專訪人物：孔慶奇

記者近期專訪：營銷管理專家孔慶奇的“企業(yè)營銷的立方體”

國內(nèi)知名營銷管理專家；實戰(zhàn)派銷售管理咨詢師；國際注冊企業(yè)管理教練；立方體營銷咨詢體系創(chuàng)始人；營銷類暢銷書《水性營銷》作者。

現(xiàn)任世界華商企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會營銷專業(yè)委員會主任；品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家成員；清華大學領(lǐng)導力項目組師資成員；總裁培訓學院營銷管理專家；國際人力資源開發(fā)協(xié)會推薦知名講師；中國培訓網(wǎng)金牌培訓專家；博銳管理在線專欄作者；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者；中國連鎖經(jīng)營研究院研究員。

企業(yè)營銷，為什么是立方體的呢？

企業(yè)營銷效能之所以不高不穩(wěn)，是因為企業(yè)營銷常常遭到“肢解式”運營。統(tǒng)計顯示，85%的企業(yè)營銷隨機性太強，管理者慣性地選擇自己擅長的及憂患的。

做擅長的內(nèi)容，是因為能找到感覺，也是優(yōu)勢資源的發(fā)揮；做憂患的部分，是因為有火總得救，見漏總要補?？床灰姷囊庾R不到的就丟下了。

這樣，失去了整體觀，自然就失去了客觀，企業(yè)營銷布局與構(gòu)建自然就不同，得到的營銷能量自然是天差地別。

企業(yè)營銷是一個整體，它由若干核心環(huán)節(jié)有機組合一體，不能只在一兩個環(huán)節(jié)上思考和做大，必須以“整體”得到關(guān)注，得到貫通。切不能以點蓋面、求此行彼，企業(yè)營銷發(fā)展與突破應解決核心環(huán)節(jié)是正道，形成協(xié)力效應，則效能更大、成本更省。

企業(yè)的營銷空間，實際上是由多方面構(gòu)成的“立方體”！我在營銷實踐工作中清晰地看到了六面關(guān)鍵模塊，而企業(yè)營銷空間的大小，則取決其六面的張力及六面銜接的質(zhì)量。

發(fā)展中企業(yè)尤其是中小企業(yè)，立方體是否概念太大而不適用呢？

這正是前面我們講的很多中小企業(yè)把營銷做殘缺的原因之一，其誤區(qū)就是因為我小，所以先做擅長的，做的過程發(fā)現(xiàn)憂患和缺失再說，而去拒絕專業(yè)的、科學的、系統(tǒng)的營銷機體。但是你會發(fā)現(xiàn)一個嚴重的現(xiàn)象，那就是很多的創(chuàng)業(yè)者，在企業(yè)操盤三年五年、甚至是八年十年之后，企業(yè)營銷還是做得還是很累，甚至感到疲憊。

什么原因？就是營銷機體是殘缺的，總是這一招、那一腳地有感覺地干著，或只能依賴著某些能人或資源支撐著，最后企業(yè)還形成了個人主義和機會主義，卻無法形成營銷體系，甚至都不叫銷售，更不叫“營銷”，只能叫零時的推銷行為、促銷行為。你自稱“營銷”也沒用，因為實質(zhì)是你企業(yè)并沒有啟用營銷。而且有些發(fā)力還會形成互相的消磁、減分，出現(xiàn)自亂或是白干！多做的變臃腫、少做的成漏洞。這樣做個三年五載后，還是要靠推銷，而企業(yè)無法形成來自營銷系統(tǒng)發(fā)出的營銷力，能不失望和疲憊嗎？

所以走出誤區(qū)，也就一句話：“麻雀雖小，五臟俱全”。企業(yè)小歸小，但它不應該是殘疾的。企業(yè)營銷經(jīng)過運營應該形成一個“生命體”，一個系統(tǒng)。盡管開始只是個小系統(tǒng)。

只有這樣，企業(yè)才能越做越有沉淀，不說貪圖越輕松吧，也至少是效能越來越高，實現(xiàn)自我生長、自我運行。這是我們講建立企業(yè)營銷打造企業(yè)營銷系統(tǒng)的初衷和目標。

能簡單說說企業(yè)營銷的立方體是分哪幾面呢？

簡單！六面——構(gòu)成“空間”。企業(yè)營銷六面的張力建設，決定了 企業(yè)營銷空間的局限或是發(fā)展！也構(gòu)建了營銷自循環(huán)的生命體，可生長可復植。

立方體營銷的核心就是杜絕片面的專業(yè)，不搞斷章取義的概念，不做極端畸形的靜態(tài)效果。不給企業(yè)興奮劑式的方法論，也不給企業(yè)鎧甲式的標準。

眾人深知，兩點方成一線，四線方成一面，六面方成一個空間，這個空間是市場空間、利潤空間、成長空間、發(fā)展空間，更是營銷空間。因為系統(tǒng)是個生命體。

立方體營銷的立方空間，由頂天與立地、前線與后心、左膀與右臂，三組六面實現(xiàn)全方位打開營銷空間?！绊斕臁?，實現(xiàn)高度和定位；“立地”，做到執(zhí)行生根能變現(xiàn)及復制；“前線”，實現(xiàn)強軍開辟陣地；“后心”，布局與設計模式及流程明晰；“左膀”，實現(xiàn)激活與催生更新；“右臂”，做好規(guī)范為復制。營銷的這六個面，面面相契面面相應，形成六面循環(huán)共生。強調(diào)“為銷售而營銷，用營銷做銷售”，完整做效果，持續(xù)見效應，自動方自立。 在企業(yè)市場營銷中顯得更加實際實用而可延伸、可持續(xù)可復制。

現(xiàn)在企業(yè)講的是效率，在系統(tǒng)建設方面的意識應該是弱的，具有體系的營銷咨詢應該是比較難接受的吧？

從某些范疇來講，您說的是非常準確的。這當然取決于企業(yè)的自主意識，他覺得系統(tǒng)建設比較復雜，就說明他意識里覺得目前不需要系統(tǒng)的東西，這一點就是我們開始說的現(xiàn)象，企業(yè)營銷之所以“殘疾”就是因為企業(yè)只做擅長和憂患，缺乏意識說“我是企業(yè)，求發(fā)展的企業(yè)當然要建個系統(tǒng)來維持企業(yè)的營銷運轉(zhuǎn)”。

所以我們在合作方面有三種合作規(guī)則：

一當然是選擇企業(yè)很重要。這一點做營銷的我們當然明白“客戶講究對象”，甚至在接觸溝通后發(fā)現(xiàn)對方意識上只是感興趣，而不是決心建設企業(yè)一個營銷系統(tǒng)，經(jīng)過評估我們不推進合作，因為合作的成功效果很重要，決心不大或者說需求不太強烈，我們只會保持溝通而已。至于合作，看時機再說。

二我們同時上立方體營銷的六個模塊會較少。針對企業(yè)不同要求會先后選擇其中企業(yè)最需要看見的一到兩個、或三個模塊進行面的系統(tǒng)建設，比如在“頂天”模塊企業(yè)營銷缺乏戰(zhàn)略定義，品牌梳理比較弱的，我們便選擇先做這里；有的企業(yè)要快速建設銷售團隊的，我們會選擇先上“前線”范疇的團隊招聘組建和管理系統(tǒng)；有的已經(jīng)有了團隊但是營銷執(zhí)行上沒有快速獲客或是獲利的模式，那么我們會在“后心”的招商模式、銷售流程，甚至是商業(yè)模式營銷模式上進行設計和梳理，因為人到了，沒有好的模式，無法完成營銷變現(xiàn)。 這樣，我們在比較少的模塊、企業(yè)迫切需要的模塊上線切入做出效果，自然會完善到整體的其他模塊的建設，直至企業(yè)的整個立方體營銷系統(tǒng)的全面提升。

三系統(tǒng)有大小。有的企業(yè)雖然從創(chuàng)業(yè)開始就選擇整體的立方體營銷模塊的全系統(tǒng)建設，但是我們會根據(jù)階段規(guī)模，做小系統(tǒng)、簡系統(tǒng)，甚至是微系統(tǒng)，但一定是協(xié)同的、閉環(huán)的、循環(huán)的。“六面”全做，但面不做那么大，就是為企業(yè)建設“小系統(tǒng)”、建設一個小的營銷立方體系，推動其六面模塊的整體運營習慣，在運營中除了要產(chǎn)生營銷業(yè)績，以測試其良好的運營，還力求從推動性運營到制動性運營，并能實現(xiàn)其機體的自我發(fā)展、生長、修復以及復制，達成系統(tǒng)的意義。

每個企業(yè)的發(fā)展，當然也包括營銷系統(tǒng)的建設，都是從無到有、從小到大、從局部體系到全面系統(tǒng)的跨越。我們做營銷系統(tǒng)的建設者也是如此。當企業(yè)意識到需要，托付給我們時，那就是我們的使命來了。按照合作意愿、按照合作目標，去推進她、完成她，以全面推進企業(yè)的運營機能升級和戰(zhàn)略發(fā)展，那是我們的職業(yè)更是我們的重任。

感謝孔老師接受我們的專訪，讓我們了解了系統(tǒng)營銷對于企業(yè)的重要性。更通過您看到了營銷的六面剛好是個立方體，很有趣！那么，最后如果請您簡單概括一下它的特點呢？

OK！我們統(tǒng)一一下叫吧，她叫“企業(yè)立方體營銷管理體系”，簡稱“立方體營銷”，我們歸納了一下，她有六個特性：系統(tǒng)、平衡、可控、整合、簡化、動態(tài)。

系統(tǒng)：萬物，惟有系統(tǒng)，方有生命力，繁殖力；

平衡：理念必有動作，高空必求落地，目標必有計劃。上下遠近、前后內(nèi)外等，平衡是一種貫通；

可控：系統(tǒng)帶來的特性是可以預期，可掌控；

整合：立足現(xiàn)有資源，運用系統(tǒng)營銷生產(chǎn)力實現(xiàn)整合，變現(xiàn)能力強；簡化：落地易操作，可控制能協(xié)調(diào)，進退可自如；

動態(tài)：變化，是具生命的象征，能適應外部變化和內(nèi)部突破與自然轉(zhuǎn)型升級，經(jīng)得起變化。動態(tài)必有趨勢，變化是是追求。

很開心能與大家交流希望“企業(yè)立方體營銷管理體系”，希望能得到更多企業(yè)的認知和應用，發(fā)揮她的企業(yè)價值。我同時呼吁更多的管理咨詢機構(gòu)、熱愛營銷的朋友，共同交流合作來推進企業(yè)的系統(tǒng)營銷建設！我是企業(yè)立方體營銷踐行者孔慶奇。謝謝各位！

人物介紹：

孔慶奇國內(nèi)知名營銷管理專家；實戰(zhàn)派銷售管理咨詢師；立方體營銷咨詢體系創(chuàng)始人；營銷類暢銷書《水性營銷》作者；國際注冊企業(yè)管理教練（美國國際專業(yè)教練協(xié)會IAPC授權(quán)）

孔慶奇老師一直專注于營銷與管理的實戰(zhàn)研究，在大量的企業(yè)和行業(yè)實際案例中沉淀了其簡約而有深度的專業(yè)體系，并已取得不菲的應用成果。曾在《管理觀察》、《企業(yè)家天地》、《銷售與市場》、《牛津管理評論》、《中國商業(yè)評論》《中國營銷傳播網(wǎng)》、《國際人力資源開發(fā)中文網(wǎng)》、《中華品牌管理網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等暢銷期刊或?qū)I(yè)網(wǎng)站發(fā)表實戰(zhàn)論文二十余篇。

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孔慶奇老師近期營銷管理咨詢及培訓現(xiàn)場

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記者：杜新仲