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經(jīng)多位@變革家會(huì)員 的要求，今天我們對(duì)股權(quán)眾籌平臺(tái)“籌道”上正在眾籌的項(xiàng)目“門(mén)邦網(wǎng)”進(jìn)行拆解，僅供各位會(huì)員和眾籌投資者們投資決策時(shí)作為參考。（溫馨提示：文末有“超大彩蛋”哦?。。。?/strong>

項(xiàng)目概覽

門(mén)邦網(wǎng)是一個(gè)定位于牙科領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療項(xiàng)目，門(mén)邦網(wǎng)旗下兩大核心應(yīng)用：門(mén)邦醫(yī)生和閱牙?？蔀獒t(yī)生和患者提供以下幾大核心服務(wù)：基于口腔電子病歷的病癥管理、治療管理；實(shí)時(shí)醫(yī)患溝通；無(wú)憂醫(yī)師責(zé)任險(xiǎn)和口腔醫(yī)療保險(xiǎn)。另外還有針對(duì)醫(yī)院的器材采購(gòu)平臺(tái)，以及針對(duì)醫(yī)生的培訓(xùn)服務(wù)。

用戶(hù)需求分析

門(mén)邦網(wǎng)定位的目標(biāo)用戶(hù)群體分為兩類(lèi)，一類(lèi)是牙科患者，另一類(lèi)是牙科診所、醫(yī)院。

牙科患者，按消費(fèi)能力劃分的話，可以分為低端、中端、高端等患者人群。高端人群一般都有購(gòu)買(mǎi)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，在牙科診斷時(shí)一般傾向于選擇跟保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，所以這類(lèi)群體，門(mén)邦網(wǎng)是切入不進(jìn)去的。由此斷定，門(mén)邦網(wǎng)定位的牙科患者更多的是低端和中端患者人群。

牙科患者的需求，從治療的癥狀內(nèi)容上來(lái)看，主要分為牙科保健和牙科修復(fù)。牙科保健的內(nèi)容主要包括：洗牙、補(bǔ)牙、拔牙等。牙科修復(fù)的內(nèi)容主要包括：鑲牙、種植、美白、矯正等。其中，牙科保健比牙科修復(fù)的需求頻次更高一些，客單價(jià)也更低一些。

牙科患者的就診選擇，因?yàn)檠揽频木驮\費(fèi)用并不公開(kāi)透明化，所以對(duì)于中低端患者來(lái)說(shuō)，牙科保健一般會(huì)選擇就近的社區(qū)牙科門(mén)診或者是連鎖的牙科診所、口腔醫(yī)院，而牙科修復(fù)一般則會(huì)選擇公立口腔醫(yī)院或者公立醫(yī)院的牙科門(mén)診科，患者選擇公立醫(yī)院的主要訴求是基于醫(yī)院的公信力，患者主觀認(rèn)為公立醫(yī)院的定價(jià)比民營(yíng)醫(yī)院相對(duì)公正一些，挨宰少一些。

牙科醫(yī)院，可劃分為牙科診所、牙科連鎖診所和連鎖口腔醫(yī)院、大型口腔醫(yī)院等。在這三級(jí)牙科服務(wù)商中，各級(jí)覆蓋的服務(wù)內(nèi)容不同，牙科診所一般就是社區(qū)診所，主要覆蓋牙科保?。谎揽七B鎖診所和連鎖口腔醫(yī)院則主要覆蓋牙科保健和牙科修復(fù)等；大型口腔醫(yī)院一般綜合覆蓋口腔科的各類(lèi)醫(yī)療服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)主體的性質(zhì)方面，可劃分為民營(yíng)和公立。一般診所和連鎖診所醫(yī)院都是民營(yíng)性質(zhì)，只有大型口腔醫(yī)院才是公立性質(zhì)。不過(guò)，許多市屬的口腔公立醫(yī)院改革轉(zhuǎn)制成民營(yíng)性質(zhì)，雖然明面上是市級(jí)醫(yī)院，但是投資方和股東都是屬于民營(yíng)企業(yè)的。

牙科醫(yī)院的需求，可分為三個(gè)模塊，分別是獲客、培訓(xùn)、器材耗材采購(gòu)。

獲客，有明確獲客需求的是民營(yíng)性質(zhì)的連鎖診所醫(yī)院和大型口腔醫(yī)院，這類(lèi)牙科服務(wù)商基于做大商業(yè)收入的動(dòng)機(jī)，在拓展市場(chǎng)獲取患者方面的動(dòng)力比較強(qiáng)；小診所一般做的是周邊社區(qū)患者的生意，對(duì)網(wǎng)上獲客的興趣不大；大型公立口腔醫(yī)院，由于本身公信力的存在，主動(dòng)上門(mén)就診的患者較多，不愁客源，所以對(duì)網(wǎng)上推廣獲客的興趣不大。由此得出的結(jié)論就是，民營(yíng)性質(zhì)的連鎖診所醫(yī)院和大型口腔醫(yī)院對(duì)獲客的需求比較高，這也都是門(mén)邦網(wǎng)潛在主力客戶(hù)。

培訓(xùn)，牙科醫(yī)生有提升自己醫(yī)療技能的需求。牙科領(lǐng)域分支比較細(xì)，醫(yī)生既要提升自己所在領(lǐng)域的醫(yī)術(shù)技能，又要跨分支學(xué)習(xí)。另外，連鎖診所和醫(yī)院方面也存在著經(jīng)營(yíng)管理技能提升的需求，包括經(jīng)營(yíng)策略的咨詢(xún)、員工培訓(xùn)等需求。

采購(gòu)，主要是器材耗材的采購(gòu)。由于牙科的治療對(duì)器材、耗材的依賴(lài)性重、消耗量大，所以對(duì)于采購(gòu)的需求是非常剛性的。但需求方基本上是以牙科診所、連鎖診所、醫(yī)院為主的，因?yàn)榇笮歪t(yī)院一般都有自己相對(duì)成熟的一套供應(yīng)商體系，彼此之間的合作關(guān)系比較緊密，網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)很難切進(jìn)去。

運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品

1、面向C端的導(dǎo)流、醫(yī)患溝通平臺(tái)的路走不通。

頻次的高低，是O2O項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。患者無(wú)論是牙科保健還是修復(fù)，一年的需求都沒(méi)有幾回，所以患者對(duì)牙科治療服務(wù)的需求是非常低頻次的場(chǎng)景。頻次低，用戶(hù)使用產(chǎn)品的次數(shù)就少，對(duì)產(chǎn)品的依賴(lài)性低，留不住用戶(hù)。做牙醫(yī)O2O的企業(yè)一開(kāi)始都通過(guò)補(bǔ)貼、送潔牙卡等手段推廣，但是效果不理想，用戶(hù)留存率非常低。

獲客成本高，推廣成本與收入不平衡。這種給醫(yī)院、診所導(dǎo)流的模式，本質(zhì)上是整合目標(biāo)患者的流量，然后把流量賣(mài)給線下診所和醫(yī)院，這就需要在線上做很大的推廣投入，才能夠把流量聚合。收入主要來(lái)自于導(dǎo)流分成，一般在百分之十幾左右。這種投入和收入是不平衡的，一般牙科醫(yī)院在營(yíng)銷(xiāo)方面的投入在收入中的占比也差不多有百分之十左右，但是牙科醫(yī)療是高毛利的業(yè)務(wù)，醫(yī)院和診所通過(guò)其他產(chǎn)品的疊加能把推廣投入覆蓋。像門(mén)邦網(wǎng)這種聚合流量的做法，就很難做到成本與收入的平衡。

民營(yíng)診所、醫(yī)院一般采用釣魚(yú)式營(yíng)銷(xiāo)作為獲客手段。所謂釣魚(yú)式營(yíng)銷(xiāo)，就是先給目標(biāo)用戶(hù)一點(diǎn)好處，通過(guò)用戶(hù)貪便宜的心理，初步獲取用戶(hù)上門(mén)，然后再二次營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)。民營(yíng)牙科診所、醫(yī)院都是通過(guò)在電商平臺(tái)做低價(jià)洗牙套餐、或者在社區(qū)做義診等方式拓展客戶(hù)。這種方式獲取的用戶(hù)精準(zhǔn)性高，單個(gè)用戶(hù)的獲客成本比媒體廣告低。

醫(yī)患溝通平臺(tái)的模式走不通。醫(yī)師和患者之間的關(guān)系是治療與被治療的關(guān)系，這種溝通需求主要是在治療場(chǎng)景下，治療場(chǎng)景結(jié)束之后，醫(yī)患溝通的需求也就不存在了。而且，牙科醫(yī)師的日常業(yè)務(wù)非常繁忙，沒(méi)有時(shí)間去做在線醫(yī)療溝通，也沒(méi)有動(dòng)力通過(guò)在線醫(yī)療服務(wù)溝通來(lái)增加用戶(hù)。所以，這種醫(yī)患溝通平臺(tái)，對(duì)于患者和醫(yī)師雙方來(lái)說(shuō)，需求都不夠剛性，使用意愿低。

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)型也能看出導(dǎo)流、醫(yī)患溝通平臺(tái)的路走不通。愛(ài)牙、好牙醫(yī)等都是從幫助診所、醫(yī)院導(dǎo)流、搭建醫(yī)患溝通平臺(tái)切入牙科領(lǐng)域的，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后，高獲客成本和低轉(zhuǎn)化率，使得經(jīng)營(yíng)效果非常不理想，都往服務(wù)B端診所、醫(yī)院的培訓(xùn)、采購(gòu)的需求上轉(zhuǎn)型。門(mén)邦網(wǎng)只是步競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后塵，模式并沒(méi)有顛覆性創(chuàng)新，所以這條導(dǎo)流、醫(yī)患溝通平臺(tái)的路子是走不通的。

2、門(mén)邦網(wǎng)做器材耗材電商的路子走不通。

醫(yī)院、診所的器材耗材采購(gòu)都有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)，這些經(jīng)銷(xiāo)商依靠大量的銷(xiāo)售人員地推、公關(guān)醫(yī)院和診所。醫(yī)院是經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象，經(jīng)銷(xiāo)商們一般會(huì)向醫(yī)院派專(zhuān)職銷(xiāo)售定點(diǎn)維護(hù)關(guān)系。對(duì)診所的地推，經(jīng)銷(xiāo)商一般是區(qū)域劃片，派專(zhuān)職銷(xiāo)售拓展一片區(qū)域的銷(xiāo)售，日常維護(hù)和診所的關(guān)系。

這種to B的采購(gòu)鏈條中，關(guān)系、人情的維護(hù)是交易中非常重要的一環(huán)。醫(yī)療器材經(jīng)銷(xiāo)商之所以使用大量銷(xiāo)售人員公關(guān)和地推醫(yī)院、診所，也是為了建立和維護(hù)關(guān)系。這是電商平臺(tái)做不到的。to B和to C的電商邏輯是完全不一樣的。

另外，醫(yī)療器材廠商一般對(duì)銷(xiāo)售體系劃分各省市的代理，對(duì)各級(jí)別、各區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行嚴(yán)格管制。電商平臺(tái)的跨區(qū)域銷(xiāo)售方式，會(huì)沖擊廠商的銷(xiāo)售體系。如果沒(méi)有一個(gè)較大的量的積累是沒(méi)有談判能力，廠商是不會(huì)接受區(qū)域銷(xiāo)售職責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)的。

綜上分析，門(mén)邦網(wǎng)做器材耗材電商的路子是走不通的。

3、門(mén)邦網(wǎng)做牙醫(yī)培訓(xùn)難有優(yōu)勢(shì)。

牙醫(yī)培訓(xùn)這塊主要的目標(biāo)群體是診所、民營(yíng)連鎖醫(yī)院的醫(yī)師。公立醫(yī)院有一套自己的知識(shí)管理培訓(xùn)體系，主要是用來(lái)考證的，一般公立醫(yī)院的醫(yī)師不太會(huì)參加社會(huì)上的培訓(xùn)。只有民營(yíng)診所和醫(yī)院，缺乏知識(shí)體系儲(chǔ)備，需要參加外部培訓(xùn)，提升醫(yī)師的技能。

牙醫(yī)培訓(xùn)的門(mén)檻不高，主要是打名醫(yī)名師的旗號(hào)，難點(diǎn)在于獲客，也就是招生銷(xiāo)售上。門(mén)邦網(wǎng)相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愛(ài)牙、好牙醫(yī)等缺少醫(yī)師資源的積累。愛(ài)牙、好牙醫(yī)對(duì)診所、醫(yī)院的產(chǎn)品和服務(wù)是綜合性的，包括幫助醫(yī)師管理患者的助手、針對(duì)醫(yī)院、診所管理的SaaS系統(tǒng)等。這種多維度的合作，幫助愛(ài)牙、好牙醫(yī)獲取醫(yī)師資源，并且醫(yī)師在平臺(tái)上的留存率比較高。門(mén)邦網(wǎng)作為初創(chuàng)型企業(yè)，沒(méi)有多少醫(yī)師資源的積累，開(kāi)展牙醫(yī)培訓(xùn)業(yè)務(wù)是比較難的。

總結(jié)建議

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變革家一周年了！懷著一顆對(duì)隱藏在萬(wàn)事萬(wàn)物背后的“真理”的敬畏之心，我們精心養(yǎng)育著這樣一個(gè)叫“變革家”的一周歲的孩子。懷著一顆對(duì)過(guò)去對(duì)未來(lái)對(duì)事業(yè)的感恩之心，我們希望能提供更多的價(jià)值來(lái)回饋那些深?lèi)?ài)著變革家的人。我們將5月5日-5月31日定為變革家感恩月。

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