之前道哥寫了一篇《如何才能引爆企業(yè)服務(wù)這個(gè)千萬億級市場？》，文章討論了企業(yè)服務(wù)市場的核心邏輯和切入機(jī)會(huì)。恰巧近日筆者參加了理才網(wǎng)B輪6億融資發(fā)布會(huì)，從HR SaaS發(fā)展為行業(yè)應(yīng)用，從工具、平臺(tái)到生態(tài)?！盎钭健币幻镀髽I(yè)服務(wù)市場的案例一同來聊聊。

入口

理才網(wǎng)的入口是提供人力資源的企業(yè)服務(wù)。作為面向中小企業(yè)的人力資源SaaS平臺(tái)，提供社保、績效、薪酬、培訓(xùn)等模塊。其中也有套路的部分，基本服務(wù)免費(fèi)，增值服務(wù)收費(fèi)。其邏輯就在于，以最核心的服務(wù)切入，先建立基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，比如社保、績效、薪酬等，都屬這個(gè)范疇。接著，從剛需高頻的業(yè)務(wù)切入，形成流量壟斷。像社保這類業(yè)務(wù)就相對高頻，所以當(dāng)時(shí)理才網(wǎng)與社保供應(yīng)商合作，通過在平臺(tái)上的第三方服務(wù)交易，形成渠道入口，將流量做大。

上述這種做法看似無異于很多其他垂直型SaaS平臺(tái)，當(dāng)然這只是開始。

整合

SaaS平臺(tái)有一個(gè)生命線，那就是流量，流量決定其后續(xù)的變現(xiàn)和模式展開。所以，前期要追求更多的用戶數(shù)量和需求數(shù)量才能完成流量入口的壟斷。為了短時(shí)間擴(kuò)張，理才網(wǎng)做了“整合”這件事，整合保險(xiǎn)、福利、金融等不同板塊的服務(wù)供應(yīng)商。其邏輯就在于合作可以將流量做大，同時(shí)把服務(wù)從平臺(tái)落地到線下一同聯(lián)動(dòng)。相當(dāng)于實(shí)現(xiàn)了流量、線上線下服務(wù)兩個(gè)目的。

做垂直型平臺(tái)，前期以流量的增大為目標(biāo)，同時(shí)還用了整合服務(wù)供應(yīng)商的方式，按照上述難道就能照葫蘆畫瓢了？

復(fù)制

需要注意的是，理才網(wǎng)是細(xì)分領(lǐng)域的服務(wù)商，當(dāng)它可以實(shí)現(xiàn)人力資源的全鏈條服務(wù)之后，必須要考慮延伸業(yè)務(wù)。所以接下來，其關(guān)鍵是進(jìn)行模式和經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制。

理才網(wǎng)后續(xù)推出了day CRM（銷售服務(wù)平臺(tái)）、day FI（財(cái)務(wù)服務(wù)平臺(tái)）、day JOB（招聘服務(wù)平臺(tái)）、OA、輿情監(jiān)控系列產(chǎn)品，并將這幾個(gè)水平應(yīng)用對街道了多個(gè)行業(yè)。比如教育、交通、建筑、餐飲、制造等行業(yè)。其邏輯在于，單個(gè)產(chǎn)品的增量流量是有限的，理才網(wǎng)不能單純依靠day HR，要走多產(chǎn)品發(fā)展路線。而發(fā)展的前提就在于有底層的基礎(chǔ)設(shè)施，即水平應(yīng)用。在搭建基底后，上面才能施展想象空間。理才網(wǎng)做了兩個(gè)復(fù)制：一是將幾個(gè)應(yīng)用放入到其他行業(yè)，視為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而其他的小應(yīng)用或服務(wù)則是定制化、增值服務(wù)的形式輸出。二是結(jié)合HR的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在多個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)廣度的擴(kuò)張。

可以說，到這一步，理才網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)入口工具、垂直細(xì)分SaaS平臺(tái)，到企業(yè)級管理解決方案平臺(tái)的布局。需要注意的是，支撐其完成的重要一步就是學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化

有兩層轉(zhuǎn)化，一層是將原渠道商轉(zhuǎn)化為服務(wù)對象，為自己創(chuàng)造營收。還有一層是將有實(shí)力的渠道商轉(zhuǎn)化為合作伙伴，完善服務(wù)平臺(tái)。轉(zhuǎn)化是一直伴隨于平臺(tái)搭建過程中的，無論是在整合供應(yīng)商階段、行業(yè)擴(kuò)張階段，或是單個(gè)業(yè)務(wù)、多個(gè)業(yè)務(wù)并發(fā)的時(shí)期，這種轉(zhuǎn)化始終在持續(xù)發(fā)生中。

變現(xiàn)

SaaS服務(wù)主要是以服務(wù)費(fèi)為主要收入，理才網(wǎng)也一樣。具體包括：

數(shù)據(jù)服務(wù)——平臺(tái)沉淀的數(shù)據(jù)挖掘——傭金

比如day HR、OA、CRM平臺(tái)的數(shù)據(jù)應(yīng)用。

增值服務(wù)——自營業(yè)務(wù)——服務(wù)費(fèi)

比如各行業(yè)解決方案中的定制服務(wù)費(fèi)用。

技術(shù)服務(wù)——PaaS平臺(tái)——服務(wù)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)

PaaS全稱Platform as a Service（平臺(tái)即服務(wù)），提供軟件運(yùn)行的平臺(tái)環(huán)境，在平臺(tái)上針對開發(fā)者提供服務(wù)。理才網(wǎng)開發(fā)了daydao PaaS平臺(tái)，解決企業(yè)采用的不同SaaS服務(wù)的底層數(shù)據(jù)共對接的問題。

戰(zhàn)略合作——收益分成

與供應(yīng)商在不同業(yè)務(wù)模塊上的分成。

版權(quán)聲明：

本文作者康帥，鬧客邦專欄作者。本文版權(quán)歸鬧客邦所有，如需轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系鬧客邦申請授權(quán)。

2017年中國大數(shù)據(jù)和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投資機(jī)構(gòu)10強(qiáng)

2017年中國大數(shù)據(jù)和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投資機(jī)構(gòu)10強(qiáng)