09年4月，我孤身一人到深圳加入外貿(mào)行業(yè)，到2016年現(xiàn)在，已經(jīng)有了自己的公司品牌，組成了自己的銷售團隊。在團隊一起的努力下，，公司已經(jīng)有著不錯的銷售業(yè)績。我想分享自己的經(jīng)歷，給剛剛奮斗在外貿(mào)事業(yè)的新人們一點啟示。大家都在說外貿(mào)之路云云，它只不過也是銷售，并沒有太多特殊，只不過我們是跟國外人打交道，能不能做好，與我們的性格，心態(tài)，努力，學(xué)習(xí)能力等有關(guān)，努力自不用說，其中一點我認為及其重要：就是解決問題的思維和解決問題的行動能力。不要做思維的巨人，行動的矮人。

我是一個非常清楚自己想要什么，需要做什么的人，考大學(xué)的時候，被調(diào)配到數(shù)學(xué)系，因為數(shù)學(xué)不好，堅決的說數(shù)學(xué)系我就不上大學(xué)了，上了出來也沒屌用，我一個好友堅決讓我去（報考同一所學(xué)校）），說她爸會幫忙轉(zhuǎn)系，學(xué)費多少我也不知道，拿著東拼西湊借來的幾千元就屁顛屁顛跟著她和她爸去了學(xué)校，果然，她老爸找了學(xué)院的一個主任把我劃到英語系了，還幫我墊付了剩下的學(xué)費，她是我的大恩人。

初來咋到----成長經(jīng)歷

大四上半年實習(xí)的時候，由于是師范類專業(yè)，所有的人都要去附近學(xué)校實習(xí)，全班好像只有我選擇了外出自己找單位實習(xí)，因為自己不想當老師，所以去學(xué)校實習(xí)是浪費時間和資源。08年10月份，帶上一點行李跟著另外一朋友一起去桂林找實習(xí)單位，當時想著是找個星級酒店去前臺做英語接待，最后找了五天，到桂林國旅會議旅游部門面試過了，實習(xí)期三個月。最后回到學(xué)校的時候，還是覺得這不是自己要做的工作，最后決定要去做外貿(mào)，搜羅了一圈全國哪些城市外貿(mào)行業(yè)比較多，再結(jié)合有沒有同學(xué)親戚什么的，最后選擇了深圳，因為可以跟同學(xué)一起住。

09年4月，帶著老爸給的1000元生活費（同學(xué)說金融危機，外貿(mào)不好找工作，自己也做好準備找一個月）踏上了這塊人滿為患的土地。跑了兩天人才市場，投出去4份簡歷，做建材的，電腦配件的，LED燈的，DVD的，值得高興的是，面試全部通過，最后卻選擇了在偏僻的白芒關(guān)這家做DVD的公司，僅僅因為公司的前臺在我等面試的時候，給我倒了一杯水。沒有其他理由，那時候根本就不懂要做什么產(chǎn)品，什么行業(yè)，還一不小心一呆就是五年。在這家公司，鍛煉了自己解決問題的能力。因為公司里從來沒有開會這個說法，也沒有團隊的概念，5年，沒開過一個會，老業(yè)務(wù)自己事情多，也沒有多少時間指導(dǎo)你，都是各做各的，當然有問題，問了會指導(dǎo)。以要發(fā)現(xiàn)問題，自己先思考，再找資料，實在搞不通再問。

4.25號報到開始上班，同一時期還有另外一個女孩子進來，公司有兩個老員工（工作年限7年和4年）。不懂英語的經(jīng)理開始交接一些他的巴基斯坦的客戶給我跟，一邊跟單，一邊了解產(chǎn)品，同時主管分配阿里巴巴子賬號給我們用，這可是如獲珍寶。每天在辦公室加班到十一二點，阿里巴巴更新產(chǎn)品，找客戶，發(fā)郵件，打電話，我一心就一個念頭。我要在試用期出單，每天重復(fù)，樂此不疲，感覺要學(xué)習(xí)的太多了。5月底收到一個迪拜過來的詢盤，趕緊查信息，加好友，發(fā)郵件，最后MSN加上了，聊起來，產(chǎn)品，生活，工作等都聊。慢慢的談到訂單，客戶說要100%信用證結(jié)款，一個高柜，6500臺，107250美金，咋一聽，嚇壞了。金額這么大，而我僅僅是知道有個信用證結(jié)算，但是是啥樣我都沒見過啊，怎么辦呢？我就跟客戶說，我們公司沒有做過百分百信用證，只有我們主管做一個客戶是70%的信用證，同時，我一點不懂信用證，你如果可以教我做的話，我一定跟經(jīng)理申請接受百分百信用證付款。客戶說沒問題，他會指導(dǎo)我，也會給我單據(jù)樣板。我開心壞了，第二天一大早就跟經(jīng)理說，有個客戶要下一個高柜，但是要信用證付款，經(jīng)理一聽，不假思索的回答兩個字--不行，說很危險，我們都只有Sandy一個客戶做一部分信用證，收款還慢的很。怎么辦呢？我問主管，她也說，最好不要做，這個風(fēng)險蠻大的。可是我不甘心啊，為什么不可以做，總有辦法解決的。我開始在網(wǎng)上找資料，注冊論壇，發(fā)帖子問，調(diào)查客戶公司信息，還有打大使館的電話（其實大使館那邊什么都沒說），要客戶提供其他供應(yīng)商的聯(lián)系方式等等，收集了這些資料之后，再給經(jīng)理看，并告訴經(jīng)理這是一個優(yōu)質(zhì)客戶。最后經(jīng)理估計也是看我這么努力的份上，竟然答應(yīng)了。我欣喜若狂。

于是按照網(wǎng)上大神說的，讓客戶發(fā)信用證草本給我先看，把做不到的條款改掉，收到信用證草本的時候，整個人都蒙了，全部是大寫字母，先別說條款的問題，就這些單詞我都要認識好幾天！沒辦法，必須自己一個一個單詞去看，一邊看，一邊百度，一直到晚上十一點，才看完一半的條款內(nèi)容，條款的意思也不是很明白，直到第二天才全部看完，標記的密密麻麻，拿著標記好的內(nèi)容，再去問主管，她告訴我哪些條款做不到，會有不符點，哪些要刪掉，然后我再告訴客戶哪些條款需要更改，客戶也很配合，過了一個星期，果真收到了中國銀行送來的信用證正本，那個興奮是沒法用言語形容的。然而做貨過程中出了點問題，趕不上交期，又只能硬著頭皮跟客戶解釋，讓客戶改信用證，最后改過來的，我又忘記看信用證過期日，過期日都在交單日之前了，又要改信用證，這些都不敢告訴經(jīng)理和主管，自己一個人悄悄的跟客戶處理了，非常感激客戶能一步一步配合我，他說我是個很愛學(xué)習(xí)很有韌勁的新人，犯錯了沒關(guān)系，這是經(jīng)驗。這個客戶后面確實還下了好幾個柜。同樣的，因為有了做這個客戶的信用證經(jīng)驗，后面還順利的拿下其他要信用證付款的客戶，這是一個很好的經(jīng)歷和學(xué)習(xí)成長。所以我們遇到困難不要害怕，用心去分析，怎樣一步一步解決。很多新人，或許就是在經(jīng)理說了不可以之后，就直接退后了，跟客戶說不好意思，我們做不了百分百信用證等等。但是你靜下心來，自己去了解信用證到底安不安全，其次怎么樣去說服沒有經(jīng)驗的經(jīng)理來相信并接受。那就是收集盡可能多的資料，客戶的資料，僅僅是客戶的資料還不夠，客戶遠在迪拜，經(jīng)理怎么相信，那當然是他合作過的供應(yīng)商的資料最具說服力。所以思考問題，找到解決問題的方法才是關(guān)鍵的。

2010年的秋季廣交會，來了一個伊拉克客戶，一句英語都不會說，拿著本英語和阿拉伯語的字典來翻譯。從客戶簡單的幾個單詞中，我提前判斷替他說出他想說的東西，介紹款式，報價，然后他對應(yīng)翻譯出阿拉伯語去理解，頻頻的說yes yes。由于我的專業(yè)度，理解力和對事情的把控力，客戶最后在眾多的參展商之中，決定來我們工廠參觀。最后當場簽合同，打定金，也是一個高柜。然后這個合同的簽訂，幾乎都是在我的引導(dǎo)下談成的，因為客戶根本不懂英語。但是確實我也很誠心的提供給客戶盡可能的優(yōu)惠和幫助，所以這個客戶最后成了我的忠實的朋友。直到我2014年開始做現(xiàn)在這個行業(yè)的時候，他跟著我轉(zhuǎn)行做這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品他一點不懂，首批合同金額10萬多，款式，方案等全部我推薦給他。他全權(quán)授權(quán)我來決定，直到現(xiàn)在已經(jīng)每年幾個返單，這種信任是一種莫大的肯定。

于是憑著這股子干勁和方向，以及自己獨特的解決問題的能力，在公司越做越好，能力也得到了加強。在不斷的累計自己客戶的同時，更是增加了自己的經(jīng)驗。為未來自己獨立打下了堅實的基礎(chǔ)。

改變思維---破繭成蝶

11年初的時候就提出來跟公司辭職，經(jīng)理和老板都極力挽留，于是留了下來。到2013年了，辭職在家?guī)『?，老板還是挽留，最終老板還允許我在家里上班，跟好現(xiàn)有的客戶就可以，工資提成照發(fā)，上了一年，2014年3月正式離職。我想說的是，只有你在公司里面做到了不可或缺的時候，你的價值就自然體現(xiàn)出來了，這其中的付出自然不必說，但是做業(yè)務(wù)僅僅一個努力何其夠，思維和頭腦這種解決問題的能力才是關(guān)鍵。同時現(xiàn)在回想，也確實得感謝公司遷戶口了，要不能現(xiàn)在也不能順利的落戶深圳。所以，清楚的知道自己需要什么，才能有目標，在選擇的時候，才能很好的決策。

2014年底，走上了大部分外貿(mào)人都會走的路，自己做。因為踏上外貿(mào)這條路之初，我就朝著這目標在走，一定要自己做，哪怕失敗，也是一個經(jīng)歷，年輕就需要拼勁，需要不停的歷練，所以很巧合的找到一個工廠掛靠并入股，加上一個做技術(shù)的朋友，成立了一個外貿(mào)公司負責(zé)工廠的外銷部，說是巧合，其實不是巧合，因為本來就一直在找這方面的資源，所以最后自然而然就碰上了并抓住了。在這其后還招了批股東，最后由于方向等不一致，離開了，只留下了一個，同時由于我自己也是轉(zhuǎn)行，其中帶團隊的艱難和辛酸不得而知，多少次深夜徹夜難眠，眼里滿是淚水，但是依然要堅持下去，一個一個問題擊破，就會達到目的地，至少現(xiàn)在，我們已經(jīng)看見曙光了。

去年開始跑步，慢慢的你會找到適合自己的呼吸頻率和跑步姿勢，由剛開始的2公里，五公里再到十公里，然后你又會發(fā)現(xiàn)，其實跑5公里和跑十公里是差不多累的，只要你把中間那個最累最難的時間段堅持過了，后面其實反而輕松了，我們做外貿(mào)也一樣，前期是最難的，什么都要學(xué)，都要摸索，但是你如果找到了適合自己的方法，發(fā)揮到點了，一段最苦的時間之后，你就升華了。

愿我們所有的外貿(mào)人都能堅持，堅持學(xué)習(xí)，堅持發(fā)現(xiàn)自己，然后堅持做自己！合適自己的方式，才是最好的。

外貿(mào)出口離不開收匯，常見的國際結(jié)算方式相信大家都有所了解。名客來（Makeronly）國際業(yè)務(wù)專家表示，中國外貿(mào)企業(yè)要根據(jù)客戶經(jīng)營情況、信譽以及國際形勢合理審慎地選擇付款方式，盡可能降低收款風(fēng)險。

不同的地區(qū)收匯，有哪些不同？大家可通過一張圖讀懂！

各種付款方式的風(fēng)險高低如何？按照風(fēng)險程度從低到高：

1、100% T/T advance

100%款到生產(chǎn)。這意味著還沒有開始生產(chǎn)，就收到全部貨款了。對于出口方來說當然是風(fēng)險為0的一種付款方式，但對于進口商來說風(fēng)險是最大的。一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。

2、T/T定金+ T/T尾款發(fā)貨前付清

這種付款方式也是非常安全的。并且是定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當然這里有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個概率是非常非常小的。

3、T/T定金+尾款即期信用證

一般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當然這時候T/T比例也是越高越好的。這種付款方式，跟第二種付款方式的安全程度差不多，也挺安全。

區(qū)別在于采用這個付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。

4、部分定金，部分尾款見提單副本copy件

這種付款方式比較常用，較通行的比例是式是30%T/T，70%尾款見提單副本。實際操作的時候，也會有些變化，比如對一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見提單支付。

采用這種付款方式的風(fēng)險點主要在于：

1.客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化，無力付尾款。針對這樣的情況，應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實力，經(jīng)營狀況各方面。

2.國際環(huán)境發(fā)生突然劇變，比如客戶國家的匯率突然大跌。針對這樣的情況，需要經(jīng)常關(guān)注國際環(huán)境國際形勢。當碰到經(jīng)濟動蕩地區(qū)的客戶訂單，也可以通過提高定金比例，或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風(fēng)險。

3.詐騙。有一些比例非常非常小的無良貨代，會跟客戶勾結(jié)存在無單放貨的情況。

4.南美有一些國家法律規(guī)定，如果記名提單上的收貨人是實際進口方，他可以憑提單副本提貨。這種情況下, 我們需要把提單收貨人盡量用To Order, 這個意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。 我們在收到全款后可以對提單進行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。

總結(jié)一下，對于部分T/T定金，尾款見提單支付這樣的付款方式。有以下幾個辦法可降低收款風(fēng)險：

1.盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。

2.盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當進口國經(jīng)濟或者客戶經(jīng)營狀況發(fā)生變化的時候，能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險。

3.明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款，這樣是給客戶一個付款的期限。

4.密切關(guān)注國際形勢，對有風(fēng)險的國家嚴格把握付款方式。