在日常閱讀英文資料和文章時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)看到這幾個(gè)和采購(gòu)有關(guān)的英文單詞。他們看起來(lái)好像都是采購(gòu)的意思，但意義還是有所差別的。在此根據(jù)我的理解，簡(jiǎn)單分析一下。

首先我們從容易理解的Sourcing說(shuō)起。Sourcing 雖然也是翻譯成“采購(gòu)”，但實(shí)質(zhì)它代表“資源開(kāi)發(fā)”。比如，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)就是工作的主要內(nèi)容，他們的工作側(cè)重于通過(guò)獲取信息去尋找和確定符合資質(zhì)的新供應(yīng)商或新產(chǎn)品的供應(yīng)商。在跟采購(gòu)活動(dòng)中，它處于比較靠前的位置。Source 本來(lái)的意思也就是資源，因此 sourcing 的含義即尋找/獲取資源。當(dāng)某個(gè)項(xiàng)目還沒(méi)有外部資源時(shí)，或者某個(gè)新的生意不知道從哪去獲取合適的供應(yīng)商時(shí)，需要做 sourcing 的工作。

有時(shí)候某些采購(gòu)工作的技術(shù)性要求較高，要求有很強(qiáng)的分析能力，比如，公司大量需要大米/玉米之類(lèi)的產(chǎn)品，就需要從策略的角度尋求最優(yōu)購(gòu)買(mǎi)，甚至可能需要做套期保值等金融相關(guān)操作來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)/鎖價(jià)。所以對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，有時(shí)候還會(huì)提升到戰(zhàn)略性高度，即從 Sourcing 到 Strategic Sourcing。

因此對(duì)于 Sourcing，我一般理解為：供應(yīng)商資源開(kāi)發(fā)（貨源開(kāi)發(fā)）。

Sourcing 要評(píng)估正在接觸的供應(yīng)商的商品是否能完全滿(mǎn)足需求，因此通常 sourcing 要協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)，如技術(shù)部門(mén)，研發(fā)部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)等，有些時(shí)候某供應(yīng)商是否 qualified，甚至是由技術(shù)工程師給出決定性意見(jiàn)的。Sourcing 經(jīng)過(guò)尋找、考察、篩選、和公司其他部門(mén)協(xié)商、最后提交詳細(xì)報(bào)告給管理層?？梢哉f(shuō) Sourcing 的前向工作引領(lǐng)著項(xiàng)目的前進(jìn)和發(fā)展。

PS：對(duì)于 Sourcing 這個(gè)職位，很多人可能以為做 sourcing 的人，背景都是做過(guò)采購(gòu)相關(guān)工作的或者是商科專(zhuān)業(yè)。其實(shí)不然，sourcing 中很多也是從工藝和技術(shù)崗位轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)的。

越來(lái)越多的跨國(guó)采購(gòu)的公司會(huì)把 Sourcing 部門(mén)前置，比如在目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)設(shè)置 Sourcing Department。(大家最常見(jiàn)的就是香港/上廣深的 Sourcing Agent/Buying Office，他們跑?chē)?guó)內(nèi)各種展會(huì)，為了國(guó)外客戶(hù)的需求或者新產(chǎn)品找供應(yīng)商資源。)

Product Manager/Product Development (PD) 告訴 Sourcing/Buyer 我要做 A 項(xiàng)目，你幫我找找能做的供應(yīng)商。這時(shí)要求 Soucing/buyer 能快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域并找到 key contact。Soucing 中的Buyer 需要快速處理多種信息，了解行業(yè)內(nèi)的新方向，并能敏感地找到資源。

這些 Sourcing/Buying agent/Buyer 很多時(shí)候會(huì)先收集供應(yīng)商的信息，然后通過(guò)更進(jìn)一步接觸獲取詳細(xì)的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、樣品等。他們需要協(xié)助 Product Manager/Commodity Manager 來(lái)順利完成 project，從挑選供應(yīng)商、獲取報(bào)價(jià)、樣品到大貨生產(chǎn)，他們需要盡可能縮短項(xiàng)目啟動(dòng)所需的時(shí)間。

Sourcing 的主要任務(wù)就是開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，這個(gè)過(guò)程所花費(fèi)的時(shí)間可能短也可能很長(zhǎng)。無(wú)論要耗費(fèi)多久，但一旦供應(yīng)商開(kāi)發(fā)起來(lái)，sourcing 的工作也基本結(jié)束了。后續(xù)的訂單安排，供應(yīng)商的管理評(píng)估，貨物質(zhì)量跟蹤等日常工作會(huì)交給 Purchasing。 Purchasing 會(huì)根據(jù) Sourcing 提交的合格供應(yīng)商列表，根據(jù)銷(xiāo)售和存貨情況，在合適的時(shí)間下合適數(shù)量的訂單。

Purchasing 更側(cè)重于訂單管理，由于國(guó)外普遍使用各類(lèi)管理系統(tǒng)（如 MRP - Material Requirement Planning，如 IMS - Inventory Management System），不少公司從事 Purchasing 的 Buyer 同時(shí)也是 Planner，即采購(gòu)人員同時(shí)也是計(jì)劃人員。他們會(huì)根據(jù)公司管理應(yīng)用系統(tǒng)中的采購(gòu)計(jì)劃分析和庫(kù)存管理等信息決定何時(shí)下訂單。

Purchasing 更側(cè)重于訂單處理（Purchase Order Transaction），即詢(xún)價(jià)、下訂單、跟蹤訂單、催單、收貨、處理付款請(qǐng)求等。Purchasing 通常需要協(xié)調(diào)的部門(mén)有：Marketing, Sales, Logistics, Warehousing, Accounting。如果公司沒(méi)有專(zhuān)門(mén)安排人來(lái)做 Soucing 的工作，那么一旦有新產(chǎn)品要尋找合適的供應(yīng)商時(shí)，此工作最終還是會(huì)落到 Purchasing 的頭上。

大多數(shù)的不做進(jìn)口的國(guó)外公司，業(yè)務(wù)范圍比較 Local 的，那么公司里的采購(gòu)部門(mén)只是完成日常物料、配件或者辦公用品設(shè)備的采購(gòu)，采購(gòu)的難度沒(méi)有那么大，因此可以不設(shè)置 Sourcing 的崗位，Purchasing 的部門(mén)設(shè)置兩三個(gè)人就可以了。小型的進(jìn)口商采購(gòu)部門(mén)也就三四個(gè)人，Purchasing Manager 帶領(lǐng)幾個(gè) Buyer/Purchaser/Purchasing。

在做進(jìn)口的國(guó)外公司中，Purchasing 的員工的工作職責(zé)自然就多了 Sourcing 這一塊。跨國(guó)采購(gòu)的難度比從國(guó)內(nèi)采購(gòu)要大很多。從找尋貨源，甄選供應(yīng)商，貿(mào)易條款磋商，付款方式談判，樣品管理，爭(zhēng)議溝通，到風(fēng)險(xiǎn)控制乃至退貨處理等等，都需要更也重一些，也更需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)性跨國(guó)采購(gòu)人員。

因此，我們通常接觸的外貿(mào)采購(gòu)即為 Purchasing 和 Sourcing。他們的工作側(cè)重點(diǎn)不同，但重合的部分在于都可能 evaluating vendors/suppliers and negotiating with them.

在 Purchasing Department，通常的人員結(jié)構(gòu)是這樣的：

Purchasing Assistant -> Purchasing (Specialist) -> Purchasing Manager/(->Director)

或者

Assistant Buyer -> Buyer -> Senior Buyer -> Purchasing Manager/(->Director)

如果公司比較大，那么上面還有 VP(Vice President) of Supply，那么 Director/Manager 會(huì)匯報(bào)給VP。如果沒(méi)有VP，則直接匯報(bào)給老板。

我們以采購(gòu)助理為例，看看這個(gè)職位的主要工作內(nèi)容：

Job duties include, but are not limited to:

Expediting to ensure on-time delivery.

Ensure cost-competitive pricing.

Assembling purchase orders to send to suppliers,

Reviewing inventory and placing orders as needed,

interacting with suppliers on a day to day basis,

tracking the status of orders,

Works with QC department on all rejected parts and vendor to receive corrected goods,

ensuring invoices are sent to accounts for payments,

producing and maintaining reports, and managing any procurement activities.

從采購(gòu)助理的工作內(nèi)容可以看出來(lái)，主要做的是和供應(yīng)商保持聯(lián)系，執(zhí)行訂單管理和跟蹤。而采購(gòu)專(zhuān)員 Purchsing(Sepecialist) 則在這些工作的基礎(chǔ)上，需要熟練地進(jìn)行合同管理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)測(cè)，做詳細(xì)采購(gòu)報(bào)告以及最優(yōu)庫(kù)存銷(xiāo)售比分析等。

在大公司或者在某些行業(yè)中，可能會(huì)有單獨(dú)的 Purchasing 和 Sourcing 部門(mén)，但小公司或者在某些行業(yè)中，可能就合并到一起。某個(gè)具有采購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)的人可能他的頭銜為 Purchasing & Sourcing Manager。

Buyer 我們常稱(chēng)之為買(mǎi)手，實(shí)質(zhì)也即 Purchaser，在上面我們也提到了，Purchasing 部門(mén)中要么以 Purchasing Assistant, Purchasing Specialist 來(lái) title 職位名稱(chēng)，要以 Assistant Buyer/Junior Buyer, Buyer, Senior Buyer 來(lái) title 職位名稱(chēng)。

這些只是職位名稱(chēng)的表述偏好，本質(zhì)上并沒(méi)有太大區(qū)別。Buyer 的具體職能在不同的公司也可能不同，比如在有些公司有尋源（開(kāi)發(fā)供應(yīng)商資源）的職責(zé)，而在別的公司則沒(méi)有，只聚焦訂單處理。所以說(shuō)，Buyer 這個(gè)職位并非只存在于 Sourcing，也并非只存在于 Purchasing，這兩個(gè)部門(mén)都可以有 Buyer 的崗位。

在一些快消品（FMCG - Fast-Moving Consumer Goods）行業(yè)以及日用百貨行業(yè)，買(mǎi)手更常見(jiàn)。由于新品更新速度很快，要經(jīng)常采購(gòu)新穎款式的產(chǎn)品，因此各大公司的買(mǎi)手會(huì)頻繁出現(xiàn)在行業(yè)展會(huì)、綜合性展會(huì)以及行業(yè)交流會(huì)上。

Buyer 主要評(píng)估價(jià)格、質(zhì)量和貨期，參觀供應(yīng)商的工廠(chǎng)/公司，評(píng)估供應(yīng)能力以及資質(zhì)，了解新的行業(yè)趨勢(shì)，分析采購(gòu)和銷(xiāo)售價(jià)格方案，了解市場(chǎng)信息，以確定合理的價(jià)格。

Buyer 有下訂單的權(quán)利。對(duì)于多個(gè)供應(yīng)商，Buyer 也有權(quán)利分配各供應(yīng)商的采買(mǎi)比例。從這點(diǎn)來(lái)看，Buyer 的權(quán)力還是不小的。

根據(jù)不同的行業(yè)和公司情況，大公司可能會(huì)在多個(gè)不同的產(chǎn)品品類(lèi)布置多個(gè)不同的買(mǎi)手，而一些小公司的買(mǎi)手則可能要同時(shí) handle 多個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)。

Linkedin 上的采購(gòu)討論小組曾經(jīng)有討論過(guò)這樣的問(wèn)題，Purchasing 和 Procurement 有什么區(qū)別？

如果說(shuō) Purchasing 是“采購(gòu)” 的常規(guī)表達(dá)的話(huà)，那么 Procurement 可能是更 modern 的說(shuō)法，而且這個(gè)概念也擴(kuò)大了不少。就像以前我們說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)起來(lái)很粗略，但慢慢我們換用分銷(xiāo)商一樣。Procurement 更注重戰(zhàn)略性，是完整的現(xiàn)代采購(gòu)整體的流程。包括采購(gòu)需求分析，預(yù)算分析，市場(chǎng)分析，風(fēng)險(xiǎn)控制，開(kāi)發(fā)、篩選和評(píng)估供應(yīng)商，與供應(yīng)商保持良好關(guān)系，降低交易成本，領(lǐng)導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

如果說(shuō) Purchasing 是決定采購(gòu)什么并保持供應(yīng)穩(wěn)定的“戰(zhàn)術(shù)”，那么 Procurement 就是決定為什么采購(gòu)這個(gè)，怎樣更好地實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的“戰(zhàn)略”。Procurement 不僅僅是處理采購(gòu)訂單和購(gòu)買(mǎi)貨物，還有合同管理，類(lèi)別采購(gòu)，支付賬務(wù)處理和供應(yīng)商關(guān)系管理。

用個(gè)簡(jiǎn)單的示意圖來(lái)說(shuō)，應(yīng)該大體是這樣：

圖片：procurement_process.png

但從我的角度來(lái)看，畢竟我不是采購(gòu)，所以感覺(jué)并沒(méi)有太大的區(qū)別，而且我的客戶(hù)中用 Purchasing 的還是要明顯多于用 Procurement 的。本質(zhì)上，他們是同一個(gè)部門(mén)。在很多國(guó)外供應(yīng)鏈管理的文章中，這兩個(gè)詞也經(jīng)?？梢曰Q使用。

我的感覺(jué)是在國(guó)際貿(mào)易采購(gòu)中，Purchasing 更適用于buy and resell to external customers, 而 Procurement 則有些是 buy and used for internal customers。比如說(shuō)購(gòu)買(mǎi)一些生產(chǎn)制造所需的零件，購(gòu)買(mǎi)一些物料等，或者大公司/集團(tuán)采購(gòu)，雇員很多客戶(hù)也很多，那么買(mǎi)去除了公司員工自用之外還作為禮品、促銷(xiāo)贈(zèng)品以及供客戶(hù)使用的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，我有個(gè)歐洲客戶(hù)，是荷蘭一家 Oil & Gas 公司的采購(gòu)經(jīng)理，頭銜是：Procurement Manager。他們集團(tuán)業(yè)務(wù)很多，其中一個(gè)業(yè)務(wù)就是經(jīng)營(yíng)數(shù)百個(gè)加油站，他從我們這里采購(gòu)一次性 PE 薄膜手套 (Disposable HDPE Gloves)，供給汽車(chē)加油的顧客自助加油的時(shí)候戴上。這就是典型的buy for internal customers.

我還有一些航空餐飲集團(tuán)的采購(gòu)客戶(hù)也用 Procurement，買(mǎi)一次性PE手套和PE圍裙等產(chǎn)品，這些都是典型的買(mǎi)去自己使用自己消化或者給自己的客戶(hù)使用，像這樣的基本上可以稱(chēng)之為 buy for internal customers。

關(guān)于采購(gòu)相關(guān)的職位，暫時(shí)就說(shuō)這么多吧！如果有哪里內(nèi)容所有不妥，還請(qǐng)不吝指正！那是那句話(huà)：I could be wrong.

最后，分享幾張職位發(fā)展路徑圖，關(guān)于常見(jiàn)的采購(gòu)職位的：

圖片：purchasing-specialist.png

圖片：buyer.png

圖片：Senior-Buyer.png

圖片：purchasing-manager.png