摘要：績效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？冃Ч芾硎欠裼行В仓苯佑绊懼N售團隊績效目標是否能夠順利完成?？冃Ч芾硭膬?nèi)容，遠比績效考核豐富得多。

文/戈軍珍

績效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容。績效管理是否有效，也直接影響著銷售團隊績效目標是否能夠順利完成?？冃Ч芾硭膬?nèi)容，遠比績效考核豐富得多。而實際操作中，許多企業(yè)管理者把績效管理與績效考核等同起來，甚至用績效考核來代替績效管理，這其實是對績效管理的一種誤讀。

一、何為績效管理

所謂績效管理，也可稱之為績效目標管理，是指管理者與員工之間，就目標與如何實現(xiàn)目標達成共識的基礎上，通過激勵和幫助員工取得優(yōu)異績效，從而實現(xiàn)組織目標的管理方法?？冃Ч芾淼哪康?，在于通過激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達到改善員工及公司績效的效果。

績效管理首先要解決幾個問題：

（1）管理層和銷售團隊就銷售目標及如何達到目標需要達成共識。

（2）績效管理不是簡單的任務管理，它特別強調(diào)溝通、輔導和員工能力的提高。

（3）績效管理不僅強調(diào)結果導向，而且重視達成目標的過程。

績效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問題主要包括：如何確定有效的目標；如何使目標在管理者與員工之間達成共識；如何引導員工朝著正確的目標發(fā)展；如何對實現(xiàn)目標的過程進行監(jiān)控；如何對實現(xiàn)的業(yè)績進行評價和對目標業(yè)績進行改進。

績效管理中的績效，和很多人通常所理解的“績效”不太一樣。在績效管理中，績效首先是一種結果，即做到了什么；其次是過程，即是用什么樣的行為做的。因此績效考核并不等同于績效管理，只是績效管理的一個環(huán)節(jié)。

二、績效管理系統(tǒng)

一個完整的績效管理系統(tǒng)至少應包含四個部分，即績效目標設定；具體落地方案；過程管理措施；結果評價方法。

績效目標設定。一般針對銷售團隊設定的績效目標，主要包括銷售額、重點產(chǎn)品占比、新客戶開發(fā)指標、銷售費用率等。在設定績效目標時，目標不宜太多，每一年度可選定3-5個即可。在目標設定時，必須考慮外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部的資源及員工的實際狀況，進行科學設定，切忌拍腦門、假大空。設定績效目標的基本原則為：目標是否明確；目標是否可量化和評估；是否具有合理性；是否具有一定挑戰(zhàn)性；明確達成目標的時間段。

具體落地方案。指的是為達成目標而采取的具體方法和行動規(guī)劃。首先，把年度目標分解成階段性目標，如月度目標、季度目標等。其次，達成階段性目標需要做哪些具體工作，如市場規(guī)劃及開發(fā)方法；客戶選定及開發(fā)方法；重點產(chǎn)品推廣手段；銷售人員行動步驟、基本動作分解、行為規(guī)法等。最后，管理層的有效指導及幫扶，及其它部門的配合，如銷售例會，現(xiàn)場指導，技術部門支持，學術會議營銷。

過程管理措施。一般通過一些管理工具，表格、互聯(lián)網(wǎng)管理手段等一系列的管理工具及方法的綜合應用，使過程管理落到實處，使員工既出勤又出力，最終達到出效的目標。一般針對銷售團隊過程管理采取的一些具體措施包括：日工作報表；周工作報表；月工作總結；出差計劃及落實；銷售例會匯報；銷售進度追蹤，管理層現(xiàn)場檢查等。

結果評價方法。對結果進行評價所采取的方法是，當考核同期結束時，把最終達到的結果和最初設定的目標指標進行對比。如果達到或超過最初設定目標，則進行獎勵；如未能達到最初設定的目標，則進行適度的處罰。必須強調(diào)的是，獎罰力度及標準也是事先設定的，即在最初設定目標時就設定的，并是銷售團隊認同的。

三、績效管理實踐

在實踐中，績效管理的方法和措施一般會體現(xiàn)在三個方面：一是管理制度；二是薪酬體系；三是績效考核。

管理制度。銷售管理制度實際上是為了使員工按照公司的目標規(guī)劃而設計的一系列管理措施的具體表現(xiàn)，如員工考勤制度，工作匯報制度，客戶管理制度等等。

薪酬體系。薪酬體系是許多公司績效管理的直接反映。特別是有些企業(yè)把薪酬和員工的銷售目標完全掛鉤，這本身就是績效管理的最具體的表現(xiàn)。

績效考核。主要針對關鍵績效指標而設計的。在設計績效考核指標時，切忌大而全，而是應關注重點指標即可。這里強調(diào)的是績效考核，并不能取代管理制度

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