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伴隨著職位的晉升，很多人已經(jīng)走上了管理崗位，一旦進(jìn)入管理崗位，工作內(nèi)容和性質(zhì)都會(huì)發(fā)生本質(zhì)變化。作為昔日打工時(shí)一名管理者，試圖和大家探討中層管理者，到底該管理什么？

管理的內(nèi)容分為人和事。而事，又在人為，所以管理歸根結(jié)底就是管理人。中層管理者，對(duì)上級(jí)是執(zhí)行角色；對(duì)下屬是領(lǐng)導(dǎo)角色，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，需要管理，實(shí)施目標(biāo)，也需要管理。

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第一、管理自己

中層管理，先管理自己，再管理下屬。管理自己，我認(rèn)為有幾個(gè)方面需要著重注意。

1、自我崗位職責(zé)的分析

首先應(yīng)該分析自己的崗位職責(zé)、公司對(duì)自己的職位期望和定位、職位的發(fā)展空間及享有資源，理清楚了才能有的放矢。

梳理清楚每一項(xiàng)具體任務(wù)目標(biāo)和資源，才能切實(shí)地將任務(wù)分解，細(xì)化，制定出具備可實(shí)施操作的工作計(jì)劃，否則方向性思路不清楚，顧此失彼，遺漏重點(diǎn)。

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2、自我能力優(yōu)劣勢(shì)分析

認(rèn)清楚自己，是為了更好的管理自己。經(jīng)常性分析總結(jié)自己的優(yōu)勢(shì)、擅長(zhǎng)領(lǐng)域，才能摸索總結(jié)出適合自己的管理方式和行為方式。

3、自我時(shí)間管理分析

對(duì)于每個(gè)管理者而言，時(shí)間都是有限的，除了例行工作之外，每天臨時(shí)性的工作也會(huì)接踵而來(lái)，要是沒有時(shí)間管理和規(guī)劃，很容易疲于應(yīng)付，顧此失彼，抓了芝麻丟了西瓜，讓自己一頭漿糊而且疲憊不堪。這個(gè)時(shí)候，建議你的方法是用工作計(jì)劃表和工作分類法相結(jié)合，有了新的臨時(shí)工作內(nèi)容，添加到自己的工作計(jì)劃表中，按照工作分類法的不同等級(jí)，去優(yōu)化處理。晚上休息前只要當(dāng)天的工作計(jì)劃中，該處理的事務(wù)都處理完成，下一步工作計(jì)劃的微調(diào)也都添加到工作計(jì)劃表中，就可以安然入睡了。天天如此，讓每個(gè)在進(jìn)程中的工作，都按照慣有的節(jié)奏前進(jìn)，不會(huì)因?yàn)榕R時(shí)事務(wù)而受到影響，處理起來(lái)，你就會(huì)游刃有余。

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第二、管理下屬

下屬支撐自己業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，管理上需要多費(fèi)心，多重視，否則部門業(yè)績(jī)不好自己會(huì)連帶受損。管理下屬，我認(rèn)為有幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要把握。

1、職位職責(zé)管理

做好職位職責(zé)書，讓每個(gè)人清楚知道自己的工作職責(zé)，清晰的職位職責(zé)，不但可以指導(dǎo)下屬日常工作，也是管理者考核下屬的重要依據(jù)。讓每個(gè)下屬清楚知道自己的工作職責(zé)，并據(jù)此制定出自己的工作計(jì)劃書，你做適當(dāng)微調(diào)和修正，讓下屬按照計(jì)劃書去執(zhí)行并考核。

要想做好一個(gè)管理者，首先，對(duì)每個(gè)員工的工作內(nèi)容做到心知肚明，早請(qǐng)示晚匯報(bào)有時(shí)雖然繁瑣，但是對(duì)營(yíng)銷管理很有效。清楚了解員工手頭上有哪些事情在做，哪些事情可以緩沖地做，才便于管理。

其次，對(duì)每個(gè)員工的工作能力做到了如指掌。

再次，考核必須有依有據(jù)，以職位職責(zé)書為主導(dǎo)，臨時(shí)安排的事情，不能作為日?？己说膬?nèi)容，而是作為另外加分的內(nèi)容，也就是作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，獎(jiǎng)勵(lì)員工不是獎(jiǎng)勵(lì)工作職責(zé)范圍內(nèi)的事情，而是獎(jiǎng)勵(lì)完成工作職責(zé)之外的事情。

最后，職位職責(zé)一定要分核心職責(zé)和一般職責(zé)。對(duì)于每一個(gè)崗位核心職責(zé)不宜超過三個(gè)，且每個(gè)核心職責(zé)一定可以量化。核心職責(zé)是考核的主要依據(jù)，出現(xiàn)任何一項(xiàng)沒有完成任務(wù)，就判定其工作不合格。一般職責(zé)是輔助性工作，是在做好核心工作的前提下，才有可能實(shí)現(xiàn)是否成為優(yōu)秀員工的條件。

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2、員工的績(jī)效管理

不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海。大目標(biāo)只有分解成可實(shí)施的小目標(biāo)，才能逐一落實(shí)。將一年的部門目標(biāo)分解到十二個(gè)月，旺季和前半年盡量多分配。然后再細(xì)分為每個(gè)人每個(gè)月、每個(gè)周的任務(wù)指標(biāo)。

做為一個(gè)管理者，需要了解每個(gè)員工的工作狀態(tài)和部門整體狀態(tài)，行為目標(biāo)將支撐結(jié)果目標(biāo)，只有把握好每一天，才能確保每個(gè)月乃至每一年。

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3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

每個(gè)人的發(fā)展是以自我為中心，以利益訴求為半徑的一個(gè)圓，而企業(yè)的發(fā)展同樣也是一個(gè)圓。雙方都在不斷提升利益訴求半徑的時(shí)候，這兩個(gè)圓，可能是相切一瞬間，也可能是相交一段時(shí)間。作為打工者，很難讓兩者做到同心圓。所以做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，就是要在一定時(shí)期內(nèi)，員工與公司的價(jià)值認(rèn)同和利益認(rèn)同相一致，讓兩個(gè)圓相交的時(shí)間更長(zhǎng)一些。

同時(shí)，企業(yè)只有價(jià)值相同的人在一起，才能形成有凝聚力的商業(yè)組織，而只有在組織內(nèi)實(shí)現(xiàn)利益（現(xiàn)金利益和增值利益）分配的認(rèn)同，才可能把聚在一起的人留在一起，讓組織能繼續(xù)存在。

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史玉柱成功，不僅是因?yàn)樽陨砟芰Τ霰?，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是很重要的因素。而整個(gè)團(tuán)隊(duì)能死心塌地跟著他一路走來(lái)，除了現(xiàn)金利益，可以獲得像導(dǎo)師一樣的不斷指導(dǎo)，像父母一樣的激勵(lì)溝通，像過來(lái)人一樣的職業(yè)生涯規(guī)劃幫助等，這些增值利益也是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的根本基礎(chǔ)。而作為管理者，史玉柱自己本身也在不斷學(xué)習(xí)，不斷提升，管理好自己，也是一個(gè)魅力點(diǎn)所在。

所以我認(rèn)為，管好自己、管好下屬，就是中層管理者面臨的管理。

工作指導(dǎo)

新成員到一個(gè)陌生的團(tuán)隊(duì)，核心任務(wù)就是要盡快對(duì)新工作上手。新成員如果能夠在短時(shí)間之內(nèi)，證明自己能夠把新工作做好，那他從心底里就可以認(rèn)可自己正式成為團(tuán)隊(duì)一員。同時(shí)，老員工也會(huì)接納這樣一位新同事，加速了新成員融入團(tuán)隊(duì)的進(jìn)程。所以，在新成員初來(lái)乍到之時(shí)，管理者有責(zé)任、有義務(wù)幫助新成員快速成長(zhǎng)。

今天我們一起探討一個(gè)行之有效的 “新成員教導(dǎo)系統(tǒng)”，它包括導(dǎo)師制與知識(shí)庫(kù)兩大引擎。建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部導(dǎo)師制，給新成員配備一個(gè)合適的導(dǎo)師至關(guān)重要。建立導(dǎo)師制的目的之一就是通過短期的工作指導(dǎo)，讓新成員盡快融入團(tuán)隊(duì)，掌握基本工作技能，開始創(chuàng)造價(jià)值。

一、執(zhí)行導(dǎo)師制，為新成員配備合適的導(dǎo)師

彼得·德魯克

德魯克說:“所有的學(xué)習(xí)方法中沒有哪一項(xiàng)比教導(dǎo)方法更重要、更有效,那就是現(xiàn)身說法。”

比如一個(gè)業(yè)務(wù)員,他能夠拿到訂單。如果你問他怎么拿到的,他就會(huì)現(xiàn)身說法,說他是怎么拿到的,他用什么方法拿到的。他會(huì)講,他是如何接近顧客的,他是怎樣取得訂單的。這是很重要的,因?yàn)橹挥兴@樣做,你才有辦法體會(huì)到他是怎么樣做對(duì)、做好的。

國(guó)內(nèi)外大量企業(yè)的實(shí)踐證明，建立導(dǎo)師制是企業(yè)執(zhí)行教導(dǎo)任務(wù)行之有效的方法。

（一）什么是導(dǎo)師制？

導(dǎo)師制指為每一位新員工配備一位企業(yè)導(dǎo)師，導(dǎo)師應(yīng)是企業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的員工。導(dǎo)師們是一個(gè)承上啟下的群體，通過認(rèn)真細(xì)致的指導(dǎo)，使新成員掌握必要的技能，提高他們的工作能力，為其快速成長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。

（二）導(dǎo)師制有什么好處？

導(dǎo)師制會(huì)讓新成員、導(dǎo)師、團(tuán)隊(duì)、公司，多方同時(shí)受益，實(shí)現(xiàn)多贏。具體有如下三方面好處：

有效指引新成員快速提升。幫助新成員快速在一個(gè)新的職場(chǎng)環(huán)境中建立起自信和斗志，順利并且高效度過“磨合期”。教導(dǎo)工作讓導(dǎo)師自己的價(jià)值體系更上一層樓。導(dǎo)師制不僅能夠讓新成員受益，對(duì)導(dǎo)師本身也是更上一層樓的事情。有利于傳承團(tuán)隊(duì)文化。通過導(dǎo)師制的運(yùn)作，新成員從導(dǎo)師身上學(xué)到的往往是難以提煉的隱形知識(shí)，比如價(jià)值觀、領(lǐng)導(dǎo)方式方法、解決問題的能力和思維、為人處世的方式等，這些隱性的知識(shí)往往體現(xiàn)的就是企業(yè)和團(tuán)隊(duì)文化。

（三）怎樣執(zhí)行導(dǎo)師制？

1.建立導(dǎo)師資源庫(kù)

建立導(dǎo)師制的前提要有一群資歷深、又愿意分享的老員工。管理者可以先建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的“導(dǎo)師資源庫(kù)”，挑選適合的人來(lái)做導(dǎo)師。

那么，什么樣的人適合做導(dǎo)師呢？并不是所有的老員工都適合做導(dǎo)師，起碼要符合以下4個(gè)條件：

（1）符合團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的人

這一點(diǎn)很重要，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂，也是所謂“人和”的核心因素。導(dǎo)師是新成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后最重要的人，其本身的言行體現(xiàn)的價(jià)值觀，會(huì)對(duì)新成員產(chǎn)生深刻影響。如果選擇的導(dǎo)師踐行的價(jià)值觀與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀不符，一是可能造成新成員對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的誤解，另一個(gè)可能是在團(tuán)隊(duì)里形成游離于核心價(jià)值觀外的小團(tuán)體。這將會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)能量，不是好事。

（2）自身是資深專家

導(dǎo)師起到的一個(gè)重要作用就是“榜樣”，本身的資歷和經(jīng)歷都要有說服力。其一，這樣的導(dǎo)師才能夠給新成員在專業(yè)領(lǐng)域最高效的指導(dǎo)，能夠讓新成員快速成長(zhǎng)，在“工作能力”上得到快速儲(chǔ)備。其二，導(dǎo)師的榜樣作用對(duì)于新成員起著潛移默化的激勵(lì)作用，有這樣一個(gè)榜樣在前面引導(dǎo)著，新成員“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。尤其對(duì)現(xiàn)在很多90后的成員來(lái)說，對(duì)于他們“成長(zhǎng)的保障”才是最大的激勵(lì)。

（3）具有輔導(dǎo)他人的意愿

我們從新成員的角度考慮，他們?cè)谑裁磿r(shí)候會(huì)有一個(gè)需要導(dǎo)師的想法呢？一般來(lái)說，一是他們面臨一個(gè)新的職場(chǎng)環(huán)境，在技能還有其他方面需要指導(dǎo)；另一個(gè)是他們可能會(huì)對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯感到迷茫，不知道何去何從。這就意味著新成員向?qū)熣?qǐng)教的問題不限于工作上的問題，多數(shù)情況下還有職業(yè)發(fā)展方面的問題。面對(duì)這類的問題時(shí)，導(dǎo)師一定要有真誠(chéng)幫助新成員的意愿，這直接關(guān)系到輔導(dǎo)質(zhì)量。

（4）具備輔導(dǎo)他人的能力

導(dǎo)師除了有發(fā)展他人的熱情，還要有輔導(dǎo)能力。要能夠把自身積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和閱歷，通過諸如反思、問問題、質(zhì)疑和反饋等方式傳導(dǎo)給新成員，并且激發(fā)他們自己做出正確的選擇和決定。如果“茶壺煮餃子，有貨倒不出”也是沒有用的。

對(duì)于符合條件的老成員，要納入“導(dǎo)師資源庫(kù)”，采集到導(dǎo)師的工作經(jīng)歷、過去的成就、性格、價(jià)值觀及專精的知識(shí)和技能等信息，為下一步和新成員匹配做好準(zhǔn)備。

2.為新成員匹配適合的導(dǎo)師

企業(yè)導(dǎo)師制運(yùn)作過程中的關(guān)鍵一點(diǎn)是導(dǎo)師與新成員之間要“匹配”。尤其是二者在個(gè)性和工作習(xí)慣上的匹配。

個(gè)性或工作習(xí)慣反差太大會(huì)破壞這種師徒之間關(guān)系的和諧。比如，一個(gè)工作狂的導(dǎo)師和一個(gè)注重工作生活平衡的新成員，他們會(huì)遇到工作習(xí)慣的沖突進(jìn)而引發(fā)其他方面的不和諧。所以，在匹配階段要綜合評(píng)估雙方的個(gè)性。有時(shí)，工作風(fēng)格比專業(yè)背景、時(shí)間、工作地點(diǎn)等更為重要。

解決這個(gè)問題，首先直接領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)新成員的工作經(jīng)歷、過去的成就、性格、價(jià)值觀及專精的知識(shí)和技能等信息做一個(gè)評(píng)估，然后檢索團(tuán)隊(duì)“導(dǎo)師庫(kù)”的信息，盡量找出匹配度高的搭配。再進(jìn)一步，可以一開始提供三個(gè)導(dǎo)師讓新成員選擇，導(dǎo)師與學(xué)生之間要找到感覺才行，如果感覺不對(duì)，他們可以終止導(dǎo)師關(guān)系并重新進(jìn)行選擇。

“導(dǎo)師制”實(shí)施的過程中，導(dǎo)師常出現(xiàn)的問題可能有：太強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)致新成員過分依賴；工作太忙，屢次爽約而讓新成員失去信任等等。為了更好地提高匹配的成功率，我們可以事先進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)以上幾個(gè)主要的問題，管理者可以提供資源和機(jī)會(huì)，讓擔(dān)任導(dǎo)師的人參加導(dǎo)師技能、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面的培訓(xùn)，使其了解師徒關(guān)系的特點(diǎn)與性質(zhì)，為建立良好的師徒關(guān)系做準(zhǔn)備。

二、建立“共享知識(shí)庫(kù)”，為新成員提供全天候指導(dǎo)

前面講的都是“人”對(duì)新成員的教導(dǎo)作用，有些時(shí)候“物”的指導(dǎo)能夠讓“人”的教導(dǎo)更高效。在這里給大家推薦一個(gè)“團(tuán)隊(duì)內(nèi)部共享知識(shí)庫(kù)”。

共享知識(shí)庫(kù)

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，很多專業(yè)性知識(shí)和問題都是通用的。如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起“共享知識(shí)庫(kù)”，在新成員剛剛加入的時(shí)候，告知新成員知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容管理規(guī)則和使用方法。這樣一來(lái)，新成員遇到問題第一步驟應(yīng)該是自己查“知識(shí)庫(kù)”，利用里面分享的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和方法來(lái)獨(dú)立解決。這樣就很大程度上避免了，低質(zhì)量問題占用導(dǎo)師和新成員之間互動(dòng)的時(shí)間，提高了導(dǎo)師輔導(dǎo)效率。

（一）什么是共享知識(shí)庫(kù)？

共享知識(shí)庫(kù)就是通過電子文檔的形式，把團(tuán)隊(duì)內(nèi)可以復(fù)用或借鑒的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)集中管理起來(lái)，供大家共享使用。包括但不限于以下幾個(gè)方面：各種工作交付件；項(xiàng)目階段總結(jié)/結(jié)束總結(jié)；實(shí)際工作中遇到的問題及其處理方法；例外事項(xiàng)的處理過程總結(jié)；經(jīng)過加工整理后的來(lái)自于各種信息渠道的信息等。

（二）怎樣源源不斷地更新知識(shí)庫(kù)內(nèi)容？

很多管理者可能會(huì)問：如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)往這個(gè)“共享知識(shí)庫(kù)”里面放東西呢？這時(shí)候你就需要采取相應(yīng)的激勵(lì)措施了，鼓勵(lì)各個(gè)成員奉獻(xiàn)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、成果總結(jié)等等，豐富團(tuán)隊(duì)的知識(shí)庫(kù)。慢慢形成內(nèi)部知識(shí)貢獻(xiàn)、知識(shí)收集和知識(shí)使用的習(xí)慣。采取的激勵(lì)手段包括：獎(jiǎng)金（月度、季度、年度）、優(yōu)秀員工評(píng)定（月度、季度、年度）、得到培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、報(bào)銷書籍等材料費(fèi)用等等。

（三）知識(shí)庫(kù)對(duì)指導(dǎo)新成員有什么作用？

在新成員初來(lái)乍到之時(shí)，一是可以讓新成員在過渡期內(nèi)充分享受“知識(shí)庫(kù)”的成果，另一個(gè)是這種共享氛圍也會(huì)在新成員心中留下好的印象，以后也會(huì)成為“知識(shí)庫(kù)”的貢獻(xiàn)者。

三、建立全過程質(zhì)量管控體系，確保教導(dǎo)效果

導(dǎo)師水平再高、知識(shí)庫(kù)內(nèi)容再多，如果最后的教導(dǎo)效果不好，那一切都是白費(fèi)。所以，作為團(tuán)隊(duì)管理者，在新成員教導(dǎo)過程中，有一個(gè)重要任務(wù)就是執(zhí)行教導(dǎo)質(zhì)量審計(jì)。

1.什么時(shí)候執(zhí)行質(zhì)量審計(jì)工作呢？

團(tuán)隊(duì)管理者可以按周、月、季度、（半）年度對(duì)新成員教導(dǎo)質(zhì)量，開展審計(jì)工作。

2.誰(shuí)來(lái)執(zhí)行質(zhì)量審計(jì)工作呢？

如果你公司人員比較多，超過500人的規(guī)模，那在新成員教導(dǎo)體系中，完全可以加入教導(dǎo)質(zhì)量審計(jì)這樣的獨(dú)立角色。由新成員教導(dǎo)質(zhì)量審計(jì)崗，負(fù)責(zé)定期檢查導(dǎo)師與知識(shí)庫(kù)的作用。

如果公司規(guī)模不大，那新成員教導(dǎo)質(zhì)量審計(jì)工作可由團(tuán)隊(duì)管理者本人完成。如果公司人數(shù)再少，整個(gè)公司不超過10人，那新成員教導(dǎo)工作往往由團(tuán)隊(duì)管理者全部負(fù)責(zé)。

3.質(zhì)量審計(jì)工作包含哪些內(nèi)容呢？

我把重點(diǎn)工作列舉出來(lái)，各位管理者可作為一個(gè)檢查清單工具使用。

質(zhì)量審計(jì)檢查清單

簡(jiǎn)單回顧一下，工作指導(dǎo)包含了執(zhí)行導(dǎo)師制、建立知識(shí)庫(kù)、建立全過程質(zhì)量管控體系三個(gè)舉措。通過建立新成員教導(dǎo)體系，包含團(tuán)隊(duì)導(dǎo)師制與共享知識(shí)庫(kù)，傳幫帶式地傳遞與發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、理念，幫助新成員快速積累新工作技能與能力，營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，讓新成員快速融入團(tuán)隊(duì)之中。

共分為七個(gè)要素

一，清晰的銷售團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景、價(jià)值和目標(biāo)。

二，銷售經(jīng)理為銷售團(tuán)隊(duì)提供推動(dòng)力。

三，具有行之有效的增加價(jià)值系統(tǒng)。

四，銷售團(tuán)隊(duì)存在肯定的氣氛。

五，有效發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)。

六，銷售團(tuán)隊(duì)具有合適目前和未來(lái)發(fā)展的需要能力，

七。良好的銷售人員的個(gè)人發(fā)展。