1、跨境B2B經(jīng)歷的3個(gè)階段

跨境B2B的所有變化都基于外貿(mào)發(fā)展的趨勢(shì)，從過(guò)去到現(xiàn)在外貿(mào)經(jīng)歷了三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是傳統(tǒng)外貿(mào)形式。這是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)等產(chǎn)生的貿(mào)易，企業(yè)通過(guò)展會(huì)的形式去接觸到買(mǎi)家。在第一個(gè)階段，如果想做好外貿(mào)，一定要看企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的能力，他有沒(méi)有接單的水平，能不能把詢盤(pán)轉(zhuǎn)化為訂單。

第二階段是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為主要出口渠道。這是以電商平臺(tái)為主要標(biāo)志的階段，標(biāo)志公司就是阿里巴巴。在這個(gè)階段，企業(yè)除了要有銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力之外，還要求企業(yè)擁有電商的操作能力。

第三階段就是2016年開(kāi)始，阿里巴巴馬云提出的eWTP則是一個(gè)標(biāo)志。在這個(gè)階段，主要看的是企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用能力，也就是說(shuō)對(duì)跨境電商而言，已經(jīng)從信息傳遞階段到了在線交易階段，然后漸漸地深入到了整個(gè)貿(mào)易交易的閉環(huán)里面，外貿(mào)開(kāi)始從汗水驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向了智慧驅(qū)動(dòng)。

2、跨境B2B企業(yè)目前要突破的難點(diǎn)

出口是中國(guó)經(jīng)濟(jì)三駕馬車(chē)之一，但在這幾年，大的環(huán)境變化給予中國(guó)出口巨大的挑戰(zhàn)。首先是美國(guó)總統(tǒng)特朗普上臺(tái)后開(kāi)始推崇反全球貿(mào)易化等概念，外部環(huán)境線上，今年出口形勢(shì)也并不好。

與此同時(shí)，整個(gè)中國(guó)人員的成本也在提升，中國(guó)制造的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐漸不在了。比如很多深圳的工廠已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到惠州，而一些惠州的工廠也開(kāi)始往越南、柬埔寨轉(zhuǎn)型，這些工廠轉(zhuǎn)移的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是成本的轉(zhuǎn)移。

除了大環(huán)境變化外，中小企業(yè)在B2B領(lǐng)域也面臨三大難點(diǎn)。

第一是獲取訂單難。隨著跨境貿(mào)易行為平臺(tái)化、互聯(lián)網(wǎng)化，信息越來(lái)越透明，價(jià)格越來(lái)越透明，因此每一個(gè)客戶、每一個(gè)企業(yè)尋找買(mǎi)家的成本會(huì)越來(lái)越高。

第二是融資難。很多銀行對(duì)中小企業(yè)是不開(kāi)放的，或者有的銀行對(duì)中小企業(yè)開(kāi)放可融資渠道名單成本還是會(huì)非常高，同時(shí)中小企業(yè)融資的產(chǎn)業(yè)也不是很靈活，因?yàn)楹芏鄧?guó)外買(mǎi)家使用信用證的交易方式，或者賒銷(xiāo)的交易方式，但很多銀行基于中小企業(yè)的資質(zhì)以及背景，是不會(huì)讓這些中小企業(yè)接信用證或者接賒銷(xiāo)，因此信用證和賒銷(xiāo)會(huì)讓很多中小企業(yè)失去非常優(yōu)質(zhì)的買(mǎi)家。

第三是流通難。因?yàn)檎麄€(gè)貿(mào)易鏈條非常長(zhǎng)，在這個(gè)鏈條里面有很多不透明的地方，同時(shí)整個(gè)外貿(mào)后續(xù)服務(wù)以及整個(gè)外貿(mào)結(jié)匯流程也非常長(zhǎng)。

3、用數(shù)據(jù)重構(gòu)訂單貿(mào)易

基于全球經(jīng)濟(jì)不好、成本優(yōu)勢(shì)不再以及每個(gè)中小企業(yè)遇到的融資難、訂單難以及流通難問(wèn)題，阿里想到的辦法是通過(guò)數(shù)據(jù)重構(gòu)的方式去降低成本，通過(guò)數(shù)據(jù)沉淀的方式，讓企業(yè)在平臺(tái)上積累的數(shù)據(jù)發(fā)揮自己的價(jià)值。

所以對(duì)于外貿(mào)，要有出路得關(guān)注兩個(gè)核心。

第一個(gè)是數(shù)據(jù)閉環(huán)。即今年整個(gè)外貿(mào)交易、流通的數(shù)據(jù)有多少沉淀，這些數(shù)據(jù)沉淀能否發(fā)揮價(jià)值。對(duì)于數(shù)據(jù)閉環(huán)來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)企業(yè)在一個(gè)平臺(tái)上，積累了交易數(shù)據(jù)之后，這種數(shù)據(jù)可以反哺到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)里面，如果說(shuō)數(shù)據(jù)反哺到信息的環(huán)節(jié)，就可以讓企業(yè)因?yàn)閿?shù)據(jù)而在平臺(tái)上得到更多的商機(jī)。對(duì)此，阿里巴巴也在讓企業(yè)更加關(guān)注數(shù)據(jù)的積累。比如在9月份阿里巴巴的“九月采購(gòu)節(jié)”，有一個(gè)很重要的入門(mén)門(mén)檻就是企業(yè)在平臺(tái)端數(shù)據(jù)的積累到底有多少。

數(shù)據(jù)反哺到交易的層面，也就是說(shuō)企業(yè)可以得到一個(gè)新的交易方式，叫信用保障服務(wù)。信用保障服務(wù)的實(shí)質(zhì)是保證買(mǎi)賣(mài)雙方的交易的安全，讓企業(yè)可以快速地達(dá)成交易，減少整個(gè)溝通的成本。如果說(shuō)數(shù)據(jù)反哺到了服務(wù)的環(huán)節(jié)，那就是外貿(mào)綜合服務(wù)，外綜服務(wù)平臺(tái)會(huì)更好地服務(wù)企業(yè)，幫其做結(jié)匯、通關(guān)和退稅，知道如何讓其拿到退稅款和降低企業(yè)的成本。

如果說(shuō)積累數(shù)據(jù)反哺到物流的環(huán)節(jié)，就是企業(yè)可以在這個(gè)平臺(tái)上享受到更低折扣的物流服務(wù)。

如果說(shuō)數(shù)據(jù)反哺到金融的環(huán)節(jié)，企業(yè)可以拿到很多的金融產(chǎn)品，首先是信用證，企業(yè)可以在阿里巴巴平臺(tái)上接信用證，阿里可以給企業(yè)做信用證的審單，同時(shí)可以給其做備貨融資。而且基于企業(yè)的數(shù)據(jù)沉淀，企業(yè)還可以向海外的買(mǎi)家做賒銷(xiāo)。金融的背后絕不是今天你在這個(gè)平臺(tái)上能帶來(lái)多少訂單，或帶來(lái)多少錢(qián)，而是說(shuō)今天你有了信用證的能力，你有了賒銷(xiāo)的能力，其實(shí)是提升了你的接單的能力。

所以說(shuō)今天的整個(gè)數(shù)據(jù)在整個(gè)外貿(mào)交易鏈條里面開(kāi)始去流動(dòng)起來(lái)，在各個(gè)環(huán)節(jié)可以去反哺，反哺之后就開(kāi)始具有數(shù)據(jù)應(yīng)用的價(jià)值。

第二個(gè)核心是生態(tài)價(jià)值鏈。今天不管是阿里巴巴跨境還是其它的B2B平臺(tái)，它的身邊都有非常多的服務(wù)商，有非常多的渠道商幫賣(mài)家做專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，你的店鋪如果不會(huì)裝修，有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商幫你裝修店鋪，你說(shuō)我想把這個(gè)平臺(tái)委托給第三方公司做代運(yùn)營(yíng)，有專(zhuān)業(yè)的第三方公司可以給你做代運(yùn)營(yíng)，你說(shuō)招不到人，有第三方公司幫你做人才的招聘。

在企業(yè)身邊如何讓更多的生態(tài)幫助其服務(wù)，讓專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商做專(zhuān)業(yè)的事情，繼而提升自身的效率，這也是新外貿(mào)的核心。

柴火網(wǎng)——新電商新零售創(chuàng)業(yè)媒體，驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

為何說(shuō)谷歌系平臺(tái)占據(jù)了90%的海外真實(shí)流量？為何國(guó)內(nèi)外貿(mào)B2B平臺(tái)紛紛關(guān)停？

雖然國(guó)內(nèi)無(wú)法打開(kāi)谷歌，但90%的海外客戶還是習(xí)慣用谷歌進(jìn)行產(chǎn)品搜索。

國(guó)內(nèi)外貿(mào)B2B平臺(tái)不少都實(shí)現(xiàn)了上市，網(wǎng)站系統(tǒng)也都設(shè)計(jì)得不錯(cuò)，但就是沒(méi)有流量，因?yàn)閲?guó)外客戶還是不習(xí)慣不認(rèn)可在這些B2B平臺(tái)直接搜索產(chǎn)品。

那么有人就會(huì)問(wèn)了，我做了國(guó)內(nèi)外貿(mào)B2B平臺(tái)，不是偶爾也有客戶詢盤(pán)的嗎？這些客戶來(lái)自：

1）B2B的流量主要還是依靠谷歌對(duì)其部分頁(yè)面的收錄，因此偶爾的確有客戶通過(guò)谷歌進(jìn)入。

但由于目前B2B大多會(huì)員較多，流量容易分散流失，因此導(dǎo)致實(shí)際詢盤(pán)數(shù)量很少，成交更是奢望了。

2）一些外貿(mào)B2B平臺(tái)會(huì)讓自己的員工冒充客戶來(lái)詢盤(pán)，你不要不相信，這種做法很普遍，就不點(diǎn)名是哪些外貿(mào)B2B平臺(tái)了，都是赫赫有名的。

如果你發(fā)現(xiàn)上了某個(gè)外貿(mào)B2B平臺(tái)后，一年下來(lái)都是亂七八糟的客戶來(lái)問(wèn)問(wèn)，最后一個(gè)訂單沒(méi)下，那么基本就是這種情況了。

10年前，上外貿(mào)B2B平臺(tái)的話是有效果的，因?yàn)槟菚r(shí)候會(huì)員較少，因此就算進(jìn)來(lái)的客戶少，大家還有的分?，F(xiàn)在的話，你花3萬(wàn)元做普通會(huì)員，基本是毫無(wú)效果的，上了B2B的競(jìng)價(jià)類(lèi)服務(wù)，如飲鴆止渴，雖然客戶可能會(huì)多些（但愿不是B2B員工偽裝的詢盤(pán)），但投入基本是無(wú)法收回的，做生意的最終目標(biāo)是賺錢(qián)而不是賠錢(qián)，right?

有人可能會(huì)說(shuō)，怎么說(shuō)的這么悲觀，還讓不讓人做外貿(mào)了？當(dāng)然可以做，但什么時(shí)代要選對(duì)什么方式！90年代廣交會(huì)效果老好了，現(xiàn)在你去參加試試看？

近年來(lái)，谷歌調(diào)整了排名規(guī)則，排名靠前的都是谷歌系網(wǎng)站（谷歌買(mǎi)下的或參股的網(wǎng)站），你想要靠自己建站從谷歌排名抓流量已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，連擁有龐大優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的國(guó)內(nèi)外貿(mào)B2B平臺(tái)在谷歌的排名也跌得很兇。

谷歌排名掉了后，還直接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)數(shù)十家外貿(mào)B2B平臺(tái)整體關(guān)?；蜿P(guān)停外貿(mào)業(yè)務(wù)，你可以看這篇文章尾部列出的已關(guān)停國(guó)內(nèi)外貿(mào)B2B平臺(tái)：http://blog.sina/s/blog_d5a276980102xmoj.html。

因此當(dāng)下唯一的辦法就是去谷歌系平臺(tái)直接推廣，尤其是谷歌系三劍客。谷歌系三劍客，大多還是免費(fèi)的，網(wǎng)上教程看看，自己DIY就能完成最有效的外貿(mào)推廣。

記?。簞e人一窩蜂去做的事情很有可能是錯(cuò)的，要不為何成功的總是少數(shù)人呢？要自己冷靜分析，谷歌系三劍客推廣才是去90%的海外流量里找客戶！

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，外貿(mào)先生說(shuō)一兩點(diǎn)自己的看法：

1、一般這樣問(wèn)的，做外貿(mào)都不久。

2、一般這樣問(wèn)，看了別人的回答的，也不正確。

外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了這么久，可怕的是我們的外貿(mào)人（做外貿(mào)的包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、外貿(mào)企業(yè)老板等），沒(méi)有基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)理論支撐。而只能今天做這個(gè)外貿(mào)B2B平臺(tái)試一下，明天做那個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司的SEO優(yōu)化試一下了，后天聽(tīng)過(guò)Adwords谷歌競(jìng)價(jià)廣告也挺好的。

這很悲劇。

應(yīng)該來(lái)說(shuō)，每個(gè)B2B平臺(tái)都有使用的比較好的用戶。比如說(shuō)做Ali有說(shuō)很好的，有說(shuō)很差的。做MIC和GS的依然如此。

其實(shí)每一個(gè)外貿(mào)人，在今天做外貿(mào)跟以前完全不一樣了，這份工作不僅要求外貿(mào)技能，更需要一些外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和思維。

稍微停一下，深入思考一會(huì)兒，你認(rèn)真思考過(guò)什么叫外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)嗎？

每個(gè)外貿(mào)人，都應(yīng)該給企業(yè)本身或者自己，建立起一套互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維體系，建立了正確的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，你所有在互聯(lián)網(wǎng)上做的任何投資都在做加分項(xiàng)，都在給自己積累客戶。只有合理分析之后，你才能知道哪里適合你，哪里不適合你。哪件事情現(xiàn)在就要開(kāi)始著手去做。

其實(shí)實(shí)際上，整個(gè)外貿(mào)的發(fā)展就是一個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的游戲。外貿(mào)先生把他總體分為4個(gè)時(shí)期：

1.外貿(mào)剛興起的時(shí)候，展會(huì)最有效。最早參展的那批外貿(mào)人躺著接訂單，但現(xiàn)在參展，和以前不太一樣，放眼望去很多同行，參展的買(mǎi)家變少了；

2.搜索引擎剛興起的時(shí)候，開(kāi)發(fā)信最有效。最早群發(fā)開(kāi)發(fā)信的外貿(mào)人賺翻了，但現(xiàn)在能在搜索引擎上搜到的買(mǎi)家的郵箱基本都已被同行用開(kāi)發(fā)信轟炸了幾百遍；

3.平臺(tái)模式剛興起的時(shí)候，B2B平臺(tái)最有效。最早上傳產(chǎn)品的人閉著眼等詢盤(pán)，但現(xiàn)在，平臺(tái)上同款產(chǎn)品都有幾千上萬(wàn)個(gè)，想要個(gè)好排名還得花錢(qián)；不斷的適應(yīng)他們的規(guī)則。

4.而現(xiàn)在的整合互聯(lián)網(wǎng)模式興起，大部分外貿(mào)人依然在用最原始的方法開(kāi)發(fā)客戶，卻沒(méi)有意識(shí)到國(guó)外買(mǎi)家已經(jīng)被搜索引擎、B2B平臺(tái)、Facebook和linkedin社交網(wǎng)絡(luò)、小語(yǔ)種搜索等方式分流了。買(mǎi)家找尋的方式開(kāi)始多元化。而大部分外貿(mào)人還拘泥于其中一種方式，

在現(xiàn)如今這樣的外貿(mào)大環(huán)境下，外貿(mào)人當(dāng)中“慢魚(yú)”是難以生存下去的。

在現(xiàn)在整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)代，我們應(yīng)該怎么做？

建立自己的1+N體系，通過(guò)建立自己的獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道做營(yíng)銷(xiāo)。

“1+N”中的“N”指的是“流量”，“1”指的是“獨(dú)立網(wǎng)站”。從字面意思來(lái)理解，就是“很多流量加一個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站”。

如下圖所示，牛吃下去的雖然是草，但經(jīng)過(guò)自身的消化，擠出來(lái)的卻是牛奶。理論上講，這頭牛吃下去的草越多，擠出來(lái)的牛奶也必然會(huì)越多。而“1+N”體系的原理也同樣如此——進(jìn)入到網(wǎng)站的流量越多，產(chǎn)出的詢盤(pán)也必然會(huì)越多。

外貿(mào)企業(yè)一旦把外貿(mào)先生提倡的“1+N ”的體系建立起來(lái)，我們的工作也將變得非常輕松有趣，因?yàn)槲覀冎恍枰龊脙杉录纯桑?/p>

1. 將更多的流量導(dǎo)入獨(dú)立網(wǎng)站

2. 提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率

就好比我們想要更多的牛奶，只要把更多的草送到牛的嘴邊，然后再想辦法提高牛的消化能力就夠了。

因此，不是去考慮哪個(gè)B2B平臺(tái)效果好，而是應(yīng)該要學(xué)會(huì)建立自己獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，把所有的互聯(lián)網(wǎng)資源整合到自己的網(wǎng)站上來(lái)，利用SEO、 Adwords、Facebook、小語(yǔ)種等多個(gè)渠道去做海外營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)鍵是你要及早建立這套思路。 適當(dāng)?shù)哪托挠^察是很正常的，但是太久的猶豫可能是你做成事情的最大障礙。

通過(guò)自己的網(wǎng)站做多渠道營(yíng)銷(xiāo)，這才是外貿(mào)人在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，最應(yīng)該開(kāi)始著手去做的。很多聰明的外貿(mào)人早已開(kāi)始了，只不過(guò)你的同行不愿意分享給你，我希望看到這篇文章的你就是這個(gè)聰明人。

外貿(mào)先生，希望您不斷成為一個(gè)更優(yōu)秀的外貿(mào)人。

雖然跨境電商（B2C）興起，從無(wú)到有，2C風(fēng)頭蓋過(guò)了B2B，但只能處于補(bǔ)充地位，外貿(mào)B2B也將一直居于主導(dǎo)地位。

不過(guò)，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的變化，外貿(mào)B2B開(kāi)始出現(xiàn)移動(dòng)化，交易服務(wù)化，社交化和一體化四大趨勢(shì)。

1、交易服務(wù)化

交易服務(wù)化就是大家常說(shuō)的有B2C化的趨勢(shì)。和過(guò)去相比，只是提供信息黃頁(yè)的B2B是難以適應(yīng)市場(chǎng)需要的。B2B由1.0向2.0邁進(jìn)，聚焦交易平臺(tái)建設(shè)，并圍繞這個(gè)交易平臺(tái)提供各種供應(yīng)鏈服務(wù)，如會(huì)計(jì)，客戶管理，訂單管理，甚至現(xiàn)在開(kāi)始出現(xiàn)的提供基于大數(shù)據(jù)的商情咨詢服務(wù)，融資服務(wù)。

2、移動(dòng)化

移動(dòng)商務(wù)大勢(shì)所趨，移動(dòng)商務(wù)已經(jīng)成為主流商務(wù)。如今移動(dòng)設(shè)備已經(jīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程都產(chǎn)生重大影響。同時(shí)，智能手機(jī)的銷(xiāo)售量印證了移動(dòng)商務(wù)在未來(lái)5年將會(huì)持續(xù)呈現(xiàn)強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。

3、社交化

調(diào)查顯示占61%的多數(shù)B2B買(mǎi)家在向供應(yīng)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行咨詢前，會(huì)通過(guò)第三方資源來(lái)了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，有89%的買(mǎi)家指出這些第三方資源是他們做出購(gòu)買(mǎi)決策的因素之一。而且，一些買(mǎi)家會(huì)公開(kāi)交流他們的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷。

如今，國(guó)外采購(gòu)商在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)后，有42%的買(mǎi)家會(huì)在第三方網(wǎng)站評(píng)論供應(yīng)商，同時(shí)有32%的買(mǎi)家會(huì)在社交媒體上發(fā)表評(píng)論（比如Facebook 或 LinkedIn），還有19%的買(mǎi)家會(huì)在Twitter上發(fā)表評(píng)論。

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，社交化商務(wù)重要性早就不言而喻。B2B平臺(tái)社交化自然成為企業(yè)社會(huì)化商務(wù)不可分割的一部分。而對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，積極引入社會(huì)化媒體，加強(qiáng)社會(huì)化商務(wù)在平臺(tái)中的權(quán)重，才能適應(yīng)電子商務(wù)未來(lái)社會(huì)化這一基本趨勢(shì)。

4、一體化

簡(jiǎn)單地講，一體化就是雙方供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，加快反應(yīng)時(shí)間和便利。