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今天變革家研究機構@變革研究院利用早期項目評估工具——變革九宮格，拆解京東眾籌的股權眾籌項目Dr.Drinks叮咚茶飲機，僅供眾籌投資者們投資決策時作為參考。

概覽

Dr.drinks叮咚茶飲機系上海愛味電子科技有限公司自主研發(fā)產品，定位于為目標消費者帶來又便利又天然的養(yǎng)生飲品、花果茶和咖啡等，一鍵式操作，采用內置高壓水泵，縮短泡茶時間，將茶葉30分鐘的沖泡時間縮短為1分鐘高壓萃取。

它有兩個核心業(yè)務：第一，賣設備。第二，賣料包（它稱之為“星球”，茶、咖啡、其他飲品等）。想通過低價甚至虧損的“設備”覆蓋，做出更多的“入口”，同時賣出去更多使用頻次高、利潤高的料包產品。盈利模式類似于吉列剃須刀的“刀架+刀片”、惠普打印機的“打印機+耗材”模式。

這次叮咚茶飲機在京東股權眾籌平臺上進行A輪融資，融資目標400萬人民幣，投前估值超過1個億人民幣。考慮到A輪融資，融400萬人民幣，出讓4-6%的股份這確實并不常見。

用戶/客戶定位和需求

叮咚茶飲機雖然主打花果茶，但在實際功能上卻可以接受各種各樣的“星球”，比如咖啡等。你可以理解成就是一個開放的“咖啡機”。但因為主打花果茶，所以相較于咖啡機在“家用場景”的誘導下會更多，對于女性的誘導也會更多。主打花果茶而非普通茶的一個重要原因還在于花果茶是需要高溫煮才能更好吸收，而普通茶并不需要如此嚴苛。

在辦公場景下，客戶其實是行政部門，它考慮的角度是實用和成本角度。1.2L的水箱容量即5杯咖啡是否是辦公室能接受的，這是個嚴峻的考驗。如果不能搞定作為客戶的行政部門，那茶飲機就永遠到不了作為用戶的白領眼前了。而且在辦公場景下，煮花果茶是不適用的，注定了就是普通茶或者咖啡。

在家用場景下，客戶和用戶是一體的，都是講究生活品質的年輕女士。年輕女士首先要喝花果茶，其次對于花果茶的泡茶方法要有基本的概念，第三不能忍受煮茶的長時間等待。這確實可以吸引一大批用戶。并且在這類客戶里，她們對于“星球”料包并不抵觸，有可能培養(yǎng)出“刀架+刀片”模式的習慣。

對于用戶定位和需求來看，相對于咖啡機，叮咚茶飲機在辦公場景下推廣難度較大。但在家用市場發(fā)展前景更加廣闊，也更容易導入后續(xù)商業(yè)模式。

產品邏輯和需求匹配度

在接到@變革會會員希望拆解這個項目的提案后，@變革研究院陷入了迷茫。這不就是一個咖啡機的變種么。理論上這個項目應該出現在產品眾籌里的，為毛出現在了股權眾籌里啊。哦！原來是它講了一個變種的“刀架+刀片”的故事！要知道，“刀架+刀片”這個邏輯可是幾十年前的產物，現在互聯網講的“開放”就是顛覆“刀架+刀片”的。而且從現狀來看，“刀架+刀片”的實體模式都活的不好。所以，叮咚茶飲機講的這個故事是：第一，他們做了個“刀架鎖定+引導性刀片消費”的模式，努力的去推作為刀架的“茶飲機”，盡可能的做到茶飲機的數量，在做大茶飲機基礎數量的同時，作為刀片的“星球”料包產品也就推廣到了千家萬戶。第二，料包產品也是個開放平臺，除了自有產品之外，一些知名品牌也是料包開放的合作伙伴，比如八馬茶葉等，當然了這要涉及到分賬收入。通過這些知名品牌的入駐來凸顯出自己品質的可靠。這和“屈臣氏”的邏輯又有點異曲同工。如果自有產品和高知名度的合作伙伴的產品都不能滿足用戶，那用戶還可以自己DIY任何料包。第三，WIFI智控功能不單單是為了讓你更好的控制你的煮沸時間，更重要的是可以和你保持黏性，讓你始終能看到它的料包推送，購買它的料包，不管是它自己的，還是它合作伙伴的。

從上面的邏輯里，您會看到這個“刀架鎖定+引導性刀片消費”模式的關鍵點：第一，形成消費習慣。如果你喜歡哪個口味，喝上幾個月。但幾個月之后呢？這就引出了第二個關鍵點：推薦產品，讓用戶始終有嘗鮮的欲望。這就落在了WIFI智控功能上，如果這個功能的使用頻率很高，引導性消費的可能性也會很高；如果這個功能使用頻率太低，那這個項目的想象力就會直線下降。

這一切都體現在了產品設計上。關于消費習慣的形成，它努力做大包裝。大包裝容易促成消費習慣的形成。至少你要消化掉它。關于推薦產品。它在WIFI智控的功能上頗下功夫。您會發(fā)現，在煮茶方法上，它努力強調：水溫、水量、預浸泡、水壓、重復制泡這些指標上做了很多的差異化，誘導用戶一定要使用它的智控功能。因為只有這樣，它的產品推薦在用戶面前才有正當的出現理由。

從上面的做法大家可以看到，叮咚茶飲機的產品設計邏輯是非常巧妙和到位的。

運營策略創(chuàng)新

作為一個決定拿A輪的公司，這已經決定了它不能把叮咚茶飲機作為一個簡單的“新奇特”產品來推向市場就完成任務。而是要把它做出一個大的商業(yè)模式出來。這就對運營提出了雙重任務：總體用戶量要大，WIFI智控使用頻次要高。

在WIFI智控使用頻次上，它通過不同煮茶方法的差異化設計已經在技術手段上提高了WIFI智控應用打開頻次的可能性。這個最重要的問題解決后，其他用戶喚醒手段就非常容易了。

在做大用戶量這件事上，它選擇了和幾家硬件眾籌網站以及通過創(chuàng)業(yè)類媒體合作。這個方式確實在資本市場取得了效果。但硬件眾籌網站的核心用戶群體是男性。這跟它的喝花果茶群體的女性群體有著很大的鴻溝。通過公司淘寶店的數據，@變革研究院看到它單品銷量最好的竟然還是美式咖啡和意式咖啡，你就可以體會到它的用戶獲取策略上還是很有改進空間的。

創(chuàng)始人和團隊操盤能力

作為一個高素質團隊，從事一個相對傳統(tǒng)的產業(yè)，在最重要的戰(zhàn)略方向、產品設計能力、電商運營能力上，他們的掌控力上是絕對值得肯定的。而且團隊整體搭配合理，很對風險投資行業(yè)胃口。

CEO：陳秀星

畢業(yè)于倫敦卡斯商學院，主修管理學和創(chuàng)業(yè)學。曾任某大型藥廠的銷售副總，具有多年藥廠生產管理經驗。

聯合創(chuàng)始人：柳懿桐

畢業(yè)于倫敦大學,主修管理學，曾任用友集團項目經理、會展公司項目經理、專業(yè)保險公司銷售總經理。

資深工程師：楊澤臣

畢業(yè)于南昌航空工業(yè)學院，曾任寧波三A集團研發(fā)資深工程師，參與多款國際品牌膠囊機的開發(fā)生產項目。

電商事業(yè)部總監(jiān)：王培駿

畢業(yè)于華東理工大學，曾任易迅辦公用品和汽車事業(yè)部部長，10年IT及OA，數碼類產品的銷售及管理經驗。

電商部經理：付延輝

畢業(yè)于中國礦業(yè)大學，9年的市場營銷經歷，曾任百事管培生，蘇泊爾電商運營經理，幫助蘇泊爾實現了銷售額從零到5.2億的成長。

后續(xù)退出途徑

如果按照“刀架鎖定+引導性刀片消費”模式來講故事，理論上來說，這個模式具有上市潛力。

如果按照一個“豆?jié){機+隨處可取的大豆”的概念來講故事，這個模式不具備風險投資價值。

二者的區(qū)別在于有多少用戶通過移動互聯網或O2O的方式持續(xù)消費著公司推薦的產品。但不管怎么說，對于新三板而言，這都是一個不錯的題材。

投資建議

叮咚茶飲機“刀架鎖定+引導性刀片消費”模式最大的不確定性在于基礎層面的競爭態(tài)勢。作為家用電器，其技術門檻并不高。一旦該市場被證明存在，那巨頭們會迅速搶入。盡管它們在互聯網和平臺思維上存在著先天的不足，但會對叮咚茶飲機的基礎——用戶量造成嚴重沖擊。@變革研究院認為這是叮咚茶飲機最大的風險，而且這一短板非常難以解決。但如果沒有足夠的用戶量，后面的消費習慣、WIFI智控以及更重要的“刀片”消費的模式就無法展開。整個商業(yè)模式就會陷入停滯，最后淪為一個升級版的“豆?jié){機”。

叮咚茶飲機如果繼續(xù)走風險投資道路，會面臨著很多不確定因素。如果走新三板道路，則風險可控，并有可能在資本市場上獲得更多支持。建議股權眾籌者謹慎買入！（變革家平臺決策參考僅代表分析師個人意見。投資有風險，決策請謹慎?。?/p>

@變革家（Reformer)，告訴你創(chuàng)業(yè)項目是否靠譜！平臺方、領投人、項目方各有動機，經常讓天使投資跟投人和股權眾籌投資者成為“接盤俠”。@變革家努力站在相對中立的角度做出獨立判斷，讓您更全面考慮問題和盡可能的規(guī)避風險。如果您手頭有股權眾籌項目或天使投資項目正在糾結，歡迎點此鏈接（http://biangejia/archives/4733）加入“變革會”群組，和眾多股權眾籌投資者們一起研究判斷加快決策！

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