1月3日，青島監(jiān)管局披露對樂視基金銷售(青島)有限公司的警示函。警示函指出，該公司公章、人事檔案全部由樂視網(wǎng)管理;實繳資本2000萬元，出借給股東1900萬元，公司總經(jīng)理未在審批單上簽字;現(xiàn)有員工全部人員經(jīng)費均納入樂信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司進行會計核算。上述情形違反了《證券投資基金銷售管理辦法》相關(guān)規(guī)定。此外，該公司尚未展業(yè)，控股股東已就維護公司獨立性、支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展等方面做出了承諾。

公開信息顯示，樂視基金銷售(青島)有限公司2016年4月注冊成立，為樂視投資管理(北京)有限公司100%持股，樂視網(wǎng)間接持有該公司股份。公司法人代表此前系樂視金融CEO王永利，去年4月變更為郭堅(兼任執(zhí)行董事、總經(jīng)理)。

以下為警示函全文：

關(guān)于對樂視基金銷售(青島)有限公司采取出具警示函措施的決定

樂視基金銷售(青島)有限公司：

經(jīng)查，我局發(fā)現(xiàn)你公司存在以下問題：

一是公章、人事檔案全部由樂視網(wǎng)信息技術(shù)(北京)股份有限公司管理。二是實繳資本2000萬元，出借給股東1900萬元，公司總經(jīng)理未在審批單上簽字。三是現(xiàn)有員工全部人員經(jīng)費均納入樂信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司進行會計核算。上述情形違反了中國證監(jiān)會《證券投資基金銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)第九條的規(guī)定。

鑒于你公司尚未展業(yè)，針對我局現(xiàn)場檢查反饋意見，立即著手整改了上述問題，控股股東已就維護公司獨立性、支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展等方面做出了承諾。根據(jù)《辦法》第二十二條、第八十七條的規(guī)定，特對你公司下發(fā)警示函，提醒你公司切實健全治理結(jié)構(gòu)、完善內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度建設(shè)，并確保嚴(yán)格執(zhí)行。

如果對本監(jiān)督管理措施不服的，可以在收到本決定書之日起六十日內(nèi)向中國證券監(jiān)督管理委員會提出行政復(fù)議申請，也可以在收到本決定書之日起六個月內(nèi)向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。復(fù)議與訴訟期間，上述監(jiān)督管理措施不停止執(zhí)行。

青島證監(jiān)局

2017年12月21日

銷售中的“機制”管理

---銷售真理文章

很多企業(yè)擁有非常嚴(yán)密的銷售管理制度，但是在眾多的管理制度中，真正能夠發(fā)揮效率的并不是很多，甚至很多制度對于銷售增長起到反作用。而很多看似非?；靵y的、沒有嚴(yán)密制度的企業(yè)，發(fā)展卻非常迅速，這其中，機制對企業(yè)的發(fā)展起到了非常重要的作用。銷售管理到底需要靠“機制”還是靠“制度”，它們到底是什么樣的關(guān)系，這個問題非常值得研究。

內(nèi)在靠機制，外在靠制度

曾經(jīng)有過這樣的故事，兩個小孩分蘋果，如何才能保證蘋果分的非常公平合理？對于這個問題，最簡單的方式就是：先分蘋果的小孩后拿，不分蘋果的小孩先拿。在這樣的情況下，就能夠保證了小孩之間的公平競爭，保證了兩個小孩都能夠獲得平等的機會，這就是機制。而這個叫“機制”的東西隱含了一個非常重要的前提，就是兩個小孩都是自私的，都是想奪得更多的好處。就是所謂的“趨利避害”，在這樣的前提下，這樣的機制才發(fā)揮了作用。如果這個前提不存在了，那么這樣的機制也就不能存在了。

同樣的事情，還可以用“制度”解決。比如有些人說，可以派一個監(jiān)督人，讓他充當(dāng)裁判，如果這個裁判是公正的將可以保證公平；還有人認(rèn)為可以制定一套程序，蘋果必須在非常嚴(yán)格的程序下完成切割，同時也必須在非常嚴(yán)格的條件下進行分配，這里當(dāng)然包括用先進的測量和切割工具；還有人說，可以制定嚴(yán)格法律，如果分配不公，經(jīng)查證屬實，將對當(dāng)事人處以嚴(yán)厲的懲罰等等。同樣的問題，不同的人提出了不同的解決辦法。這些方式與第一種方式相比，統(tǒng)統(tǒng)地都應(yīng)當(dāng)屬于“制度”范疇。所謂的制度更多地依賴于強制性的措施，就是在第二方的壓力下，實現(xiàn)公平的狀態(tài)。

機制是內(nèi)在因素占主導(dǎo)，制度是外在因素占主導(dǎo)。上面的案例清楚的反映出機制是內(nèi)在自我動力的體現(xiàn)。機制的建立通常與基本的人性法則與自然法則有關(guān)，這就是“趨利避害”、“適者生存”。人都是自私的，但是在很多的情況下，過于自私又會傷害到“大公”。能夠在公與私之間取得平衡，甚至是公與私相一致，這樣的機制將會爆發(fā)出強大的生命力，比如上面的分蘋果，正因為雙方都是“趨利避害”的，所以才會在整體大公的基礎(chǔ)上形成那樣的有效機制，從而刺激了合作與發(fā)展的產(chǎn)生。這一點可以狹隘地理解為“牽制”。機制保證了收益的公平。機制建立的另外一個重要基石就是“適者生存”法則。所謂適者生存，簡單地說就是“競爭”，正因為競爭的存在可以有效地刺激社會的進步，機制中必須體現(xiàn)“競爭”的思想，正因為有了競爭的存在，才能使分蘋果的過程處在有效的相互監(jiān)督的環(huán)境下。競爭結(jié)果同樣也刺激了公平的產(chǎn)生。好的機制是人性的體現(xiàn)，是自然法則的體現(xiàn)，它可以調(diào)動人的內(nèi)在主動性，并在機制的牽制下向著正確的方向前進。

制度更象是外在強制因素的體現(xiàn)，制度通常情況下都體現(xiàn)了剛性的一面，也體現(xiàn)了利他主義的一面。所謂的利他，就是制度本身對于當(dāng)事人來說并沒有直接的利益，甚至是利益的損失，受益者是群體或者是第三個人。正因為是這樣的原因，所以多數(shù)的制度都會遭到某一方的反抗，在這樣的情形下為了保證制度的執(zhí)行，那就不可避免地會加強監(jiān)督，結(jié)果管理成本不斷增加。通過分析我們發(fā)現(xiàn)，機制比制度更有效，在擁有良好機制的組織中，管理效率會大幅度提高，管理成本會大幅度降低。單純依靠制度的企業(yè)，往往會掉到舍本逐末的漩渦，使企業(yè)積重難返。

以”機制”為核心的管理

所有的管理應(yīng)當(dāng)是以機制為核心，而不應(yīng)當(dāng)以制度為核心，所謂的制度甚至也包括一些流程。擁有所謂嚴(yán)格制度的公司，如果沒有真正有效的機制，同樣并不能達到管理的目的，這就是為什么很多看起來非常正規(guī)的公司，反而沒有干好，那些看起來可能有很多問題的公司卻迅猛發(fā)展的原因。這可能與對“機制”、“制度”的理解有著密切的關(guān)系。銷售中最能體現(xiàn)機制特點的莫過于對銷售人員的激勵，但很多企業(yè)卻經(jīng)常叫做“激勵制度”，按照這樣的思路很多企業(yè)會犯各種錯誤。有這樣一家企業(yè)，他們是做大客戶銷售的，需要銷售人員不斷開發(fā)新客戶，但是開發(fā)客戶實際上是一個非常痛苦的過程，銷售人員都不愿意主動地開發(fā)客戶，懾于公司的目標(biāo)考核，只能硬著頭皮去，但經(jīng)常是為了應(yīng)付公司報送虛假信息。公司發(fā)現(xiàn)了這種狀況之后，制定了非常嚴(yán)厲的制度，比如，加強客戶的回訪跟蹤，加強處罰力度，對虛報的人員釆取嚴(yán)厲的處罰措施。結(jié)果并沒有新增客戶，很多人仍然釆用極為消極的態(tài)度對待這個問題。后來這家企業(yè)引進了模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)，對相關(guān)機制進行了調(diào)整，首先，對員工進行發(fā)掘客戶的訓(xùn)練。其次，對訓(xùn)練合格的提出走訪目標(biāo)要求。再次，對于完成目標(biāo)的給予直接的現(xiàn)金獎勵，對于沒有完成目標(biāo)的重新進行訓(xùn)練，三次不合格降為見習(xí)銷售代表。這種機制的建立，有效地提高了員工的主動性，比起單純依靠制度約束要強得多。

對于員工的管理，并不單純的建立在嚴(yán)密的制度、規(guī)范的流程上，在很多情況下必須依靠機制的建立，這些所謂的制度、流程才能最終得到執(zhí)行。比如我們以前提到如何讓員工“服從”管理，本質(zhì)上講這不是制度問題，而是人員的“可替代性”問題。就是如果任何人干地不好，公司就可以找到相應(yīng)的人來替代他，沒有替代機制的建立，任何管理都是蒼白無力的。要想建立替代機制，就必須建立強大的后備梯隊，而這些后備梯隊又必須依賴于強大的“人才制造”系統(tǒng)，即模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)。在擁有了人才的再生機制之后，替代機制就會發(fā)生作用，所有的人就會進入到優(yōu)勝劣汰的規(guī)則中。

競爭機制的建立是非常重要的。所有有效的管理都必須建立在競爭的基礎(chǔ)之上。比如，很多企業(yè)的銷售指標(biāo)分配不下去，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常抱怨指標(biāo)太高。其實即便是指標(biāo)低，銷售人員也會與公司討價還價。在此情況下，企業(yè)處于非常不利的地位，指標(biāo)太高害怕銷售人員放棄努力，指標(biāo)太低又害怕銷售人員投機取巧，增加企業(yè)的運營成本。更為嚴(yán)重的是，無論是高是低，營銷人員在完不成任務(wù)的時候，都會將沒有完成任務(wù)的責(zé)任推卸給企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，并且千篇一律地抱怨指標(biāo)定的不合理。企業(yè)是指標(biāo)的制定者，也成為了指標(biāo)的最終責(zé)任者，銷售人員只是在這樣的過程中盡可能的撈到自己的好處。這是一個典型的按照制度指標(biāo)分解的例子。對于這樣的問題，有些企業(yè)采用“掛牌招標(biāo)”、“雙向選擇”的形式，效果還是不錯的。所謂的掛牌招標(biāo)，就是將各地區(qū)指標(biāo)明示，同時按照指標(biāo)的高低、難易制定相應(yīng)的激勵措施，并與指標(biāo)一同掛牌明示，當(dāng)然好的地區(qū)指標(biāo)高，但待遇也高，差的地區(qū)指標(biāo)低待遇也低。區(qū)域經(jīng)理必須釆用投標(biāo)的方式獲得區(qū)域經(jīng)營權(quán)，也就是所有的人都可以競爭好的區(qū)域，只要你的標(biāo)的高于指標(biāo)，運營方案得到評審組的認(rèn)可，你就可以獲得這個區(qū)域的銷售權(quán)。在你獲得這個權(quán)利的時候，你還必須進行區(qū)域人員組閣，如果沒有人跟你一起干，那么你的投標(biāo)仍然是沒有意義的，銷售權(quán)就會轉(zhuǎn)到下一位投標(biāo)者。

伴隨商學(xué)教練團隊

按照這樣的機制，區(qū)域經(jīng)理之間會展開激烈的競爭，他們既不能報得太高影響未來的指標(biāo)完成，也不能報的太低喪失獲得優(yōu)良區(qū)域的機會。同時由于競標(biāo)時采用“雙向選擇”自由組閣形式，區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的銷售人員必須進行講解說明，以爭取大家的支持，同時組員也會慎重地考慮區(qū)域經(jīng)理方案的可行性，并提出自己的改進意見，這樣的模式有效地保證了公司與區(qū)域之間、區(qū)域與組員之間的競爭機制的形成。徹底將原來“與公司對立”的不利局面扭轉(zhuǎn)為所有人之間的協(xié)作與競爭，公司充當(dāng)規(guī)則的制定者以及裁決者，極大地提高了效率，降低了管理成本。以機制為核心的管理方式還有很多，從上面的案例我們發(fā)現(xiàn)，銷售管理的提高必須依賴于對“競爭機制”、“替代機制”、“優(yōu)勝劣汰機制”等各種機制的理解與運用，只有這樣才能夠真正地提高管理水平。

機制管理與制度管理

機制管理不是制度管理，機制與制度有著本質(zhì)的區(qū)別，制度更偏重于“利他”，或者是第三方的強制措施。機制更強調(diào)“利己”，是在利己的基礎(chǔ)上完成利公。這是有本質(zhì)區(qū)別的管理動作。制度在基礎(chǔ)管理底線上會起到非常重要的作用，比如報表、考勤、報銷等等涉及到基礎(chǔ)運營的層面，都會起到非常好的作用，機制在這些剛性極強的領(lǐng)域并不是非常的適合，這一點很像國家的法律，是基本的社會規(guī)則底線，任何人都不能超越這個底線，對于個體來說必須強制執(zhí)行。但是一個國家的發(fā)展不能光靠制度，更多的還是要靠機制，這就是我們經(jīng)常提到的市場機制。沒有良好市場機制的國家，社會的管理成本、運營成本非常高。政府事無巨細(xì)都要管，因此政府很累，市民也不買賬。對于企業(yè)來說也是一樣的，很多企業(yè)的管理釆用“利他原則也就是站在企業(yè)角度制定管理制度，這種制度并不能激勵銷售人員主動執(zhí)行，企業(yè)就會選擇強制推行，強制性方式導(dǎo)致員工產(chǎn)生對立情緒和管理成本上升。機制管理將更尊重個體主動性。在發(fā)揮個體主動的基礎(chǔ)上，設(shè)定共同遵守的規(guī)則。機制的設(shè)計最關(guān)鍵的就是尊重基本的“自然與經(jīng)濟法則”，巧妙地解決個體與個體之間、個體與集體之間的關(guān)系。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)的管理將變成每個人自覺的管理與約束，并將深入到管理過程的每個細(xì)節(jié)中。

結(jié)論：

制度是被動的，機制是主動的。

制度更適用于基礎(chǔ)的剛性管理，機制更適應(yīng)于創(chuàng)新與發(fā)展。

擁有好的機制將能夠大幅度的提局管理效率，降低管理成本。

1月3日，青島監(jiān)管局披露對樂視基金銷售(青島)有限公司的警示函。警示函指出，該公司公章、人事檔案全部由樂視網(wǎng)管理;實繳資本2000萬元，出借給股東1900萬元，公司總經(jīng)理未在審批單上簽字;現(xiàn)有員工全部人員經(jīng)費均納入樂信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司進行會計核算。上述情形違反了《證券投資基金銷售管理辦法》相關(guān)規(guī)定。此外，該公司尚未展業(yè)，控股股東已就維護公司獨立性、支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展等方面做出了承諾。

公開信息顯示，樂視基金銷售(青島)有限公司2016年4月注冊成立，為樂視投資管理(北京)有限公司100%持股，樂視網(wǎng)間接持有該公司股份。公司法人代表此前系樂視金融CEO王永利，去年4月變更為郭堅(兼任執(zhí)行董事、總經(jīng)理)。

以下為警示函全文：

關(guān)于對樂視基金銷售(青島)有限公司采取出具警示函措施的決定

樂視基金銷售(青島)有限公司：

經(jīng)查，我局發(fā)現(xiàn)你公司存在以下問題：

一是公章、人事檔案全部由樂視網(wǎng)信息技術(shù)(北京)股份有限公司管理。二是實繳資本2000萬元，出借給股東1900萬元，公司總經(jīng)理未在審批單上簽字。三是現(xiàn)有員工全部人員經(jīng)費均納入樂信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司進行會計核算。上述情形違反了中國證監(jiān)會《證券投資基金銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)第九條的規(guī)定。

鑒于你公司尚未展業(yè)，針對我局現(xiàn)場檢查反饋意見，立即著手整改了上述問題，控股股東已就維護公司獨立性、支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展等方面做出了承諾。根據(jù)《辦法》第二十二條、第八十七條的規(guī)定，特對你公司下發(fā)警示函，提醒你公司切實健全治理結(jié)構(gòu)、完善內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度建設(shè)，并確保嚴(yán)格執(zhí)行。

如果對本監(jiān)督管理措施不服的，可以在收到本決定書之日起六十日內(nèi)向中國證券監(jiān)督管理委員會提出行政復(fù)議申請，也可以在收到本決定書之日起六個月內(nèi)向有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。復(fù)議與訴訟期間，上述監(jiān)督管理措施不停止執(zhí)行。

青島證監(jiān)局

2017年12月21日