09年4月，我孤身一人到深圳加入外貿(mào)行業(yè)，到2016年現(xiàn)在，已經(jīng)有了自己的公司品牌，組成了自己的銷售團隊。在團隊一起的努力下，，公司已經(jīng)有著不錯的銷售業(yè)績。我想分享自己的經(jīng)歷，給剛剛奮斗在外貿(mào)事業(yè)的新人們一點啟示。大家都在說外貿(mào)之路云云，它只不過也是銷售，并沒有太多特殊，只不過我們是跟國外人打交道，能不能做好，與我們的性格，心態(tài)，努力，學(xué)習(xí)能力等有關(guān)，努力自不用說，其中一點我認為及其重要：就是解決問題的思維和解決問題的行動能力。不要做思維的巨人，行動的矮人。

我是一個非常清楚自己想要什么，需要做什么的人，考大學(xué)的時候，被調(diào)配到數(shù)學(xué)系，因為數(shù)學(xué)不好，堅決的說數(shù)學(xué)系我就不上大學(xué)了，上了出來也沒屌用，我一個好友堅決讓我去（報考同一所學(xué)校）），說她爸會幫忙轉(zhuǎn)系，學(xué)費多少我也不知道，拿著東拼西湊借來的幾千元就屁顛屁顛跟著她和她爸去了學(xué)校，果然，她老爸找了學(xué)院的一個主任把我劃到英語系了，還幫我墊付了剩下的學(xué)費，她是我的大恩人。

初來咋到----成長經(jīng)歷

大四上半年實習(xí)的時候，由于是師范類專業(yè)，所有的人都要去附近學(xué)校實習(xí)，全班好像只有我選擇了外出自己找單位實習(xí)，因為自己不想當(dāng)老師，所以去學(xué)校實習(xí)是浪費時間和資源。08年10月份，帶上一點行李跟著另外一朋友一起去桂林找實習(xí)單位，當(dāng)時想著是找個星級酒店去前臺做英語接待，最后找了五天，到桂林國旅會議旅游部門面試過了，實習(xí)期三個月。最后回到學(xué)校的時候，還是覺得這不是自己要做的工作，最后決定要去做外貿(mào)，搜羅了一圈全國哪些城市外貿(mào)行業(yè)比較多，再結(jié)合有沒有同學(xué)親戚什么的，最后選擇了深圳，因為可以跟同學(xué)一起住。

09年4月，帶著老爸給的1000元生活費（同學(xué)說金融危機，外貿(mào)不好找工作，自己也做好準(zhǔn)備找一個月）踏上了這塊人滿為患的土地。跑了兩天人才市場，投出去4份簡歷，做建材的，電腦配件的，LED燈的，DVD的，值得高興的是，面試全部通過，最后卻選擇了在偏僻的白芒關(guān)這家做DVD的公司，僅僅因為公司的前臺在我等面試的時候，給我倒了一杯水。沒有其他理由，那時候根本就不懂要做什么產(chǎn)品，什么行業(yè)，還一不小心一呆就是五年。在這家公司，鍛煉了自己解決問題的能力。因為公司里從來沒有開會這個說法，也沒有團隊的概念，5年，沒開過一個會，老業(yè)務(wù)自己事情多，也沒有多少時間指導(dǎo)你，都是各做各的，當(dāng)然有問題，問了會指導(dǎo)。以要發(fā)現(xiàn)問題，自己先思考，再找資料，實在搞不通再問。

4.25號報到開始上班，同一時期還有另外一個女孩子進來，公司有兩個老員工（工作年限7年和4年）。不懂英語的經(jīng)理開始交接一些他的巴基斯坦的客戶給我跟，一邊跟單，一邊了解產(chǎn)品，同時主管分配阿里巴巴子賬號給我們用，這可是如獲珍寶。每天在辦公室加班到十一二點，阿里巴巴更新產(chǎn)品，找客戶，發(fā)郵件，打電話，我一心就一個念頭。我要在試用期出單，每天重復(fù)，樂此不疲，感覺要學(xué)習(xí)的太多了。5月底收到一個迪拜過來的詢盤，趕緊查信息，加好友，發(fā)郵件，最后MSN加上了，聊起來，產(chǎn)品，生活，工作等都聊。慢慢的談到訂單，客戶說要100%信用證結(jié)款，一個高柜，6500臺，107250美金，咋一聽，嚇壞了。金額這么大，而我僅僅是知道有個信用證結(jié)算，但是是啥樣我都沒見過啊，怎么辦呢？我就跟客戶說，我們公司沒有做過百分百信用證，只有我們主管做一個客戶是70%的信用證，同時，我一點不懂信用證，你如果可以教我做的話，我一定跟經(jīng)理申請接受百分百信用證付款?？蛻粽f沒問題，他會指導(dǎo)我，也會給我單據(jù)樣板。我開心壞了，第二天一大早就跟經(jīng)理說，有個客戶要下一個高柜，但是要信用證付款，經(jīng)理一聽，不假思索的回答兩個字--不行，說很危險，我們都只有Sandy一個客戶做一部分信用證，收款還慢的很。怎么辦呢？我問主管，她也說，最好不要做，這個風(fēng)險蠻大的?？墒俏也桓市陌?，為什么不可以做，總有辦法解決的。我開始在網(wǎng)上找資料，注冊論壇，發(fā)帖子問，調(diào)查客戶公司信息，還有打大使館的電話（其實大使館那邊什么都沒說），要客戶提供其他供應(yīng)商的聯(lián)系方式等等，收集了這些資料之后，再給經(jīng)理看，并告訴經(jīng)理這是一個優(yōu)質(zhì)客戶。最后經(jīng)理估計也是看我這么努力的份上，竟然答應(yīng)了。我欣喜若狂。

于是按照網(wǎng)上大神說的，讓客戶發(fā)信用證草本給我先看，把做不到的條款改掉，收到信用證草本的時候，整個人都蒙了，全部是大寫字母，先別說條款的問題，就這些單詞我都要認識好幾天！沒辦法，必須自己一個一個單詞去看，一邊看，一邊百度，一直到晚上十一點，才看完一半的條款內(nèi)容，條款的意思也不是很明白，直到第二天才全部看完，標(biāo)記的密密麻麻，拿著標(biāo)記好的內(nèi)容，再去問主管，她告訴我哪些條款做不到，會有不符點，哪些要刪掉，然后我再告訴客戶哪些條款需要更改，客戶也很配合，過了一個星期，果真收到了中國銀行送來的信用證正本，那個興奮是沒法用言語形容的。然而做貨過程中出了點問題，趕不上交期，又只能硬著頭皮跟客戶解釋，讓客戶改信用證，最后改過來的，我又忘記看信用證過期日，過期日都在交單日之前了，又要改信用證，這些都不敢告訴經(jīng)理和主管，自己一個人悄悄的跟客戶處理了，非常感激客戶能一步一步配合我，他說我是個很愛學(xué)習(xí)很有韌勁的新人，犯錯了沒關(guān)系，這是經(jīng)驗。這個客戶后面確實還下了好幾個柜。同樣的，因為有了做這個客戶的信用證經(jīng)驗，后面還順利的拿下其他要信用證付款的客戶，這是一個很好的經(jīng)歷和學(xué)習(xí)成長。所以我們遇到困難不要害怕，用心去分析，怎樣一步一步解決。很多新人，或許就是在經(jīng)理說了不可以之后，就直接退后了，跟客戶說不好意思，我們做不了百分百信用證等等。但是你靜下心來，自己去了解信用證到底安不安全，其次怎么樣去說服沒有經(jīng)驗的經(jīng)理來相信并接受。那就是收集盡可能多的資料，客戶的資料，僅僅是客戶的資料還不夠，客戶遠在迪拜，經(jīng)理怎么相信，那當(dāng)然是他合作過的供應(yīng)商的資料最具說服力。所以思考問題，找到解決問題的方法才是關(guān)鍵的。

2010年的秋季廣交會，來了一個伊拉克客戶，一句英語都不會說，拿著本英語和阿拉伯語的字典來翻譯。從客戶簡單的幾個單詞中，我提前判斷替他說出他想說的東西，介紹款式，報價，然后他對應(yīng)翻譯出阿拉伯語去理解，頻頻的說yes yes。由于我的專業(yè)度，理解力和對事情的把控力，客戶最后在眾多的參展商之中，決定來我們工廠參觀。最后當(dāng)場簽合同，打定金，也是一個高柜。然后這個合同的簽訂，幾乎都是在我的引導(dǎo)下談成的，因為客戶根本不懂英語。但是確實我也很誠心的提供給客戶盡可能的優(yōu)惠和幫助，所以這個客戶最后成了我的忠實的朋友。直到我2014年開始做現(xiàn)在這個行業(yè)的時候，他跟著我轉(zhuǎn)行做這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品他一點不懂，首批合同金額10萬多，款式，方案等全部我推薦給他。他全權(quán)授權(quán)我來決定，直到現(xiàn)在已經(jīng)每年幾個返單，這種信任是一種莫大的肯定。

于是憑著這股子干勁和方向，以及自己獨特的解決問題的能力，在公司越做越好，能力也得到了加強。在不斷的累計自己客戶的同時，更是增加了自己的經(jīng)驗。為未來自己獨立打下了堅實的基礎(chǔ)。

改變思維---破繭成蝶

11年初的時候就提出來跟公司辭職，經(jīng)理和老板都極力挽留，于是留了下來。到2013年了，辭職在家?guī)『?，老板還是挽留，最終老板還允許我在家里上班，跟好現(xiàn)有的客戶就可以，工資提成照發(fā)，上了一年，2014年3月正式離職。我想說的是，只有你在公司里面做到了不可或缺的時候，你的價值就自然體現(xiàn)出來了，這其中的付出自然不必說，但是做業(yè)務(wù)僅僅一個努力何其夠，思維和頭腦這種解決問題的能力才是關(guān)鍵。同時現(xiàn)在回想，也確實得感謝公司遷戶口了，要不能現(xiàn)在也不能順利的落戶深圳。所以，清楚的知道自己需要什么，才能有目標(biāo)，在選擇的時候，才能很好的決策。

2014年底，走上了大部分外貿(mào)人都會走的路，自己做。因為踏上外貿(mào)這條路之初，我就朝著這目標(biāo)在走，一定要自己做，哪怕失敗，也是一個經(jīng)歷，年輕就需要拼勁，需要不停的歷練，所以很巧合的找到一個工廠掛靠并入股，加上一個做技術(shù)的朋友，成立了一個外貿(mào)公司負責(zé)工廠的外銷部，說是巧合，其實不是巧合，因為本來就一直在找這方面的資源，所以最后自然而然就碰上了并抓住了。在這其后還招了批股東，最后由于方向等不一致，離開了，只留下了一個，同時由于我自己也是轉(zhuǎn)行，其中帶團隊的艱難和辛酸不得而知，多少次深夜徹夜難眠，眼里滿是淚水，但是依然要堅持下去，一個一個問題擊破，就會達到目的地，至少現(xiàn)在，我們已經(jīng)看見曙光了。

去年開始跑步，慢慢的你會找到適合自己的呼吸頻率和跑步姿勢，由剛開始的2公里，五公里再到十公里，然后你又會發(fā)現(xiàn)，其實跑5公里和跑十公里是差不多累的，只要你把中間那個最累最難的時間段堅持過了，后面其實反而輕松了，我們做外貿(mào)也一樣，前期是最難的，什么都要學(xué)，都要摸索，但是你如果找到了適合自己的方法，發(fā)揮到點了，一段最苦的時間之后，你就升華了。

愿我們所有的外貿(mào)人都能堅持，堅持學(xué)習(xí)，堅持發(fā)現(xiàn)自己，然后堅持做自己！合適自己的方式，才是最好的。

如何找國外客戶

多各大在論壇和博客中出現(xiàn)，多尋找可能對你公司感興趣的潛在客戶，國外的客戶，那你就要多出國外的供應(yīng)平臺了解信息，熟悉潛在客戶的心理，把握他們的消費習(xí)慣和思維習(xí)慣

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)盛行的信息時代，利用網(wǎng)絡(luò)面向全球推廣企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)是外貿(mào)企業(yè)主要手段之一，當(dāng)然也是一種自然的趨勢，而有外貿(mào)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)推廣主要有哪些途徑和方法呢？以下是小飛龍在外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷實施中的一些分析和總結(jié)：

進行網(wǎng)絡(luò)推廣的外貿(mào)企業(yè)，有三種情況：

1.還沒有外貿(mào)網(wǎng)站（企業(yè)自己獨立的英文網(wǎng)站），

2.有的網(wǎng)站卻是中文網(wǎng)站，

3.已經(jīng)有專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站（英文網(wǎng)站）。

就目前網(wǎng)絡(luò)上對于外貿(mào)企業(yè)可用的渠道主要有：搜索引擎推廣，B2B平臺推廣，行業(yè)網(wǎng)站推廣以及網(wǎng)絡(luò)黃頁推廣等渠道．在這里只列舉主流的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。其中以英文搜索引擎推廣和B2B推廣最為廣泛和熱門。

不管是英文搜索引擎推廣或是B2B平臺推廣，外貿(mào)企業(yè)首先應(yīng)該做好外貿(mào)網(wǎng)站自身推廣，既然說到外貿(mào)網(wǎng)站推廣我想網(wǎng)絡(luò)營銷工作者們都應(yīng)該比較清楚折是跟搜索引擎離不開。

外貿(mào)企業(yè)除了做網(wǎng)站優(yōu)化外還有更多會選擇知名B2B網(wǎng)站去做會員,成功的B2B平臺都是靠搜索引擎帶來推廣的，其實大家可以用自己出口的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在各大英文搜索引擎搜索下，是不是看到出現(xiàn)在搜索結(jié)果第一頁的有的是企業(yè)網(wǎng)站，有的是一些B2B網(wǎng)站鏈接，如果買家點擊進入的是企業(yè)網(wǎng)站，那這個網(wǎng)站所屬的企業(yè)是不是就更有機會獲得買家的詢價呢？而買家進入B2B平臺的時就跟進大商場一樣，里面擺著琳瑯滿目商品，很多都是你同行的產(chǎn)品，在這樣一個環(huán)境中你獲得買家詢盤的機會無疑大打折扣，同時面臨著同行之間殘酷的競爭，在這里我再強調(diào)小企業(yè)網(wǎng)站，如果你的企業(yè)網(wǎng)站就是這檢索結(jié)果第一的其中一個網(wǎng)頁呢？企業(yè)網(wǎng)站不應(yīng)該是放在你辦公桌前的名片或者產(chǎn)品目錄，也不是等客戶在郵件中問到你的網(wǎng)址后才瀏覽，而做外貿(mào)網(wǎng)站是要達到營銷的目的，就是當(dāng)買家尋找想要購買的產(chǎn)品時就能在第一時間找到你。

對于外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的建議：

不管是什么客戶，什么樣的需求，基本上域名的選擇都可以從以下的角度出發(fā)來選擇域名。第一域名容易記，第二域名帶關(guān)鍵詞，第三夫域名帶品牌的字母，這是一個基本的順序。如果重點想推廣，那么帶關(guān)鍵詞的域名是最好的域名，如果重點在品牌，帶品牌字母的關(guān)鍵詞對企業(yè)來說就是最好的域名，如果隨便，那就最好容易記。如果都想兼顧，可以說非常難，但也也解決方案，品牌+關(guān)鍵詞.最好一個域名一注冊就注冊三五年。

對外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)來說，空間的選擇關(guān)系到二個大的方面，對用戶來說如果仿問速度慢得像牛，估計沒幾個人有耐心看你的站了。第二，如果搜索引擎在抓網(wǎng)站資料的時候如果你的站經(jīng)常掉，那基本上以后搜索引擎就會很少來關(guān)注你的網(wǎng)站了。

一個外貿(mào)網(wǎng)站的界面設(shè)計是非常之重要的。特別是外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)來說，好的界面和我們經(jīng)?？吹膰鴥?nèi)的中文站風(fēng)格大不一樣，所以可能審美觀有些不一樣，這個時候我們一定要借力于一些專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)公司。另外還有一點對現(xiàn)在的外貿(mào)網(wǎng)站來說，可能很多界面都是用CSS制作，針對不同的瀏覽器一定要調(diào)試好，要不然換個瀏覽器就出現(xiàn)亂碼的現(xiàn)象就顯得非常不專業(yè)。界面給客戶的建議是：歐美的網(wǎng)站崇尚簡潔，大方，色彩單一，不艷。

提供真實的、專業(yè)的、非常清楚的、詳細的、多圖的產(chǎn)品或公司信息給仿問者。資料越詳細越好，老外喜歡自己研究，最好對產(chǎn)品的描述清清楚楚，有多圖展示的放多圖展示，而且圖片要經(jīng)過專業(yè)處理。

外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)對程序的要求不一定要求很高，看每個客戶所在企業(yè)的狀態(tài)而定，但針對銷售型的外貿(mào)網(wǎng)站來說，簡便的在線詢盤工具一定要有，最好具有RSS功能，方便的后臺管理。如果考慮搜索引擎優(yōu)化SEO方面的內(nèi)容，就相對來說復(fù)雜一點，構(gòu)嚴謹，導(dǎo)航清晰，站內(nèi)搜索，網(wǎng)站地圖一定要有，分類專業(yè)且方便操作。

也許很多海運業(yè)務(wù)員經(jīng)常會碰到這樣的難題，不知道如何正確地回訪客戶，選擇什么樣的時機回訪客戶，在回訪客戶的過程應(yīng)該說些什么？對于這些問題，樂風(fēng)貨運小編借此機會來好好的講一講，看看回訪客戶具體有什么樣的技巧在里面？

　海運業(yè)務(wù)員回訪客戶的幾點策略與技巧：

一、嘗試多次地回訪客戶，往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要再次進行回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。

二、尋找合理的回訪機會，一般情況下都是借助節(jié)假日來電話回訪，但是要注意的是此時千萬不要談業(yè)務(wù)，可以詢問對方最近在做些什么，節(jié)假日有些什么活動以及祝福等相關(guān)的話題。

三、促銷或者活動策略，一般回訪的時候可以打電話詢問最近的情況，此時要尋找合適的時間點，向?qū)Ψ浇榻B自己的活動，告知他有這樣的一個優(yōu)惠政策，并不是要給你推銷我們的服務(wù)，這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好。

四、也就是轉(zhuǎn)介紹法?？梢圆扇∮鼗氐霓k法，聽說，通過介紹，等等來接近對方，引起對方的注意，我們才開始做業(yè)務(wù)，千萬不要急于求成。

海運業(yè)務(wù)員回訪客戶常用渠道：

社交平臺回訪，這樣借助于社交軟件平臺，現(xiàn)在主要有QQ、微信等。當(dāng)讓我們在用社交平臺給與客戶交流的時候，要注意發(fā)信息的時間，先看看客戶在不在線，如果有的話那么就可以及時回訪，如果不在線要選擇適當(dāng)?shù)臅r機做好溝通，總之一切以客戶為中心出發(fā)就不會有錯的！

電話回訪，是海運業(yè)務(wù)員經(jīng)常會使用到一種方法，打回訪電話的意義是要體現(xiàn)我們的服務(wù)，維護好老客戶，了解客戶想什么， 要什么，最需要什么，實際上我們需要客戶的配合，來提高我們自己的服務(wù)能力，這樣才會發(fā)展得越來越好。

郵件回訪，時通過編寫郵件然后發(fā)給客戶，這個時候海運業(yè)務(wù)員就要注意在內(nèi)容上不要一上來就是廣告，而是要結(jié)合實際的情況去做好一封郵件，這樣才能夠讓客戶感受到你是非常在乎他的。

　海運業(yè)務(wù)員回訪客戶的好處有哪些：

促成與客戶之間的階段性合作與未來的展望，尤其是在以后的發(fā)展中打下堅實的基礎(chǔ)，同時又能夠吸引更多地更客戶過來；其次與客戶之間的合作中的問題反饋可以幫助你適當(dāng)?shù)慕鉀Q一些問題，讓你不斷地成長；總之回訪客戶是一項比較有學(xué)問的東西，只要做得好話，那么成功率就會大大的提升的！

外貿(mào)公司是靠什么來生存及發(fā)展？自然是靠國外買家的購買。如果沒有長期，穩(wěn)定的老客戶及源源不斷的新客戶，以出口為主營的外貿(mào)公司勢必面臨嚴重的生存危機，也更談不上有什么出口發(fā)展的新空間。

但越來越多的海外買家都想找"Manufactory"，而對“Tradeing Company"越來越不感冒？據(jù)阿里國際站不完全統(tǒng)計，在阿里所發(fā)布的所有買家詢盤中，差不多有超過50%的外商均明確寫明只愿與廠家聯(lián)系，這就是不少外貿(mào)公司外貿(mào)員的外商回復(fù)率總是不能提高的主要原因之一。同時，越來越多的的生產(chǎn)企業(yè)也在發(fā)力自己工廠的外銷部門，這兩相一夾擊，中國的外貿(mào)公司的日子越來越難過。但實際上作為國際貿(mào)易價值鏈中非常重要的一個環(huán)節(jié)，”貿(mào)易公司“有著不可替代的作用。

作為外貿(mào)公司，大家首先要接受海外買家總是想直接與廠家聯(lián)系的現(xiàn)實與趨勢，但我們卻可以順應(yīng)這一現(xiàn)實，適應(yīng)這個現(xiàn)實，針對這一現(xiàn)實有效地調(diào)整與最大可能地靈活我們的經(jīng)營思想與手法。以下這篇文章就分享給外貿(mào)公司六種秘笈，從而一定程度上成功地破解這海外買家“近工廠，而遠貿(mào)易公司”的這一“困局”！

對策一：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己就是廠家。

外貿(mào)公司不是廠家，一般中小型外貿(mào)公司也不可能投資于廠家，但外貿(mào)公司在第初次通過郵件與外商聯(lián)系時。卻可以善意地將自己包裝成廠家，以得到外商的很快回復(fù)，主要的操作手法：

1，在郵件的開頭用簡短而模糊的介紹性語言讓外商誤以為你就”是”廠家，如在郵件開頭出現(xiàn)這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in..等等；

2，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣，如能去掉換成諸如“Business”或 ”Enterprise”等的中性名稱為最好；

3，如某些外貿(mào)公司的英文名稱上含有”Trading”或”Exporting”等的字樣而不能去掉時，則在郵件開頭你可提示外商你所報的產(chǎn)品系來自于你擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory..；

4，你在郵件的開頭你還可直接說明你就是某某中國廠家的出口部門或出口（獨家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of..或We are the authorized sole export agent of..等等；

5，事實上，如你確信外商從你的公司名稱或郵件內(nèi)容中并不能判斷出你只是一家中間商，那么，不妨省掉介紹環(huán)節(jié)，直接向外商報出一個詳細的好OFFER，每一個外商最終想要的也不就是一個好的OFFER嗎？

對策二：外貿(mào)公司應(yīng)讓自己更加專業(yè)。

一般的外貿(mào)公司什么都能做，不過，如能使自己更專業(yè)或讓外商感覺你很專業(yè)無疑將大大地促使外商愿意與你聯(lián)系；要讓自己更專業(yè)，那就盡量地專注于開發(fā)出口某類或某種商品；而當(dāng)你一時無法專業(yè)起來并正尋找新產(chǎn)品開發(fā)時，你如要能讓外商感覺你很專業(yè)，不妨試試以下方法：

1，在聯(lián)系外商的郵件末尾，加上部門名稱，甚至虛擬個部門名稱加上，如你向客戶報拖鞋，則在郵件的結(jié)尾，在公司名稱前加上諸如Slipper department等的字樣；

2，可適當(dāng)投資制作某產(chǎn)品的英文網(wǎng)站，如你要重點做拖鞋出口，則你就花點錢做個專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，并且網(wǎng)站上都是有關(guān)你出口的拖鞋，顯然。當(dāng)外商上了你的網(wǎng)，看到的都是你”一直在出口“的拖鞋時，外商會懷疑你的專業(yè)性嗎？

3，不少外貿(mào)公司的企業(yè)網(wǎng)站所列明的出口產(chǎn)品種類很多，似乎什么都能做，設(shè)想當(dāng)外商登錄你這樣的網(wǎng)站時，其第一的感覺會是什么呢？自然是你很不專業(yè)！所以，當(dāng)你想要讓外商登錄你這樣的網(wǎng)站時，不妨直接將有關(guān)產(chǎn)品的二級頁面網(wǎng)址發(fā)給外商，而不用讓外商先上你那“豐富多彩”的主頁；

對策三：外貿(mào)公司應(yīng)尋找更低的價格。

海外買家之所以總想跳開外貿(mào)公司直接與廠家聯(lián)系，最主要的目的無非是為了減少中間環(huán)節(jié)以降低采購成本，獲取盡可能低的價格，顯然，如果外貿(mào)公司的出口報價較多地高于生產(chǎn)廠家的出口報價，你便更難得到外商的很快回復(fù)，那么，是不是外貿(mào)公司的報價就一定會比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現(xiàn)實的出口貿(mào)易實踐中卻并不完全這樣；

1.不同生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本不可能一樣，故其出廠價總是有高有低。

2.不同生產(chǎn)廠家的目標(biāo)贏利也多有不同，導(dǎo)致其銷售價一定有差異。

3.不同生產(chǎn)廠家與不同外貿(mào)公司的關(guān)系不同也直接影響其銷售報價。

所以，生產(chǎn)同一出口產(chǎn)品的眾多生產(chǎn)廠家報出來的價格自然有高、中、低之分，外貿(mào)只要能找到低價的廠家，加上一定利潤后報出的價格不高于中價的廠家，其出口報價就一定有竟?fàn)幜Γ?/p>

對策四：外貿(mào)公司應(yīng)走新型的工貿(mào)結(jié)合之路。

“工貿(mào)結(jié)合”的口號大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對中小型外貿(mào)公司并不具操作性，這里，我們給大家推薦一種基于出口代理制基礎(chǔ)上的工貿(mào)結(jié)合方式，我認為應(yīng)具可行性，其大致的步驟如下：

1，選定自己的強項出口商品或自己擬重點開發(fā)的出口商品。

2，通過你產(chǎn)品的中國出口海關(guān)數(shù)據(jù)，選定1-2家有過出口歷史或正在出口產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，當(dāng)然在質(zhì)量一定的情況下須選定出口價格盡量低的廠家，跟他們合作，開拓跟他們不重合的區(qū)域的海外客戶。

3，與該工廠簽定正式的“合作出口協(xié)議書”，“協(xié)議書”內(nèi)容各有不同，但起碼有幾點應(yīng)該載明：1，外貿(mào)公司可以廠家名義對外聯(lián)系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對外聯(lián)系；2，任何情況下廠家都不可跳過外貿(mào)公司，特別是當(dāng)外商來看廠的情況下；3，廠家應(yīng)為外貿(mào)公司提供最低的出口美元價格，外貿(mào)公司在其基礎(chǔ)上加個1%____2%報出，Etc。

這樣做的目的無非一是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價格，而這不就是所有外貿(mào)公司都想得到的嗎？

對策五：外貿(mào)公司應(yīng)靠服務(wù)留住外商。

外貿(mào)行業(yè)是典型的服務(wù)性行業(yè)，外貿(mào)公司之服務(wù)質(zhì)量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之一，象香港、新加坡這么多的小型貿(mào)易公司，客觀條件從很多方面來說比國內(nèi)的外貿(mào)公司還差，為何卻能一直活的得風(fēng)生水起呢？最主要可能還是其服務(wù)質(zhì)量占優(yōu)的緣故。

1，你的效率如何？你在得到外商的詢盤后，你一般需要多長時間才能向客戶報價？而當(dāng)客戶回復(fù)你后，你一般又需要多長時間答復(fù)客戶？嘗試盡可能地立即聯(lián)系客戶，同時學(xué)會盡可能地立即回復(fù)客戶，你會發(fā)現(xiàn)會有越多越多的外商愿意回復(fù)你，也一定有更多的外商樂意與你繼續(xù)洽談下去。

2，你的信譽如何？要讓客戶覺得你的信譽不錯，絕不僅僅指合同之履行，你在第一次聯(lián)系客戶時，你在與客戶反復(fù)洽談期間，你能讓客戶起碼“感覺”你的信譽還不錯、從而對你有初步的信任嗎？例如，你聯(lián)系外商時的第一次報價如偏離行情太遠，一定會讓客戶也離你很遠；當(dāng)你向客戶報價，客戶向你確認，你卻很快反悔，外商的感覺會如何？相信你很可能將永遠失去這個客戶。

3，你的能力如何？我們注意到，不少國外買家明明知道香港中間商的貨源來自于中國大陸的工廠，而且價格也不會低，卻仍愿意通過他們購買，一個很重要的原因是香港中間商與國外買家的英文溝通能力很強，能輕松與外商直接對話，熟悉國外的商業(yè)規(guī)則，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿足外商的要求，而內(nèi)地的很多外貿(mào)公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力和對歐美發(fā)達國家商業(yè)規(guī)則的熟悉。

對策六：外貿(mào)公司應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)代理的推廣的便利性。

作為工廠來說，除了營銷以外，還有的重頭戲就是研發(fā)和生產(chǎn)，所以在營銷推廣上的資源投入都不回太多。而外貿(mào)公司的主要工作就是“銷售”。所以外貿(mào)公司可以比生產(chǎn)企業(yè)有更多的資源投入到營銷工作上。

大部分的外貿(mào)公司知名度不高、可信度不夠，所以就更有必要提升自己的形象；不少外貿(mào)公司每年花不少錢到廣交會買個攤位，你問他們是不是都有成交呢？不少人會搖頭，但當(dāng)你又問他們?yōu)楹嗡麄兡昴赀€是要花錢去呢？他們都會回答：去廣交會無非是想借此提升一下自身的形象、顯示自己有一定的實力而已；不過，卻不是每一個中小型外貿(mào)公司都有機會或都肯舍得花這樣一大筆錢次次去廣交會的；幸好，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時代，大大小小的外貿(mào)公司都應(yīng)該有能力通過網(wǎng)絡(luò)渠道來提升自己的形象了

互聯(lián)網(wǎng)對小企業(yè)的營銷推廣的便利性不用我在這里多說。外貿(mào)公司應(yīng)該充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)的工具進行“整合營銷推廣”：除了B2B電商平臺以外；還有以自有營銷網(wǎng)站為基礎(chǔ)的SEO,SEM,PPC；另外，還有博客營銷、郵件營銷、國外工商分類目錄（Kompass,Kellisearch）等一切基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的推廣營銷手段。

現(xiàn)在大量的外貿(mào)公司對通過互聯(lián)網(wǎng)的出口推廣都很感興趣，這種經(jīng)營觀念改變相信對中國的外貿(mào)公司的出口也有非常大的幫助。

也許很多海運業(yè)務(wù)員經(jīng)常會碰到這樣的難題，不知道如何正確地回訪客戶，選擇什么樣的時機回訪客戶，在回訪客戶的過程應(yīng)該說些什么？對于這些問題，樂風(fēng)貨運小編借此機會來好好的講一講，看看回訪客戶具體有什么樣的技巧在里面？

　海運業(yè)務(wù)員回訪客戶的幾點策略與技巧：

一、嘗試多次地回訪客戶，往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要再次進行回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。

二、尋找合理的回訪機會，一般情況下都是借助節(jié)假日來電話回訪，但是要注意的是此時千萬不要談業(yè)務(wù)，可以詢問對方最近在做些什么，節(jié)假日有些什么活動以及祝福等相關(guān)的話題。

三、促銷或者活動策略，一般回訪的時候可以打電話詢問最近的情況，此時要尋找合適的時間點，向?qū)Ψ浇榻B自己的活動，告知他有這樣的一個優(yōu)惠政策，并不是要給你推銷我們的服務(wù)，這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好。

四、也就是轉(zhuǎn)介紹法?？梢圆扇∮鼗氐霓k法，聽說，通過介紹，等等來接近對方，引起對方的注意，我們才開始做業(yè)務(wù)，千萬不要急于求成。

海運業(yè)務(wù)員回訪客戶常用渠道：

社交平臺回訪，這樣借助于社交軟件平臺，現(xiàn)在主要有QQ、微信等。當(dāng)讓我們在用社交平臺給與客戶交流的時候，要注意發(fā)信息的時間，先看看客戶在不在線，如果有的話那么就可以及時回訪，如果不在線要選擇適當(dāng)?shù)臅r機做好溝通，總之一切以客戶為中心出發(fā)就不會有錯的！

電話回訪，是海運業(yè)務(wù)員經(jīng)常會使用到一種方法，打回訪電話的意義是要體現(xiàn)我們的服務(wù)，維護好老客戶，了解客戶想什么， 要什么，最需要什么，實際上我們需要客戶的配合，來提高我們自己的服務(wù)能力，這樣才會發(fā)展得越來越好。

郵件回訪，時通過編寫郵件然后發(fā)給客戶，這個時候海運業(yè)務(wù)員就要注意在內(nèi)容上不要一上來就是廣告，而是要結(jié)合實際的情況去做好一封郵件，這樣才能夠讓客戶感受到你是非常在乎他的。

　海運業(yè)務(wù)員回訪客戶的好處有哪些：

促成與客戶之間的階段性合作與未來的展望，尤其是在以后的發(fā)展中打下堅實的基礎(chǔ)，同時又能夠吸引更多地更客戶過來；其次與客戶之間的合作中的問題反饋可以幫助你適當(dāng)?shù)慕鉀Q一些問題，讓你不斷地成長；總之回訪客戶是一項比較有學(xué)問的東西，只要做得好話，那么成功率就會大大的提升的！