶的管理和維護(hù)》

一：什么樣的客戶才值得卓越的你去攻打？

一般而言，社會(huì)的財(cái)富分配規(guī)律是：“我們的收入和我們解決問(wèn)題的難度成正比”。所以，如果我們sales面對(duì)的不同客戶的打單難度也有差異的話，那么，優(yōu)秀的sales總是優(yōu)先攻擊那些難度較大的客戶群，因?yàn)?，進(jìn)攻難度越大的客戶，一旦攻克，其提供的回報(bào)是巨大的，甚至是驚人的，足以改變sales的人生！

案例：

安徽某環(huán)保設(shè)備股份公司，是中國(guó)工信部環(huán)保行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)審查會(huì)會(huì)員單位，安徽省高新技術(shù)企業(yè)，公司董事長(zhǎng)也獲得過(guò)馬鞍山市“青年創(chuàng)業(yè)明星”稱號(hào)，猛一看這個(gè)家企業(yè)也是站在環(huán)保的風(fēng)口企業(yè)，如果有機(jī)會(huì)和董事長(zhǎng)交談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他言之有物，說(shuō)話很有哲理，見解也很深刻，感覺這是一家很有前途的企業(yè)。

但是，你知道嗎，這個(gè)董事長(zhǎng)之前是個(gè)理發(fā)匠嗎？

這家公司的董事長(zhǎng)1971年在馬鞍山市某地農(nóng)村出生，初中畢業(yè)后，當(dāng)了2年的農(nóng)民，感覺當(dāng)農(nóng)民沒有出路，自己都養(yǎng)不活，后來(lái)跑到馬鞍山市學(xué)習(xí)理發(fā)，一開始當(dāng)學(xué)徒，然后慢慢的有點(diǎn)積累，也開了家理發(fā)店。

這個(gè)理發(fā)店地址恰好開在安徽馬鞍山市的馬鞍山鋼鐵集團(tuán)附近，在給人理發(fā)的過(guò)程中他認(rèn)識(shí)了不少馬鋼集團(tuán)的底層工人和中層管理人員。時(shí)間這樣過(guò)了幾年，理發(fā)師的小錢是越來(lái)越多，因?yàn)槔戆l(fā)的過(guò)程他要和人攀談，所以口才也是越練越好，原本這個(gè)理發(fā)師的生活會(huì)是這樣一直平平淡淡的過(guò)下去。

但是，改變?nèi)松耐且恍┬∈隆?/p>

忽然有一天，他的侄子對(duì)他說(shuō)，他剛剛大學(xué)畢業(yè)了，應(yīng)聘到以色列在中國(guó)宜興合資的一家水處理設(shè)備公司當(dāng)銷售員，而馬鋼就是這家水處理設(shè)備公司的目標(biāo)客戶。他的侄子問(wèn)他，能不能幫他介紹馬鋼的人給他認(rèn)識(shí)一下。

這沒問(wèn)題，他在馬鋼理發(fā)店理發(fā)4年的時(shí)間，認(rèn)識(shí)的馬鋼的人無(wú)數(shù)。于是他的侄子就根據(jù)他提供的人名進(jìn)入馬鋼開始拜訪，但是很不幸，馬鋼的相關(guān)的生產(chǎn)和技術(shù)人員，采購(gòu)人員并不理會(huì)他的侄子。于是，他的侄子鎩羽而歸。

他的侄子走的時(shí)候，把這個(gè)事情交給他了，對(duì)他說(shuō)，馬鋼他來(lái)回出差成本太高，他還要跑其他客戶，所以馬鋼會(huì)很少來(lái)，因此就把馬鋼的業(yè)務(wù)關(guān)系給了這個(gè)理發(fā)師，讓這個(gè)理發(fā)師沒事的時(shí)候幫他聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，他侄子還答應(yīng)事成之后，給他若干“點(diǎn)”回報(bào)。

馬鋼能源環(huán)保部的一個(gè)干部也是他的理發(fā)店的常客，這個(gè)理發(fā)師和他一聊他的侄子的產(chǎn)品，這個(gè)能源部的人說(shuō)，你明天把資料送我辦公室看看。

結(jié)果這一看，因是中外合資產(chǎn)品，在那個(gè)時(shí)代還是能唬人的，環(huán)保部的這個(gè)干部手頭上恰好有個(gè)技改項(xiàng)目需要采購(gòu)幾臺(tái)這個(gè)水處理設(shè)備，于是就把訂單給理發(fā)師做了，這個(gè)單子，理發(fā)師賺了差不多10萬(wàn)左右。

理發(fā)師拿到10萬(wàn)，一想，這個(gè)生意根據(jù)他的侄子描述和環(huán)保部那個(gè)朋友估計(jì)馬鋼一年的總需要量，如果他能分到一杯羹的話，利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)開理發(fā)店。于是，他心一橫，把理發(fā)店關(guān)了，專門幫他侄子在馬鋼跑水處理業(yè)務(wù)了。

第一年，他投入41萬(wàn)，銷售額40萬(wàn)。第二年，他投入70萬(wàn)，銷售額175萬(wàn)。第三年，他投入50萬(wàn)，銷售額1000萬(wàn)。以后每年，馬鋼給他固定的2000萬(wàn)左右銷售額份額做。

第四年，他自己開廠，仿造他侄子公司的產(chǎn)品，3個(gè)創(chuàng)始人用錘子敲起來(lái)的仿進(jìn)口產(chǎn)品，一臺(tái)成本4萬(wàn)，賣到了28萬(wàn)。這樣很快，由租路邊的一個(gè)小打鐵鋪，變成在開發(fā)區(qū)有70畝批地的高科技環(huán)保股份企業(yè)。

截至到2014年，馬鋼公司給理發(fā)師開的這家環(huán)保公司的銷售額仍然在3000萬(wàn)左右，大約占到這家公司總銷售額的50%。馬鋼不倒，我就不倒，這是這個(gè)董事長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)的原話。拿下一個(gè)馬鋼為客戶，改變了這個(gè)初中畢業(yè)的理發(fā)師的一生。

這不是故事，這是生活里的真人真事。

你看，一個(gè)大客戶給一個(gè)人的人生的加成有多大？所以，正確的時(shí)間優(yōu)先做重要的事，不要把自己的時(shí)間浪費(fèi)在那些不重要的人和事上面！這是優(yōu)秀銷售員的鐵律!

二：客戶的分類

一個(gè)優(yōu)秀的sales，一個(gè)珍惜自己前途的sales一定會(huì)把他的客戶分成最少3類：

A類客戶：戰(zhàn)略級(jí)大客戶，搞定它，能改變銷售員一生，獲得巨額財(cái)富！

B類客戶：大客戶，搞定他，20%的客戶能產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。

C類客戶：普通客戶，80%的這類客戶只產(chǎn)生20%的業(yè)績(jī)。

色哥在做銷售管理的時(shí)候，會(huì)從C類客戶里再挑選出D類客戶。

D類客戶：銷售成敗對(duì)公司業(yè)績(jī)沒影響，這類客戶色哥一般都是派新入職銷售員去練兵的客戶群，由于這類客戶屬于沒價(jià)值客戶，所以，色哥的銷售新人在D類客戶那里無(wú)論犯什么錯(cuò)誤，色哥都無(wú)所謂，甚至有一次，色哥的一個(gè)新銷售員和這類客戶的一個(gè)人打起來(lái)了，色哥都沒有批評(píng)自己的銷售員，因?yàn)椋屝氯虽N售員去拜訪D類客戶，本意就是去犯錯(cuò)誤的，犯了足夠多的錯(cuò)誤，然后認(rèn)知錯(cuò)誤，知道什么可行，什么不可行，那么新人銷售員經(jīng)過(guò)這段時(shí)間反省他基本就會(huì)成熟，然后給他安排拜訪C類客戶，一般而言，這樣實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練過(guò)的新人銷售員基本上在以后都不會(huì)犯銷售上的常規(guī)錯(cuò)誤了。

最厲害的銷售技巧永遠(yuǎn)是實(shí)戰(zhàn)中廝殺出來(lái)的。有一次一個(gè)銷售培訓(xùn)大師對(duì)色哥說(shuō)，我最怕你們這樣的銷售第一線出來(lái)的人，因?yàn)槟銈儐?wèn)一個(gè)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題就足以把我問(wèn)倒了。

培訓(xùn)只告訴你目標(biāo)在那里，路應(yīng)該怎么走。但是具體怎么走，不到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)合，不真槍實(shí)彈的經(jīng)歷一次誰(shuí)也不知道。因此：

銷售是“戰(zhàn)”出來(lái)的，不是學(xué)出來(lái)的。

優(yōu)秀的sales總是最優(yōu)先處理A類客戶，那么什么客戶才算是A類客戶，A類客戶有什么共有的特征？

戰(zhàn)略級(jí)A類客戶特點(diǎn)：

1：一般在行業(yè)具備眾所共知的知名度，且實(shí)力行業(yè)前十或省內(nèi)50強(qiáng)。

2：此客戶對(duì)你總銷售額貢獻(xiàn)最少在30-80%的區(qū)間。

3：采購(gòu)牽涉部門多、程序復(fù)雜。

4：銷售成本高，有“供應(yīng)商準(zhǔn)入系統(tǒng)”等門檻。

5：公關(guān)攻關(guān)非常關(guān)鍵。

一旦，某A類客戶和sales成為合作伙伴，那么客情關(guān)系一般呈現(xiàn)：

1、具備唯一性。Sales將是這類企業(yè)的唯一某某產(chǎn)品合作伙伴。

2、具備排他性。A類客戶一般不會(huì)考慮除sales之外的其它品牌。

3、具備長(zhǎng)期性。A類客戶一旦確定和sales處于戰(zhàn)略合作關(guān)系，一般會(huì)長(zhǎng)期長(zhǎng)久進(jìn)行合作下去。

4、具備契約性。一般A類客戶都會(huì)和sales所在公司簽署《合作備忘錄》，確保彼此的戰(zhàn)略地位，甚至有時(shí)，他們會(huì)股份互持。

5、高層互動(dòng)性。 A類客戶的商業(yè)往來(lái)，一般銷售員級(jí)別沒有資格參與，參與者基本上sales公司的高管層。個(gè)別情況甚至總經(jīng)理都沒資格參與，比如溫州人和福建人的戰(zhàn)略性客戶，基本上都是公司老板一個(gè)人秘密在活動(dòng)。不讓其他人參與。

6、客戶具備超級(jí)待遇，享受事事優(yōu)先級(jí)的特殊政策。

三：戰(zhàn)略級(jí)A類客戶如何攻打？

我們普通sales一旦確定某某客戶為我們的A類客戶，ok，那么我們sales如何進(jìn)行這個(gè)客戶的打單進(jìn)入呢？

A類客戶的打法和普通客戶的打法是一樣的嗎？

當(dāng)然不是。

大客戶的打法和普通客戶的打法是明顯不一樣的。

C類普通客戶，我們sales的打法是：做對(duì)事為主。

C類客戶的采購(gòu)是基于“需求”，這類客戶有了需求后，會(huì)調(diào)研立項(xiàng)，然后針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查做出一套供應(yīng)商評(píng)估體系，對(duì)前來(lái)參與的sales們進(jìn)行“供應(yīng)商評(píng)估體系”內(nèi)甄選，最后根據(jù)他們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，確定出一家公司為中標(biāo)公司，納入供應(yīng)商名單。

在C類客戶的采購(gòu)流程里，我們sales只要做對(duì)符合C類客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和流程的事情，我們基本上就會(huì)順利的進(jìn)入客戶的“合格供應(yīng)商”的小名單里，獲得最后的招投標(biāo)的參與資格。當(dāng)然，獲得資格，不代表能中標(biāo)，所以，sales還必須在進(jìn)入小名單后，進(jìn)行“商務(wù)活動(dòng)階段”，做好商務(wù)溝通上的事情，這樣才能極大的提高中標(biāo)幾率。

雖然，做c類客戶也有人性上的考量，但是，總體而言，c類的攻打，還是要求sales以“做對(duì)事”為主。

而A類客戶，甚至B類客戶，這類客戶的攻單的打法是：以“搞人”為主。

對(duì)A類客戶而言，前來(lái)想?yún)⑴c合作的供應(yīng)商太多，多到不得不設(shè)置障礙進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)限制的程度。就產(chǎn)品而言，無(wú)論是A類客戶，還是D類客戶，sales所在公司的產(chǎn)品都是能滿足客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求的，但就僅僅因?yàn)锳類客戶的需求量大，所以足夠吸引太多的競(jìng)爭(zhēng)者去競(jìng)爭(zhēng)，這樣勢(shì)必就抬高了A類客戶對(duì)供應(yīng)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)?？量痰暮Y選標(biāo)準(zhǔn)狙擊和嚇跑了絕大部分的競(jìng)爭(zhēng)者，但是還是有一些不甘心的sales進(jìn)行撞墻式的銷售攻擊，雖然難度重重，但是萬(wàn)一成功了呢？

經(jīng)過(guò)篩選的潛在供應(yīng)商可以說(shuō)，都完全符合A類客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，那么，既然競(jìng)爭(zhēng)者都符合要求，那么A類客戶究竟選哪一家呢？

A類客戶選擇供應(yīng)商的時(shí)候，第一要考慮的是風(fēng)險(xiǎn)。如果采購(gòu)對(duì)A類客戶的公司和人有風(fēng)險(xiǎn)，有安全隱患，那么客戶首先會(huì)把這個(gè)有隱患的競(jìng)爭(zhēng)者給pass掉。

如果采購(gòu)沒有風(fēng)險(xiǎn)，A類客戶的采購(gòu)考量中的最重要的選項(xiàng)一定是：利益

本次采購(gòu)對(duì)企業(yè)的發(fā)展和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有沒有利益？

本次采購(gòu)對(duì)我個(gè)人的工作有沒有促進(jìn)？有沒有幫公司采購(gòu)到最合適的產(chǎn)品？我的工作會(huì)不會(huì)因此收到公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和贊賞？

只要牽涉到利益，人在“利益”面前會(huì)喪失理性，這涉及到人心人性，這就要求我們sales做A類客戶時(shí)，要從“人”入手！怎么搞定人？

如何搞定戰(zhàn)略大客戶？請(qǐng)看下篇 戰(zhàn)略性客戶的開發(fā)和維護(hù)（中）