對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，銷售的課程與服務(wù)對(duì)于客戶來說是看不見也摸不到的非實(shí)物產(chǎn)品，因此直白的課程推銷不但難讓客戶對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)生興趣，更有可能對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。因此，比課網(wǎng)(http://bekewang)對(duì)于很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，通過試聽課程的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，成為培訓(xùn)班招生的重要轉(zhuǎn)化手段。

　　那么，試聽課算不算體驗(yàn)營(yíng)銷呢?我認(rèn)為，目前很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用的試聽課程并不能夠算得上是體驗(yàn)營(yíng)銷，因?yàn)橐惶淄暾臓I(yíng)銷方案需要完整的理論、控制和管理體系，并最終證明是有效的，才可行。同時(shí)采取、使用一種新的營(yíng)銷手段也要具備相應(yīng)的條件才能確保成功和有效。

　　那么，對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，該如何開展體驗(yàn)營(yíng)銷呢?下面我就來和大家分享了解一下究竟什么才是體驗(yàn)營(yíng)銷。

　　教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何開展體驗(yàn)營(yíng)銷—什么是體驗(yàn)營(yíng)銷

　　(一)概念與含義

　　所謂體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過消費(fèi)者對(duì)特定的產(chǎn)品和服務(wù)在還沒有購(gòu)買之前，先期進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，在具有良好消費(fèi)體驗(yàn)后再進(jìn)行消費(fèi)或購(gòu)買的一種營(yíng)銷模式。

　　它集饑餓、活動(dòng) 、事件、會(huì)員等營(yíng)銷于一體，采取小范圍、多角度、深層次、高效率的集約式貴賓服務(wù)的精準(zhǔn)與精深營(yíng)銷策略，使目標(biāo)客戶在加深了解、深度溝通的基礎(chǔ)上獲得信任和先期良好體驗(yàn)，從而達(dá)到最終購(gòu)買的目的。它需要有專業(yè)、高效、高水準(zhǔn)的人才隊(duì)伍和建立一套科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、精細(xì)的現(xiàn)代企業(yè)管理制度。

　　(二)目的及意義

　　采取體驗(yàn)營(yíng)銷的根本目的是為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和解決培訓(xùn)業(yè)的誠(chéng)信度問題。其意義是使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)迅速獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)同，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，尋求快速、健康和持續(xù)發(fā)展。

　　(三)目標(biāo)定位

　　1、基本原則:精準(zhǔn)定位、精深營(yíng)銷、精細(xì)管理，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和差異化的戰(zhàn)略。

　　2、基本目標(biāo)：建特色、中高端精品校，解決行業(yè)誠(chéng)信度和招生難的實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值和效益的最大化。

　　3、市場(chǎng)定位:中(8—10元/學(xué)時(shí)、 35分鐘/學(xué)時(shí)。下同)高端(15—25/學(xué)時(shí))。

　　4、目標(biāo)人群:中高收入的公務(wù)員、教育、工商業(yè)界重視教育或有特定目標(biāo)需求、具有超前意識(shí)、正在讀小學(xué)3—6年級(jí)的子女。對(duì)班級(jí)、課程、人數(shù)、客戶、師資等都有嚴(yán)格的限制和約束。

　　(四)類別劃分

　　a.按需求和目標(biāo)可分為經(jīng)常性(長(zhǎng)期)和短期特定目標(biāo)營(yíng)銷兩種類型。

　　b.按類別可分為單一型(即一個(gè)機(jī)構(gòu)只采用此種營(yíng)銷手段)和復(fù)合型(即一個(gè)機(jī)構(gòu)采用體驗(yàn)和常規(guī)兩種營(yíng)銷模式)。

　　c.按付費(fèi)形式可分為自定義付費(fèi)(即客戶根據(jù)學(xué)校提供的幾種標(biāo)準(zhǔn)(一般為拒付、低、中、高四種標(biāo)準(zhǔn))，自估價(jià)值付費(fèi))、限制條件性付費(fèi)(原則性免費(fèi)。學(xué)校制定出相應(yīng)條件，根據(jù)學(xué)員違約情況付費(fèi))、全免費(fèi)(即學(xué)校設(shè)定一定的目標(biāo)和課時(shí)，不收學(xué)費(fèi)，僅收教材費(fèi)。一般預(yù)備班采取)等三種形式。

　　(五)適用范圍

　　體驗(yàn)營(yíng)銷模式適用于中高端教育培訓(xùn)新產(chǎn)品(服務(wù))快速獲得市場(chǎng)認(rèn)知和失去誠(chéng)信的老產(chǎn)品(服務(wù))重塑誠(chéng)信，重啟市場(chǎng)。此種營(yíng)銷模式在具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，還具有極大的風(fēng)險(xiǎn)性。因此，在采用此種營(yíng)銷模式之前一定要做好科學(xué)、周密、充分準(zhǔn)備和人才、管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等方面的工作，才能確保成功。

　　一般來說，單一型適用于條件優(yōu)勢(shì)明顯的新設(shè)機(jī)構(gòu)在特定時(shí)期內(nèi)可以迅速建立誠(chéng)信，樹立口碑，形成人氣，站穩(wěn)市場(chǎng);復(fù)合型適用于競(jìng)爭(zhēng)比較激烈和規(guī)模小、影響力小的成長(zhǎng)型機(jī)構(gòu)。對(duì)于這一類機(jī)構(gòu)來說，采取復(fù)合型營(yíng)銷可以在保持穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，和對(duì)手展開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。當(dāng)然，這兩種營(yíng)銷方式也可以具體情況在新設(shè)機(jī)構(gòu)和成長(zhǎng)型機(jī)構(gòu)中靈活應(yīng)用。