摘要：績(jī)效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成。績(jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。

文/戈軍珍

績(jī)效管理，是銷售管理中非常重要的管理內(nèi)容?？?jī)效管理是否有效，也直接影響著銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)是否能夠順利完成。績(jī)效管理所包含的內(nèi)容，遠(yuǎn)比績(jī)效考核豐富得多。而實(shí)際操作中，許多企業(yè)管理者把績(jī)效管理與績(jī)效考核等同起來，甚至用績(jī)效考核來代替績(jī)效管理，這其實(shí)是對(duì)績(jī)效管理的一種誤讀。

一、何為績(jī)效管理

所謂績(jī)效管理，也可稱之為績(jī)效目標(biāo)管理，是指管理者與員工之間，就目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過激勵(lì)和幫助員工取得優(yōu)異績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的管理方法?？?jī)效管理的目的，在于通過激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)，以達(dá)到改善員工及公司績(jī)效的效果。

績(jī)效管理首先要解決幾個(gè)問題：

（1）管理層和銷售團(tuán)隊(duì)就銷售目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。

（2）績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。

（3）績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過程。

績(jī)效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問題主要包括：如何確定有效的目標(biāo)；如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí)；如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控；如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)。

績(jī)效管理中的績(jī)效，和很多人通常所理解的“績(jī)效”不太一樣。在績(jī)效管理中，績(jī)效首先是一種結(jié)果，即做到了什么；其次是過程，即是用什么樣的行為做的。因此績(jī)效考核并不等同于績(jī)效管理，只是績(jī)效管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。

二、績(jī)效管理系統(tǒng)

一個(gè)完整的績(jī)效管理系統(tǒng)至少應(yīng)包含四個(gè)部分，即績(jī)效目標(biāo)設(shè)定；具體落地方案；過程管理措施；結(jié)果評(píng)價(jià)方法。

績(jī)效目標(biāo)設(shè)定。一般針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)，主要包括銷售額、重點(diǎn)產(chǎn)品占比、新客戶開發(fā)指標(biāo)、銷售費(fèi)用率等。在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)時(shí)，目標(biāo)不宜太多，每一年度可選定3-5個(gè)即可。在目標(biāo)設(shè)定時(shí)，必須考慮外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部的資源及員工的實(shí)際狀況，進(jìn)行科學(xué)設(shè)定，切忌拍腦門、假大空。設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的基本原則為：目標(biāo)是否明確；目標(biāo)是否可量化和評(píng)估；是否具有合理性；是否具有一定挑戰(zhàn)性；明確達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間段。

具體落地方案。指的是為達(dá)成目標(biāo)而采取的具體方法和行動(dòng)規(guī)劃。首先，把年度目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，如月度目標(biāo)、季度目標(biāo)等。其次，達(dá)成階段性目標(biāo)需要做哪些具體工作，如市場(chǎng)規(guī)劃及開發(fā)方法；客戶選定及開發(fā)方法；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣手段；銷售人員行動(dòng)步驟、基本動(dòng)作分解、行為規(guī)法等。最后，管理層的有效指導(dǎo)及幫扶，及其它部門的配合，如銷售例會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)部門支持，學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷。

過程管理措施。一般通過一些管理工具，表格、互聯(lián)網(wǎng)管理手段等一系列的管理工具及方法的綜合應(yīng)用，使過程管理落到實(shí)處，使員工既出勤又出力，最終達(dá)到出效的目標(biāo)。一般針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)過程管理采取的一些具體措施包括：日工作報(bào)表；周工作報(bào)表；月工作總結(jié)；出差計(jì)劃及落實(shí)；銷售例會(huì)匯報(bào)；銷售進(jìn)度追蹤，管理層現(xiàn)場(chǎng)檢查等。

結(jié)果評(píng)價(jià)方法。對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)所采取的方法是，當(dāng)考核同期結(jié)束時(shí)，把最終達(dá)到的結(jié)果和最初設(shè)定的目標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比。如果達(dá)到或超過最初設(shè)定目標(biāo)，則進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；如未能達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，則進(jìn)行適度的處罰。必須強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)罰力度及標(biāo)準(zhǔn)也是事先設(shè)定的，即在最初設(shè)定目標(biāo)時(shí)就設(shè)定的，并是銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的。

三、績(jī)效管理實(shí)踐

在實(shí)踐中，績(jī)效管理的方法和措施一般會(huì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是管理制度；二是薪酬體系；三是績(jī)效考核。

管理制度。銷售管理制度實(shí)際上是為了使員工按照公司的目標(biāo)規(guī)劃而設(shè)計(jì)的一系列管理措施的具體表現(xiàn)，如員工考勤制度，工作匯報(bào)制度，客戶管理制度等等。

薪酬體系。薪酬體系是許多公司績(jī)效管理的直接反映。特別是有些企業(yè)把薪酬和員工的銷售目標(biāo)完全掛鉤，這本身就是績(jī)效管理的最具體的表現(xiàn)。

績(jī)效考核。主要針對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)而設(shè)計(jì)的。在設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，切忌大而全，而是應(yīng)關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)即可。這里強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效考核，并不能取代管理制度

在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)總是會(huì)遇到這樣的問題，管的太松散了吧，團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力也不理想，管的太嚴(yán)厲了呢，則讓員工不適應(yīng)，怨聲載道的，容易造成大規(guī)模的員工離職。這其中，銷售過程管理是重點(diǎn)。

銷售要想得到好的結(jié)果，一定要對(duì)過程有一個(gè)有力的把控，而日志是最好的銷售過程管理方式，也是員工的一種思維訓(xùn)練和良好的工作習(xí)慣。張瑞敏認(rèn)為，每天總結(jié)、計(jì)劃一下的習(xí)慣是了不得的，是清醒工作與糊涂工作的區(qū)別，他就是靠一個(gè)“日清卡”把海爾做起來的——日事日畢，日清日高；但是團(tuán)隊(duì)做日志千萬(wàn)不能流于形式，為了寫日志而寫日志，淪為空談，今天就L2Cplat就來給大家講下工作日志在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的作用。

老板想要看什么樣的銷售匯報(bào)。不只是銷售，而是涵蓋售前對(duì)客戶的調(diào)查了解、電話約談、前期準(zhǔn)備；中期拜訪安排、約談細(xì)節(jié)、拜訪成功與失敗；后期拜訪更進(jìn)，機(jī)會(huì)把控分析，能否簽單。這樣的日志匯報(bào)難么，不難！

銷售匯報(bào)模板

L2Cplat/OPDCA提供個(gè)員工簡(jiǎn)單易用的工作平臺(tái)，區(qū)分業(yè)務(wù)崗位和普通崗位的工作日志匯報(bào)內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)銷售人員每日業(yè)務(wù)新增、維護(hù)、拜訪等數(shù)據(jù)上傳后匯總自動(dòng)生成報(bào)表，呈現(xiàn)給上級(jí)管理者，大大的提高了匯報(bào)效率。

在銷售人員寫銷售日?qǐng)?bào)郵件時(shí)，可以打開OPDCA系統(tǒng)中的工作匯報(bào)界面，從線索到客戶、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)、報(bào)價(jià)、合同的新增和維護(hù)動(dòng)態(tài)一目了然。比如銷售總監(jiān)王總需要查看某個(gè)銷售的銷售日志匯報(bào)。第一眼就看到系統(tǒng)的數(shù)據(jù)匯總報(bào)告，具體是哪個(gè)客戶、哪個(gè)聯(lián)系人，只要點(diǎn)開代表新增或者維護(hù)的綠色圓圈圖標(biāo)就會(huì)清晰的看到具體客戶是哪個(gè)，客戶的全面跟進(jìn)信息盡收眼底。同時(shí)，對(duì)于管理者來說，團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)如果由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算統(tǒng)計(jì)出來這將極大的解放管理者的腦力，不用擔(dān)心，L2Cplat就是你的團(tuán)隊(duì)管理助手，團(tuán)隊(duì)每日、每周、每月的數(shù)據(jù)都留在你的系統(tǒng)中，方便管理者隨時(shí)進(jìn)行查看對(duì)比，做出正確的團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)策略。

銷售任務(wù)宏觀把控

在L2Cplat/OPDCA中銷售在匯報(bào)任務(wù)中填寫日志時(shí)，可區(qū)分日常、外出、出差任務(wù)，不同的任務(wù)用不同表單形式完成，這樣使日志匯報(bào)標(biāo)準(zhǔn)化，具體涉及的節(jié)點(diǎn)可以更好的把握。任務(wù)完成情況在日志匯報(bào)中可以按半百分比比例顯示，更加直觀。員工針對(duì)個(gè)人寫好的日志可以隨時(shí)匯報(bào)、轉(zhuǎn)移、取消、延期，讓日志管理更加靈活自然。同時(shí)某個(gè)銷售人員的計(jì)劃任務(wù)數(shù)與計(jì)劃外任務(wù)數(shù)都會(huì)同時(shí)顯示，最重要的是系統(tǒng)能夠幫助管理層清楚的歸納具體的推遲任務(wù)、取消任務(wù)、進(jìn)行中任務(wù)、完成任務(wù)、未開始任務(wù)的正常完成或者是超期，從一定程度上可以反映出下屬成員的工作態(tài)度及積極性。

銷售日?qǐng)?bào)點(diǎn)評(píng)反饋

領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)隨地可看，對(duì)于高層管理，肯定沒時(shí)間時(shí)刻盯著電腦看員工的報(bào)告，現(xiàn)在只要在手機(jī)上打開L2Cplat客戶端，團(tuán)隊(duì)員工的日志輕松掌控，員工一天工作干了什么，客戶跟進(jìn)進(jìn)度如何，項(xiàng)目發(fā)展是否順利，公司的情況就基本有數(shù)了。L2Cplat系統(tǒng)不但方便了領(lǐng)導(dǎo)查看，領(lǐng)導(dǎo)還能像回復(fù)朋友圈一樣直接給員工工作日志點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)，平時(shí)員工提交了工作總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)就這么看了，得空的時(shí)候開會(huì)的時(shí)候就拿出來說一說，員工也不知道到底怎么樣，得不到領(lǐng)導(dǎo)的反饋，員工也覺得寫的沒動(dòng)力，自然就流于形式了，現(xiàn)在在L2Cplat系統(tǒng)上，能隨時(shí)隨地保持與領(lǐng)導(dǎo)互動(dòng)，快速成長(zhǎng)，獲得領(lǐng)導(dǎo)支持。

移動(dòng)端方便快捷

碎片化時(shí)間寫日志，方便又快捷，很多員工不愛寫日志的原因就是因?yàn)榫杏谵k公室寫，在外面忙了一天，一回到辦公室，全忘記了，用L2Cplat移動(dòng)端的話，就不一樣，見客戶過程中，等車中，隨時(shí)可寫，還支持語(yǔ)音書寫，事情還沒忘，跟進(jìn)可續(xù)的過程報(bào)告的更加詳細(xì)，便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌控。

銷售團(tuán)隊(duì)管理不易，除了依靠管理者強(qiáng)大的個(gè)人魅力，掌握方法和技巧，借助科學(xué)的工具，更是能達(dá)到事半功倍的效果，L2Cplat銷售管理神器，專為企業(yè)定制的客戶管理匯報(bào)軟件，能幫助企業(yè)科學(xué)管理員工，提升辦公效率，縮短成單周期。